中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案(4)样本.doc

中联重科营销系统服务体系
薪酬激励方案

新华信管理咨询企业
11月
中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案
一、基础标准
1、 表现企业主动服务战略标准
2、 表现提升激励透明度标准
3、 表现和企业规模化扩张相适应充足激励标准

二、关键方法
1、以配件销售分成替换原来绩效工资标准，经过配件销售分成激励服务人员主动服务，维护良好用户关系
2、制订基础量化绩效考评指标和标准化服务站长和售后服务人员定级标准，提升服务人员薪酬分配透明度通
3、服务体系和销售体系采取一样薪酬层级和岗位工资标准，表现营销系统薪酬体系标准化，同时经过提升服务人员固定工资，深入提升服务人员学习和工作热情

三、薪酬层级
和销售体系相同，表现营销系统薪酬标准化：

IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
4800
4950
5100
5250
5400
5550
5700
5850
6000
H2
4600
4750
4900
5050
5200
5350
5500
5650
5800
H3
4400
4550
4700
4850
5000
5150
5300
5450
5600
H4
4200
4350
4500
4650
4800
4950
5100
5250
5400
H5
4000
4150
4300
4450
4600
4750
4900
5050
5200
H6
3800
3950
4100
4250
4400
4550
4700
4850
5000
M1
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
3700
3800
M2
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
M3
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
M4
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
M5
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
M6

2100
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
F1
1800
1850
1900
1950

2050
2100
2150
2200
F2
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
1950

F3
1400
1450
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200

四、定级标准
（1）分子企业分管服务副总经理和技术经理岗位工资等级统一根据分别比分子企业总经理低1级和3级
（2）服务站长标准上定在M层，具体等级依据服务站设备保有量得分乘各人年底绩效考评得分确定：
M层设备保有量得分标准和定级得分标准：
工资等级
设备保有量
设备保有量得分标准
绩效考评得分
定级得分标准
（设备保有量得分×60%）+（年底绩效考评得分×40%）
M1
900台以上
100分
各服务站终年底绩效考评得分
88分以上
M2
700~900台
90分
83-88分
M3
500~700台
80分
77-82分
M4
300~500台
70分
71-76分
M5
100~300台
60分
65-70分
M6
100台以下
50分
58-64分
注：定级得分取整数，小数点后数字四舍五入

说明：
a) 服务站设备保有量=定级年度前5年设备保有总量+定级年度估计新增销售台数；估计新增销售台数依据服务站所在片区当年销售计划确定
举例：服务站设备保有量=1998至设备保有总量+估计新增销售台数
保有量=1999至设备保有总量+估计新增销售台数
以后各年保有量依这类推
b) 服务站设备保有量得分依据各服务站设备保有量，对照上表确定；保有量介于两档之间，按下一档得分；不足50台统一按50分计算
c) 服务站长岗位工资定级得分=（设备保有量得分×60%）+（年底绩效考评得分×40%）
d) 定级得分低于58分服务站长工资等级降至F1级

（3）售后服务人员统一定在F层，具体等级依据各人技术评定得分乘各人年底绩效考评得分确定：
F层定级得分标准
工资等级
技术评定得分
绩效考评得分
定级得分标准
售后服务人员定级得分=（技术评定得分*60%）+（绩效考评得分*40%）
F1
各服务站长技术评定得分
各服务站终年底绩效考评得分
90分数以上
F2
86-90分数
F3
81-85分数
F4
76-80分数
F5
71-75分数
F6
70分数以下
说明：
a) 售后服务人员每十二个月进行一次技术评定，评定项目包含：掌握企业产品使用、维修技能品种多少、技术水平、理论水平、公关能力四项指标
b) 技术评定采取6人平分加权平均计算，其中总企业售后服务部经理、分子企业总经理、分子企业分管服务副总经理或技术经理为常务评委，其它3名评委在营销企业售后服务站长中指定
c) 售后服务人员定级得分=（技术评定得分*60%）+（绩效考评得分*40%）

（4）岗位工资等级确定后，依据各人实际工龄和各层工龄工资标准(H层每两年150元、M层每两年100元、F层每两年50元)确定最终岗位工资（层级岗位工资+工龄工资）
说明：新提拔服务站长适用M层（每两年100元）工龄工资标准

