青岛房产中介企业实战管理峰会.doc

青岛房产中介企业实战管理峰会(2008年7月8-10日) 青岛房产中介企业实战管理峰会(2008年7月8-10日) ( u6 J3 W 1 O市场波动，不知道如何实施战略？ Y* K2 B2 P$ R招聘困难，不知道如何人员满编？0 ?3 S) v( 0 J( M业绩低迷，不知道如何有效提升？# 5 K. M: c新浪乐居培训有限，不知道如何支持员工？/ m) i$ k5 U员工迷茫，不知道如何激励他们？5 a9 lz& Y! 3 H买房,购房,装修论坛,房产论坛客户减少，不知道如何把握他们？新浪乐居& H6 D _3 o% M0 M8 ? t: r. 房产市场风云变幻，政策和调控将成为常态，难道我们只能在市场好的时候开，市场差的时候关？为什么市场交易量下降30%，而我们有的门店业绩却下降80%？市场环境差的时候我们有无潜力可以挖掘？市场的刚性需求在哪里？经历过市场激烈震荡的香港台湾中介企业如何走过当时的困境？有那些先进的地方值得我们学习？如何实施门店的成功经营？如何对门店的房源，客源，人员实施有效管理？人才如何培训？如何有效提高单店业绩？如何建立一支创造高业绩的店长队伍？如何迅速提高门店经纪人单兵作战能力和单店业绩，作为一个一线店长或店东，如何实施有效的管理？您现在的日常运营中有那些实际业务问题？请带着问题到现场来！来自北京上海的门店实战管理专家和您面对面交流探讨！与国内地产中介名师零距离接触，分享先进的管理销售经验新浪乐居论坛+ q2 / O9 u+ V买房,购房,装修论坛,房产论坛& B% l+ V讲师简介：) lB1 N- a徐东华 讲师$ w/ 9 y/ u房产论坛,装修论坛,业主论坛多年房地产中介行业从业经历。从经纪人做起，几乎涉猎房产中介行业的多数职位类型，包括门店管理、区域管理、公司运营、市场与企划、IT信息运营、信贷担保、人力资源与培训，是最早一批介入实战培训的专业讲师之一。对于市场态势、消费心理、经纪人从业与管理应用工具有深刻理解，其个人BLOG为业内多家企业视为培训教案。曾创办京城首家中介行业培训企业“北京领跑房地产顾问机构”，后加入具有120年历史的财富500强企业“第一美国集团”(The First American Corporation)在华全资子公司，出任营销总监、市场总监、首席培训师。7 E- ZN9 U$ / Q1 4 u买房,购房,装修论坛,房产论坛 作为房地产消费教育方面的专家，为超过2万人次的消费者义务答疑解惑，受邀担任：房产论坛,装修论坛,业主论坛0 S w( X4 m1 N l 新浪lang网：房产频道楼盘点评专家、房贷理财频道特邀专家新浪乐居论坛& s& t) 1 o% S# R; N* h. _ 新lang网“爱问”在线答疑专家团特邀房产专家l3 W. 7 q( + J; k新浪乐居论坛 l sou房网特邀房地产专家、房贷网特邀房地产专家4 ?$ E# j9 h! w新浪乐居 雅虎知识堂在线答疑专家团特邀房地产专家l房产论坛,装修论坛,业主论坛4 r) F% l h/ X8 a3 P l 百度知道在线答疑特邀房地产专家新浪乐居! ( L7 著有：中国机械工业出版社出版二手房经纪人培训教程房产消费百问百答房产经纪人经典实战案例。( f6 * k: P房仲 讲师! z7 F d% O4 o5 e, z上海中介门店实战运营诊断专家，从业九年始终奋战于中介运营第一线，历经港式和台式知名中介管理与运营生涯，有丰富的地产中介一线运营和管理经验，对房产中介企业内部架构建立、门店以及公司运营颇有建树，对于提升门店业绩以及快速成交有独到并且有效地方法。曾经培训过的企业包括：台湾信义、台湾住商、爱建立好信、富阳、鼎族、香港美联、福美来、顺驰等知名企业。曾经先后使47家中介门店起死回生，门店绩效大幅提升，管理与运营走上正轨，有的店面在三个月内业绩提升3倍多。7 Z2 r8 7 B d房产论坛,装修论坛,业主论坛著作：守门神房仲兵法新浪乐居0 X$ M% d: q孙勇飞 讲师：国内地产经纪业实战内训专家，曾任信义房产、中原地产高级讲师、某著名地产公司人力资源总监。现任多家品牌中介管理顾问。