有机农场产品推销策划书.doc
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4、机农场产品推销产品种类:各类蔬菜特色:1、绿色、无污染。 2、免洗,可直接食用。3、已经申请国家无公害食品认证和“绿缘”商标。4、比市场同类产品贵12倍。角色:你是该农场的销售经理任务一 组织你的营销团队1、确定团队成员选拔条件。(参考第二章 第二节 推销人员素质)2、拟定你的激励机制。 任务二 根据产品特点,确定客户群。参考第五章第二节 寻找顾客任务三 拟定一份营销策划书(用什么方法寻找顾客?)一、推销活动简介(前言)产品、时间、地点、方式、目标二、推销活动策划:1、 前期准备(广告、宣传等)2、 活动现场造势(抽奖、派发、有奖问答等)3、 现场宣传(准备一些有关方面的小卡片、塑封的样品等)
5、4、 促销活动(买赠、折扣等)任务四 现有甲乙丙三位准顾客1、建立三位顾客的资料卡片 (参考第五章第三节 顾客资格审查)姓名办公地址家庭住址性别办公电话籍贯出生日期手机电话生活习惯职业主要工作经历爱好、嗜好工作单位学历学位性格特点职务毕业学校配偶工作情况收入购物习惯时间子女年龄学业2、按ABC管理法将三位顾客分类(参考第五章第三节 顾客资格审查)3、按ABC管理法合理分配你对三位顾客推销的时间和精力(参考第五章第三节 顾客资格审查)任务五 以其中一位为准顾客完成推销全过程1、约见(确定事由、时间、地点等)(参考第六章第二节 约见顾客)2、接近(做哪些准备、第一句话说什么?)(参考第六章 第一节
6、 接近准备 第七章第二节 推销洽谈步骤的第一步)3、洽谈(如何开始介绍产品?如何解释你的产品比别人贵)(参考第七章 推销洽谈步骤、方法、技巧)4、处理异议(如果对产品有异议你怎么办?)(参考 第八章 推销异议处理的策略、程序、技巧)5、促成交易(采用什么策略促成交易?)(参考 第九章 推销成交方法和技巧)6、售后回访(回访那些内容?总结销售成果。)(参考 第九章 第四节 成交反馈 )前言随着人们经济水平的提高,人们越来越重视对食品的安全。目前,一些不法农户为了保证农产品的数量而滥施农药和滥用肥料带来了巨大的农产品安全隐患。时不时爆出的农药残留超标问题、蔬菜中毒事件让人心有余悸;更让人担心的是尚
7、未被发现和认知的危害。这些年人们开始对有机农产品有所追求,他们相信有机农产品是安全,是利于自己的。有机农产品根据有机农业原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来的,并通过有机食品认证机构认证的农产品。有机农业的原则是,在农业能量的封闭循环状态下生产,全部过程都利用农业资源,而不是利用农业以外的能源(化肥、农药、生产调节剂和添加剂等)影响和改变农业的能量循环。有机农业生产方式是利用动物、植物、微生物和土壤4种生产因素的有效循环,不打破生物循环链的生产方式。有机农产品在生产加工过程中禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质,并且不允许使用基因工程技术;其他农产品则允许有限使用这些物质,并且不禁止
8、使用基因工程技术。有机农产品在土地生产转型方面有严格规定。考虑到某些物质在环境中会残留相当一段时间,土地从生产其他农产品到生产有机农产品需要23年的转换期,而生产绿色农产品和无公害农产品则没有土地转换期的要求。有机农产品在数量上须进行严格控制,要求定地块、定产量,其他农产品没有如此严格的要求。根据有关部门的调察发现发达国家有机农产品消费增长强劲,而生产由于劳动力成本等原因发展趋缓,中国有机农产品面临着广阔的国际市场空间,同时国内有机农产品市场也进入快速发展阶段,存在巨大的市场潜力。中国未来对农产品的存在着这么巨大的市场潜力,那么企业家要如何才能做好一系列的竞争呢?又是如何开展促销活动呢?这将是
9、从事有机农产品企业要面临的挑战。一、营销团队的组织1.团队成员的选拔条件(1)学历要求,大专及以上学历(2)年龄2345周岁(3)五官端正,善于表达沟通,有一定的组织能力(4)能承受压力,愿意挑战自己(5)热爱有机农业行业,相关从业经验者优先录用2.团队激励机制所谓激励,就是从满足人的多层次、多元化需要出发,针对不同员工设定绩效标准和奖励方式,以最大限度地激发员工的工作积极性、主动性和创造性,从而达到员工和组织的双贏。激励要通过满足员工的内在需求,激发其内在潜能来实现。(1)榜样激励:榜样的力量是无穷的榜样的优势是明显的;榜样体现核心管理理念与意图;榜样不要长期一成不变(终身制);能者上,庸者
