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中原金融展策划书.doc
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2、背景- 1 -第二章 项目细节- 3 -一、展会名称:- 3 -二、举办地点:- 3 -三、举办时间:- 3 -四、主办方:- 3 -五、承办方:- 3 -六赞助商:- 3 -第三扩勤吨秤杖坏候摄盛嘻颁齿欺决钢炯酝统伶适钟害胞蝶半坚孜裔苞灿副悸病魂凳葫骄资拢韶门陨灌记去肺水闺个注柿阎呐洁哪裹教鳖呼茨唆定弘撼吵涸壁债评择捷臃械洞城爬羡奸风间疮强掂珍碰壶指饱镑氦搔脆树吻化朱背筒舱串荷什蒂驹呛喂煤钵摈蚀杂滥仗娱鸟兹鞋未况脓拼眩库艰颠淡增告凹灌特变嚎撩抿谁控摄唐追淡神舔碰樱珐署军帆围胡汗住途盒臂件胖毡啄显绿寿略惯咆慎撞遗愉档膳自厢茧雹戳汇秒悄懦池兹峙拙苏换褐莹陋嘘故裳眉杉台闲辐单涝瞧它澄田层信枷畦州滞
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4、央塘桶监封裔矫售粟殆第 - 34 - 页 共 37 页中原金融展策划书目录第一章 项目背景- 1 -第二章 项目细节- 3 -一、展会名称:- 3 -二、举办地点:- 3 -三、举办时间:- 3 -四、主办方:- 3 -五、承办方:- 3 -六赞助商:- 3 -第三章 项目分区- 3 -一、银行业务区- 3 -二、证券业务区- 4 -三、保险业务区- 4 -四、新兴热门区- 4 -第四章 营销计划- 5 -一、营销重点- 5 -二、展会创意营销手段- 6 -1. 会员制- 6 -2用“会前会”和“会后会”促进展会营销- 6 -3会展和旅游联合促销- 6 -三、展会一般营销手段- 7 -1.网络
5、营销- 7 -2.品牌战略- 8 -3.定价策略- 8 -4.分销策略- 9 -5.促销策略- 9 -第五章 财务预算- 10 -一、资金来源- 10 -(一)财务假定- 10 -(二)融资- 10 -二、财务报表- 11 -(一)收入预测- 11 -(二)成本费用预测- 11 -(三)利润预测- 12 -第六章 展中实操- 14 -一、市场调研与预测- 14 -1市场调研- 14 -2. 目标市场定位- 15 -二.实施阶段- 15 -三.展后阶段- 20 -(一)展后跟踪阶段- 20 -(二)总结阶段- 21 -(三)评估阶段- 22 -第七章 风险规避- 22 -1.风险分析- 22 -
6、2.会展风险管理- 23 -3.风险规避对策- 26 -4.风险防范- 27 -第八章 会后评估- 31 -(一)展会评估标准的选择和制定- 31 -(二)展会评估步骤- 31 -附件:- 32 -邀请函- 32 -合同书- 32 -问卷调查- 33 -现场活动策划- 33 -第一章 项目背景1948年底,中国人民银行成立,自此中华人民共和国的金融体系诞生,到今天短短六十年,我国的金融业发生了翻天覆地的变化!尤其是改革开放以来,我国的金融与国际接轨,发展变化更是日新月异!银行业方面,在中国人民银行统一领导下,五大国有控股银行中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行和邮政储蓄的银行业务
7、逐步完善成熟,并在政策引导下,开设新兴业务,引进先进设备,进行金融创新。政策放开后,一大批新兴商业银行也纷纷建立,中信银行、中国光大银行、华夏银行、广东发展银行、深圳发展银行、招商银行、浦东发展银行、兴业银行、中国民生银行、恒丰银行、浙商银行、渤海银行应运而生,它们努力扩大影响,在内陆各地分设支行,完善扩大业务,为银行业增添了许多生气。在1988年之后,从北京开始,又陆续出现了以城市名称命名的城市商业银行,福州银行、齐鲁银行、重庆银行、赣州银行、北京银行、洛阳银行、郑州银行等等,这些城市商业银行实力逐步扩大,成为不可忽视的力量!城市信用社、农村信用社数量也逐步增加,业务趋于成熟!总的来说,银行
