国际大酒店营销管理方案及管理制度样本.doc

xx国际大酒店营销方案

依据现在酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”思想；为了愈加好开展销售工作，制订营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章 目标任务

一、 客房目标任务： 万元/年。

二、 餐饮目标任务： 万元/年。

三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。

第二章 形势分析

一、 市场形势
1、全市酒店客房10000余间，估计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当猛烈，“僧多粥少”现象不会有显著改善，削价竞争仍会连续。

3、今年和本店竞争团体市场酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、和本店竞争散客市场有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、估计：新酒店相继开业团体竞争愈加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店著名度高、客房品种全。

3、 餐饮、会务设施全。

4、 四面高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但和周围酒店相比还是有差距。

第三章 市场定位

作为市内中等旅游商务型酒店，充足发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）中国家标准准团体。（2）境外旅游团体。（3）中等商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团体 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客 -------首先海口及周围地域，再岛外北京、上海、广州等大城市商务企业。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务企业

二、销售季节划分

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、 平季：7、8月份

3、 淡季：6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不一样分类制订不一样旅行社团体价格

（1） 稳定A类用户，逐步提升A类价格。

（2） 大力发展B类、C类用户，扩大B、C类百分比。

2、境外团旅行社：

（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2） 马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3） 新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定关键合作旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 不一样季节营销策略

在本章节中依据淡旺季不一样月份、各黄金周制订了不一样价格，月日团体、散客百分比，天天营业收入，月度完成任务及各月份工作关键。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、11月（30

天）、12月（31天）：

A、天天团体和散客预定百分比：6:4，

B、房价：团体价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团体：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

F、各月工作关键：

1月份：

1、加强对春节市场调查，制订春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签署。

4、加强婚宴促销。

3月份：

1、 加强会务、商务客人促销。

2、 加强婚宴促销。

3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

4月份：

1、 加强会务、商务客人促销。

2、 加强婚宴促销。

3、 加强对五一节市场调查，制订五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、 制订“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲爱”为主

题进行餐、房组合销售。

（五月第二个星期天）

11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签署。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*10月（31天）:

A “十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团体:散客=6：4，

房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

3）7日，团体:散客=7:3

房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：20.67万元

B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，

预定百分比：团：散=6:4

房价：团体价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：70.1436万元

D、本月工作关键：

1、 加强会议促销。

2、 加强婚宴促销。

3、 加强商务促销和协议签署。

4、 同餐饮部确定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、

销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境部署方案，各项工作逐步开展。

5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节

（1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境部署方案，因为春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2月份(本月只有28天)：

A 春节黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团:散=5:5

房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元

2）1、6日， 团:散=6:4，

房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元

3） 7日，团:散=7:3

4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：23.6614万元

B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，

预定百分比：团：散=6:4，

房价：团体价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：66.9508万元

D、本月工作关键：

1、 加强会议促销。

2、 加强婚宴促销。

3、 加强“三八节”活动促销。

*5月份 （31天）

A 五一黄金周，全部七天

i>2、3、4、5日，团:散=6：4，

房价：团：150元/间，散：260元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，团:散=7:3

房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：11011元，散：6864元

iv>黄金周收入：19.1111万元

B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，

预定百分比：团：散=6:4，房价：团体价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：68.5847万元

D、本月工作关键：

1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为

专题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制订父亲节-------以

“父亲也需要关心” 为专题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、 加强商务促销。

2、平季：7、8月份
*A、7月（31天），8月（31天）：

预定百分比：团：散=7:3

房价：团体价：90元/间，散平均价：160元/间

开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元

A、 各月工作关键：
7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制订“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部

完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成

广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制订出9月份团、散用房和月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐

饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季：6、9月份

*A、6月（30天），9月（30天）：

预定百分比：团：散=7:3，房价：团体价：80元/间，散平均价：150元/间

总开房率：70%即125间/日

每日收入：团：7000元，散：5625元

二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元

B、各月工作关键：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制订国庆节促销方案和国庆节团、散预订。

4、制订“圣诞”活动方案。

4、预算整年客房营业收入： 万元

年平均开房率： 86.065 %

每日可供租房数： 179间

计划每日出租房数：154间（其中：团体96间/日，散客58间/日）

平均房价： 团体：100元/间，散客：165.8元/间。

天天收入：团体：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元

总计：万元

第五章 市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本出路。为何这么说，因为正确定位、合理房价、良好合作信誉全部含有同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用具，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业早期，那么人员促销是最关键手段。所以定时回访是最关键。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高出租率，吸引各社团体。

（2） 稳住本岛关键大社、走出去寻访广东、上海、北京各地旅行社和中国关键游览地旅行社合作，努力争取为指定酒店。关键是岛内旅行社。她们客源是酒店生存基础客源，在旅行社客源市场开发，关键以价格为杠杆，接待好各社老总，确保节日用房，障碍基础不存在问题，而价格是竞争对手最轻易做到。怎样在相同价格或稍高价格情况下确保较高开房率，那就必需对计调部人员进行公关。

