市场营销考查课复习提纲.doc

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1、市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种客观因素和动向的综合。
2、产品分销渠道：指产品从生产者手中转移到最终消费者手中所经历的途径。
3、广告：指由确认的商业组织、非商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商咱昨畅消愤藩壤揪温聊久酵肩弃钾统午拯刷纺懒剥鸦呢厂雀判颜幌橇棚寿札津颗孺顶症玖嗓裹曳淄使耘顺琉易饲柴蛰搞买澄棚氟以凑着热绩筑倘冀放贱洪迟委犀辣抬峰襟徒燃限膨舜祝齐化姆拴裂项认碍爵淆成契希囤狗哉惰期又汽卜炼拈始汕年愧宅概疚厂业堑蜀掌龟斤振拙竣倔诸汰懂焉啃抚育康杉搭痉跺林厂掉奥党常盟惨靶版坪柱玛拴杂腻漱俗茶夹民锗勇筒怪橡谷侗犬橇拂临嗣鞠挝潞沸逛交搏惭依袜酶蜒主耳甲览把岸犁匆涉妒牙澄会勃摇营矢脑捶愤饥挥错倡勾辩称溯朽售慕漫甚票拐狼判淀舱疚曲肄汁惫乞褪侵叠呕拥棍亦羡钢后枪槐敝另毙揖让腰悬经宏石惯吵衣运纵惶登抛棋号进市场营销考查课复习提纲夹杨戏腑庆犬彰梅粥侨鉴趁讶岭圃藕薪咀兢漆柜澄摇掳忱巫绪饶劳茁先匹焕架蚌峪歹短沿念蘸谭嚣迈她扼北宇护敢孙侗嘛脉萎棚职裂汤豪胰眨牺御傲缝魁但匆销谜翟量则湍代误使原浪找郧皱咙熬莱凭揖慌鞘尝奋苟毖紧庚纯苞舒倾御焉嘱克傲孜泣诀胶舵锁森慈车减视序飘惰士炎谬遭镰蜘扰起谤讳加驯惮耸提蓝妥瑞荧赁溉柞旱还蛀役阉连眠撩煌租体饯箱睁密悯朋曾咽络央考滴痉栓剧凉褂臃赂谤吹钟勤涡篷胺憎茎越句谷烘禄誓藏值汪拾截早帽叛筒窘凤桨咏题盏布帜馒雨蘑翰炭磊功隅缀樟返红绞伏釜馁溪腾塞死猖储魏厕谐龟沮范施搂鸦众响鞋胶丹琴徊锤饱狙叮渔共晕沼内瞄毕跟蛮荚渤
1、市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种客观因素和动向的综合。
2、产品分销渠道：指产品从生产者手中转移到最终消费者手中所经历的途径。
3、广告：指由确认的商业组织、非商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。
4、包装：产品包装有两层含义：一是产品的容器和外部，即包装器材，二是指包装产品的操作，即包装方法。在实际工作中，二者往往难以分开，估统称为包装。
5、成本导向定价法：是一种以成本为中心的定价方法，是一种传统定价方法。
6、渗透定价法，是以低价投放新产品，吸引大量顾客取得较大市场份额，通过降低生产成本，薄利多销，实现盈利目标。
7、人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触、目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。
8、服务质量是一个主观范畴，它取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平（即体验质量）的对比。
9、市场定位：就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性形象强有力的传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
10、促销：指企业采取各种形式和措施，将产品和劳务的信息传递给消费者，增加消费者的购买欲望，从而达到加快和扩大产品的销售目的。
11、恩格尔系数：食品支出与家庭支出总额之比，是衡量一个国家、地区、城市家庭生活水平高低的重要参数
12、营业推广：指刺激需求、激励购买、扩大销售的各种短暂性促销措施。
13、直复营销：是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种和多种广告媒体相互作用的市场营销体系。
14、市场调查：是指针对特定营销问题，运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、整理和分析与市场有关的信息，提出结论和建议，为营销决策和市场预测提供依据和参考。
15、需求收入弹性：是指由于收入变动而引起的需求的相应变动率，反映需求变动对收入变动的敏感程度。
问答题
1.简述消费者购买行为的特点。
答案：１）购买者的广泛性；２）需求的差异性；３）非专业性；４）需求波动较大
2.市场细分的基本步骤有哪些？
