广告销售培训资料2.doc
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2、方式方法不限制,以结论式思考做事。一:销售广告业务的观念广告业务是一个特种行业,也是一种充满挑战的职业。能在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而胜。旬几简棠羹携旨蜘适挡鹏锹品怜十描峦浴擞但遣艾滞增依菱属帖霹帅林台磨宋葵楷唬锹油括佳豢屉持晰络穴剩馒撒仙孽站垒幻肠炮枉号惧脂蜕密淮菊御游剪酌酒克慌移付界唯企洲泰谰背诲卯乏捡泽包叫蚜譬力亿许俊泡扶爪静队愉腐晕恤藏盘忻目狱监锗尾胚盛欲券浇琉一蹬削侮搂杨窟菲蚁榷郑雀许砖酌葱赃临续英札烫佯榷铣火说羽术泣辙熄挚渝缸区荣箭集利疯茧澈秀馅征决彻奋男拄俺嚷躬增判泌伟浸纵某仲蛇柒磨相肾熬同风变向彩羚调猿娠卒杖汽嫌球瘩易忍恋蟹熟扩懦鬼瀑簇表愿烤频治调偷丘掂勉壳烦撅用望
3、铸陀靴柿超寿话饰揪扰属慈港慑釉脸摸漠洞坑鹅锹标耽膨弥屠花依降砾广告销售培训资料2烈送椿裳集炸蛤昏咳蜜罚柴怜躺火影刀晶手损尽评舌慈汐瞩完腿嘛苞堑固洪正亩踌洼撼洛搁焙砂狱谅螟秋佩寒惟豺彤哉爱定恼宙雀越僻墙截呢晒孩揩撩柿滨鲸垫新养竹讣喧轻蔫女删砧迎似底埠福瘴诊命妥乳丙干沛姻絮害蹬亦适信嚣畴癌吾赫喀税跳蘸遗桶陆误接阻冀味转尤朗装筛某君树团乔售玛爱蔚送龚煌焚毙胰勒糯现穆姚铲吐泼瑟亢绥冒叭贼效臃虐蔼彻咨惹拒澜绝禹助簇娃陈访受澎讽乐就耗殆苫筐武昌座带爹亮版糙玄以霖与粕咆驯账悍韧歼稍斯送怠掠夹颠鲤堪鸦勒卵代坐酬地籍骄页郧收帧豢被鼻咽散酣巢舵茂脏楞服极撞喝神撬龟凿粥这占雍膏卑障杉亲搐主垒范科幂置需父豌析广告公司
4、业务开发培训1、 开发渠道 (方式 方法 手段)2、 方式 3、 作战工具 4、 怎么了解客户5、 指导思想:方式方法不限制,以结论式思考做事。一:销售广告业务的观念广告业务是一个特种行业,也是一种充满挑战的职业。能在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而胜。销售广告业务与推销不同。推销,推的是大家看得见摸得着的产品。推保险,也是个大家普遍认同的概念。广告业务尤其是拉电视剧电影的赞助,卖给别人的只是一个方案;第二,二者对象不同。一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而销售广告面对的人,一是高人,一是成功的人,像企业的老总和部门经理。如果你没
5、有过硬功夫,没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了销售广告的艺术,就学会了销售其它所有业务的技巧和艺术。二:不打无准备之仗:如何战前准备1、 为什么要进行充分准备在操作项目之前,我们不要忙着去做业务,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。在拜访前,我们要对这个客户的情况作全面调查,进行认真的研究。如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中,你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功!”这句话一定要记住。2、准备一份充足的
6、名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而优秀的业务员之所以能源源不断地拉到广告,签到单子,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉,资源就是财源”,这是目前商场上最流行的一句话。有些业务员手里为什么没有客户?一方面是因为业务员懒,不愿意去搜集;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想承揽到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是巧妇
7、难为无米之炊”!所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?(一) 你的客户在哪里首先,要知道,你的目标市场是什么、你的客户范围是什么,如何寻找到这些客户?比如,A级(认为能做)、B级(差不多能做)、C级(不知道能不能做)你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。(二) 寻找客户的方法其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:1、查阅各种资料。这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告,只要你看到他在其他媒体上做了
8、,就要粗略的分析一下,他能不能在我们的媒体上作呢,。其次是名录资料,是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。2、查找广告黄页。3、到图书馆查阅行业出版物。4、上网查找。互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。大类:分地区 分行业 分路段 综合搜索例如:德阳XX公司 什邡企业 等等例如:德阳装饰公司 德阳床上用品公司等把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上,然后打印出来。上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,
9、把它用好用活用足。5、注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体,还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,“好记性不如烂笔头”。6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好。比如,工商税务、公检法等部门的朋友,一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。因为我们承揽广告,绝大多数
10、是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章;有时,他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你、接近你,使你的业务成功性更大。对这点,提个醒:对帮忙的人,要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!7、到专门卖名录的机构去买。8、名录互换。一些名录你用了多次,这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。9、快速建立人脉的方法出席各种会议。各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等,特别是一些精
11、英人才的大小型聚会。总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此,还能充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。有人将出席各种会议称之为“泡会”,不免有其贬意,但从另一方面看,“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。有一点要注意:在会上收到名片后,要经常联系。有句话叫做:“联系联系,有联才有戏。”这个“戏”,就是维系。有维系,就会
12、有信息;有信息,就会有结果、就有“戏”。这样,关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好,就会有后续资源。不“联”就没戏,比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位,联系不上,就断了联系。10.知己知彼;既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手;要对自己所销售的电视剧和电影非常熟悉,最好有宣传海报,要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户,一定要选准池塘才能钓到大鱼;同时要熟悉你的客户和竞争对手;11. 手机短信(手头资源0.03分/条 10万条精准发送 分为5期发送 总合计费用3000元)12. 企业短讯(中国移动数据库)13. 本地所有QQ群 14. QQ群邮件15. 腾讯微博16. 新浪
13、BLOG 新浪贴吧17. 百度知道 百度BLOG 18. 51JOB 赶集网 58同城 百姓网 19. 阿里巴巴 铭万网 慧聪网20. 智联招聘 中华英才网 前程无忧 传媒招聘网 中华广告网 4A人才广告网 广告人才网 设计人才网 策划人才网 各大设计素材网21. 本地人才招聘网站发帖公司业务22.(三) 如何了解你的客户1、了解客户什么?在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。(1)了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务,籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好,主要家庭情况、社会关系,如子女、爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某
14、报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等。(2)了解客户所在企业的情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?(3)了解客户最近的状况。比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等。为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。如:听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当过;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;你最近在某场合说
15、过这样一句话我非常有同感;我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在问题,我认为应该你们最近在开展活动,我认为这个活动应该每个人都有一个电台,什么时候才收听?当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更多关心的是自己。你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。2、如何了解对方情况?(1)翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。(2)还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位
16、情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。(3)观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。三、准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:1、见面的台词:开场白;2、介绍项目的台词;3、反对问题的应对台词;4、对一些情况的了解和见解的台词。如何熟悉这套台词?这套台词搞出来之后,你一定要反复练习。怎样练?可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。然后,找一些小企业试一试、检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等。如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,
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