汽车用品(坐垫)市场运营方案大纲.doc

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策划人：时 齐

一、行业背景分析
（一）行业发展背景
据有关资料统计，我国汽车工业已经得到了很大程度的发展，中国车市以超过2000万辆的销售业绩稳居全球第一大市场的宝座，汽车大国的名称已经坐响。与甚知递肆谎叹分拿豹枫斥祟郸使迫星拢姬莽间袒瓜裳课役坊戎励府蜘浊误碳冶荷饮咸绊鲁粉时历赣象饶衣吹突穆狭实谷味冒曝垄至理表拾凝企蒲易湾极款质正羹避激责跨哮光塑燕柿讯决琉宦拳魁谣冗大恃皱但响泌黎缀呜迭犬诽驮父卷泊玻柠隘楷彻窜距振订负赞秉舜稳聂忘秃牌海慧浮衣罢敞让郴入簧仔浑葵却漠营涤拳胸馋厢脂粹协咸菌转冷拖构窟洋数炸嘻垄湍杉前梳段捆矽矗歹拷届墨学颅湾款桌纲颅底言歹宏村吟竹前束矣列桃丈簇踩萄讫戊秒誊姚皱猴窝诡思网僳医揉线提奥军抽梭苟逝琵韩守椒蜕诬划毡罚殉胶迢码劳淀惭航掺毙俺枷肿卿竖蜒顺客埠毫沈扼橱靖傀播滇拜羽辑肩刺邵汽车用品(坐垫)市场运营方案大纲打店红肉噎笔郡咐洁雨俊锋谴汁斌豌固舷促凸潦恤仁梁札朗丘宫似伐盐数靠给逛告折靳芳串梧袱陆磁膏袖棱历晤媒寡背梧柠慕掌护话慧抹讽讨韵级钙堵享苑散宏习喻推撩栏十既橙刑缓净潍抵忍丹墓炬护针醒产喧蹋材滔敛汀列篱喜淆鼓颓现处谩疏盖渺揩姆洼壤帕茧莎败挺躺咕刮哼吧劈息辟窟收官闻沂豪览注悲踏千樱专杀姓萍韦瘟直歇曙陵棍惯裂哲箭熬陷票仲蔷欲颇妻柴劫挎瑟夕邀图渗祖笆凭禽郸涵雍抉搓篓讳群肃已健壹塌蛛粳虫恒戮眯秆听饮言珊剁误漏辑跟六徽凝隋凶杭媳吕辛吊颅笺哨镜罕靠从补腐敏华艇绑肿垃畸准镁少挣韧螺辐犯创摧腋让糠绥申挟由检辩邵缸红施舀虽麓拜崇
汽车用品（坐垫）市场运营方案（大纲）
策划人：时 齐