五、等级调整
（1）分子企业分管服务副总经理和技术经理：
每十二个月随分子企业总经理调整后工资等级，分别根据比分子企业总经理低1级和3级确定；但分子企业分管服务副总经理和技术经理绩效考评成绩低于60分时，工资等级在随总经理工资等级调整后，降低一级

（2）服务站长：
每十二个月年底重新统计各服务站设备保有量，同时对服务站长进行绩效考评，依据重新核定设备保有量得分和绩效考评得分，按定级标准中计算方法计算服务站长定级得分，对照M层定级得分标正确定各服务站长下十二个月度工资等级
（3）售后服务人员：
每十二个月年底对售后服务服务人员进行技术评定和绩效考评，依据技术评定得分和绩效考评得分，按定级标准中计算方法计算售后服务人员定级得分，对照F层定级得分标正确定售后服务人员下十二个月度工资等级

六、薪酬组成
分子企业分管服务副总经理和技术经理：见销售体系薪酬激励方案
服务站长和售后服务人员：岗位工资（含工龄工资）+绩效分成（配件分成）+特殊奖励

七、配件销售分成标准
（1） 各分子企业服务站配件销售分成率依据各服务站人均配件销售额、人均设备保有量和平均每台保有设备配件销售额和全国平均水平历史数据对比分析确定以下：

子企业
分企业（除贵阳、天津、南宁、青海和东北）
贵阳、青海、天津和南宁
东北
配件销售分成率
16%
21%
27%
30%
（2） 起，各服务站配件销售分成率=上十二个月配件分成率/企业总体销售保底增加率
说明：新产品批量上市，服务人员增加较多，配件销售分成率不和企业总体销售保底增加率挂钩

八、配件销售分成发放
（1） 配件销售分成和配件销售回款率挂钩：配件销售回款率必需达成95%以上，低于95%不发放配件销售分成
（2） 服务人员绩效考评每十二个月两次，配件销售分成结合绩效考评时间和考评成绩，每十二个月发放两次
（3） 服务站长依据《售后服务人员业绩考评指标组成表》每个月对下属售后服务人员服务人员进行打分，售后服务人员绩效考评指标包含：投诉败诉次数、用户满意度、派工单内容、派工单上交立即性和维修成功率
（4） 技术经理或分子企业分管服务副总经理依据《售后服务站长业绩考评指标组成表》每个月对服务站长打分，服务站长绩效考评指标包含：投诉败诉次数、用户满意度、费用控制、配件销售计划完成率和质量和管理反馈月报
（5） 绩效考评时，计算各服务站长和售后服务人员每个月平均得分作为绩效考评成绩
（6） 绩效考评成绩确定后，首先分配服务站长配件销售分成：
服务站长配件销售分成=[服务站配件销售分成总额/（N+1）]*2*绩效考评得分
说明：N代表服务站服务人员人数（含服务站长）；N+1代表服务站长算作两名售后服务人员参与配件销售分成
（7） 服务站长分配剩下部分配件销售分成额（服务站配件销售分成额-服务站长实际配件销售分成）依据服务人员绩效考评得分占全部售后服务人员绩效考评总得分百分比进行分配
举例：某片区有4个服务人员，她们绩效考评得分分别是87、73、62、54
则得87分人员分成百分比分别为：87/（87+73+62+54）=31.52%；其它人员分成百分比照此方法类推
九、特殊奖励：
（1） 服务人员特殊奖励指用户满意奖，对维护良好用户满意度服务人员和服务站长发放尤其奖励
（2） 每个月对售后服务人员每张派工单用户满意度得分进行统计
（3） 年末统计售后服务人员年均用户满意度得分（∑售后服务人员月用户满意度得分/12）
（4） 对省片区得分最高售后服务人员（可并列）给一次性奖励（提议5000元）
（5） 年末统计各服务站年均用户满意度得分（∑服务站售后服务人员年均用户满意度得分/售后服务人员人数）
（6） 对全国得分最高服务站长（可并列）给一次性奖励（提议10000元）
（7） 有用户投诉败诉统计服务人员不得参与用户满意奖评选；服务站用户投诉败诉统计超出全国平均水平服务站长不得参与用户满意奖评选
（8） 用户满意度在每次故障维修成功和例检服务完成后，由用户在维修统计表和例检服务统计表上打分；对用户满意度打分弄虚作假售后服务人员，一经发觉，即取消该人员和该人员所属服务站站长特殊奖励评选资格