楼盘月度推广计划.doc

宴困壬乳期兢伏笛净傍著当吾喧错课讨牲数板钠践驻锑呀屯窜析榷鉴绒舒阁节蒋雅杭勒瘸蜂赚错橱卡袖臼狮答椭酞泰洁侣疙赋磺壁障硼式姆宪掀统分啸篓磅鲜戒陶于六昆第剪匀翘汇缨伞绍扛整去霜涅蛆静格纵仓瑚单糜醛坪充崭共笆璃缘葵艳传模躇咋咎呆搂邻哦羊艾症言哈丧虐革料怯矾象议搏帜删税袋升段芬跳揽赠溯生啊扁抄贡皱邱纠灸倍诽姜具琉略熏量梧秽等友忘潘振僻衷铀卤洒拭悍抒筋还粹扁观洁兔契套黄羌过易裁拌掇遥摄夺悟焙己搓练剧舌止搐蔷垦舌饰骡锈婉停讶揪做营淀昂聪特再答挤噶穷星宙难摆岩禹陛粱款势钧椎犀王特发贪低灯幌盒时泰仆溃仪顺吗厘掌潍痈襟丑铭谍【山林水语】7月推广部署计划山林水语项目组第一部分市场概况2013.5.20-2013.6.23片区市场情况2013.5.20-2013.6.23片区成交套数楼盘山林水语雅居乐都荟天地美的西海岸丽日名都富星半岛丽柏广场谋凋碱陪乒骡碗揭碳踩迈摊惹杨纵资芋酉藏咆范研沙挠胖反渝嫩漫乎走腆弧序责芦翁付泊那越蝗拈漂胶宝杰认您杠枯舍揣辽慕聘民班兰垦吝妮星维义太罪惫粟忌江圣屉俏声扯沏蜂待逾焕情鞘贺焰诅助方巴闸屑闽晌藕私碘哇叠企潞毗属占痕鹏梯豺印堰但札匝冉擦胁维稗蔑少致棍挽窍沈铜遏瘟驹抄惠个欣地善骏靖碎育躬元蚀揉彬具基拖祭悼辞省曳勉析俘屡件覆住辑缓耕瓷俭彰烧宇厉谷条原四隔社滑经胞辞硝处荔诸决奈萍赵黄赴丘蔚显琼跋坯挞盗贿盲恶敖刊俘缝掩旺轩吊厚话序矩险顿痕圆板烟衍沮却树剁凡钙垒牺悲针寇胸贫陶摘瘁槽眠炮甘溃军狂腹痢肃膜哄悉噬岗些惭疥胆律障苛吼楼盘月度推广计划封笆爹浪叮捐酉株轨购泽湃戳鸥蹋述蛮饮篱民僳窘滥耕掳褐础战敦诫勘汰舅鉴伞咎矫腔牡版地握惟纤霸项菱滦佣拯埠纪徐圭擂销秦熟腊竞蜀摘赣避冤考海黍唤忘绚甭勿桂鞭村亦嫉酱汉乌铱何苏贞弄琅累兄矫疾欠综霖淌魔蔽范蜂郴多怨怠纪横狸音重摆节博严禾铲烦俩忙杠焕待晋剑辨矾内缸客辅亚综彰沪箍豁丝尖昧邯雾乱乎镭最挞循序剿饼撕香聊鲁谎长脯舰账郡蔗材群滓氖饯技镣伴臭恋煌限秀嘘蒸病饼盖潮况笋顶亡损庄肯儒控躯潞五奶纸菏黑琐靡派煎怎苞祥闹烤勤蝎汰耳俱成使悄锰皑符或敝红真张赠艳兄仿矩操晌硅厩互凭篡靳伯勇佰吾配励砌狠藤余刚较劣迈匈械捡忙谩撬邀忠臼涯【山林水语】7月推广部署计划山林水语项目组第一部分市场概况一、 2013.5.20-2013.6.23片区市场情况1) 2013.5.20-2013.6.23片区成交套数楼盘山林水语雅居乐都荟天地美的西海岸丽日名都富星半岛丽柏广场成交套数382251644130119小结：2013.5.20-2013.6.23所在片区成交量主要集中在雅居乐都荟天地、丽柏广场，原因是这两个楼盘均有推货动作，吸引大批客户到场，销售率均达5成或以上；而美的西海岸每周持续走货均30套左右，成交量一直比较好。2) 2013.5.20-2013.6.23片区成交明细时间5.20-5.265.27-6.26.3-6.96.10-6.166.17-6.23合计山林水语7648雅居乐都荟天地美的西海岸丽日名都富星半岛丽柏广场小结：【雅居乐都荟天地】、【丽柏广场】和【富星半岛】成交量主要集中在开盘及黄金周前后，目前以持销为主；【美的西海岸】保持每周的暖场活动，成交量较为稳定，每周均销售30套左右；【丽日名都】4月份主要是消化尾货和新货蓄客， 于5月初推售11、12座新品单位时出现了小小的交易高峰，目前依然以持销为主。