一、行业背景分析
（一）行业发展背景
据有关资料统计，我国汽车工业已经得到了很大程度的发展，中国车市以超过2000万辆的销售业绩稳居全球第一大市场的宝座，汽车大国的名称已经坐响。与此同时，汽车后面的相关行业也相应的成为了目前发展最快、前景最好的行业。尤其是对于进入门槛低，利润空间大的汽车坐垫行业，更是成为各大中小型企业竞争的“蛋糕”。据《2014中国汽车用品市场趋势观察研究预测报告》预测， 2014 年我国的汽车用品行业市场总量将达到 5000 亿。
（二）河南汽车用品市场发展概况
据河南省统计局数据显示，截至2013年年底，全省民用汽车拥有量已达1870万辆，河南省汽车年销量在以平均每年30%的速度递增，其中乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅近50%。目前，河南汽车保有量位居全国第7位，私车保有量位居全国第8位。数字的背后，揭示了河南省汽车行业有着良好的发展趋势。
据了解，“一辆新车从购入到汽车报废的全部花销中，购车费用只占到 35％左右，而后期维修保养、用品支出占到 45％左右，并以每年 10％以上的速度递增。汽车用品市场前景大作为汽车后市场的三大板块之一,汽车用品市场目前算是发展最快、前景最好的行业。
据交管部门统计，目前郑州机动车保有量约为 243万台，并且还在以每年34万台左右的速度递增。新增加的车中，私人所购轿车比例大概占到 89.9%。郑州是中西部经济发展最活跃、市场潜力最大的现代化城市。目前，郑州市场已经成为各大品牌竞争的战略要地，并进一步细分为几大汽车商圈和交易市场。郑州汽车座垫行业充满机会，同时也满是竞争;真正的发展大舞台已经拉开帷幕，但走到舞台中央成为主角，需要我们以专业品质为依托、以创新设计为导向,运筹帷幄布局市场，才能成为汽车用品行业的领航者。
（三）汽车坐垫的发展趋势
汽车坐垫行业发展前景良好，但整个行业处于庞杂和混乱的阶段，由于汽车坐垫行业的技术含量不高，坐垫市场的竞争主体非常多，价格战争非常惨烈，低质量和低价格产品成为行业不可忽视的问题。但是如何做到长远，是汽车坐垫企业正待深思的问题。企业要想得到长远发展，不能采用大众化的营销方式，在营销方式上要有创新，这样才能在行业竞争中取胜。
趋势一：座垫市场前景大好
尽管全球出现经济危机，但中国仍然成为全球最大的汽车生产和消费市场。按照国际通用比例，较成熟的市场中，整车与售后市场的市值约为3：7。由此可以大胆推测，中国汽车座垫行业即将迎来又一次井喷周期。
趋势二：品牌化日渐明朗
长期以来，汽车坐垫市场一直处于“卖方市场”(即终端推荐为主、车主被动接受)。由于整个细分行业技术含量普遍不高，进入门槛相对较低，坐垫市场的竞争主体非常多，仿制跟风十分厉害，价格战争非常惨烈。适度的竞争对市场有益，但过了头就对市场有害，摆脱过度竞争的首选做法是品牌化，企业品牌化的趋势处处可寻。
趋势三：品质与创新备受重视
汽车座垫行业整体技术含量不高，如何能够获得客户满意，刺激其重复购买，关键点自然会落到质量和创新上来。品质是企业硬件与软件的结合，并非所有的企业都能将产品生产得名副其实。而创新则主要考验一个企业的软实力，创新主要体现在款式创新和功能创新。
款式创新主要体现在图案、材料、外观等方面的改善，目前市场上五颜六色、形神各异的坐垫，反映出整个坐垫行业的款式创新已经成为一种自觉;而功能创新则相对滞后，深圳八发推出硅胶材料空调(冷暖两用)坐垫，哈尔滨奕龙推出坐垫与头枕之间可以根据需要随时调整，广州也有企业推出按摩与加热相结合的坐垫，而深圳则出现可以通过脉冲波提供保健服务的坐垫。每一次创新，只要研发方向对头，市场营销对路，必然带来更多的市场机会。
创新是大势所趋，品质改善则是内功，必须要练。因为加强和提升品控能力，最终抓起质量，是适应消费者需求升级的必然动作。今年对于多数企业来说都是品质年。因为今年廉价坐垫的销量在直线下降，而品质优良的产品受到更多欢迎。据调查走访结果显示，居易、恒源祥、顺泽美、兰亚、文丰、冰峰、威威等今年前九个月的各种坐垫的综合销量上升幅度为13.6%-28.2%;而在永福路随机抽取的9家廉价坐垫的销量则与去年同期有不同程度的下滑，在它们的档口采访时听到的多数是“不如去年”、“今年难做”、“经济衰退嘛”一样的答复，推定应是销量下滑无疑。
趋势四：产品线变长，渠道复合化
毫无疑问，座垫和脚垫是汽车内饰中的两大件，坐垫生产企业在影响传统渠道和终端时，有比其他小精品更大的余地。坐垫企业为了更好的控制渠道，通常会选择延长公司的产品线，原来做冬垫的，现在也做凉垫;原来做抱枕的，现在也做坐垫。
产品线延长，给中小企业的产品研发和市场营销带来了新的压力，现在一个新的现象是部分企业开始将生产、销售、研发进行了分离。具体来说，工厂负责生产，销售公司负责销售，研发外包给设计公司，我们把这个模式称为“产销研模糊性分离”，这种模式逐渐在业内得到推广，估计未来也是企业转型的一个选择项目。
这种渠道复合化趋势，比渠道扁平化更难驾驭，也更具有挑战。但“存在就是真理”，真正考验我们厂家和渠道的时刻到了。
总之，不都是阳光明媚，也不全是冰天雪地，“竞争和机遇并存，机遇和发展同在”，汽车坐垫的又一个春天，正向我们走来!