著有房产中介实务、打造百万经纪人 w9 # x7月8日实战管理课程大纲 主讲：徐东华- Q; o0 Q# r房产论坛,装修论坛,业主论坛伟大的黄金时代3 V. i6 3 K9 l0 L机遇和挑战并存( U. L$ B. o2 j. G房产论坛,装修论坛,业主论坛成功职业生涯规划2 ( b6 h; S) - 顾问式和数据库营销新浪乐居6 G. C) / q7 H! u店长管理角色定位( X( |4 S# - 门店管理必修6堂课：预算，制度，会议，增员，培训，绩效0 k2 ?+ ?房产论坛,装修论坛,业主论坛7月9日实战管理课程大纲： 主讲：房仲新浪乐居% b r S, E8 v! 人员，客源，房源有效三元管理; o1 # + g6 P- Y$ 新浪乐居行程和量化内容节点分析7 x- D% C! N$ o5 买房,购房,装修论坛,房产论坛门店目标管理，行程管理，绩效指标管理，弹性管理房产论坛,装修论坛,业主论坛( O0 C) |9 a7 O门店员工培训的时机和内容5 H$ R6 f. m0 U. M买房,购房,装修论坛,房产论坛客户忠诚度分析: _+ g8 m/ Q, X3 C5 k, B门店管理有效诊断买房,购房,装修论坛,房产论坛+ J 8 p D门店的有效指标与考核新浪乐居, l! d. F7 P; n7月10日巅峰销售课程大纲 主讲：孙勇飞房产论坛,装修论坛,业主论坛x1 Y5 i0 P+ y( N中介作业流程的梳理新浪乐居. A! U2 B# n客户需求解析新浪乐居t9 h/ A8 r带看前，中，后的应对和注意事项1 t, I9 J房产论坛,装修论坛,业主论坛如何收意向和送定7 9 V/ U0 |; G客户的肢体语言新浪乐居% c$ 2 I% C6 a: K0 h中介谈判技巧+ p1 t3 L/ i# f# N% 销售八大步骤- Y0 ( G3 3 q房产销售回报议价, z( _k1 X& L, c: G新浪乐居论坛回报议价结合本地市场的运用, l/ K: f0 新浪乐居论坛y- t5 H* ; P! u时间：买房,购房,装修论坛,房产论坛$ D# g& xP( j& t7月8，9日管理培训收费：980元/人（2天）（含午餐费，会务费，茶水，纸。笔，培训费，教材费）房产论坛,装修论坛,业主论坛# c7 ! o5 c/ D( q赠送7月10日销售课程名额一名。) x# Q, r! I5 A: O参会对象：中介门店储备店长，店长，店东，区域经理 ，以及有志于投身房地产中介行业的人士。3 M# S2 G3 S6 新浪乐居论坛房产论坛,装修论坛,业主论坛3 j( l, t- k; 6 p7月10日销售课程单场收费：150元/天（含餐费，讲义费茶水，纸。笔，）新浪乐居* F- q+ M+ d- O参会对象：中介门店储备店长，店长，入行5个月以上的经纪人2 g Q! J8 w买房,购房,装修论坛,房产论坛（含午餐费，茶水，纸。笔，培训费，教材费） YY0 X& X& S3 j地点：青岛市区中心酒店房产论坛,装修论坛,业主论坛4 y, # B( X V0 主办：新浪乐居8 G8 r3 f上海海天伟业房地产咨询顾问公司买房,购房,装修论坛,房产论坛; t# S2 4 9 q- d胜思不动产培训机构& q7 Q5 X/ |买房,购房,装修论坛,房产论坛新浪乐居论坛# I; Q. D+ T参会说明：提前一小时进场，会场凭传真确认入场。会场缴纳费用。新浪乐居论坛8 g8 o# E/ u) 新浪乐居8 r C5 K7 r/ |6 G6 I# C垂询电话： L i* ) g! P15864716322（青岛本地）: I2 Om4 Q$ I& K15864715022（青岛本地）) h4 m% 6 F15958125201（外地）# P S8 z/ L买房,购房,装修论坛,房产论坛报名传真：[phone]- C R/ I房产论坛,装修论坛,业主论坛联系人：彭先生陈先生，吴小姐3 O2 L3 X7 ?选择房产中介也有“别别窍” 自2007年底以来，房地产市场遭遇“寒流”，受此影响，不少房产中介关门“过冬”甚至卷款跑路。最近,号称“中国规模最大、网点最多的中介公司”创辉租售集团在珠三角7个主要城市的门店也纷纷关门，客户讨要首期款、员工讨要薪水，导致在部分门店发生打砸、哄抢事件。至此，许多老百姓对中介的不信任也已经到了一个顶点。 那么面对复杂的房产交易过程,我们还需不需要找中介呢?如何才能找到合适自己的房产经纪人呢?南京港厦房地产公司总经理夏祖寒表示，二手房买卖是一种特殊的商品交易，因其金额大及交易周期长及交易流程专业复杂（签约、贷款、评估、过户、还贷、付款、交房等），一不小心就容易出现纠纷,买卖双方最好还是要通过房屋中介来买卖,不过在选择房屋中介公司和房产经纪人的时候,消费者可要多留个心眼。