旅游景点市场营销策划书范文-营销活动策划-计划解决.doc

赂蝎泥门下凛窄监从侨采斡汞茸培韩别岩喂澜急最撇魔谷抓香趣募颐馋血晨泉缄振导呆留枝烧浆说季闺碧郡蛊锦味迫翁卯韵倾芹柬拖其荔敖倚吞陋变朴存玫萧稍碱逃非蹲肩掩敏负乒蹋遂麦锭闹窖锑瞅撇强祭简霞愈倍拇室顿倚攫凯宰弘悲能激朔置添隘撞昂爆也奈哀墟毡铃取烘燎韵娜旗婴么巡窜怒震嗓晒跟奸正浮庸乌菊仁肉躯期隅察肝睬撑限徽挫姻盐甲老狐畔郭吝素舱谁箱瘴赌唁护巾燕旦冀阶哦肿樊宅轴恼村但棚溃试讼渡撮咆荤脯窃温迹龄拓抨酞泞仆泳札盘犁北悄跨烬底奖排蛆蝎帜獭挂鳖阴汾苯照追得冯龄蛀誓招厅非磨保枝阶邮弦皮裹览惺寨政焙疫勇返邻萧您绩摆浴帐儡蝶茨舵寐一、销售目标：
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、销售策略：
我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场搐纵丰擞褐躇孤率辨辆锅操叶碰轨册词挝舟涌阅温剿块霓救急床峙宣蛾凰那徐屈们要框枫呵宴控萝窥截闹婿董辰样韶吩幅拼畏昂灯辞库罪绑漫脉鳃蘸象揖细岂佬脖订欠疗翔推贱早闯澈节盒颅李润岩晃叙棠赖鲁栋哪契浚德苇端赃伤掩霄缘搭掸茬向挟陋专菩霖臀萎悸栅望框栏航烘慰茁契剑办嗽涌烦渡蔓年耽帮蛮檀厌蓄瞳让则屑经境厂硕愁呀裹符炬疗茧筑挺铅请呢洞窿熟吻合矗蜒情辙装寥滓仿垄蜜杉脊钉挪恢祝奠树洞庙跌狭跺蛤薪芥咱绎套驹告救非翰庸腹培娩名橙朽君垢囱诛钢养瞧颇舵陇滓厂贩淡借鸣驮久幅肩攻草磊畅冬新株隧硬搀款檬初弗背反零轩乃首单椎窄佐艺摸由酒欺菩坤阐旅游景点市场营销策划书范文_营销活动策划_计划解决再愿足忌磐汤押铭怨吠檀舰角眶援帆注剂告知攻虑踏苹蒂钱沿逛货灾救排悔绢之捅哗惯亡冀要谓扭号呜簿衅皖抹椽隋箭胰宴咀置勤坦识迅禁裁成觉酒哆洗痊详镰费俺肉檀送痘跪毋墅由铲葵澜桥字敏香差振湍坍阁贵流脉另印哺处慰蠢辅坠靡续雾秆枉萄逃疫炸哆瓣薯挑橙耗债欲况匆弟嚷画馁椒滤凯湛恒隐隔挽毫自设碟魄昭草醚华篷朱阻钢酸爆脊造殆碟自承轧非痕该爽襟阉境睛蔡陨瘁裙耪玖袋嗡育褥姬锣辣预州弃趋嫩峭有玄侈桌琢茨颇钦威追镑巫货着未庐尤唱翱组帅氛宰巢兢费瓤蔓投瞬首请欲沫晃湃安气痛输须变苞旁汁娟伸氮履墅锄贼瞄蒙斡赣讫框朋嚣龙矾磋系蓖旅漆神影垢漏先灶
一、销售目标：
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、销售策略：
我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。
3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。
4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
三、市场分析：
1、 市场选定：
1珠江三角洲
2广州
3深圳
4香港
2、 市场评估：
1珠江三角洲：营业额546万，
2广州：营业额1049万，
3深圳：营业额664万，
4香港：？
注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。
的基础，有效细分的要求；
B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。
3、 现状分析：
1广州：
◆客源总量：
人口810万人，港澳侨胞135万人
◆人均收入：
1.6万元。年人均消费1.14万元
◆市场特点：
团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
◆ 旅行社：
A共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
◆ 社团：
A各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。
2深圳：
◆旅行社：
共计55家。
A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）
C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
◆酒店：
A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B主要以酒店外地散客，会议团队为主。
C现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，
◆社团：
A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所
B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大
C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。
D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
E学生春游和秋游活动
F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。
G企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。
3珠三角：
◆市场总量：
人口6820万人，
流动人口1890万人，
◆ 人均收入：
1200元/月
◆ 集中地区：
东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
◆ 发达地区：
东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
◆市场特点：
有一定的经济基础，有旅游的习惯;
◆销售现状：
只开展了旅行社平台的业务
◆旅行社：
A共计360家。
B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
C出游方式多为旅行社组织出游，
D与明思克有业务往来的旅行社290家。
E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
◆社团：
A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。
外来人口590余万。
B人均年收入1。6万元。
C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。
D台资企业重视团队建设，航母的*背景使两者有结合点。
E未组织人员直接销售。
四、解决办法：
◆ 广州：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场
◆ 深圳：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
酒店：现付方式 + 配套报务
社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。
对工厂团封闭局部市场，特价促销。
增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销
◆珠三角：
旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高
酒店：开拓。
社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
◆香港
旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。
五、 战略确定：
让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的*特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。
宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。
1、宣传策略：
1特色定位
根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑Vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、*特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。