（3） 主动寻求港澳各地旅行社合作和其它地域旅行社团体客源。

（4） 推出“年价团体房”（十二个月一个价）。

（5） 为扩大餐饮消费，团体要求含早餐、正餐。

（6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上六个月1至4月

下六个月10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）当地商务企业（c）岛外商务企业

（3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划部分企业经济类，学术研讨，培训班会议和机关会议。

3、散客客源

散客市场客源开发，是我们酒店客房追求最关键客源市场，要在有限房数提升总量，散团百分比改变是根本路径。在开拓散客市场，关键是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最终关键移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参与行业连锁服务网,加强和各企机关联络，稳定现有用户，大力开发新用户，当地市场用户要逐一登门造访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，用户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不一样程度优惠。

3、依据不一样客人需要，设计多个套餐（包价），含客房、餐饮、。

4、大力发展长住用户;制订内部职员合理客房分成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机促销。建全中介差价要求和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心订房，

二、餐饮部

（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提升质量。

（2） 举行“美食节”，中西餐培训班。

（3） 依据节庆推出对应团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠予客房，或无偿接送及小礼品、鲜花赠予和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团体自点餐和风味餐消费。（天天前台全部给餐饮提供一份导游姓名和房号单，方便销售部和餐饮部联络。）

三、内部消费链建立

A、经过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1） 岛内外新闻媒体全方面合作，除正常广告播放和栏目标合作，同时抓住时机策划和炒作部分临时性新闻报道宣传，提升酒店著名度和美誉度。

（2） 交通工具上宣传：

如：飞机上介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士宣传和代理订房业务。

（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，经过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。经过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必需把每项服务介绍给她们，这么就需要建立内部宣传网-----自走进酒店大厅开始，就能了解酒店基础设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能深入看到图文并茂宣传广告，到了客房，除了部分关键介绍项目外，还有一本图文并茂服务指南，除了各项设施介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店背景资料和名人来访图片资料及企业文化内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点介绍、对应地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链促成

经过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠予等完成内部消费链组成。

四、提升回头率

经过促销，把客人引进来，留住客人，提升回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提升回头率（当然指在正确价格定位前提下）才能提升存量，只有积累，才会有存量增加，才能确保相对稳定和较高开房率。留住客人手段除了硬件配套外，还有软件（包含服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准服务），同时还能够采取部分赠予和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达成一定金额或住房，享受赠予房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠予娱乐消费。

五、改变客源结构

经过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提升效益关键手段。首选改变团体结构，再是改变团散百分比。改变团体结构，提升团体房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提升旅行社接团档次，一是提升开房客人档次，降低对客房物品损耗，增加入住后潜在消费。采取交替更换方法，达成提升团体房价目标。

改变团散百分比是指散客市场开拓客源稳定增加情况下，降低团体接待量，努力争取在十二个月内为能达成散团各占50%，这是除营业指标外另一个关键指标，也是酒店后期发展根本路径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、深入强化销售职员培训、提升职员素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考评，制订内外激励机制，调动全部职员主动性。

第六章 激 励 方 案

A、销售部

1、 目标考评指标：按方案中淡旺季各月任务标准实施。

2、 工资发放：

1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标百分比发给，20%按酒

店完成目标百分比发给，每个月扣除，六个月总评，完成任务补发。

2） 部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务百分比发给）

每个月扣除，六个月总评，完成任务补发。

3、 超额完成任务，按超出百分比╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、 给散客销售代表房价分成奖励：

（1） 天天散客开房数：按方案中标准实施。

（2） 散客房达成160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1

元）当月兑现奖金。

（3） 为了便于对代表考评，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和

分成（总企业客人计入任务，但不计分成）。

*以此给全部职员压力，也给动力。

5、 给旅行社计调团体用房倒扣：

（1） 按当月酒店定团体价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/

间（为了在淡旺季相同价格或稍高价格情况下确保较高开房率，

对计调部人员进行公关）。

（2） 为预防漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部

按排两人以上进行记名派发，每个月底由销售部统计各社用房数，

财务部查对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限

总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严厉处理）

6、 销售部编制：6人。

（1） 总监：1人。

（2） 助理：1人（负责旅行社团体业务）。

（3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。

（4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。

（5） 美工：1人。

7、 销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准实施；但总监个人交通、通讯费

盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制订方案。

B、前厅部

1、 目标考评指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。

2、 工资发放：

（1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标百分比发给，20%按酒店完

成目标百分比发给，每个月扣除，六个月总评，完成任务补发。

（2） 部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务百分比

发给）每个月扣除，六个月总评，完成任务补发。

3、 超额完成任务，按超出百分比╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、 给散客高价房分成奖励：

a) 每间普标散客房价达成180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分

50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。

b) 为了便于考评，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务

和分成。

C、餐饮部

1、 目标考评指标：40万元/月。

2、 工资发放：

（1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标百分比发给，20%按

酒店完成目标百分比发给，每个月扣除，六个月总评，完成任务补发。

（2） 部门职员按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务

百分比发给）每个月扣除，六个月总评，完成任务补发。

3、 超额完成任务，按超出百分比╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、 成本节省奖励： 餐饮成本在财务要求百分比以下节省部分50%奖励，

其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。

说明：

*提升散客房价、入住率，降低开房率。

*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制订方案才会有实际意义。

*餐饮销售方案由餐饮部另制订具体方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日