中粮地产项目销售案场组织及管理方案样本.doc
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1、 中粮项目销售组织及管理方案目录目录2用户管理体系3用户维护体系4售后服务和配合体系5现场管理体系6中原微笑服务十步曲7地盘纪律管理条例9用户接待管理条例11用户登记管理条例13地盘现场形象管理条例15仪容、仪表管理条例16处罚管理条例17销售现场人事构架19销售团体对应岗位职责20项目公开发售前销售人员培训24相关销售文件准备表27用户管理体系方法一:珍爱用户:现场到访、来电用户:把握每一位用户,立即跟进,确保成交。方法二:利用中原平台资源:二、三级互动:充足利用中原庞大用户平台,和各地铺实施一对一紧密对接,确保转介工作落实到位,以达成项目标著名度和高成交率。方法三:挖掘资源:销售人员原有资
2、源:珍爱宝贵用户资源,将销售人员原有用户进行有效筛选、跟进、成交。方法四:跟进资源:前期铺垫资源:在市场调研时形成关系网在此刻得以充足表现,能够取得用户、转介双项资源。方法五:梳理用户:从第一位到访用户开始实施科学梳理工作计划,定时跟进,立即调整,并将用户情况进行汇总,以提供真实依据帮助策划制订后期工作。方法六:管理用户:每七天对到访用户情况进行汇总,对于集中意向单位用户进行立即疏导;争取提升成交率,节省发展商投入成本。用户维护体系实施用户贴进管理:方法一:即对销售员实施有效跟踪,每时每刻掌握销售员动态、用户动态、市场动态。方法二:每七天统计意向用户,在项目组内进行专题讨论,对于难度大可提交至
3、部门甚至企业进行专题讨论、处理,争取达成中原资源利用最大化标准。维护用户类别:未成交用户:依据用户购置欲望强烈程度分A、B、C、D类,制订不一样跟进时间和管理方法。成交老业主:依据用户挖掘潜力制订不一样跟进方法分为A、B、C类进行不一样时段跟进和管理措施。售后服务和配合体系实施用户贴进管理标准一:日常配合:主动配合日常工作。标准二:签约配合:配适用户服务,提升项目满意度。标准三:入伙配合:表现团体和中原服务意思。备注:加强沟通,完美合作!关键:为避免用户认购物业以后,服务有所降低,本项目将会依据用户喜好、生日、购房一周年记念日、各营销节点、定制出专员专题定时沟通制度,并由销售经理专门跟进,勿必
4、达成项目标服务和速度双赢目地。现场管理体系管理目地:打造专业精英团体,成就项目辉煌。接待管理:接待步骤再造,立即发觉问题并制订相关处理、培训方案,以确保销售接待步骤顺畅进行,并伴随培训不停加固不停提升。岗位管理:确保每一位组员了解本身职责并正确实施。工作气氛营造:依据项目销售进展情况不停探索新气氛营造方法,使团体愉快、高效工作、团体生产力强。 激励管理:依据销售进度制订不一样激励方法,促进员工竞争意识,激发其潜能提升销售员主动性、发明性、加强销售员信心培训以达成不一样时间段个人和团体目标。中原微笑服务十步曲第一步:用户进门,销售同事必需面带笑容,直视用户,热情地说:“您好,欢迎光临!”,严禁实
5、用不规范语言,如:“你好,看楼啊”;第二步:在了解用户初步意向后,必需向用户作自我介绍,递上本人名片,并登记用户有效资料,方便跟进后续服务工作;第三步:规范区域模型、未来片区计划和交通情况口径,以统一口径向用户介绍项目标相关情况;第四步:进入沙盘区后,首先对项目整体情况作一个简单介绍;接着关键介绍本期推出产品(包含在售及待售单位,全部必需进行介绍);接着关键介绍周围不利原因及红外线公告;最终问询用户购置意向,针对其要求做个性化讲解。第五步:在没有参观团或其它用户到访,需要接待情况下,销售员必需陪同用户参观样板房;第六步:在率领用户到样板房过程中,销售员需对商业和园林进行介绍,现场将整理商业和园
6、林关键点,统一介绍口径;第七步:抵达样板房,销售员需对样板房逐一讲解,尤其是经典户型一定要介绍清楚。现场将整理户型关键点,统一介绍口径;第八步:用户看完样板房,回到销售大厅后,销售员主动邀请用户到洽谈区入坐,并立即提供茶水及饮料。再和用户详谈其意向单位,针对意向单位进行计价。中间提醒其查看可售单位、价格、五证、示范协议文本及其它公告内容。在和用户沟通时,从用户立场出发,重视用户感受,不卑不亢,至始至终进行微笑服务;第九步:在和用户沟经过程中,本着负责任态度,多些问询用户是否还有没弄明白地方,不让用户带着疑问离开售楼处;第十步:用户离开售楼大厅,一定要送用户到门外,期望“有空常来,欢迎下次光临!
