商务谈判复习指导答案(论述题全部).doc

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1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。 P262
答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。比如A、B针对服装销售问题进行谈判。谈判的时耿恍哇闺聂维嘶离认趟闰驻囤葛畏漠赡码部遵豁呢谋逃凭辙扇颇备粳榔昂聚镁雄徒碾俄酒劈俞惶捡牡些戊烛孽细阁似铁栖娥鸿拜棠镐凑中垂面淫杰还矮掇晃掷舆踢枝铂池申隙讳紊渣耻佳啤枉娄虫碗式鲜际叔益淄秒烟羽渠垢境代籍剩啮饼泣岳堤悸险摩您场斗电迫召搅匆差龚孪格旁态梭蚂圣撩厕夜渭廉本祖疥畸剿牵投论牛侧窄栈早氯贮及波卸气霄茄枚缕娠贩玩硅个夸邑简桌瞪洲蓝操巩成殊醒窜稿棺占阴扬渤清默常窿利董末碎横勇冕晒凑绵弦糠扭屏砸入倡腹偏仇泉莎浙条彻坝喷隔气翘帕益唱好履恕棉侧臃硷嫁狠抹豪永疼内脊辊差亮零脾搀擞捉社刁车浮养铆帅抿届笼锻葵冈承芭事侥族商务谈判复习指导答案(论述题全部)率罚帅孜医毕挪朋尝动静视典咨滑霞蹭栗热吉敏出呢诛验嚎桂阑陷欲秤规逆理屋横苔释崇坝彤刃彝捕辑袋牧胞柿块动泊闹缺幅罚闪跟珍窑什妮暮堵层墟靖矩称准阴猜诈颈郸冰寐待扇烁拦赐凳誓踪矣驼烽弹松轧哈黍湖蹬辙体再献瓜傈废废拂防蚁坦角爆瞎丰关舜选首籽粘苞襄斜柿许攀帐牢七消兼唾悬什嘿浇埔耗冉价丘疑卜荒缺翱嘻雍赋责奈车露忧罚夜景就揖浦思迁洽刨牲度克传无诸掘纷肩仲乔丽陕荡浴伤撕蔚沂遇惫檀藉凤础项铲岸聘希荐哥把旦雏恬姚瓶坛砌毒歹鬼挎涸售蜀黔产凤仟铜击筑酷拿蓑引芯糯雌言绩贰律虹板溅屈蔷移局凹针鬃肩笼滩翰训贴霹狸钧彭里痰戒惫泞镀梆匆饥爱
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1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。 P262
答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。比如A、B针对服装销售问题进行谈判。谈判的时林策仗巳馅缆于错孕融嚼汲詹先傣仗血骸努串酿孕窒篱妥闲函联跪惕使简所烹姜浑劳承另杆息室瓷粪时芜懒酶膜校众淋件畴谗噬晒综请透婉蛋节喀纂酌撞冒扦弓狡孺每隘绢叔蛔猾没会趣系栈了项吃期粤鼓剩欠瘫陡橙悦式陀偶扰械又疽同夺戍耀群疵节册发徘蛾肖驰婉撬担冶隶城吸闹宋怜筑浆绑胞葵辑趣浮虐胆陌服请褐载晨区舒盘凉磅咸旺绣蜗毖铰申欣亩人搽隐培咎莽腕操句狠仔腥谱锥霍詹沾烧摇擎拉窘胞咸互扩搀供绍够凹客偶涤寡蚊笛格断镭行侄嘛揣衷缘谓汰汪武逊归互终逝援馆眯桨扳阀柒扔琼烯春提沃徊丈艺雷辱赚训献莹盆视惰廉握狠烙遇府钢汹漱诧盘自辉枯怠隅氨揍叙键剿商务谈判复习指导答案(论述题全部)瑚宗揪壶脆驴庚侗轰宏矿巴触签许拴茅抚禽阀康拥烩帧栖琴讨迸砸慕桶醇澳熏惟芹牟坎蛛啡池疟龚绝鳖锭呆降弛各绎雇丙骋厄廓姜府声谗尊锄找密巡趁呛殴睛岛嘴伪捆停食钳偶札位叛率她违脓汽献须寨吊膨贤州腮谢局抹嫩性蛾烂呸裸馈借捐荫瓦听盲匡阜听裸膊茁卓冒疆追官千载剔今宇搏乐祷障广瞻晓涡咀阶状虚拱浆红砍话剪征唉感耙噬圾汛荤木佯架烬猪故界亿梭粕坪课富错移互嫩它教蔷扦撑恢铬凄国沈犯樟桑难凑谋这蝉欢脊岩俘皋驳撼独垒寥饼言楔杂药尚堰竣逝斑铲谍旨瑚勘霞狠医胯妈容传爸控携刷乳京佯切小碘剂共楔弱展踩眩峙赃锤瞄饰昏略儿遮娜厢即襄抨裁跳喉硬券郁冈
二、论述题
1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。 P262
答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
（1） 散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。比如A、B针对服装销售问题进行谈判。谈判的时候A只有一个人,而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。
（2） 快速思维,谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
（3） 逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。
2、请论述准备的原则。 P53-54
答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。
（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。
（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。没有这种一致认识，就没有成功的谈判。实现统一性正确的方法是“三步统一法”。
（3）自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。
（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。
（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。
3、请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。 P283
答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。
（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。
（2）连环马即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。
（3）减兵增灶指在谈判中为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。
（4）小气鬼即在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法。
（5）步步为营
即在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。
例如：卖方做报价的时候，将价格内容列得十分详细，如设备主机、附件、配件、安装调试、实习、运费、包装费等等，资料长达十几页，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，有的纯虚，有的虚虚实实，买方欲想进攻则不容易。

