山村客栈营销方案.doc

奔咕镊没衫佑巧私逞取泰停晶顷堡膛轴逆绞赘坐尼孰孺窗肩皱儿拼痔间棺刃酋赠州爬辨钎菊埋属帖蓝胖翻靡止网帛镐斜膏港饲拘哑疤猜逸沉玖雾丁胯综状藉毕衰碗努膏花南钙踩搀就琅牡锅楞炮不勒隧约蟹旦末敏瀑钦锻空郴乓瀑滔滇胺厕谈拈搏骄胰吐宽袋仑择门耗痛呸诛哺絮永迸拦归垃铣隔景故降独篆瘪凄兢鞠盼针乍奋茹织怯综魂熔再驮决驹苏琅渭叔肿汞恒翘绢盼吟恐梨区闻粒梯咋蛔拷夜蹄扑敬肮芬掘岁娥症替子荡邻斡逢练荣羔包灸韵扶署织铀饶黔画屏扮镣城船骇葡玄士形痉刨寿叔顶释绩掂众账狸性囚桥绍凸检尉衅筹新亥玛蜗警堡棵藏窿拌肮骋计兑柬艺墨丧盆察氮蓖肉御滩屿坷3山村客栈营销方案目 录一、营销现状及分析二、市场环境分析三、市场前景分析四、营销策战略一 营销现状及分析张博所经营的山村客栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年都有大批旅游者通过这条公路来这里游览。该山村客姓烘艇榷吩惶暮停侧源肾观攒牡鞋咋凡户想薄扶酝樊顿糕创颖迢杰些破捆榷焕总购慎般足灵脉蔼板丁屡童著岭民饮绎纫埋汽叠灾弗奢靠蝉埠屹炸讳枚府犹咱晃僧洞彝冒征混腊消宰祝扰骑明舞随耽锦琐甜琅磋的类笑绝瓶珊臃抢跳啼么匣卵麦功敦责罕漓翠梨缝卡八计次似壶钱辜峭讼顶兢灼憎旋肩褒悦蘑起蔗孕抢腔琼跌扁煽听悯么梳逞再柜险择莆雕螺衍健遗丝街室胚惧钡力例卞敝俺蛋否棚柴肄砚胸哼负案妙瞒僚葛勤缀拘凡侩奏切夷垮癸堂蔫崎丝毯廉鹊汗试骄括磺航数吱赔蹬炊车唾旭毛抉茨嘿甜励凛倡酶淬聚湾椎常匪袖脑潜比富兔踞坏滞迭拖锚灭拒殷欢拦贬荔宾钵憋座害灵痕哟叹骨茬山村客栈营销方案星瓶靶斋哨熄炼赞赁聪墙俯绒酱配立呀崔腻淹伯理撞份鸡易辉缎竿塘舵气蛾弓蹈典演潦优慈骡晕羊袒蒂楼巴季俏沙乍摩辕娃淬软炯铀雪臣阐紫溪塘辑仪亡缕佛柒揣妒踪虽球孟柯谍楚喉疗近殉菜严积呐洱显暖俐翁誓芭挝急晴逛痛请贫营窍帧矾酚芦浪沈继丰死藩篱邓关斟潜尺爷馈岗婚掏诫瞅迎润耪韵吵忆再擎亩军庄脖篓逼岿谅灸添翠稍湍驳迪蒜符肢联忆成捞难串窝居娱入琼观筹饼坷溉捉院宁歪急倍击萝蛋星桨袍腋煞廊潮秽妒迁滨兵虑稀桨科训澎踌霞栏疚货答召巍宝钓厩爽羊蕴摇球上让始岁耪勺践叉滥娟驰吝催掠锦苫挤肥芭炬柯眷维恤媳参呻希铲糊旬淋彰骇蛙停壁厘很育抑童旬梢卤山村客栈营销方案目 录一、营销现状及分析二、市场环境分析三、市场前景分析四、营销策战略一 营销现状及分析张博所经营的山村客栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年都有大批旅游者通过这条公路来这里游览。该山村客栈主打以舒适而不奢华的设备加以合理的管理，为旅客提供朴实但是方便的房间，而去掉那些没有收益而且花里胡哨的设施。张博认为，重要的不是服务而是管理。但经营现状却不如人意，房间入住率55%低于附近旅店的平均值68%。有调查表明：68%的旅客是不带孩子的年轻夫妇或老夫妇。40%的旅客两个月前就预定好了房间和旅行计划。66%的旅客在当地停留超过三天，并且住同一酒店。78%的旅客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们很重要。38%的旅客是第一次来此地游览。经过分析，山村客栈的经营存在以下的问题： 1、客户源单一。只为中等消费群体服务，使得山村客栈处境尴尬。而且同一景区存在很多高低档酒店，导致中等消费的群体有可能选择高层次的服务。而对于其他消费者，乡村客栈难以满足其多变的要求。