商场如何说服供应商参与促销活动.doc
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4、何说服供应商参与促销活动 来源: 作者: 发布时间:2007-08-28 07广东商业网点和谐发展高峰论坛9月6日广州开幕思想盛宴 商机无限 如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步,就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。没有供应商的支持,商场的促销就等于是“无源之水,无本之木”。而对于百货店:一是要有80%以上的供应商参与到活动中来;二是至少要有20%的知名品牌能够全力配合商家的促销方式。于是,如何说服供应商参与到卖场促销中来,是商家需要考虑的重要课题。而对于商场采购部或商场营销部来说,这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果? 一、认清商店的商业环境 在
5、与供应商谈判之前,基本的谈判地位都已经确定了!如果商店在区域市场所占份额大到了垄断地步,就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。尤其遇到一线品牌厂家,谈判更难。因此,如何拉供应商一起促销,就显得越来越有技术含量了。 二、抓大放小 诸多供应商中,并非每一个都对商场的促销活动意义重大。一线品牌、知名品牌总是本地所有商店都在抢的“香饽饽”,说服它们,肯定花费的工夫要多。而商店的资源、时间和精力都有限,因此要定好一个计划。比如:重点放在一线品牌,或正追赶它们的准一线品牌上。另外,在二、三线品牌里,要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或商品上。 三、确定真正的商业目标 谈判基本上有
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