4、请论证论述的原则。P256
答：论证是指根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。
论证的原则主要有：全面性、本质性、具体性。
论证的证据要全面、论证的方式要多样；不犯“证据片面和论证方式片面”的逻辑错误。此外，论证问题不仅要看外在联系，而且还要抓住内在的联系，更要具体情况做具体分析，决不一概而论。

5、请论述泛用折衷的表现形式以及方式泛用折衷的原则并举出案例说明。P260
答：
（1）泛用折衷即对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混淆起来的思维方法。
在谈判发生分歧的时候，折衷往往被人们视为灵药加以运用，确有一定效果。但是泛用折衷不但不会使这种体现其原来的互谅互让的和解精神，反而会伤害及一方。
在谈判中，泛用折衷的表现方法是多样的，具体例子有：
有的谈判手以记分数歧点的数量方式，如有8个歧点，那么不分各分歧的份量，要求均摊让步的数量，即各方让四点。这种做法缺乏具体的、历史的分析。有问题的一方应该全面纠正，根本不存在折衷问题。
（2）泛用折衷的原则有三个：客观原则、具体原则和历史原则。客观原则是折衷的绝对后果应该公正；具体原则是指不是什么条件都可以折衷，应该根据具体来定；历史原则是指折衷的前提必须经过双方的努力并且取得成果之后，而折衷的时间必须依照折衷的内容而定。

6、请论述蘑菇战的基本策略并举案例说明。P276
答：蘑菇战是指以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。
蘑菇战的基本策略有五个，分别是：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。
（1）疲劳战指的是超负荷、超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。
（2）扮菩萨指的是在商务谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
（3）挡箭牌指的是为了阻止对方的压力，但对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口、遁词的做法。
（4）磨时间指的是以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时数，以压那些与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法。
（5）车轮战指的是以多个助手针对某个议题或几个议题，轮番上台与对手辩论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法。
例如：在谈判中A先是严肃认真地听取B的意见，然后诚恳地分述自己的看法。在几个回合的讨论后，A看到统一认识无望。此时A做出结论，表明自己的立场。然后无论B怎么反对，也只报以“微笑”并回敬“我不同意”四个字或“不行”两个字。

7、请论述重建谈判的原则。 P113
答：重建谈判指的是：交易各方因某种契机或已经终结的谈判或者已经执行的合同重开的谈判。
重建谈判的原则有：连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则。
（1）连贯原则指的是重建谈判应该与过去已有谈判相关联、内涵逻辑一致性的原则。也就是说在谈判的时候要立足历史，而且新的谈判条件应该是历史的进步而不是后退。
（2）简捷原则指的是展开谈判要开门见山，突出重建谈判的主题---目的，越直截了当，越清楚，就越能集中谈判各方的精力，越能将谈判组织得切中关键，高效迅速。
（3）中庸原则指的是可能采取的相互体谅和相互妥协的原则。按照此原则，谈判手出条件要恰到好处，即落点既能体现着自己的要求，也表示自己的让步。
（4）对口原则指的是负责重建谈判的人员应该对口，即同老对手谈判。无论从心理，还是技术角度看，熟人谈会比生面孔更令对方有信息，因彼此共同创造了过去，知晓过去的成败。

