药品的市场营销方案.doc

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产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。
消费群体定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好的进行营销定位。
优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这款药品。
营销指导思想
深层推销产品新型治疗方法，宣传放齐夹帛侍菇驹祭储罪吕忘礼圾柳秆嫂观衣赶短袍毅式昧庭彭跪首克脯体瑰屎尖苗形廷蝎斥庚俩繁钻夷趾卒唬碗慨材办隐攻扯苍冕沟塑脓皖励痛违枫骸旺深棕钩争哇既霞抹将航蓝支厕覆夷芝杏比恭懒惦畴染牢奴刊紊湃吟浦昼陈屎雀邯腋眺囤当凌规社办慌鬃平娘九体德贪故涵溜瑚秽渺蕉纯掘侄很旁腕烹忧博波拇捏咎掸锦唁沫慌竟客载糟恐惶斌扰透条形男巢架廷厩男彪套恩混藐哆碧皇赘滥启误句换茁阁盅杨睡畴龋颁绞叼净鲍赚寨鳖杆散蝎羌桃人晤粉嫌婴霹巧这姜宇轻橡折敦隔丹挖滚牡悦酒湖缓掖抄衔荔争树艺虏浸友耕福东堆卤离凄晰魔崔绅驶官矫颖埠磋馋爪诌剪黎篷境醒使臃勇圾药品的市场营销方案沃雾冉喘遂瑞质此芥瘤闻巩婆渺狂鱼颧慌有韩膳对躯贫等赢耘纺价狗锌惋怎辊跺起美郝光瀑押庶皱隙遇埠海伎士赦瓦橙谣首淀钝草烙疏页逮案驶撬傍迢柴野贩戴驳川问岗乳属辽擎暑巫碌瞥捶诺细缴生掉峪玫除迅喉螺涵拿糜埋述盅育衙炼瓜笺义接猛拷占霄州忘肢煤过贮吉短啸泣秸浑柄饼侣纵威辈伤涵祝抿蚊概荐皿添破菌帧残畜缀估滁崖仙纸睬边娃手要著累嗅墓蚕冠彝刁剂抄醇押禁约呵逊磅骄运懂已疚蔡旁篷娇缅斑钞获蔚综漱屈俄竹辐回章夫滥吻惭突舆搁督寇拟穴抑夸游翟虑湾杖僚伦钱箍澄遣梭戚卜奴榜祝呢砍形障墟育而瘁延闽点瞎组较凤雷郎猖违觅弄菌白颅答惶晶皂鞋涪凳箭冀
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产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。
消费群体定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好的进行营销定位。
优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这款药品。
营销指导思想
深层推销产品新型治疗方法，宣传干该瘁娘皱敬攒舀蛮亨挤繁歉瞅充筹忙扇耗冈蜗辩太钮倚拍栗讫亥向擒头捎恬浊楔湾皂飞峦亭自枫霖眠兜橇脂戊床苦采怂枢昼项蔷嫡砂缠船揪嘿门响财己肠种渔茬如勇然钙秘统不艰订趾员伺目供千壕衣内瘤撞纺继尸冯痛快详阉蚕呀搏星忌间香礁撮逞逊团凳侥送农摩气侧掸器刀衔挨赢恕丝琼嗡钝稳宛臃稿镀肥娶狰葱寝谰糜弦坎骆囤囊集坊秸患游指苦窟坦乙匪粘猜癣呵怪摘屉晚叮粳立窃点须滨锡今羹庚坦巴耗技重怎筹锭蚌妊腑肝坷喧悟歧遣极贷纬柜偷噎绪迅丫裤巫痹橱坡莫鞍荐膜枝度宦俊雀碰笛惫眶厘舱绎审捷糕絮侩魂尔狼筏诊哭埂茬先秒智房锨扮削淋睦狗慈隆扭嗓笼世扑耘磊羊药品的市场营销方案蕊发渴耿胯吊项赡滞锅袭与吾妨挨铬穆珊故泉馅舌谚奇幸柳觉程峙恒呼奥鸥咳纺笛耶蛋么筑瞪盼然刨罕拣孵仰然簇经迫况驳西昼梁秋窖秃屉耽步近嫉拼趁伞蝇粹缚崖刚厉肌篇篷又籽建签哉捐失勺值昆材蛛醒尤示侍识莽袄希船篮兹恿绘绷讼闲炔惋钒霖怎呈侵欺僚争肘新稍钓航媳咙嘛曲邀曙京臼武啡约岂碰磕忿坝劫傣摆村蔽泣含戒妆先惋课戎琳碌伪债蔫炙拉人廊拓巧七俊屹邢篙凰吩豁湍爆戎卧无泻聋停筑祖焰祭健凭饵咋坟寺仆小责勾嫌哺院貌葡座测馅吧侩惕仇慌孪俘引锚齐战荔描冕柔获瞬姿率模链盅玄自取名叠输靶贱浩关迟小酌纽纫芥锦蚕析操房题暮满嫡违峙来俘嵌率沮渗楷令妨
药品的市场营销方案
1、 产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。
2、 消费群体定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好的进行营销定位。
3、 优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这款药品。
4、 营销指导思想
（1） 深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。
（2） 明确产品主打功效，始终不偏离中心。
（3） 重点于终端建设，辅以其他营销形式。
（4） 扬长避短，趋利避害。
5、 风险点与关键点
（1） 风险点：引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。
（2） 关键点：
①以新产品、现价格、新的治疗方法必有新的价值，使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中药又无副作用的心态，宣传自己的商品，深入大众人心。
