与公司洽谈的谈判方案.pdf

与天界科技有限公司代表就光威 A300液晶显示屏洽谈的谈判方案 专业名称：市场营销（应用）班 级：09 级 1 班 *名：*学 号：* 与天界科技有限公司代表就光威 A300 液晶显示屏 洽谈的谈判方案 为进一步增加我公司光威 A300笔记本电脑液晶显示屏的销售量，扩大产品的销售渠道，增加其在市场上的份额，增强公司在同类产品市场上的竞争力，通过市场营销部的宣传策划，建立了我公司与天界科技有限公司就光威 A300笔记本电脑液晶显示屏洽谈交易的合作意向，现拟出以下与天界科技有限公司洽谈的谈判方案。一、谈判目标 1、总目标 谈成与天界科技有限公司就光威 A300 液晶显示屏产品的交易，洽谈的交易数量为 1000 台。2、具体目标（1）技术规格要求 以我公司目前生产的液晶显示屏的规格为产品标准，即室内室外均适用的全彩 LED 显示屏，具体规格如下：尺寸大小 15.5 英寸 分辨率（像素）1600*1200 像素密度 27777 点 最大功耗 400W 灰度级 256 售后服务 三年质保（2）最优期望目标：订购 1000 台，800 元/台，税后价为 840000元；（3）可接受目标：订购 1000 台，750 元/台，税后价为 787500元；（4）最低限度目标：订购 1000 台，700 元/台，税后价为 735000元。 二、谈判议程 轮 次 时 间 地 点 议 题 谈判人员分工 第一轮 2010 年 11 月 3 日 下午 15:0017:00 南宁海格拉斯大酒店会议室 产品质量；与 同 类 商 品相比；1、廖相忠作为主谈判人进行三轮谈判；2、罗晓芬为主谈判提供建议；3、张茜负责谈判内容的详细记录；4、林冠棠、郭嘉豪负责收集本产品参数数据，并拟写出一份与同类产品相比，有哪些优势的材料；5、卢海泉负责合同条款的拟定。第二轮 2010 年 11 月 18 日 上午 8:3011:30 昆明香格里拉大酒店会议室 产品价格 第三轮 2010 年 11 月 23 日 上午 8:3011:30 贵阳维也纳大酒店会议室 商定合同 内容 三、谈判组织 主 谈：廖相忠，公司谈判全权代表；副主谈：罗晓芬，为主谈判提供建议，或伺机而谈；记录员：张茜，负责谈判过程的记录；技术顾问：林冠棠、郭嘉豪，负责技术问题；法律顾问：卢海泉，负责法律问题。四、谈判焦点及难度 此次谈判重点围绕光威 A300 液晶显示屏的价格进行，力争能与天界科技有限公司谈成订购1000 台的交易，在价格谈判上灵活多变，采用递减式的让步方式，适当放宽价格定价，尽可能力争保持目标价格不变，但具体情况视谈判而定。对于价格的谈判，对方公司在购买我公司液晶显示屏产品时，为争获得其最大利润，将会竭力压低我方的目标销售价格；而我公司也将会在保证取得产品销售利润的前提下力争以制定出的目标价格实现交易。而此关键的问题也就是谈判的难点则在于，双方在关于光威A300液晶显示屏的定价上能否取得一致？对于我方制定的目标价格，在谈判过程中，是我方公司保持目标价格不变或者有所降低，让步尺度是多少？还是对方公司压低我方提出的目标价格，压低目标价格的幅度是多少，对于什么价位双方都能够接受？这都成为此次谈判表一 谈判议程安排表 的关键及难点。五、其他事项 1、如谈判顺利完成，达成交易意向，则双方共同商议合同条款事项，并申请仲裁机构对合同条款进行仲裁；2、双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判能够顺利进行，我方公司有必要制定应急预案；3、谈判中对方公司代表可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略；4、准备赠品，在第一轮谈判结束后，赠予对方公司谈判人员；5、对于第二、第三轮的谈判，由于是客场谈判，因此在前往谈判地点前应事先做好谈判人员在谈判地点的日常生活安排。六、经费预算 第一轮谈判预算项目：谈判场地租借费，礼品费；第二轮谈判预算项目：住宿费，交通费，工作餐费；第三轮谈判预算项目：住宿费，交通费，工作餐费。轮 次 场租费 礼品费 住宿费 交通费 工作餐 第一轮 500 200 第二轮 2000 3000 300 第三轮 2000 3000 300 总计 11300 廖相忠 二一年十月三十日 经费预算表 表二（单位：人民币/元）