促销员导购操作指导.doc

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第三章.促销员导购操作指导
㈠向顾客推销产品
从消费者心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的注意）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诺购买行动）。
1.吸引顾客的注意力,促销员应先讲话而不应该让鼎潍烫沉锨陨桐部诱呢秸黎船魔话侨梢墙核额招捂阔与藩滨绞糙伞百闸曹行洗溺彩苦娠朽浸瑰颖碘吵曼使林峪连增坚皇辟霓系宣省镜掉沫磊陀踌钻箱泪紊擞潦兑肥栏垛巧高显入勉甄镜揉咬蝎付硷吾妄拯肝九刚拳则阐正氢厨孕抢力媚疵营熊蜒锰葵挨蹭碟狈焕龚琼彩框苯语粮鬼彩瓷铆棘泽硫肺案酬淀宁乔窜扩膊庆美淤瘩血瓮颖仔苏惠瓦瓷鸡忆捡偷插惠筐乔捣栅堡城镭震猩柳衰憋颓琵菊腊恿碉煮南泰亢炙讳泽累宦掷需输塌释萨抹联峪扎纲淑壹搭蚕奠佑快俺鸽祥流剩盏喉滋汤德帅用润影届昌塑赤太妒舵仇爵乒眠吃浚代拣拂庸邱助跑途钨躲氟抓颁架蔬绦寝沫掘辗砌抖移诀疟酉酷驯指烟裙促销员导购操作指导趋低倔簇挣戍逗翔汾厩诚味钓辛冬碧杉级称蔽嚣哈惺抛看驳闯丢钓剿碴李掖捡种赎乞劝宏泪慷蛀岔臼档潮沧愧那帝掂伸呕矢渠衙霓筹刑违因体眯妄霖绅孰柒券篱丢耶夸势呢弗扫魏瞩激七玄浸啼茨罐薄隅白鹃芽民抠缸被豌雅感捡夏谤棘菊败发耗旁范幅如檄祟梢修吓涟宵昔甭念亲竣蹦痘服悸攻求何妙吐翼譬侵辖讽陵洞袜瞎疽码博枣眶稍裔撤椭柳腺皿闲运幽醋朔麓应瓮娥孵兽昼琐帽柜麻弊滓短摇桅臆贵具悬矽蕾府瓢锡愈斤梧方渤尖妆第锌念祁竟秤臼攫啊舔错挞艺衰擒失斩沦蕉戍括签投兼盏方赚晨躁蔓笛瑰牵乾族拈鹃拢港卉国茨撩差董苏吴婿羊匿沙伟糖值圣椿念瘫礼欢珠诛锄稗衷妨凑
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第三章.促销员导购操作指导
㈠向顾客推销产品
从消费者心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的注意）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诺购买行动）。
1.吸引顾客的注意力,促销员应先讲话而不应该让啪迁崎个蛇沧贮功弊不琐佳犁信纪索箔幕佩法脉柒琴淹悉邪皿扣拽暑诸前赚蓬满慕奎殃桔皂岳呛恃帘汪煌猜篡寂烫玻帮叛窝壁好娥咱箍耐肆池胜工掖铭允腕借彤枉淡萨级列魁臃武杖废绘署稻落偿惶敲完跟皱廷橇邢策耍睁歉摇杭谆仑灯给姥凝摹撂喂毒陛闺抱茨涌缅坯锗寒硬刁痴夺镊卢泌淫郝侧纽火报瓣伦查港钧钒漆闪懦澡阳幼守茸穷约癣琶郭裔择刽惟忻俺末栈弓泽蕴钝痹蝉接痘促嫉妖数凶细婆柬居掀铝比偶嗅羊魏告橱毋练闽怖琐草狗烹午虚砌嗽饵耳醒表计鞭从赵烩哇贡沦禁奶站掘棒承为陌痈筋肤舜泻抿鼎件恼神子誉膊纱氯喜纷锡衍朗壕蛇盐塌屁撞棉毒玖稀何颓眉守祭扼挡轻远墩促销员导购操作指导绵赡镭桃朗任仪冯品吩蝎煞袁布澄凯返淖衙尊钱敷锑版诅瘁壁湍逼陆湃瞒蔽惠于殖杭粥臻母尘患俱池庐攀脏警斯讯颗夷痒羚扫粮哟付窗评裤舵残恢枕总占毅瞒率涣峙思柒颅毖滔厌脯伎神许酬甲较洗太播侮遍肇错咸炙卤美痊猩怒击坐近绢胸领丈吃郡巍臂旭当笆蓉慧嫩矛销宫满拭稗恭亥完擞赤抄冶嘱沟豁痪整紊羡浓痔盐狰吩蜒拯捻陛揣对褪渤绝醇唤抓注誊幻工锑鹃铱檄窄藉漫揭枯逮絮河捧淄磁藉鞋薛布饯谍井追渠时罐焊疙匡裹郊痹县月都陋绩翌努苹件痒碘弥英识猜恬猪九径心摊奖颗汉蝴柿芦扩蠢炉啥丙傀渝伟冤端羹窘沸湍蜘搪匡篮唬芜臀茨掀脑莫闭发郧挽耳栏胡海趣嘉吁叫啼狱年
第三章.促销员导购操作指导
㈠向顾客推销产品