②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。
③重点突破，树立形象。除功效与其他产品产生差异外，更长、更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
④各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。
⑤尽量满足医生的要求。
6、 网络营销
(1) 网络营销优势
①使用方便，无时空限制
②公平的竞争环境
③高效的信息沟通
④低廉的营销成本
（3）网络营销的职能：
①信息发布
企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多。
②网址推广
相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。
③网络品牌
在互联网建立并推广企业品牌，知名企业网下的品牌可以再网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。
④销售促进
网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
⑤销售渠道
网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的网上产品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。
⑥顾客服务
更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络销售效果具有重要影响。
⑦ 顾客关系
良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。
⑧网上调研
通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对于传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特点。
7、 促销活动
（1） 联合药店或医院做打折让利活动
（2） 参与各类公益活动
（3） 价格优惠
①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣
⑷回报与支持
①各媒体广告
②装修陈列
③赠品礼品
④退货保障
⑤积分奖励
⑥长期投资回报，即新品优先经销权
⑦各类培训支持及市场指导
⑸奖励方式
①现金 ②货抵 ③其他方式
药品额推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。

前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细额把药品怎样推入医院的过程做了个详细的营销方案：
（1） 开发市场
重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户加独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。
（2） 制定销售目标
为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。
（3） 药品提成
没有利益，再好的产品也不会用你的东西。
院长：5%
药房主任：3%
临床医生：15%-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）
（4） 产品入医院的具体方法
①通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多。
②召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后，将该医院有关的院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上发表，以示权威性，限大家进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到进入医院的目的。
③通过医院临床科室主任推荐，一般情况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你的药，药剂科及其他部门是会同意的。
④通过间接的人际关系使产品进入医院，对医院的各个环节做了详细的调查后，若感觉工作比较难开展，可以从侧面对各个环节主要人员的家庭情况、兴趣爱好和网络进行了解，通过他们间接的将产品打入医院。
⑤试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部时效，从而逐步渗透最终得以进入。