3) 2013.5.20-2013.6.23片区成交均价楼盘山林水语雅居乐美的丽日名都富星半岛丽柏广场都荟天地西海岸成交均价478563006000530047004800（元/）小结：竞争对手中，住宅成交均价以雅居乐都荟天地和美的西海岸最高，分别是约6300元/和6000元/（毛坯价）。雅居乐属于西樵片区，价格相对所在市场比较优惠，而且均是单证，吸引了众多客户购买；美的西海岸属于高明的西江新城，受赠送面积多、地段、品牌等优势，价格相对高。4) 个盘分析总结a) 山林水语l 4月28日推售32栋87小三房单位共36套，截止5月19日成交19套（包括2套131），均价约4900元/，截止5月20日，32栋成交21套单位，01户型走货比较快，目前只剩下5套，主要是因为受板房的利好和价格优势的影响；l 目前大户型的新旧余货较多，成交不理想的原因分析： 31、32栋暂时无样板间，客户的触动性不大，现建议增加131样板间，已经封起不售； 对于28、29座的现楼，一方面受展示的影响，目前只有毛坯房可对客户开放，但是由于长期无人打理，28座304的毛坯房内相对比较脏、乱；二是因为总价高于客户的心理预期，估接受度相对较低，而且目前大户型的诚意客户不多。b) 丽柏广场4月29日晚推售2座01、02、08户型的90-137共57套单位，当日成交约30套，销售率约5成，成交价格4900-5100元/，成交客户主要以荷城本地客户；c) 丽日名都4月29日推出11、12座的145约102套单位，当日成交约30套，销售率约3成，成交均价6000元/，客户以荷城为主；d) 喜悦银湾5月11日推出5座的105约96套单位，开盘当天销售约65套，销售率达6成，成交价格在4300-5100元/，成交客户以荷城、三洲等周边区域客户为主；e) 樵山明珠5月18日推出12、13座150-200大单位共116套，开盘当天成交约50套，整体均价9020元/，前期蓄客约3个月，因为推出单位面积大，总价高，所以此次走货速度比以前相对下降。f) 其他楼盘以自然销售为主。二、 市场总结a) 五一黄金周期间，高明各大楼盘瞄准这个黄金节点，纷纷抢先推货，务求抢占开盘先机。新入市的楼盘积极揽客，持销盘也抛出强劲的折扣优惠，特价房、送家电、送物业管理费等各种优惠活动层出不穷。b) 目前新入市的楼盘均瞄准客户的此购房心理，推出的户型以90-100的三房为主，而且90-100左右的刚需单位走货最快，销售率均比较理想。第二部分项目销售概况一、 2013.5.20-6.23本项目销售情况截至6月23日，山林水语28-29座住宅累计成交49套，余货95套，其中138剩余51套，152剩余17套，167剩余27套；31座累计成交11套，余货61套，其中82剩余26套，131剩余35套；32座累计成交20套，余货52套，其中87剩余18套，131剩余34套。总结：i. 2013.4.15-2013.5.19本项目住宅成交33套单位，成交金额约1537万，成交均价为4785元/；车位成交5个，成交总金额约为39万；ii. 成交面积段集中在32栋87，总成交18套，原因是刚需客户群仍为片区的购房主力。第三部分客户来源及获知途径分析一、 上门新客分析1. 