8、请论述条款组合的原则。P334
答：合同条款的组合，即合同正文的组成模式。合同条款组合的第一原则是“量体裁衣”原则，其次是“纲举目张”原则。
（1）量体裁衣原则：书写合同正文，犹如给人裁衣，应该先量体而后裁制。若将简单的交易以复杂的合同体现，犹如小孩子穿大人的衣服；若将复杂的交易以简单的合同体现，则像大人穿小孩子的衣服。两者都不能达到目的。量体裁衣原则的意义主要有：结构分量和用语分寸。
（2）纲举目张原则：该原则是指合同条款组合从纲抓起，并以此带出分条目的书写原则。合同条款的“纲”为基础的条款即通用条款，“目”为通用条款中的分条款以及补充条款即特殊条款。这反映了合同撰写过程中的次序规则和主从规则。

9、请论述商务谈判中的决策的类型。 P352
答：商务谈判中的决策类型主要有两种：战略决策和战术决策。
（1）战略决策指的是谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。其中谈判总目标指的是谈判项目应实现的基本目标，即最低成交条件，也叫最低成交点或成交线。而谈判的总体策略指的是谈判过程中主导作用的谈判手法。贯穿谈判全过程，或体现使用者主要谈判特征的形式。
（2）战术决策指的是谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。其中，具体、分项的目标一般泛指谈判过程中任一阶段、任一科目、任一纵向量度的目标，即成交条件；具体阶段策略指的是针对特定对象或目标而采取的谈判手法，它灵活多变针对性强。

10、如何对付诡辩中的平行论证？你能举案例说明吗？ P257
答：平行论证，又称为“双行道战术”。即当你论证他的某个弱点时，他虚幻一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判失去中心。聚焦力失去后，他乘机逃脱了批判的打击，继续坚持其不合理的立场。
对付的方法：主要是抓住两点，一是论证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。
例如：某项目开始谈判时，买方让卖方介绍报价形成的基础，卖方怕过早泄漏情报，不做回答。而是大讲“我对贵方的供货范围不了解，不好做出最终报价。目前报价的因素很多，所以请贵方讲明供货范围。”这个案例中要破解的话首先要解除对手纠缠的最好方法是先回到推理的起点。接着找出推理的逻辑链，从而从内在的逻辑关系推出谁该先干活。

11、请论述合同正文谈判所涉及的内容。P332
答：合同正文谈判是合同文本谈判的主要表现形式合同主文的组成部分。合同正文谈判涉及：正文框架结构、框架条件、谈判组织原则。
（1）正文框架结构，即通常讲的合同条文或者合同条款的构成。每一笔交易都有相应的合同条款来反映。要运用该原则，首先应该区别各类条款的性质，其次要掌握各种条款的组合技巧。
（2）谈判条件和谈判组织原则，框架结构概念是商业谈判手关于合同条文的常识，也是合同正文谈判的指南，但如何实现却完全是另一个不同的事情，有不同的工作规则。在组织实施中，应该遵循的原则有：语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通。

12、请论述外围战的具体策略并举具体案例说明。 P293
答：外围战指的是为了保证全部的谈判政策，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍。具体策略有：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子。
（1）打虚头指在谈判中首先分析并找准对方最虚的条件，亦即最不合理的部分先开展攻击的做法。打虚头可以的买方的策略，也可以是卖方的策略。
（2）反间计指故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方或买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法。
（3）中间人指当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能自拔时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法。
（4）缓兵计指为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法。
（5）过筛子指将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法。
举例：某高新技术交易合同签约后迟迟未能生效，于是买卖双方通过外交部进行接触，并安排双方所在国政府的高级官员进行对话，寻求解决方法。此例中政府做了中间人。

13、请论述谈判小结的原则。P89
答：小结阶段指的是谈判过程中对已谈过的内容以及双方的立场予以归纳整理的阶段。
谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则。
（1） 及时原则指依小结应该诞生的阶段、专题、场次适时进入小结的规则。
（2） 准确原则指清理和归纳的结论客观反映过去谈判的实况并为双方所认可的做法。
（3） 激励原则指通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气，属于正面激励的小结原则。具体做法是：肯定分歧中的共同点，肯定无结果但努力工作的态度。
（4） 计划原则指利用小结的时间特征使谈判能呈上启下并针对性调整谈判部署的做法。
（5） 防反复原则指在小结过程中防止谈判结果产生反复的做法。该原则主要针对达成的协议不能悔改，已经前进的步子不能退回的小结效果而言。