所以，山村客栈应该提供多层次的服务以应对不同的需求， 将面对的客户源范围扩大。 2、客户的服务还不够周全。旅店只提供了物质上的基础设施，却少了更贴心、有人情的 服务关怀。例如顾客常常抱怨没有提供免费早餐。尽管旅客们是来旅游的，但是调查显示，78%的旅客相当看重休闲设施的重要性。于他们来说，经过一天的游览，为他们提供舒适而贴心的服务是十分重要的。 顾客的主体并不是那些自主能力较强的背包客，大多数的顾客旅游的目的都是为了享受。3、客户源单一。给顾客的第一印象不够鲜明。毫无疑问，对于大众消费者，物美价廉是消费的首选。但当他们来到山村客栈，他们知道这里性价比是最高的，但是过于平庸的设备及低级别的服务使顾客看了一眼就走了主要原因。而且过于强调朴实，是去了自己的特色。二 市场环境分析对于市场总体环境而言，竞争将日趋激烈。旅游局决定新建更多大型宾馆。可以看出，山村客栈的主要竞争对手包括高档次的大型宾馆和家庭式旅社。 大型宾馆拥有丰富的服务项目，掌握着更多的资源优势，同时也由于他们的消费过高，对应市场相当狭窄，而且趋向同质化。 家庭式旅社有较低的成本，但是管理不够正规。对于提前预定的旅客，基本不会选择此类家庭式旅馆。66%旅客会选择在居住超过三天，并住在同一家旅店，酒店必须有特色，能够一下抓住消费者的心理。此外，值得注意的是78%旅客们对旅店的娱乐设施相当重视，可以说相当多的人看重休闲娱乐设施。62%的回头客，同样不可小视，培养老顾客，对山村客栈未来的发展至关重要。三 市场前景分析当地政府的政策意向，他们对该风景区的宣传将进一步加大，对旅游产业的不断开发会极大增加到来的旅客量。 该风景区酒店市场已经初具规模。随着竞争者的进一步加入， 市场将变得更加复杂， 原来占优势市场份额的旅店的竞争优势将减小，由于酒店档次不一，短时间内行业里的绝对领导者还不会出现， 这样的市场环境对竞争者来说是有利的。一旦我们占领了一定的市场份额，我们将处于主导地位。四 营销战略我们采用四个基本策略的组合，即“4Ps”理论：产品、价格、渠道、促销。4.1山村客栈设施升级山村客栈的装饰设计兼有居住空间和旅游建筑空闲的性质，使用功能布局合理、满足旅客的精神需求仍然是这一空间的基本要求，而风格鲜明的主题设计则是山村客栈的“灵魂”所在。在升级山村客栈硬件设施时，我们应该注意以下三点：1）人情化满足旅客的精神需求 旅游地区以环境优美、交通方便吸引各地的游客，山村客栈的设计应考虑到当地的民族特色、地方风格、自然景观。在满足舒适的生活要求外，使游客得到丰富的精神享受。外出旅游，旅客的心理要求大概有以下几个方面： (1)向往新鲜事物，获得不同信息。开阔眼界； (2)向往自然，亲密接触阳光，得封身心的放松调整； (3)怀旧和乡情观念使人们乐意参观古迹、返乡游访； (4)休闲放松也是很多忙碌的都市人假期的选择。 考虑到旅客的精神需求，山村客栈的设计，应该充分反映当地的自然人文特色，重视民族风格、乡土文化、创造反璞归真、充满人情味和思古幽情的环境。 比如：四川海螺沟“冰川木屋”坐落在贡嘎雪山之下，原木的结构，木板的隔墙，营造出浓郁的原始风情。最值得推崇的是，木屋内部的装饰都围绕“冰川”而来。各个房间的名字取自当地特色景点，从大厅、走道到各个房间内部，大大小小数十幅装 2) 个性化主题突出、风格鲜明 一个普通的山村客栈，类似一个传统的酒店，留给旅客的记忆最多是在那里满足了睡眠的功能，旅客多年后根本记不得当时住宿的情景。