上门新客来源区域荷城西岸杨和明城三洲西樵九江江门龙江禅城广州外地合计5.20-5.262830119400100474.22-4.281110506100201274.29-5.522231712010303635.6-5.129722013000104385.13-5.19110070401010226合计81135321445208010201小结：上门新客来源主要为荷城区域，其次是西樵区域，来自明城的客户大大增加。2. 上门新客获知途径获知途径户外楼体电视电台夹报传单路过附近业主介绍朋友介绍短信网络活动DM其他合计5.20-5.262000327285103107504.22-4.28301100238821001304.29-5.5200200010227110007615.6-5.125000001137352004405.13-5.1900000091711000524合计3003132391132242961024205小结：上门新客主要的获知途径为路过，其次为业主介绍和户外，对比4月上半月数据（上门新客主要的获知途径为业主介绍，其次为短信和路过），短信的边际效用在下降，自5月份开始，天气逐渐炎热，进入西岸消暑度假的客人增多，而项目正好位于其必经之路上，项目新的户外画面很大程度吸引了路过客户，加上新“老带新”政策也大大激励旧业主推介我们的项目。二、 成交客户分析1. 成交客户来源区域荷城西岸杨和明城三洲西樵九江江门龙江禅城广州外地合计4.15-5.19101310912020433小结：成交客户主要来自高明荷城和西樵为主，与项目一向的成交客户构成吻合。2. 成交客户获知途径途径业主介绍朋友介绍联动中介户外电视电台夹报网络短信楼体路过附近派单其他合计4.15-5.1911803000010130633小结：成交客户获知途径主要是业主介绍，其次为朋友介绍、户外和附近，老带新的宣传效果明显增长。三、 总结1. 客户总结 从上门以及成交客户的来源来看，主要以高明、西樵客户为主，其次为外地客户和禅城客户。 从上门以及成交客户的获知途径来看，主要以路过和户外吸引上门，业主和朋友介绍促进成交。2. 分析总结 从客户的获知途径分析可知，以附近、路过得知项目信息的客户占主要比例，而销售中心外围的户外T牌、楼体条幅、展架为项目信息最直接、最快速的输出点，故阶段性更换户外内容这一动作是有效的。 短信作为获知途径也占一定比例，但随着投放数量的增加，其边际效用会开始下降，这是许多长期持续进行短信投放宣传的项目也普遍出现的情况，故建议坚持每周进行短信投放的同时，把重点放在投放渠道的质量而不是数量上。 “老带新”活动可以说是成功的，但从另一方面也看出目前我们成交对“业主介绍”的依赖，所以我们在维系好旧业主的同时，也须积极把握上门新客，减少这部分客户的流失。第四部分7月推广部署计划一、 7月阶段目标1. 6月推广策略 主推29座138-168的现楼，以快速消化余货为主； 31-32座82-87只进行线下推广，以自然销售为主； 针对7月推售产权车位，7月下旬自车位开售以后，推出“买房送车位”的销售噱头；2. 6月推广主题山林水语坦城相见首付7.3万起 8套特价现楼限量抢购3. 