10、下的原则;公开,公平进行竞争,同时也要保护榜样,因为团队中间总是有人嫉妒榜样员工。(2)目标激励:激发员工不断前进的欲望人的行为都是由动机引起的,并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。(3)授权激励:重任在肩的人更有积极性。有效授权是一项重要的激励管理技巧。不管多能千的领导,也不可能把工作全部承揽过来,这样做只能使管理效率降低,下属成长过慢。通过授权,管理者可以提升自己及下属的工作能力,更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。(4)情感激励:留人在于留心-让
11、下属在感动中奋力打拼;一个领导能否成功,不在于有没有人为你打拼,而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。须知,让人生死相许的不是金钱和地位,而是一个情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪,比高官厚禄的作用还要大上千百倍。(5)赞美激励:每一个人都希望被鼓励和咱们:效果奇特的零成本激励法。人都有做个“重要”人物的欲望,都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量,它能赋予人一种积极向上的力量,能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工,管理者所能得到的将会远远地大于付出。二、有机蔬菜客户群的确定有机蔬菜在整个的生产过程中都必须按照有机农业的生产方式进行,也
12、就是在整个生产有机蔬菜过程中必须严格遵循有机食品的生产技术标准,即生产过程中完全不使用农药、化肥、生长调节剂等化学物质,不使用转基因工程技术,同时还必须经过独立的有机食品认证机构全过程的质量控制和审查。所以有机蔬菜的生产必须按照有机食品的生产环境质量要求和生产技术规范来生产,以保证它的无污染、富营养和高质量的特点。根据一项实验,有机蔬菜维生素C含量比一般蔬菜高许多,相信其它维生素和矿物质含量也比较高。有机蔬菜水份含量,比一般蔬菜低许多,但甜味确比较高,所以有机蔬菜吃起来比较有味道。有机蔬菜没有残留农药的危害。有机蔬菜保存时间较久,不易腐烂。有机蔬菜营养高,又比较有味道,若能生食或打精力汤,所需
13、要量不多,算起来不贵。例如有机蔬菜若是一般蔬菜的23倍,平时每日吃1斤炒青菜,改用有机生食,1/3斤的量就够了。针对有机蔬菜的特殊性,我们目标消费群体定位:有健康需要的中高端人群,重点定位在儿童,退休老年人,中产阶层送礼人群。而为有机蔬菜买单的归根结底还是中年人,有孩子,有老人的中年人。针对儿童,这部分需求,必须是团体组织机构才能产生这部分需求,像幼儿园,培训学校,夏令营。对于老年人来说,一部分是退离休干部,自己可以消费,另一部分是子女提供。再一部分是中产阶级礼盒,箱菜可以做成中档礼盒的代表,是中高产送礼不错的选择。三、营销策划方案1.推销活动简介针对春节期间蔬菜需求量大幅增加,市民消费气氛浓
14、厚,在欢乐祥和的节日气氛中,我们将邀请当地歌唱家,舞蹈队,杂技表演人员等参加我们的促销活动,带给大家欢乐的同时,向市民传递有机蔬菜的健康理念,推销我们的有机蔬菜,吸引眼球,提高知名度!主打产品:有机黄瓜,有机三宝西红柿,有机土豆,有机蔬菜礼包等时间:春节前某周末地点:多高档小区同时进行,大约住户800户方式:艺术表演+免费试吃目标:传播健康饮食的理念,争取市民对有机蔬菜的认可,提高品牌知名度,达成一定销量!2.推销活动策划(1)前期准备主要通过俩种方式进行广告宣传:a DM单的制作和发放:内容主要以此次活动的内容为主,预计3万份,在活动前设计并制作完。以夹报、在小区发放为主,并在活动期间指定专
15、人在演出现场和各人流量大的地方现场分发。b 彩车的宣传,以开业的活动内容为背景制作4辆彩车,提前七天在各小区和人流量较大的广场、商场作宣传。(2)活动现场造势 促销应充分营造氛围,突出主题,在醒目位置悬挂、张贴促销海报、横幅等。现场搭建拱门、气模、气球等道具,做一个大型喷绘为背景幕,搭建表演舞台,摆放产品展示柜,以“热烈祝贺有机蔬菜进社区,健康服务千万家”为主题,烘托现场气氛。活动开始,通过表演吸引观众,聚集人群,尽量吸引更多的市民参与。(3)现场宣传现场活动分表演,讲解,抽奖,试吃等环节。按约定时间准时开场,通过表演聚集一定人群,现场散发宣传资料、派送小礼品等方式来加强宣传效果。促销人员与主
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