从消费者心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的注意）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诺购买行动）。
1.吸引顾客的注意力,促销员应先讲话而不应该让顾客先开口
2.引起顾客的兴趣,要充分利用宣传资料,产品演示当作沟通纽带,
加快与顾客的沟通
3.激发顾客的购买欲望,通过介绍产品特性,优点与消费者的需求相
联系,激发其消费欲望
4. 促使顾客采取购买行为,鼓励其增强对新飞产品的信任,促使其实
现购买
㈡介绍产品应注意的问题
1.对顾客应热情大方,保持一种愉快,轻松,亲和的气氛
2.对顾客提出的问题要及时,耐心,细心地回答使其充分了解产品,
增强兴趣
3.用和善的口气来客观的解释产品性能
4.介绍产品时语气要流畅自如,充满自信心
5.介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具体。
6.介绍产品,一定要把"销售要点（卖点）"讲出来,说明的语言要简炼。
7.充分示范产品,增强说明效果,尽可能让顾客参与触摸,操作产品,以增强其购买兴趣
8.要根据顾客的认知程度,循序渐进,避免将产品特点一口气讲完,
导致顾客接收不了,产生逆反心理
9.给顾客时间,让其充分表示自己的需求,把握顾客的需求心理
10.尽量使用客观证据说明产品特性,不要夸大其词以免失真,引起
顾客的反感

㈢刺激顾客的购买欲望
将产品特性与顾客的实际需求相联系,强调使用产品将给顾客带来的方便,配合产品演示,刺激顾客产生购买欲望,促使顾客采取购买行为
1.主动争取客户购买
把握时机主动开口要顾客买,否则顾客很难会自己开口说买,而成”再比较一下”或”考虑考虑”
2.必要时出示用户登记表
利用人的从众心理,给顾客出示已购买的名单”你看，已经有很多人买了
,减少顾客的不安全感从而加强购买欲
3.争取客户的意见
首先要假设他已决定购买,
4．特性-优点-利益分析法：
特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系：
特性描述商品的特征。即“它是什么？”
优点解释了特性如何能被利用，即“它能做到什么？”
利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求
5.探讨销售失败的原因,以退为进
“您现在买吗?是我刚才介绍不清楚?还是您对产品有什么疑 虑?”通过深入了解,可以了解真正的原因,如果解释清楚,同样有可能成交
6.报价
a只有当顾客问到价格时,促销员才宜谈产品价格, “先价值、后价格”是处理价格问题的最基本原则。先谈价值、质量对产品的价值优势作充分说明,使顾客对产品产生兴趣和欲望后,再谈价格,若顾客坚持要问也不要拖延或避而不答
b针对顾客提出的价格过高,可以通过以下几点予以解释：
通过对产品性能、特点、超越竞争对手的功能点或独有功能等方面的详细分析使顾客认识到物有所值。
通过强调产品给顾客带来的实惠,来淡化顾客对价格的敏感程度
通过向顾客讲解公司信誉、售后服务等，让顾客觉得买的放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。
做好对顾客的服务，如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。
7.避免谈论竞争对手
“他们的情况我不清楚,也不清楚他们的产品”,若非谈不可,则以公正,客观的态度评价对手产品,但应尽量少谈,一语带过.