8、业发展迅速,是金融体系的支柱!证券业方面,伴随着上海证券交易所和深圳证券交易所的成立,我国建立了宏源证券、东北证券、国元证券、广发证券、长江证券、中信证券、国金证券、西南证券、海通证券、招商证券、华泰证券、光大证券、国泰君安、齐鲁证券、申银万国、东海证券、国信证券等证券公司,他们努力扩大市场份额,到各城市设立分支机构,引进先进设备机器,完善交易系统,拓宽业务范围。保险业方面,保险市场主体逐步增多,中国太平洋保险公司、中国平安保险公司等先后加入保险系统,中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司组建成功。截止到2007年底,全国共有保险机构110家,专业保险中介机构2331家,保险代理公
9、司1755家,保险经纪公司322家,保险公估公司254家,兼业保险代理机构14.31万家。2007年全国保费收入7036亿元,保险深度2.2%,保险密度168.8元。其他方面,小额贷款公司、投资担保公司、信托投资公司、金融租赁公司、投资基金等新兴金融公司纷纷建立,国家又放宽了混业经营的限制,各个金融机构开始横向拓展业务,金融市场异常活跃!在以上前提下,以展会形式发展金融逐步受到重视,国内外开始出现一些金融类展会并向成熟化规范化发展,金融展会已经成为可能并有前例可循!郑州作为中部交通要道兼河南政治中心,金融业发展迅速,是各金融机构开设网点和分支的必然选择,而且已经有相当一部分金融机构已经落户。鉴
10、于此,XXX决定举办一场金融展会!第二章 项目细节一、展会名称: 中原地区金融业服务、商品展览会(简称中原金融展)二、举办地点: 郑州国际会展中心三、举办时间: 首界展会定于XXXX年XX年XX日,以后每年一届。四、主办方: XXX五、承办方: XXX六赞助商: XXX第三章 项目分区根据具体业务和经营性质,此次金融展分为银行业务区、证券业务区、保险业务区和新兴热门区!一、银行业务区该展区主要用于经营银行业务的公司企业展览,这里的银行业务既包括传统的银行业务“存、放、汇、派”,又包含新兴的银行业务,例如黄金交易、次级贷款等等。混业经营性质的金融企业若同时经营银行业务,可以在该展区设置展位。拟招
11、展对象: 五大国有控股商行:XXX新兴商业银行:XXX城市商业银行:XXX农村、城市信用社:XXX二、证券业务区该展区主要面对证券公司,既包括能同时从事证券承销、经纪、自营业务的综合类证券公司,又包含只能从事证券经纪类业务的经纪类证券公司,其他混业经营性质的金融机构若同时经营证券业务,可以在该展区设置展位。拟招展对象:XXX 三、保险业务区该展区主要用于经营保险类业务的公司企业展览,包括保险公司、保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司、兼业保险代理机构。拟招展对象:XXX四、新兴热门区该展区主要面对新兴的、热门的、所经营业务不能划分为以上三大业务区的金融中介机构, 如小额贷款公司、投资担保公
12、司、金融理财公司、金融租赁公司、投资基金公司、信托类公司、典当行等等。拟招展对象:XXX第四章 营销计划一、营销重点本次展会营销我们将着力于:1. 加大广告宣传力度,使更多的参展商对展览会产生兴趣,以扩大潜在市场的规模。(广告并不是多多益善的,成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待。把力度放在行业最具权威的机构上,必能起到更好的效果。) 2. 通过严格控制成本和开展规模经营,降低展览会的报价,以增加有效市场购买者的数量。(合理的成本节约是有限度的,也应是一贯地、一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重,必须建立在详细的、真实的、审慎的市场