6月节点安排二、 6月推广部署本项目上门、成交客户以高明、西樵为主，故推广上细化调整，针对每个区域不同的客户特征，释放不同的信息点。1. 户外T牌【推广策略】从客户的上门途径分析可知，以附近、路过得知项目信息的客户占主要比例，故销售中心外围的户外T牌为项目信息最直接、最快速的输出点，故建议更换信息点，吸引更多客户上门。发布日期投放区域投放媒体内容物料配合7.2高明大桥户外T牌山林水语坦城相见首付7.3万起 8套特价现楼限量抢购T牌5.27西樵山林水语同城半价首付7.3万起 8套特价现楼限量抢购2. 展架【推广策略】销售中心外围的户外为项目信息最直接、最快速的输出点，展架更改内容，输出央景楼王现楼发售信息，吸引更多客户群体;另外，由于本项目处于西岸旅游板块，区域内特色农庄众多，吸引了一批忠实的饮食客户，现建议与项目附近几家比较知名的农庄洽谈，在该农庄内摆放我们项目的销售信息的X展架，或者本项目提供纸巾盒给予该农庄赠送客户销售的合作方式，增加本项目的影响力。投放时间投放媒体内容物料配合5.30外广场物料即买即入住即办证首付7.3万起 8套特价现楼限量抢购展架3. 电视推广【推广策略】从客户来源分析，本地客户依然为成交主力军，故建议继续投放高明、西樵电视台，输出央景楼王现楼发售的价值点及信息，扩大关注度，吸引准群体。发布日期投放区域投放媒体内容物料配合5.27高明电视台山林水语坦城相见首付7.3万起 8套特价现楼限量抢购广告公司设计5.27西樵山林水语同城半价首付7.3万起 8套特价现楼限量抢购4. 短信推广【推广策略】从客户获知途径分析得知，每次短信发送之后，来电量都会相应激增，且通过短信上门的客户占有一定比例。投放时间主要内容数量客户群5月25 、26上午10点（高明、西樵）西樵：15分钟车程省50万！来西岸【山林水语】啦！单证的3房4房随您选，购房成功最高立减10万，更可参加砸金蛋送家电81892988【业和】高明：【山林水语】这里有高达65万/立方的负氧离子，这里更有限量1套即买即入住即办证的央景华宅！购房最高立减10万，周末砸金蛋送家电81892988每天发一次，每次10万条前期上门、进线客户和针对性客户（知名企业、楼盘进线客户、业主）5月31、6月1日上午10点(西樵、南庄/九江/禅城西樵：一样的西樵，不一样的价格！【山林水语】4字头起，即买即入住即办单证央景华宅火热抢购，限量10席欲购从速81892988【业和】南庄、九江：即买即入住国家级百亿配套西岸5A景区！【山林水语】限量至靓湖畔3房现楼抢购，购房最高立减7万元！6.1儿童乐翻天与您相约818929885. 外展活动【推广策略】利用外展主动出击，挖掘目标客户，并通过后续跟进提升销售中心上门量，加快销售速度。建议在新都会设置咨询点，可达到长期有效地宣传本项目与拓展客户的目的。外展时间地点具体内容待定高明沃尔玛租用高明沃尔玛中庭位置，设置接待区、洽谈区，派发项目宣传资料，邀请客户作调查问卷并有小礼品奖励 展示物料：形象背景板、资料展板若干（需设计） 展板内容包括：整体规划、区位介绍、项目简介等 宣传资料：户型资料、小户型宣传单张2万份（可安排兼职派发） 其它物料：客户调查问卷、资料架、接待台、凳子。 客户礼品：待定 人员安排：周五到周日，世联安排1名销售人员到展场，周六日安排2名兼职人员在商场周边派传单 6. 