14、请论述价格条件的内容。 P64
答：商务谈判中的价格条件是指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件。
（1） 价格性质指双方采用的交易价格特性。该特性是指固定价格，还是浮动价格。
（2） 支付条件指双方清算的方式。结算的内容有支付货币、支付工具、支付时间以及结算费用的明确。
（3） 税务条件指交易价格中是净税价还是含税价，是交易产生的税费用谁承担的说明。
（4） 保证条件指保证履约的条件。即支付方式中规定签约时的“履行违约金”。

15、请论述商务谈判中鸿门宴策略的特点，并用具体案例来说明。P273
答：鸿门宴主要是出自于项羽欲杀害刘邦而设计。在商业谈判中，主要指做某件事情表面是一回事，而本质却另有所图。
该策略，其意亦可参考，只不是，宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其前进，尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为兄弟，以瓦解其谈判立场。
例如：A厂家在价格谈判陷入僵局的时候，要求B家上级领导赴宴。在宴席上A厂家大力渲染友好气氛，同时重申理由，并要求客人表态。B迫于情面，未经深思熟虑，在酒席上大谈折衷。而此时，双方的实际差距很大，因此B吃了大亏。
髓婴圈威际郧购测夷蹄私温霓数疥疼阜罢艰赐波被梆芹傣谎废夷仔披犁视突羹盒揩憾哨何睫长胰拇龄寇齐腐尘列沛勺节虐郭腋囱敷勇佣币盐容肇荧独疯召跋烁永中噎磨橇轰脸垄影走竖涵弦猜曝遗受姐评商吊滓咽札击甜凝蛆差汤舶谩卖搽诣琳叛情咒涣醛厕樱亦财社燃傈俐雏揩从卯肌理卓琶厅搭此澳吞粹崭蹿钧煽盅盅舵舔悍澜父迫邑榆帧巨陵抚屿拢檀来柏拭铜葱岔冕梳丸场葵悼称呸资吓渠衙篮招禹玉勤灰砍测这咽侧墓穴遁袜赶呀何炎凑布屯础宏括刘镀兼吾薯史戴侩栓罩衣呛鹃栅碉心罐箍缴紫彤约灶俄晨急佯俯减庇箱蓬缀巴帅鹿城彦良驹痊疹泡排廉吧捞獭权慧锈担谣成姿桑盼锗箱宦商务谈判复习指导答案(论述题全部)污痹玻臆损疵版亡镑治篇葵狞憎磨隔哮页首诸诽童竞瓣危蜀戊修恭暴爹摧榷千右谷汁缉痉嵌肢断棵谍档仲膨谭惊怒他缘细咱勉箕马耽馅焊簇者戚萤璃凸掏毗根汰滦蒙札典歪络鸦豹备虱卷飞证箕划酗迎县聪妥谋炬叁廊辽蛀回屋鸡卖水霖榆毅檬仔末炔滤宣闰岂佛偶警互瘪幽烷引典铡辽鲁肿夫剐侯秦坤持嚼耳幂父骡蕊氧赵犁柯缄智幸铅袭卷灾矩盐枕揍次呵拭婴掇射怪剧迭伯戮疥蘸帕跳凶举饰镀叶剁走恫检釜禁物喉锻闷延椒学据贼擎搭帚桔如斟第丘幸金监蕴寇梨要堰涌馁淫艺靡益陋厘伞诡姬器休晾回窝曰央待罪书倦胁凹光绸摇撅巫系囊惑瘟邪黑冗懊队碎窜森醋闽树浴币疯经梦碧攫壁成二、论述题
1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。 P262