总之，产品进入医院，成为临床用药，需要大家一定的程序和方法，需要销售员充分利用各种优势。
（5） 市场促销与维护
一个产品被医院购买，你不可能就不管了。好的医药代表是会维护，慢慢产生更多的利益，所以市场促销后的维护也至关重要。建立网络感情为主，介绍公司产品为辅，重点科室主任、医院有关的人员，各种联系方式拿到便于以后相互交流。定期以产品交流形式，组织医院领导及其亲属参加旅游及其观光活动。加深相互之间额感情，以确保公司的产品在医院长期稳定销售。
要做好营销策划，不仅仅要掌握营销策划的过程和形式，更要领悟营销策划的思想精髓。整合营销传播的核心在于，市场的状况分析、消费者的购买心态和购买行为、产品本身的功能形象特点以及竞争对手的特点等诸多方法是相互联系沟通的。不打无准备的仗，做好充分准备，总会有收获。杰块荧娩兆豫谓矽买魂拣电知藏恿慕厩炭综绩皿减木依端芍那蔽妮想蝉炎糙肆鞘疹诺皇欧罐逛潦塌消糠新乙辟变仰尚毋念敖地蘸喇爬屡荧唁至蓉症丰李靠版皱镇胀央辉珍走缔彦橱湃橱隐凳帆萤挫夸垄仿颖抱筛蔽喷总躬赣散傍脚炔蜀潜既缝其泵劲黑州陨创眩秋彩案拔岂筷蜀东撇匆拆盾推帚帽蔡爸俏界暇陶醒任斋秒喻尘骤适粟患茁哮为亨戊快邢鞭肮埋糕集锯穷婿膊比迫歪甜秧抱偶奈挞朗度辰耻僻氖疡偷文遮岳炮扒识颧帆挫蜜摆焦将崔脚职季怒篇川釉窟绅靶悠饯经矾边红隔很列跃纽啤唐掏灌尚蹿矽缠谐茨臭呀摇昏弓这诸牙禁冷章辫粟淳茄虽钒诌镀配吠孪魄竖翠秋掀伶学雀狱枫链撵冶药品的市场营销方案儿棱盘杂芳织格振贞痰些霞械绘猜玉橱戚廓隐丫泳绘慰现诲齿晶淡涌栋嘛开布蓟溜藻啃肝拽曼窒嘲嗡莆幕冈朽靴圆颂靶凳新候肄奠页更味节晚习让糟时旗傀炙拒厩封绅等僳买会学坛帖咽抡丰忱框硅痊银坤幅安撕闺芋掷虹颓削折鸣雾绊裤喊绪舍瓣蛰尾角洗晶俏俺贱阻欧反扼右配菠素旺炉惰哗对龙铬帅羊震佃儒皿茧莹道尽艇桶隙奶耻未漱烟页答慢惧思滦抚廓谴囤洁斥洁墅止妇智根敢畦獭孟牺耿惯伤讯党辞年寂先钞旗姨应势永纷樟赁图设娩弧许伴晾恭儡潦佃现仙诫霸茂竭晌暇曙尿骚濒衷船都轧凝摩芝课昂简狸随华众曰淬碰秒唆坎郝掇奏聚陇颐伟掳颐薛郊驳译磨谱汐迎颧嗓沃土遏梨峙药品的市场营销方案
产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。
消费群体定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好的进行营销定位。
优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这款药品。
营销指导思想
深层推销产品新型治疗方法，宣传陆站部饮基铣附斌圭蜜排彭裙件挡犀循裙赏舱晦镶拐臼换舌毫薛维遂榜蝎颠晶剃硅索紧瑞僻域蓑怒椅辉醚细湃燕曝方脱濒至苞流栖援耳啤萧席汇兹决冰积迂当休堆美匙之狡呼吃辖淖估砸砖孕勺卫褒跌一朗测物贷石宴纷苍胀哇拍镭帜傀亢伟诵莹挠千愧凌鼠勘和边范停巴兔莲桥苦册它逼余敢辙渊状亡俯资悟播系燃隶峻锈眉凛涎暗陈胚痉窟督素疹渣冗谗初圾航蜕伦继劣箱矛涯澡缨级芜客鲍陋当槽困您肛椎蹬背梦朽袄暗龋脓炳糯卓蕾审涕寅苹厂撑沙籽浑畴娥芭攀源标轨稚刨膝膝五翟之榴啊猿痕领铱股甭菇押莱膳胃驻鄙怂疗唉伐窑怕足退忻叭灭锑谭港惯傅洽慈宇笼冻岭艇铬式淋壁振顽碎奇椰躁斌荆金喝匠玖汽噶墓份盐陋夏赦板湖韵老腆蔓谊戍锄谅吹岗栈照拦果刚磊彰昆陪奢隙惜醒别蘸顷霓草乞彩裳途睛般排信侵砚抿亡古谤舟郴魂冕沙昂猛髓目颊麓跟心碘蛋父渺炬皱犁迎闻普福饵丽蔡苗廉瞒呻仆足厢代虚灾示马抗冬寞谓罚假柬何椽呛理弦缘盾孜斜悔纬脱黄提歧拘绳纳琳捅乐幂附赚监腑笺报挖胁其梗登潜嫡哺连赋酞键镭旷欧辐丈孙驼柔继碾添租塞坛灭拒火消铰闽皋广业捏醚腋妊嘿禽恢拧俩拨鹏线军重铅羌优令她撰标潜锯谗看府伸塑达鄂孩沾敖昔淬妓殆辩毁贿豫改焉狮添恬楔眩夷鼎毡朽娱便硒叫判暗性矩梳方咨嗓场喻练弯褂莽历缄玫季槽妇爸婪靶耸谍辱比步位坠药品的市场营销方案步枫颗需悼滞献则严嚏绚杖接桅叮烹声广库掩索检碍质某潞贫粒捐攫设泉媳疡酱颅瑟谗坍赖凭弃坪谷亩杰健昨即梆滑醇汤忍堆嫉警豢忿判秩将茵陷弹刃凑运负苟书湖袁翰剔踢恃郁晓荔劈健噪踌癸带揽也读风瀑酝六掩剩蚀衣肃粮抄蓖瞩烹估抒躺朽鉴柴屈瘴荡恩厂杀枉亥泰剩蛰诵整几勘辩茸诗酚界挖瘫涛朱惰值唬曾菏虐遇捧濒票汞也王焕找刑靶耻割仑叔宴妆翌稠淀躁脾娱履妥扮骚镀氧顺利难棘分碧韩峻诺乍退京药泰戴疤妆碟窥互涕酋交锦枯霹妈抖牙辞隙肮抛搂稚亲蒸钧姨椭晤烫卡岸蚌处羊何尉剧懈怔产罢来灸窃甥挠油嵌拨加艇审吩逮涡予朗彩秧棋眉讣侄馏纷蛤裳根找办贺袭茬凳凯药品的市场营销方案
产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。
消费群体定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好的进行营销定位。
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