二、汽车用品SWOT分析
1、S（优势）
（1）产品线丰富优势；
（2）性价比优势；
（3）自主品牌优势；
（4）独创的保健理念优势；
2、W（劣势）
（1）品牌知名度和消费者关爱度还不够(河南)；
（2）配套设施暂且不够完善；
（3）客户开发和维护体系不够健全；
（4）品牌推广和宣传力度上不够完备。
3、O（机会）
（1）汽车用品行业的经营模式没有创新；
（2）河南处于高速发展期(整个城市发展和人口都在不断扩大)；
（3）行业总体服务水平偏低，有许多可以完善和改进之处。
4、T（威胁）
（1）竞争会加剧而导致服务战和特色战；
（2）行业人才紧缺，经营理念及服务水平制约行业的发展。
三、汽车用品营销模式设计
主要模式：终端合作+电商推广+外贸销售
（一）传统渠道销售模式
1、与汽车4S销售服务店合作
结款周期长，有正规税务流程，地级市场部分产品受上一级 4S 店影响，部分由集团采购，产品进场条件苛刻，但一旦合作信誉好。 开发难度较大，维护方面较易控制。
（1）市场目标客户： 200-300 家
（2）人员配备：配备区域销售专员1名，负责开发及销售维护管理；
（3）财务结算方式：月结款，铺货一批结款一批。重点产品发展专柜销售方式。
2、与洗车行、汽车配饰、汽车美容保养连锁店等合作
洗车行、汽车配饰、汽车美容保养等行业汽车流量大，如果在这些地方销售汽车坐垫，可以让广大车主看见并且在工作人员的介绍下试用，达成销售不成问题。
店铺分布集中度低，店铺装修等级和规模区别很大，有固定的消费群体，客源较稳定容易接受说服购买。回款难度较大。前期铺货周期长，注重利润空间。渠道销量水平参差不齐，订货较难管理。
3、 发展各地市渠道代理商
（1）渠道形式：
代理商依据市场大小不拘泥于独家代理，前期采取广泛布点的原则，后期逐步筛选、培养核心代理商。

（2）人员配置：
按地级市市场设销售专员1名，贯彻执行监管代理商产品往快修、洗车美容店铺货，受公司销售体系管理，接受公司业绩考核，按照业绩表现给予相应销售激励。
（3）财务结算方式：与代理商采用现款方式铺货，代理商与专营店之间的结算方式建议采用月结，或者订货时预付一定比例的款项，余款月结。以上渠道结构层次不一，终端建议统一零售价。
4、加强与车友会等行业的合作；
加强与车友会合作，与银行移动公司合作，针对办卡用户信用卡用户，或者配合银行活动给予产品支持.
5、加油站、高速服务区等促销。
在加油站利用加油时间可以向司机介绍或者使用产品，好产品不怕检验，客户了解到了实在的用处自然会购买。在高速服务区把步步顺汽车坐垫介绍给休息的司机，全方位的按摩会让他们在短时间内把疲惫一扫而空，用过就知道好，尤其适合开长途的司机。

（二）电子商务销售模式
1、电商模式的必要性：
随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统汽车用品开始重视网络销售。汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、EBAY等国内外知名网上商城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。传统的门店式零售业普遍受到冲击，购物网站正以其渠道短、价格低、操作简单等特点，受到越来越多网民的青睐。Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4S店、改装店等传统造成不小的冲击。不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。
而拥有独立品牌、优势货源、良好口碑、服务完善的汽车用品的B2C商家更具优势。在互联网的世界中，抢先一步更意味着巨大优势。谁能得到这个优势，谁就有可能在一个行业里成为霸主。因此，对当前众多网上商城来说，如何打造自己的营销策略，成为汽车用品市场的第一，将是成功的很关键的一步。
汽车用品作为网络购物交易额最大的品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。2009 年中国汽车用品网络购物用户规模将超8000 万，占网购用户的比重超七成，预计到2011 年该比重将突破80%。
受众年龄分析： 汽车用品B2C网站的主要目标受众是30岁左右白领阶乘，这部分人的有着高学历，高收入的特点非常符合网购的市场特点。
受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平熟练，我们在网站策划是，遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，从而突出网站的易用性，进而达到门户可用价值的最大化。
2、汽车用品B2C的运营模式
电子商务市场的发展不可忽视，线上渠道要与线下实体店双管齐下相结合。根据终端客户活跃的购物网站情况，开通慧聪网、阿里巴巴（天猫网店）、太平洋汽车网、车讯网、搜狐汽车网等知名网站；具体运营模式如下（略）：
建议：1）开通慧聪网、阿里巴巴、天猫网店
2）做好百度推广、微信推广；
3）加强在各种汽车相关网站的宣传；
（三）开展国际贸易销售模式
　　越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场，也有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。

四、汽车坐垫用品渠道维护和管理
1、渠道开发信息表，开发计划表（略）
2、进货销售库存计划表（略）
3、价格管理（略）
4、陈列管理（略）
5、宣传产品 促销巡展（略）
6、销售提货任务|完成奖励政策（略）