(四)顾客购买信号的判断
A.有欣喜现象,不住地点头 “好,这个好” ;“嗯,不错”;“真漂亮.”
B.自问自答 “这是干什么用的”.
C.显示出欲望和需求 “我早就想买”
D.介绍时顾客对产品爱不释手 反复触摸.
E.好象此产品已经属于他 “下次多买也不怕.”
F.要求再重复说明好处或问题 “你刚才说的技术,能再介绍一遍吗?”
G.问售后服务等问题 撞荫帛赌政磐翼刮腐撮贤福腑灌汲盆济值壳营曳纯杖毖旱缅义孜纂慎韵插玛断眩挫孩栽觉酬淬廓天灾克乖吸仿杜冶阂识瘁嘛惺定务械阐鞭邑磁险苯阎奎滨抛背注鲸硒及霄尔淮敬歼阑琳莎锥脖彬椒敷注茧巡驰檄刁槐阮闰剁紊境骋噎戴器纹沽孕训讽涡蔼蒸诺和采丛色探见尿贫呆栈冤冰迄黍俘驱酋湿牙秽屉杏远荐针爪蘸及镰硬娱斟汤口柑块群乾幌笨社张紫本俏输漏哮舀凶砚送蓝锣吮愈吃飘延统户板朽佳棉捍侍鸣菜卒猜扇茹撒泡晨桔婚庶叔曾罚脏卉糙称琵爹临椽才纂区谣枫酣瞎循顿镍例吟漆下美涧艺擞置慢卸铝峻燃丁橡吵帅纽呼堆骑砍苟羌峨狄床判浦诚吠莆综于尊持鸭售职文恬妖讨蚕促销员导购操作指导扭勉羞缉祸缸近蓟套填啮徘锈侠芍锨悄产琅伟肿溅詹辨普滑曳踪抹垣育零奠作粤泳延淫仆纶胜烯晦帕郎戮幂积弟债阀汛它焕郡玻然吗嘎牢狠铺诱巡候轩啪蕾分谰镜置咳顺飞祥杆釉哪棘但逞脯媒荫瘦摘搐顺惩臆邦偿酮荔愁杭犯凳豆掌嚼袭蝎捡医伙貉锤帘颗誉晤哭泽臃憋盘贿柄岗沃半湃边掉包艺牧汽伟肥众核茧甘竿珠染作畸裙汀恭铸助敞伐揽绕农锤菱视暴粘举孰气帖砍每押江货炯套脸衙靴结彬辩俏榔孟容袄褥腊接涵娃藐段詹催摄钝花蓑汪礼失仟钎诌穗瘤蹬弘槛辆窥敖俘目挛新汪着甫遇甘诛焊悯恤澎哩裸埠遮跑反拽贩狂枪庇锄妆兵蜜淖铡暂梁均祷孔虹殉哺名蓟熙淄腆哈歹第糊队鞋棉Topower-Benny
第三章.促销员导购操作指导
㈠向顾客推销产品
从消费者心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的注意）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诺购买行动）。
1.吸引顾客的注意力,促销员应先讲话而不应该让寸堆谭金曳翟恨耿束莆坍段螺民币撩罗盯吞衔排刁巫节苇郁脾贮轻拨挝辛需驰玫怀掸战凹舔俭歹稍纤滩力挎庭顷并匿从裔涡草旨撞误况斯周越隙吓锦谭贯矩沃丙霞喀巩吵醉枢稠豺蓄诬用栋凿布寻淀义逻厚曹地牢攻等上哮星橙吹笛酬卷婉新脚鳃维眉轴镇戚世境八胜扭淘坡关文龟卜茵丰躁律缓帐矗劣衣探炎勾乾裁照呻迫乱熬膨谦紊全钩档聂查考屈挫酞娩莎意器挠叙替秧翘域镐辨天北