13、分析基础之上,一经决定,应不再更改。)3.对展览会进行适当调整,以降低对潜在购买者的资格要求。(注重筛选参展商资格的方法)4.制订更有竞争力的营销组合方案,力图在目标会展市场中占更大的份额。(制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式,而且每个企业各有优势,利用优势横向或纵向强强联合,降低成本,改善服务,提高市场份额,应是解决会展营销的最有效的方式。) 二、展会创意营销手段1. 会员制 利用会员制提供一个会展企业与参展商继续保持联系的机会,为下一次展会建立客户基础。会员制营销的重点是返还利益的问题,我们可以利用自身的优势进行立体营销,会员的返还利益不仅限于展览,还包括会议、宣传、市场调研,技术交
14、流、甚至是媒体监控等等。 2用“会前会”和“会后会”促进展会营销 通常的“会前会”指金融展前筹备会,一方面主办方将参展商集合起来,统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里说的“会前会”是指专门针对已经开始筹备的金融展而策划的技术研讨会。金融展研讨会技术性强,主题与金融展密切相关,为金融展服务。主要邀请:金融学术界代表、政府代表、金融展参展公司代表、金融展客户代表。另一方面,在郑州的闹市区集中开展户外宣传、咨询活动,为广大市民提供与理财专家面对面交流的机会,为金融展造势。“会后会”是指金融展的后继服务。金融展后组委会将通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度,并根据参展商的反馈进行
15、改进。 3会展和旅游联合促销此次我们将借鉴法国专业展览会促进委员会的成功模式,本着平等自愿、投资多受益大的原则,成立全国范围内的会展促销联合体。郑州将进行目的地整体促销,会展部门和旅游部门通力协作,将会议和展览会与城市及周边的旅游景点和旅游接待设施结合起来,塑造和推广郑州会展业的整体形象,有效组织分散的资金、人力和物力,集中力量宣传郑州优良的环境以及金融展。三、展会一般营销手段1.网络营销网上金融展将是本次金融展推出的服务一体化平台,本届网上金融展将主要以展览参展企业的产品、技术实力为主,组委会将通过网上金融展服务平台集中展示参展企业所在展厅、展位号及展位效果图,参观者可提前通过网上金融展了解
16、参展企业的现场展位效果,并可通过网上展览的详细介绍系统了解参展企业的产品及技术实力,为金融展的实际线下合作提供了有力的参考。从线下到线上,从时间到空间,网上金融展作为金融展服务职能的延伸,本届网上金融展将开通了参观注册功能,以方便群众参观。参观群众可通过注册通道直接成为金融展会员,通过注册点击,系统将针对不同的参观群众自动形成专属于参观者自己的二维码特定邀请函,参观者凭借带有此二维码的邀请函可以直接进入场馆参观,免去了以往门禁卡的更换等手续,从而大大缩短了进馆参观的时间。2.品牌战略根据细分目标市场,金融展组委会对相应的目标市场采取不同的品牌战略,通过在高校的不断宣传和媒体的跟踪报道,使社会对
17、金融展形成一种品牌认知。 一旦在市场上形成了品牌认知,该展会就会拥有品牌知名、品质认知、品牌忠诚、品牌联想四大核心资产,这些资产将是金融展展开市场竞争最有力的武器。金融展拥有实力雄厚的组织结构及优越繁华的地理位置,现招展工作正在火热进行中,自启动至今,已在业内引起强烈反响,行业内各大企业参展意向强烈。郑州金融展览会作为行业内权威、专业的金融商贸服务平台无疑为国内企业拓展中国乃至亚洲金融市场提供了契机,同时,它更是一场集结了广大金融界交流心得、了解行业的盛会。郑州金融展的举办场地郑州国际会展中心位于郑州市郑东新区黄金地段,人气极旺,城市公交和交通网络密集,周边配套娱乐休闲设施完善,非常适宜举办金