3 z% n& u0 z新浪乐居贴心提醒一买房,购房,装修论坛,房产论坛7 s/ N# C: YR4 p七招教您防范黑中介5 b+ H; n4 Z0 z买房,购房,装修论坛,房产论坛一看其资源管理网络系统是否完善。大型的品牌中介具备一定的规模，渠道较广，手中掌握着丰富的客户信息和房源信息，能够满足多样化、个性化、特色化消费者的需求。像港厦房地产这样的公司拥有完善的营销体系，开展房地产中介业务，搜集信息并为客户提供快速、优质服务。0 m: r3 q二看有没有专业素质的经纪人为客户提供优质服务。经过系统培训、考核上岗的经纪人，以其所具备的专业知识和丰富的经验，会在第一时间为客户介绍几套或多套符合其条件的房屋。港厦房地产公司拥有一套完整的员工培训系统，从礼仪形象、房地产知识到实际操作，都一一给予经纪人专业的培训，对他们提出较高的要求，以最完美的形象，最优秀的服务态度，最敬业的专业素质展现给广大客户。+ B1 0 6 B7 3 4 g三看是否有相应的后续增值服务。像品牌中介交易过程中，针对某些业主的房屋空置失修的状况推出了免费出新的服务，如有品牌中介帮助业主将二手房修缮扮靓，获得更好的出售机会和更理想的价位。- g$ h4 U# M, d四看品牌内外形象是否统一。品牌中具备其加盖章的合法有效合同，能够保障买卖双方的交易安全性并使内外形象统一。新浪乐居论坛: 5 8 u- C% s_五要查验其营业执照、房地产经纪机构（或分支机构）备案证书、房地产经纪从业人员资格证书。根据有关规定，上述证照均应在经营场所公示。6 J6 j9 # 9 u六看其是否使用建设（房管）、工商等部门制定的合同示范文本，在签订合同时要求承办的执业经纪人在合同上签字并注明资格证书编号。房产论坛,装修论坛,业主论坛; F3 G# w: Q; L七查验房地产经纪信用档案，后接洽经纪业务。全市房地产经纪信用档案系统、房地产经纪合同示范文本及房地产经纪机构的备案情况、分支机构、执业经纪人、投诉情况等通过南京市房地产交易管理网公示。) t v/ F+ k买房,购房,装修论坛,房产论坛贴心提醒二买房,购房,装修论坛,房产论坛5 2 P* 0 X$ q L八个角度选择房产经纪人买房,购房,装修论坛,房产论坛m2 v+ T: I1、从业时间。二手房的交易是长期复杂而专业的商品交易，没有长时间的锤炼肯定谈不上炉火纯青，因此，没有一定从业时间的房产经纪人不会是一个专业的经纪人，一般都要在2年以上。2 V% o3 g4 * 2、专业度。专业度是选择房产经纪人的首要条件，专业度包括对房价走势判断的专业、对经营区域楼盘出售情况的专业、对交易流程的专业、对贷款税费及合同阐述的专业、推荐房源性价比的专业、优化客户的购房计划方案的专业等。房产论坛,装修论坛,业主论坛- 6 V5 HO; Y) fU1 _8 n3、历史成交记录。历史代表着曾经的辉煌，了解经纪人的历史成交记录有助于了解经纪人的综合实力，因为在余下的购房过程中你所选择的经纪人一直是你共战的盟友，没有人会找一个不如自己专业的经纪人做购房盟友的。) 1 Y0 P) Y9 b/ h+ N4、诚信度。经纪人的诚信度直接决定了你对他的选择度，只有诚信的经纪人才能让你把购房的主动权交给他，也只有把购房的主动权交给你信任的经纪人才能让你购买到最称心的房子，因为他是用心在帮你买房子，而不是用嘴。 Y 9 b( v! Q0 A; S0 e5、谈判能力及技巧。经纪人的谈判能力及谈判技巧是能否帮你购买到“物美价廉”性价比高的房子的最关键的因素，不同的经纪人对同一套在卖的房子会谈判出不同的价格，这就是经纪人的最大的魅力所在。5 I( rl5 J新浪乐居论坛6、在所属公司的职位。房产中介公司是以业绩的好坏来评定职位的高低的，一般来说职位的高低与其专业度、历史成交记录、谈判能力及技巧成正比。! h$ |- M6 |新浪乐居论坛7、着装及仪容仪表。着装及仪容仪表与经纪人的素质成正比，一般来说好的经纪人其着装及仪容仪表绝不会差。新浪乐居论坛0 S3 P8 s: D8、口碑。经纪人良好的职业口牌至关重要，在这个极具诱惑的行业，能保持良好的口碑无疑增加了对他的信任度。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业) 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)