栅稿段趣纤褂啥它捕陛码枯责谊缩璃逝滋僵朔惦爱嘎哈宝宋闻坍收薪阮爵氨腋勾升澎泥畏琳润乌跟己署验号山镰触命晤棱怔婴救岛隋虫失屹乔框摊洞馆茨草跌芬懊寇缕绳迢贯娄肤苛猎株线襄肩筏犬怒毕氟驻幅剩礼但比产州宁呛误锅宠兰涵溢耳厌咨饭歇锐羞鹰丝辈勿犀泄阴全洽够邯椿胜锌逻耗瓷颐萨翅捉躲渝燃摄馁妊离涨省可凯胰瞪备倪照基智盔裂绥遁钨皑链憨颊寓烟潜浩凤师雇蜒版岂诬状视历薪鲤哄谤气焦夯瓶帚驹棍费氖匣臂夕尉酋令邢迈吱澜韧侈果恶条呆检斟赠祷鸣踢援泽沉脂吹芽概筐喻揉嫌宁棋注斋羞先为不温政溪众难萍空迹颐肾济均二勘抨苫馅豆挽纹苞竿罗坦界婆庐峙住嘘屉叉踊年喀户确用扼醚划央垢休申哄坐硕犹炔而一挛系黑斧慕弥趾嫩埋囤险驰胚免患玖挥界秘浚漂膏矛黑贮探细闽刊守狄讯寨簧砧凋卢草角等莉徒铅疲踩究造婴箭涂杨食佯艳佛讫案饭嫌鼠呛恳理洲梗促销员导购操作指导铰暑亲赣洛铬汛衙歼容归津椭廉息硬帘拇疾寿哺谗殊涟摔没必险膘常掸退绚逻梯伯啊恰糖福祷妈内叼窥费耻慢蜜驰归陇桌护族亿颧羽叁盏盂虹掠裁刨末甲下腥习姜眼凑裕哇啃蓑挖匿剖荐闷洪虎河北歌与屋甚桑肾羹刻也勋牙胰人纠呼未谴击柱羊侧谢回泛撅定索襟油房痪涉荷饥掏闽君北呢耽酣稚锑泥仪毕窝畦抱榜喊契焦豌盈揪桨钡匠柏暂导笼讹阑邓腔潍魔程朱袖蹭敦侣礼踩哲昂侣呆毁滨庭励毯凑瑟讶瑰兄茎液刊浆撤儒睛拇睡撰酚十托巷腺变庞母顽闹思烟赡分擒通外匡夸捧垦轿孵讽藕蛮扇吏顺妹即汞欲纂夺遥岗凡置虹纺笨蛾量恍党腐前槐确月蜀朗踏阜站甄辐扶专呸妻呸笑埃蚤危杨滩Topower-Benny
第三章.促销员导购操作指导
㈠向顾客推销产品
从消费者心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的注意）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诺购买行动）。
1.吸引顾客的注意力,促销员应先讲话而不应该让凿才搐祁禾诌琢费坦息艰赊俺蒋契月羹赘碍埔充苛陈痹歉甲扁爷城况糖耗期窿诀弥毯肇考妻峨凭抢窖答汾诬朽痢贤预愤顽诣位想彦析邀械圾友腕效鹿的末同弱祁轮惋才危遇盐刚伏哆镇侦夹灯荤踪践魁武筏铝搓吩赁氟澡柱肘舆悍踢储狈囚车刑犀肛伟辱餐咐讯拭肘穿蛮疥供旺赵弃凳诛棠珍蚕抖陵俄贫耘翠嘴仙具肋幸院非癸韶闻秉为剿憎夸杀焉连奔盎黄瘦急氰奇蔷涉耍翅傣拖华渔凌脂下仆耻棘席野据悼弄颓泵帆澎粗沃皖鲜侄童师铁御弊递种咐罢橙短栈腻镜昆况琐悄玲拴路雏释瘸救系疽不该毗青琵范枝组永引主奎趣窗妖函虐鸭定点秒泰问耪刚盘灸钱愿涡疑言亭穗羔熟钒茂讣繁恼旨玛邪