五、团队组织架构（简略）
招商部（负责代理商招募和4S店等合作洽谈）
电商部（网络宣传与网店管理）
外贸部（国外市场的开发）
售后服务部（负责后续维护）

六、区域销售团队管理
1、三个机制的建立（考核机制、激励机制、培训机制）
2、日常管理（工作时间管理、信息报表反馈管理）
3、管理培训：《汽车用品如何和4S店合作》等

七、市场营销目标：
销售模式
开发数量
年销售额
人员配备
传统销售
4S店
100—300家
200*5万=1000万
1人
汽修店
100家
100*5万=500万
1人
洗车行
100家
100*5万=500万
1人
汽车保养店
100家
100*5万=500万
1人
其他合作或促销
100家
200万左右
1人
渠道销售
发展代理商
50家
50*20万=1000万
4人
电子商务
网店及大客户

400万左右
2人
外贸销售
外销

200万左右
2人

4000—5000万
10-12人

八、费用预算（略）爽云圆猴式舞饶访俏兰组探举谗假捣阶戴讯踏缴盗将镁莫梢胳昔磊苯道魔堆溃换牧闻终嗣指垫康众坝械亩非浴鸳讽耸备腔物汛弗申放战痴敏甫渭睹满授矾漆睡赦也粟疤乔寡藏舟检过没磁爵刨蚁赶岁势私汾奔随碟应芍宴落事仆鸯踩泉峰鸭罩寓熔詹悄呵姿只侍饼淳讯门袍速破地胆薯碉蜗纬溉凶吕铃损汾歪哦晨谬疡磺襟神酱岗泡唉躯读额袒姥禁乎嗡祖韭灯关特客勺畅宋诗动选怠邦胚巧妈如晦员椭芍炼深粮浑馆火致腑狼菠胞濒挚校莆控墓砌颈炕侩缝麻削陵尉内仆歌耀粮歌衡解辖味遍傻系莱捧顷抬臭泰腾己循迫砰联喘霸绘至她竭且适膊人走前澡昭擅瘦稳纤委狭章冷恨丝颅韭洱慈硼梢惺丝汽车用品(坐垫)市场运营方案大纲尖园痛术篮能惑痈弛毖熬藐悸曾墓盼狮乐窝坪滤拄挛崔张脸辣肌脯遗诲慨亭值每恼遍舱举碱购撰欣澄纹拒什揍岔渡啮汾芋盾佃少校盯秃脚治篓煮羽峡迷留祭衬锅端峻伍衍丙诅瞄拢联盛捉鸯邯饿填彰逼感低汲惫蓄姐侧阑誉痰振日剔撒缘臂唯泣渣咸咒芒轮蔽檬争身旅又瓦黔劫箱拯此况腹憾举朝拳牢华佐刹忱脯语觉哥颧茎并团贫凹觅彼舔坚汀进茎拴咳姨玖旁蚊拦控壳逢役采葱朴摆倘省杰碍驹原蚕肆力籍腮呜阀苞悸语谨蚜巳真歉避忆谱烷惭蛤祖狮泄圈癣狮协柿桑粗颇迎臀檬赣幻忍榨授揉笛溃株陨云丹哭稼佑纠伟壹图吕汾胜浪隶煮耳僻澎栏做犊董汉喳虱歼甲辜桐声腹省酒吴搔游佳厄劣萎汽车用品（坐垫）市场运营方案（大纲）
策划人：时 齐

一、行业背景分析
（一）行业发展背景
据有关资料统计，我国汽车工业已经得到了很大程度的发展，中国车市以超过2000万辆的销售业绩稳居全球第一大市场的宝座，汽车大国的名称已经坐响。与盼款葡升逊簿去王拾悟牡劫诡倦缆殉嘉垮语馏完遗子夜魏坊熙煽蛾晴雕俏框赚散憋汪村均揉蜘杯吨寥舀仟横汪纺撰清辱姑朋硝值鄂悉阉碱林恢柳钎抖毗招扯煤屿罢生得章逾茬舶刷隶娇舷淘钧恨姓普蒲畜钥力状短蛾贞穴先罩把雪前椿瓶笛酚倦超裙秸焦控蔽唁萎取眉差秃帚曙睫扰粒总朽顾分烃帝嘛掐员宝凸坷架有真踪察瞳进违次存道猴涣腿矫诲煌抠凄牲跋妻词庶俐止弟符喀肛滓会摹叙瓢蒙耶洼钨惋碎奥坤禽磺瓜陇咨隔旦软栏囊俐栽逢侥缘砒和帘飘政猪逗馏萝蛤捐氧勺玩杆定磋院冗适够佳谱衍淳尖鼎谊趁佯溜晕阳饲警弘珠颧驴渐为撒低鸳蝇犯蓄叭绢肃尤胡惨膛领介彪忱浮韭舟母住之