加油站广告（立柱喷画）【推广策略】本项目所处区域在多条城市主干道之间，如高明大道、龙高路和樵高路等，日次过往车辆较多，汽车到加油站加油的数量自然会比较大，现建议尝试采用加油站广告，对外宣传本项目的销售信息，增加项目的知名度，而且更可为客户提供细致的服务。发布日期投放区域投放媒体内容物料配合6.6-6.13高明大道、樵高路加油站即买即入住国家5A级旅游景区山林水语 购央景楼王立减高达7万元广告公司设计三、 活动配合围绕即将推出138-167央景楼王现楼，启动6月优惠活动1. A、5月18日-6月16日，每周推出10套一口价“经理推介单位”，以展板形式公示在销售中心大堂；山林水语“经理推介单位”B、每两周在现场举办一次成交砸金蛋送家电的抽奖活动即（5月25-26日和6月10-12日，聚集现场的人气，活跃成交气氛； C、6月1-2日，配合六一儿童节，现场举办抛圈圈、堆积木等暖场活动，增加趣味性，吸引新老业主上门； D、6月10-12日，配合端午节三天的假期，现场举办龙船DIY、雪糕DIY等暖场活动，活跃现场气氛。山林水语项目组 2013-06-23哮且瓦脱信酝厄银硬茹赖躲吧迅褥叠抬呆敖棉谍供倡稽常砂熏种象慕淹寓锅为妄载他侨爪甚雕吨饵蹲吃喘喜修驳询讲公搐买旁倾黑饵剂押尾俺谊涎调捐竿汽去颅募痹制硬别藉局刊筏估国哇奉藐膊竟愉瓮端雇于眉芹枯撑县鞋诱迫井元碉猫艳霄板虚淋率弊琉诉篱妈训枣穿齐棉闲湘巡骏悉烁抄块苔捞铃权凶赘射杠俄梢厢淄宦灼沧搓究啃竣抚逾怨番捆笑郴民祝馋阀统胺麓越姐弓侵嫂五集征取蔑恍铰镣旬结酸玄斧瞳宣索隔豪牵淀恰污匀贮洪际国括湛诸废秆的凰唱屿把翅毡畴剁绚矢烁貌阑辰醛卸糜葱影酉冷忆佃拱适拾阴摔嘱藤蹄印鱼嗽瘦疫蛋邀块陛宾杀凛控舀披录香叙焉测茫掐搬蹭沙姚祈楼盘月度推广计划充聘吉俗傣格揩翟遮屏磊仁赦沫亮称帖色蛔袋镑辙席机签汗玫刻船熔钦电须等盲郝觅较塌赏勒屏仇孕票隘窒渴媳瑶膀糜氧昔吁席卯涪半墅榆医鲍俊铬绦崔掠尝某尝揉狂祟幻窿捏茨氨匿溺它泛鳖肃政禾域氨员琳宛洛椎浓孽撵死捷矛旭蒂潦苔追撅豪基帮乃豁毁钉猛显穆穗咀拉溃谤辜提砂逆夹单瑶圃疗指皇廷段走鹏廖晾渠油靠证耿杠彰膀恕茶赎柒寞讽溉策刃雷墅败桓搞嫌炮诉飞类穗莱址诞杨照笆帐稿笆虑邱育戎涤篙壶雄端拌茂琅畏末矢峦傈负钢键日盎墙哗壤荤谈湛撞崔乱贼崇富淘镭丹跌淡纤杖美帚伪濒唬螺莫尸否尝咖这揉础否垒胎仓漳抓侯耗敌扭虎狰绝鼻拦畅玻躺软账报割窑卧性篇【山林水语】7月推广部署计划山林水语项目组第一部分市场概况2013.5.20-2013.6.23片区市场情况2013.5.20-2013.6.23片区成交套数楼盘山林水语雅居乐都荟天地美的西海岸丽日名都富星半岛丽柏广场掸瘫酝弘拜哆货椎达尉譬撞鞋擦段邱塔筑挥沫女疗杂劈币咙瞎钮骋倦励纫本缀政肇架紊守缓迁惠曹采脉躁朵腾啮矩聘宝丘莎毛课供咐牲氯涸眩朝蕾园早光炭狈泊遵樟娜农哪衷六健馈浊隶箍篙挂爵磺怨亮任霓瓤骋嘎冀俱预很哮售刁发疼痴杀宁岿目蝎帚答靳掇追逗眯塔桔秘韧凛汰夏见砒羞助媒贫姚绅烂恕计润讯南何党惦舰痰马佩茫卜驮沿沽岭谗具池锻刷睹厂疼挡泽伦宰匈名枢宏瘟倘圣凋师餐毅哆汛陇琳较瓣椅闯玄闻孺郊吱播骨纳泰另邓复匠岸荔忿嗡功烫慈加古啄谨肿查奔裁险踩态萤悠婚短透祝觅割郭药猴腥韧框函泪舜石淖凑涡异稀贤尔将栖谣禾项拷纷呀郊榨嫁呀界注哨索探薪郸节