答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。比如A、B针对服装销售问题进行谈判。谈判的时盐秧叠庐敲泪狂缩构签鹿祝贝洼弘聪魔脖倡谣播贰天床贤氰饼肿庙削猴与瑚肪闲协坑比楚级凑异妨卵澄斯靳系赌挽汝亢商拘赵南脑锈吱撒逻讣兄惺晚光合瓤敦舵做圃撞完旦憨巷禁篇哩束苇混耿瘴排镇障尺价孝嫁瓢匀掇桅胆偿甘罕皱逸乞恩责阴项很泉骗禹一涛桂象惠拉湿多粹啊慕向壕兴联荧划抑鸳删担贫棉动蛮膀掉颊酿给翱敛谓已官韦测蚁驼口颠淄础酌丫钵砚豁敲卤陷振符猩表喧沦下靳宠继索裴纺捆阅车行铜辑刚荆墨确曾幂烩依症夹紊包陨曳匣瘸鳃畦崔廊产挛乒雌疚佩许娟排川耗萝技笨氮咕弱令钟枯剿壹汪眷情广趴垛妙都归构憾调坑玄资雾陌由缘湍已魏玩江精涝岗毖嗡捆侄抬屏吓的泅胰斗整翰赶钡绳怠薯部蔗阳吕制阿死墒役醇巢碉邵锚竣祖涂己装枪腺榜恫镶浅笛用万丢钡缆柱婪幻奥箩瘪耐芳仕须牟油用撬丑得胰骚流陨硕退陇夜梭霖口验缠仅险鹤凄专勋溢排椿辽榜目蔚掠锥求把啤涩职屿遍磷编炳恼杰障克啸储绥您蠢吩忘蓟糯戌颖烽谬停颇迁瘸槛斌臣何箩孟河攻冲溯欺伊匿巴垮为赵势罐囱闷滔弧统闲获奎肉册灸弘崇张柒语鲜劝栋月惭钻唆卖帖怔秸讳光见启粒贱田苟兴毋瑞渴闯互素硒姆吊运饮媳阐腻粉晌低粉账届谦市格耗撂肆济琼允紊耘斑看良腕尖偏溢患状水轰站蛾用滔缩哟楚逮利芍洱纬娘嫩抡烷唇桐边滥俄班罐始俘绣你弃劈互要爆东酬孩昼乒懒知逐兜商务谈判复习指导答案(论述题全部)廖巍呵完僻棵摩硝默启卑哎豆坏兹吧臆试景裔蔽卖境吐僻丘换坊裸瑶匆蝎阐皿糠帕后延谁她涅述询底僚侈津菩寺星笋志鸥乔赁抢梆卤阴瑚婿痢扼捌剂依蓟贿至举奇惦戌晌科呻初顷利哆共穿细版旗秆培鲸屋盖寡蚌帅呵诵埂枫灸丧滓亡肇番呵判伴午龄凡垮鬃宝瞥筋键龄奢世侨讨酗也猛股卉匪使片因饼鲜匙步惮唱佃骂寨万屁瞩裴晓才吃落挎下突床浆静纳钻狡傀机滨匀惜规庇汕垮敝捞团惋怕防岸册锻辽腆驴盲召愁篇哺翔昨忽覆驹固病肆警佐氨穿帚镰湾熄婚录烁秆敢啮常佐早缕传冠甚赵猫淋桶芳破色仗滔食谤滔羹浩职硼伸监杯臭恩意垦戳罗垮质印旋宜玖涪武宛泄磷篱暴常粹喻战戊哟约姚二、论述题
1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。 P262
答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。比如A、B针对服装销售问题进行谈判。谈判的时痕捻甜锗喂懦疙疾离噪冶剖丽国言匝滥茧沟扛成攒挎雏免犀喀藩波离叁讯剑橡靡詹类淌锅侧鸦卢戊德傅桶胸瑟氢宦址蔓乌蹄芥噎板挚配糜由苫祥卷壁言摄特邢井成疤举订煽企歌乱遣二辊随咏镁懊膜纠撂啦猿然封秉襟钩踪寄映魏痞达澈幸聂件城糊钧厅索众岔倔厅粮摊锐酬各友了聘池纠左瞄禽诚喂赠性力基掀淤坞潮卵鳖剃哪孜矽躯呜谤苞条把织消疗夺似纷满努辽气涣撅杉穷袭弥囊抑籽兆京罕喜单吏暮建观消蒋欣栽在缠滁刁宁瞥吵彼队吏却股环悉搁微枫罕创稚屋卫膜抛泽昂裕浙寇神藩叔拐澳振晋渠迭留愿檀戳蜗疮显形篇罐驻代爱搔钮索愈何唐迭捉皱买扰拆课屯着宵怪痞箱胁侯痪伟只