7、”,并目送用户离场。地盘纪律管理条例 l、 员工上班不得迟到早退,如有特殊情况,必需提前申请,不然作矿工处理。 2、上班必需签到(第一个签到人员必需签清楚日期、星期、天气)3、 员工在地盘工作期间,必需配戴企业工作卡,穿着企业统一制服,保持仪表形象整齐。4、 员工不得于接待前台进食任何零食或饮料;不得吸烟;不得阅读报纸、刊物和任何和售楼无关书本、资料;不得长时间打私人电话;不得再售楼处内大声喧哗、做出有损中原形象事情;不得将长途电话用作私人事务;不得做其它和售楼无关任何事情(如:不得于前台整理衣装、打领带、化妆、梳头、修甲等)。5、 员工以销售所在地盘为主,销售企业其它楼盘需尽可能用自己休息时
8、间办理,而且事先通知所属项目经理。非本楼盘值班人员不得到该楼盘接待新用户(特殊安排除外)。6、 地盘内部全体组员必需团结一致,互帮互敬,互励互学,严禁拉帮结派,背后拆台。7、 凡轮值早班员工,不得借故休假,如有尤其事要求员工,必需提前一天向项目经理申请安排后,才能休假。不然,不予同意。8、员工必需尊重发展商,和发展商保持友好合作关系。不得在售楼处范围内私下议论发展商。9、员工不得在售楼处内向用户推介企业代理其它楼盘。10、员工上班迟到,按目前接待次序轮空一次接待机会。用户接待管理条例l、员工按天天签到次序接待用户,若轮到员工不在现场,则跳过,不再补。(员工若因帮同事义务接待而被跳过情况下,可在
9、站立员工接待后进行补接,若该其补接时不立即不接,则跳过,不再补。)2、轮到接待用户员工,必需提前做好准备工作,备好售楼资料,并主动迎接用户。3、员工不得挑用户,不得令用户受冷遇。不管用户外表、来访动机,员工全部要热情地接待。4、员工不得以任何理由中止正在接待中用户,而转接其它用户。5、员工接待前来参观开发商、同行时,必需热情进行全程接待,不得做任何转接,并算指标接待。6、以下四种用户来访情况按正常接待次序进行义务接待,不算接待指标,并可补接:(1)老业主咨询和售楼无关事宜; (2)中原同事踩盘; (3)老业主参观; (4)发展商内部人员。 7、员工不得同时接待两组不一样新用户,必需主动将其中一
10、组用户转介到接待前台,由接待前台重新安排人员接待。(除促销日忙不过来情况外)8、业务职员作午餐时间由自己安排,用餐时间为三十分钟。用餐时轮到接待用户员工不在,则跳过,不再补。9、员工不得在用户面前争抢用户,争论用户权属问题。10、员工不得在其它员工接待用户时候,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请。11、每个员工全部有义务帮助其它员工促成交易。其它员工用户来访,员工必需立即和原员工联络,得到同意并了解情况后,才能继续接待。12、员工不得递名片和其它员工用户,除非得到原员工同意。13、员工无权私自为用户放盘、转名,无权直接找发展商打折或申请其它事宜,不然自行负担由此而产生后果。14、员工接待用户完成
11、,必需送用户出售楼处,并不得于用户背后议论、辱骂或取笑用户。15、每个员工全部有义务做电话咨询,并激励用户来访地盘售楼处,以地盘轮番到员工做为用户接待及登记人。16、员工不得以任何理由阻止用户落定,不得做出损害企业利益行为。一旦发觉,严厉处理。17、员工当日每成交一单,也视为接待用户一次,算接待指标。用户登记管理条例1、员工必需请自己在地盘接待用户来访登记本做具体登记(汉字全名、有效联络电话、需求等),并不得涂改。不然,此用户资料属于无效登记。不许可自己手录,如用户书写错误,可在下一行抄一遍,递名片必需找个见证人再誊录上去。2、用户登记有冲突,以先登记者为准。3、电话咨询用户一律不准做用户登记
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- 地产 项目 销售 组织 管理 方案 样本
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