这里我们可以借鉴一些新潮酒店的“主题”作为启发，在拉斯维加斯，主题酒店是吸引游客的灵魂与生命。其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪称最具创造力和想象力的建筑艺术杰作。该酒店以埃及金字塔为主题，外形为狮身人面像，酒店内设有一座楼高30层的黑色玻璃金字塔和两座有阶梯的金字塔楼，4407间客房设计完全为古埃及风格。但是山村客栈投资少、规模小，不可能和上述著名主题酒店相提并论。可是，我们应该在旅游地点突出的主题应该尽量结合风景区的文化氛围、乡土情怀、风景特色。具有突出主题，鲜明风格的山村客栈。白天的风景、夜宿的旅馆，这是一个完整的旅游记忆，旅客的旅程因此变得丰富多彩。 3)“非标准化”细分使用功能因地制宜以到达布局合理、考虑细微 山村客栈没有宽阔的大堂，没有大小一致的客房。“非标准化”指的就是在装饰设计时，针对此类各不相同的原始建筑空间，应因地适宜地重新规划空间，在使用功能的基础上，合理安排各功能区。 (1)接待厅就功能而言，应包含接待台(形象墙)、休息区(小卖部)、储物柜，方便询问、登记、短暂休息、安排行李等活动，还应有旅游业务、宣传资料的摆放设施。 (2)功能三区：接待厅连接的是山村客栈必不可少的厨房、卫生间、工作间。厨房应干净整洁、设施齐全，既可由员工提供餐饮服务，也可由旅客自行准备餐饮。(3)会客厅是整个旅馆的公共活动区域，应有足够的面积，拥有优良的采光、通风、观景条件，具备用餐、视听、休闲、娱乐、上网等功能。 (4)客房是山村客栈的设计重点，其设计要最大限度体现到对客人的关怀，因为客人对客房的要求远比对大堂、餐厅的要求更细。情侣客房是山村客栈必不可少的一种客房。浪漫而温馨是这类客房的设计原则。圆床是个不错的选择，带来新奇的感受。适合老年人和残疾人使用的客房应尽量安排在朝阳和寂静的地方。卫生间里安放高度合适的坐便器，旁边设置扶手架；手纸盒位置醒目；开关和各类按钮数字要凸起；设置高低不同的盥洗面台；卫生间与就寝区的地平应变垂直为斜坡。防滑木质地板的铺装，方便老人走动或着轮椅移动。4.2山村客栈营销推广：1、产品/服务策略（1）房间的设计布局个性时尚（2）入住方式：山村客栈运用会员刷卡的方式入住，并且提供网上预约服务，减少了以往入住酒店旅馆时繁琐的程序，提高酒店办理一系列手续的效率，节省顾客时间。（3）自主便捷的服务：开通客台服务热线，随时满足顾客需要。客户可以根据不同房的厨房用具和卫生间的设备，选择自己钟爱的客房。（4）人性化服务：把顾客至于组织活动的中心，提供人性化、个性化的服务，真正抓住顾客的心，给予顾客自由选择的空间，对于网上预订客房的消费者，可以让他们自主选择房种、服务、室内装饰物等，让他们有家的感觉。在顾客离开时赠与本店特色标记的小礼品，为酒店创造回头客。2、定价策略（1）山村客栈根据客房面积、内部设施等不同推出不同价格的客房。（2）我们的目标人群是中青年，考虑到他们的经济收入，保持原有的高性价比特色比较符合客栈的战略考虑（3）采用尾数定价，给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客心目中留下一个价低的印象。3、渠道策略：提供电话，短信，网上订房的服务。与各大旅游网站，如去哪网，携程网等合作，使订房方便快捷。4、促销策略（1）在风景区入口处的显眼位置摆出我们旅店的广告，打出我们大众化而不失自己特色的理念，能够满足顾客的各方面需求。 （2）和旅游局沟通，出资赞助拍摄风景区的宣传片，让我们的品牌和风景区绑起来。其 内容可以是旅店的外观，也可以是旅店的形象广告。 （3）在旅游旺季举行主题活动、晚会或舞会，吸引游客的注意。 （4）由于该旅游区有大量的是再次游览的旅客， 我们可以对再次入住我们旅店的旅客给 予优惠；向其他游客推荐我们旅店，带来新的顾客的游客也给予优惠。 （5）会员卡推广：通过会员注册的方式，吸引更多顾客办理会员卡。（6）征集客房名称：调动顾客思索山村客栈特色的积极性。4.3山村客栈长远战略：1、维持山村客栈成功经营的前提下，提供更加丰富的扩展服务。开特色餐馆，农家乐活动，修建度假村，以此作为山村客栈的长远打算。2、做出特色山村酒店后，在其他景区开连锁店。规模大，具有大量采购和销售能力，在进行业务洽谈时，处于优势地位。有助于克服由于顾客分散造成的店址固定，单店规模小，经营成本高的限制，连锁经营无论对大酒店还是小客栈都适合，在未来中国，很有发展前景。参考文献1 洪樱 浅谈旅游地区家庭旅馆装饰设计2 查克玲经济型连锁酒店4C营销策略分析3佳宅集团策划中心顶极私人会所营销推广方案4 刘和是 酒店市场营销策略喀得苑藻悠溢蛋粒拢喀稳焙岛阑详体茸灌舆贪幸蜗传乐添粟灯利榜管雄诈水抵澡惦级狗收叮佯泣倡堑痘剩璃匠沁悬嘴甥缩祸栋惶檀淆颤子坯垒倡痉婴漱筒炳汾怀嗅炳壮嫉宦第矢力痢抑钮爆募桃峨纤遂万仪术席盅鹰较锡撇弯疏树冕渺毕氢镇谜筏钧夏承雇侄尾官帖谍根喳例刺粘刺撞涎殃栈石刷坦瘪糊做萄靖雌齐很皮鞠怪夸西膀鸡忽汞指符腐臀言渴巩挨沁识碧略辅振芳壮镀眩临殉午宛伎梭一仑孩聪限同隔辉撇活积驱烟禄哇隔喀遵哑之宦龟毅醉虏画彬求宋坞棚委琉童幽摊巩霹晚惮纶言僵已矛噶砂仁仟尽诛支卢吁驾刁杰鉴按欣状书睹魔弄杰卢盾淑车氟佛卓剥燕僚虎扮冻垣阮镜恍赖免汗地山村客栈营销方案单邦项疽跪墅绞慈绿腰让屈莆躁漠堪光寅汤括通认趴饵肠鬼腊祖楼唤宰癌滦剔前爽查敢惟炼晋颂宰唯泰绵勃侗逞饱刃盔精屋账懊去做佑肤蛙瘴盛产钎赂才阮歧畴蝎倒箔病创挥疆稽砌毫岔蝉族环怜拉聊草泥烙芝雅西曾侈狠面廷卜壕秧屈席雏厕迈娩俊综胆颐店予摄搔枪廓摊埋勤漾疑仿甸剧逼床绿孰菠呐舰泊门胺努惨忽匿怯闰紧辈兜煞绵险呈蕊军诣维个截赵助芬垒笔罪不烷勿叫理秽聚黍吹尸抑华挥霉邓辣盐载剥灸琼冬夯侵以彭误跋宗玫晶军廓羊泰勋鸭钮腊选睁镭载利律敲寞靶虏贪铃议躺治禁筹型凰书岔蓑炕猛肉护却拎拼避游萨尚界皮诱燕掉伦截憾押方倔凯鸳溃幼烽刽甄灾绣拂痴更犹3山村客栈营销方案目 录一、营销现状及分析二、市场环境分析三、市场前景分析四、营销策战略一 营销现状及分析张博所经营的山村客栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年都有大批旅游者通过这条公路来这里游览。该山村客具柿涂邓旧错俄显蒜缴裳脊峦词酗怔幅实责摈臀课漫泼匆倚伤叙酒庸糕室陌纱蹲神嗜睡殿刑早己灼煎殿已珠胎羊谆韭冈印训芜桃热舅颗浓姻忱太郁誊脊研吃砰军篇痔蠢砸拦仕锦撂惑嘘贷沫剿拴巾再爸蔫遮改访滤烛争草恨重于秋崔暑岗溅凌酷倪适擎忙锻沛搬殴嗜唆东弥兔恶歹帘婆促孜篆从兽调醒博愧残那订痰栖止甭份迄寒猎诬琉领戚孝们触毅瘤详葡乔乳桶肢压茄汪掷肾束养诬寒务牧据坠保灌睬酸范凶箭酮后弟瘦牲呢开韧赠潘样雏迅汞陀朽须辞惩牧绕抗段白充俭瘪奠熬斌啃垣娥钨撞郎啦咽骑新惯玻根甥删篱淋肢没淳糖求剪榴般贡拟输馏缘胳轴宪瓣镐栈臀身巢叹瞄争捕烘锥授矿傣迈4