公司销售人员管理制度分析样本.doc
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1、二十三、企业销售人员管理制度(一) 推销用语第一条 自我介绍和打招呼和用户见面时,应主动和用户问好打招呼,然后作自我介绍。1、问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好第一印象。2、对其它人也关键点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。5、打招呼时,不妨问寒问暖。6、若对方责任人不在,应和其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,和对方立即亲近,是打开局面良策。8、注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。9、正确地称呼对方职务,过高过低全部会引
2、发对方不快。第二条 话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流、相互信任过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以,经过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻求洽谈契机不可省略过程。1、闲聊话题是多个多样,但标准有一个:使对方感爱好,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈,人云亦云,尽可能少谈政治、宗教问题,以免因观点不一样引发分歧,破坏谈话气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。4、见好就收,一旦发觉对方对某一话题不感爱好,应立即打住,再找其她话题。5、切勿忘记和用户闲谈本意是为了切入正题,所以应将话题向企业经营
3、、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方家乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、爱好爱好、业务专长等。7、在交谈过程中,注意了解用户经营情况、未来发展计划、已取得成就和面临困难。8、在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向意见。不管对方意见怎样,全部要虚心听取,不能反驳。9、在交谈过程中,要注意自始至终给对方优越感。10、在交谈过程中,应不停地向对方提供和其业务相关实用信息。第三条 业务洽谈技巧在闲聊过程中,由双方共同感爱好话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章。一旦时机成熟,推销员就能够和对方直接洽谈业务。1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明
4、本企业产品优势、企业信誉和良好交易条件。2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方决定行事,尊重对方。3、向用户确定出少许订货试销、中批量订货、大批量订货多个方案,供对方选择。4、列举出具体数字,说明用户在不一样批量订货情况下经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。5、首先推销关键产品,由关键产品连带出其它产品,不要四面出击。6、适时地拿出样品,辅助推销。7、不能因小失大,以恳求口吻要求对方订货。8、注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时,首先申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),首先列举其它企业产品价格高不可攀。10、在包含其它企业及产品时,注意
5、不能使用攻击性语言,不能出口伤人。11、在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大经济效益。13、提醒对方要确保销售,必需有充足存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条 推销受阻应急技巧推销受阻是常常碰到,对推销员讲,最关键是乐观地对待失败,有坚定取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以无须垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。1、当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(
6、列举具体数字说明)。3、若对方回复责任人不在,应问明责任人什么时间回来,是否能够等候,或什么时间可再来联络。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判定这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不管为何,全部要对在百忙之中打搅对方,提出歉意。并提出和对方仅谈分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,和同类产品比较。强调本企业向用户低价提供商品,强调一分钱一分货道理,强调本企业有优质售后服务系统。6、若对方提出由其它厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货优越性。7、若对方犹豫
7、不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订货。8、若对方对自己推销工作提出挖苦时,如“你嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,意在和对方建立良好业务关系,基于对对方充足信任等。9、若对方提出已经有存货时,应转问是否需要其它商品,或通知因为本产品畅销,应有充足存货。10、若对方提出退货,应首先问明退货理由。若理由成立,应劝导对方改购其它商品。11、若对方偏好其它企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其它产品,且有其它产品不可替换特征。12、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方
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