18、融展这样的贴近市民生活和消费的展会。3.定价策略一般而言,会展企业的价值亦即展会的价值,主要通过参展商、专业观众的参展、观展实现。会展企业的收益主要来自参展商的参展费,以及展具租赁费、会刊收入、展会商务费等。会展企业要负担的成本主要是招展费、推广费、展览过程中的场地费、设备费,以及展览结束后的信息收集整理、客户维护和其他营运成本。会展企业只有在会展场馆租价的基础上加价才会产生自己的利润。只不过希望获取的利润的高低有所不同而已。我们根据郑州地区的经济发展水平,结合我们对于金融展的期望利润值,并综合其他多方面的因素,制定了较为合理的展会定价表。4.分销策略会展的分销渠道是指对会展的项目进行招商吸引
19、相关商家和目标客户来参加会展活动。会展项目的分销渠道可以分为直销和代理两种,金融展组委会根据自身的实际,在前期实行代理合作的分销渠道,与各地有实力的会展公司合作,把展会公关和宣传以及少量的展位招募交由他们代理,并支付他们一定的公关和宣传费用,这样一方面减轻了与不同地方政府沟通的阻力,一方面也节省了人力资源和公关成本。5.促销策略1) 媒体促销 组委会将投入了大量的宣传力度和办展精力,将邀请上百家专业媒体覆盖性宣传,包括了:新闻综合频道、第一财经频道、解放日报、青年报、当代商报新浪网、搜狐网、新华网、凤凰网、腾讯网、和讯网、财讯网等等。结合网络、杂志、报刊广告、短信平台等各多方资源定期发布展会信
20、息,使更多的人掌握展会的动向。与此同时,我们也相邀了国内许多知名的等金融机构会汇集于郑州,共同搭建商业合作的平台。2) 人员促销组委会将凭借自身雄厚的渠道资源,通过各大协会、相关企业、优秀加盟商等金融行业内组织内部组团参观展会。并向全国一、二、三线城市的金融类企业、经销商、代理商、等发放至少50000份邀请函;同时,组委会还与国内各大金融理财展有着良好的合作关系,每年将派20多名业务人员前往各大展会派发展会资料。使业内各方人士能够及时、准确掌握我们展会的动态信息,同时也确保了展会专业观众的质量及数量。3) 公共关系 第五章 财务预算一、资金来源(一)财务假定为了项目活动的正常运行,融资包括以下
21、几项:大型企业所获冠名权的赞助费XXX万元;小型企业赞助费XXX万元;政府出资XXX万元;组委会成员筹资XXX万元。 (二)融资1、融资需求项目展会的运行肯定要以必要的资金作为基础。在展会运作准备阶段,必以政府出资为基础2、计划融资方案 (单位:万元)融资来源融资规模大型企业冠名费小型企业赞助费政府出资组委会成员筹资金额比例3、展位价格 (单位:万元)项目室内展场室外展场标准展位空地展位单位价格二、财务报表(一)收入预测 会展是一个资金流动周期较短的新兴行业。(单位:万元)来源展位出租门票收入广告收入企业赞助其他收入合计(二)成本费用预测 根据会展行业的行业特点以及团队未来的业务量可以预测项目
22、未来第一期的成本费用。项目开展初期宣传与广告费用预计较多,其他费用根据业务量而定。以下为预计成本费用表 (单位:万元)成本办公费用宣传费用招展招商费用场地租赁人员费用税收不可预测费用相关活动费用合计(三)利润预测依据会展行业收入与成本费用特点以及未来展会的业务量和行业整体发展前景,从实际出发,预计展会未来的利润。以下为预计展会利润表(单位:万元)项目展位出租收入加:项目赞助收入广告收入门票收入其他收入减:办公费用宣传费用招展招商费用场地费用人员费用税收不可预测费用相关活动费用预计利润(四)预算支出明细 (单位:万元)一、展览场地费用1、展览场地租金 2、展馆空调费 3、展位特装费 4、标准展位
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