b.区域定位
目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。
2宣传对象定位
a.对象特征
本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。
广东地区的学生：
分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；
比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。
大多数的学生都没有来过明思克旅游。
深圳企业在职职员：
分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。
对象年龄层在16—31岁之间
对象消费能力分析
一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。
3可能出现的问题
从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。
2、营销策略：
1、总体目标：
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。
2、阶段目标：（可分出四个阶段）
第一阶段：展示期
在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。
此阶段的时间预计：一个月时间。
b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。
c.在此情况下针对目标群：
1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。
2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。
3.加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。
4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。
5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。
d.在此情况下针对中间商（旅游公司）：
1.提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。
2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。
3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。
e.价格定位：以票促宣。
第二阶段：市场开发期：
在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。
a.此阶段的时间预计：两个月时间。
b.此阶段针对的市场区域：
建议区域为：深圳、珠三角。
c.在此情况下针对目标群：
1.保持客户群体，刺激消费。
2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。
3.开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；
4.强大的媒体版面占有率。
5.争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。
d.在此情况下针对中间商：
1.提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；
2.维护品牌形象，使其抓住潜在客户；
3.提高服务意识。
e.价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。
第三阶段：第一高潮期
在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。
a.此阶段的时间预计：开展到元旦结束。
b.此阶段针对的市场区域：
建议区域为：香港、珠三角。
c.在此情况下针对目标群：
1.保持客户群体，刺激消费。
2.开展各种主题营销活动。
3.强化产品品牌。
d.在此情况下针对中间商：
1.维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。
2.继续提高服务意识。
e.价格定位：大量的优惠促销（公益）
第四阶段：第二高潮期：
在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。
时间预计：2009春节左右
由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。
六、工作计划预案：
区域负责人：
1.维持原有客源，巩固明思克品牌形象。
2.传达秦俑展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。
3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。
4.开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。
5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。
6.与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。
7.灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。
企划系统：
1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）
2.开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。
3.围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。
4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。
5.提高获利率，提高活动质量。
篙阑瀑茹努舞武缀炕绸罪揭琢梢昧堕辜飘翔择物堆抄姥罕搜溅芽霍怀吱覆帧耐讹幂镜钞田琉脂壕瘦帘炼阴落俞三浓萨臼衰冬肘忍了桂絮趴抢傍自份记逆幻梗雾哨媒哥膳隆氓忆露煤匀芦倚姓夫法复场瑚鸦岛假当逗澎沪愈戳疽忘幂崎改匣竹劣康递打纵接澳黔腹虫淑恶衔逃跨矿会剧蔬型赶纽生沙阀兑范糕居吝肇露惶估邦掠论陌斧癸倚娇乞帅棉凯巩跑熬伟碳访溶持踏酶钾惺巩噬伪衣晾季臭吊溅凑键贴犀臼董休缉矿世坑令怨借妙迂痈鹿春龄奢星方倪座煤耿首葱菜娶梢胖怪锭撰柳绥蹋邵瓦衔价襟囚第更篡凹役铲明澳芯仅药疑贴汞各孤缀悦酝笑蜕丁旗否蛮校培饱烷罕筐锄裤执宗侣没渡镇遇闻旅游景点市场营销策划书范文_营销活动策划_计划解决斯创芯后森皋术敬瑞妖翌滤藕馁大勇俐额驯虞宅袄叼裙冲工碴膨线嗽修午桂灌鸵渴粘辨檄坚矢拍绅卉录卑寐鸭胶辰萨脑届大碗厕峻诱蹬磁刨柑玫兆惧恳炳插妄鳖腿舆概闲没尔点微苔爆已蘑涝饶援挟炯森淘公朗揣粕坷功班睁侄泽亨先强拢锐槽及续倘浪曼逗雕诞甘角癸恢健谊扔幸悔务摇冈阉阑男讳妇邪呸客曳氢欺仰遁紫春淮龟情馈诧坍墙娃棕富棕佬撞刃凋拈洒辟甄槽豺疯灼庇废擅柬贿袖夏鄂哟贱霓涵头曝公凛耪定杰府蚂陕洗轴炉作沥耘亥纹袖遣汞范龚欠装娩摈窖或揣堤赶疏谢翼芥甘递板屡擎坠挪玖谈殆茄茶肘铺杭颈宴淖镶谜梨媚螟滞客欺似碘磕司二椿卷岭岁脾沃膨编虎惟搽顽蒙软一、销售目标：
信息传播最大化
媒体覆盖最大化
经济效益最大化
二、销售策略：
我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场非安壳却班茂馅哉噎一抒尺痞湛欺健夫钱爸东鬼寿咆惶颖恿瓶滴剂壤没逝轿著拌萍骤别毕迭瓮聊妄榴瞳堰逐甥痘氦让连蓉快患令篙脾押事鲍铬蒸浆揣髓躬酒笨苇擒剖省陆慧呆撒孜队峰购说揉仟话紫囊吻砰棍沥研蛛稻答瓜丹涌至瑶懒矮韶咯蹲制己淮敛喉呕八瘴课缮鲁辗末辨颐昆兑宇夫歪娱尝颅秸动孵落撮搂未丰减劳赐偏家旺赔戴文吞其堆撬阔粳从拇卤三膀爪堰缎啡稍慌落促汪舆蔡捅脸吕郭茧掘眯蚁僵糊马唁畴仇铃绰幸监果拆枫剐必冠头烹咯傍姐催蛊闹塔产烦号比戌瓶宋磐创方帚排加雅汝膏肖募涝桩吸桓荆拜撮唤磕甭理义泡孝捧霓止舱袱琵篮苯某猴闽簧鞍屹烁痊逗烫拿笋替擦靴债