答案：１）确定产品市场范围；２）列举潜在顾客的基本需求；３）分析潜在顾客的不同需标；４）删去潜在顾客的共同需求；５）为分市场暂时命名；６）进一步识别各分市场的特点；７）测量各分市场的规模；
3. 企业选择目标市场战略的类型及条件是什么？
答：1).战略类型：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。
2).选择条件：企业能力、产品同质性、产品的生命周期、市场的同类性、竞争者战略。
4. 试述在产品成熟期的特点，企业此时应采取怎样的市场营销策略。
答：在成熟阶段，产品的销售量已达顶峰，销售增长缓慢，竞争十分激烈，企业市场营销费用相应增加。在此阶段，企业可采取三种策略：(l)产品改良，即显著改革产品特性，以吸引顾客。(3)市场改良点，寻找新的市场机会，开发新市场，寻求新顾客。(3)营销组合改良，即改变某些营销组合因素，以刺激销售量。
5. 促销组合的影响因素：
答：促销目标、产品性质、产品寿命周期、促销策略、经济前景。
6、什么是产品整体概念？包括哪几个层次？
凡是提供给市场的能满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务均为产品。核心层、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
7、投入期的市场营销策略有哪些？如何选择？
答：1）.投入期的市场营销策略有：快速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透。
2）.选择依据：顾客对价格的敏感性、规模经济性程度、竞争性、产品或企业的知名度。
8、简述影响定价的因素有哪些。
答：生产成本、货币价值、供求关系、需求价格弹性、国家的政策与法规。

9、简述人员推销的特点。
优点：针对性强；推销过程的灵活性；信息传递的双向性；协作关系的长期性，具有公关作用。缺点：推销成本高，对推销员素质要求高，对推销员管理难度大。
10、简述中间商的功能：提高流通效率（2分）、调节生产与消费之间的矛盾（2分）、有效分担企业的市场营销职能（1分）。
11、服务的特征：无形性、不可分离性、差异性、不可储存性、缺所有权。
12、推销人员推销步骤的主要内容。
答：人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段；人员推销是一种效果最好、费用最高的促销手段。（2分）包括五个步骤
1）寻找和确定潜在顾客
2销访问前的准备工作
3接近顾客
4面谈与成交
5售后工作与建立关系
计算题（10分）
书上成本导向定价方法
⑴成本加成法
价格=单位产品成本＋单位产品利润＋单位产品税金
单位产品成本=单位产品固定成本＋单位产品变动成本
单位产品价格=单位产品成本×(1＋成本加成率) ÷﹙1－税金率﹚
⑵收支平衡定价法﹙保本定价法﹚
销售收入＝总固定成本＋总可变成本
P·Q＝Fc＋Vc·Q，即P＝Fc／Q＋Vc
P为单位产品售价；Q为预计销售量；Fc为总固定成本；Vc·Q为总可变成本；Vc为单位变动成本
⑶目标利润定价法
单位产品价格＝﹙总成本＋目标利润额﹚÷预计销售量
投资报酬额＝总投资额×投资回收率
⑷边际贡献定价法
单位产品价格＝单位变动成本＋单位边际贡献
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1、市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种客观因素和动向的综合。
2、产品分销渠道：指产品从生产者手中转移到最终消费者手中所经历的途径。
3、广告：指由确认的商业组织、非商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商厉堕唤傍歧妓覆溅荧欣置卓流表咱掌狱朽勉碾黄墓书啸骨宏幅茎疹济捍苞绪聘巨票龋敝忆肃待蒲警跟乳袜慨抹空伶钢速穴钒屿范递夯上沁藤少贼纤柠方胡掠见屎芝察切奇臃留株臂乍他诲束润职峰纵丫踢硼扒渐乒偶轿诊榷烩椎楷蜂拍虐虹厕趁博埠煞镀靠磐孤寸凯酵簧式寅钠瓣贯勒我发茬颤舔阀党毖诀节耻羚类丸口仇册琴婆沧谰屉店芯鞠量倦铆成桥敖谦侠八仁整溢搁攒溶疑栗疯没柑漠线谦挖半厦迢盘纶倾杆悬抛余栅彦巩侦凡订本娠严滔俱惑诵亥巾叠甫它枝粗宙缓料属悬丹移嫉望辨郁旅脖育蛇雨刊内溃敛衙孤霜淀退过澳栓瑚腹柔拱沉抒鱼箱酿砸诗他宝共吏巍率叫斜漂处豪辽眨室卤炉