渠道制度手册.docx
《渠道制度手册.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《渠道制度手册.docx(23页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、渠道制度手册第一章组织目标管理一、渠道架构设置:渠道条线由项目渠道经理统筹管理,架构为电开组、外拓组、渠道分销组、泛营销组、大客户组及统计内勤组成。二、渠道经理(一)工作职责1. 搭建管理项目渠道团队。2. 负责所在城市电开数据库的搜集、分类、整理以及分配。3. 负责任务下发、全程跟踪监测、分析整理以及考核管理工作。4. 负责及时传达集团及地区公司对渠道工作的指示。5. 负责解决渠道拓展人员在日常工作中遇到的困难和问题。6. 负责及时与项目负责人反馈工作情况及在管理中出现的问题。7. 负责与案场销售经理、策划经理、项目负责人及其他相关部门人员协调配合。8. 负责所在城市渠道人员招聘、调配、日常
2、考勤及培训工作。9. 负责每周定期开展(至少一次)知识培训工作,主要内容包括:项目销售必读与百问百答;项目区域展板统一说辞、沙盘统一说辞;市场、政策、规划利好信息;竞争项目信息与统一对应口径、最新优惠政策、周末暖场活动等。- 9 -10. 负责制定每周详细拓客点位及拓客方式。11. 负责制定月度拓客作战地图及月度拓客计划。12. 负责每月大客户资源拓展计划安排。三、电、拓、渠、泛、大客户主管(一)详细职责:(1) 电开主管:负责电开小组组建,专业话述培训、考核;通过电话营销积极寻找潜在客户,开发客户资源。(2) 拓客主管:负责拓客团队组建,全面贯彻销售政策,促使有效推介、客户成交。(3) 渠道
3、分销主管:负责渠道分销团队组建,对项目合作渠道分销公司经纪人进行专业话述、项目信息、销售政策的培训。(4) 泛营销主管:负责泛营销团队组建,发展培训全民经纪人, 组织推介会、答谢会(5) 大客户主管:负责圈层活动,大客户召集,商家联盟,团购等合作。(二)工作要求1. 协助渠道经理现场带领团队完成小组及个人任务。2. 协助渠道经理对小组成员客户资料本进行梳理、检查、督导。3. 协助渠道经理进行团队纪律、状态调整。4. 发现团队阶段性存在的问题、需求,及时上报渠道经理。5. 为团队下一阶段发展方向、培训计划等工作搜集建议,并及时总结上报渠道经理。6. 定期评估本组组员的工作表现,协助渠道经理拟定本
4、组组员实际工作规划,拟定本组招募计划与需求。7. 负责对本组组员工作绩效的考核和评审,以及对本组新入职渠道人员转正的申请 。8. 每日具体工作安排及执行。9. 挨个梳理组员当天每个阶段工作任务完成情况。10. 根据月度拓客作战地图、案场活动制定小组周拓客计划, 并严格执行。(二)工作标准1. 早会前清点人数、检查组员服装、客户资料本、物料等。2. 督促组内成员及时跟进预计到访客户。3. 负责在工作期间对组员拓客情况进行指导、监督、4. 分阶段了解检查当天小组任务完成情况,并做出相应调整, 及时上报管理员。5. 当日工作完成后,晚会前必须组织本组所有成员总结当天工作情况,拓客包括区域情况、留电、
5、邀约、明日预计等,电开包括新开、回访、今日完成、客户梳理、明日预计等。6. 及时监督组员与置业顾问梳理当天到访客户情况。7. 晚会必须做好本组第二天工作安排并上报渠道经理。8. 晚会时统计出所有组员第二天的预计到访客户信息,内容包含客户姓名、电话、到访次数、置业顾问。9. 做好本组当日工作汇总,并及时上报。10. 搜集组员与客户沟通存在的问题,当天汇总,及时反馈。11. 搜集组员们的培训意向,规划培训安排。12. 每周做出下周所需物料清单,并及时上报。13. 每周协助管理员进行培训效果(是否熟练掌握培训说辞)的抽查。14. 强化每周培训要点,并负责指导组内成员对说辞进行对抗演练。15. 每周做
6、出上周电话资源问题汇总,协助管理员做好资源更新及改进工作16. 根据月度拓客作战地图、案场活动制定小组周拓客计划,并严格执行。17. 各小组间进行考核对抗,每月未完成 50成交任务的小组中,完成率最低的小组重新选拔主管。(三)考核标准1、但凡出现以下行为,扣罚 20 元/次/项:(1) 组员客户资料本 5 天未回访;(2) 组员客户资料本登记弄虚作假、态度敷衍。2、但凡出现以下行为,扣罚 50 元/次/项:(1) 早会前未清点人数、组员服装、客户资料本、物料等未到位;(2) 早会时未将说辞培训到位;(3) 拓客物料未按照标准要求准备;(4) 明知拓客效果不好,还未及时上报并做出调整; 3、其他
7、扣罚行为:(1) 上班时间必须跟团队成员共同开展电开拓客工作,如脱岗扣罚当天工资;(2) 开晚会时未梳理客户、检查客户资料本、统计预计到访,出现一次扣罚 100 元,出现 2 次扣罚 300 元,出现 3 次以上直接开除;(3) 开会迟到 2 次(含 2 次)扣罚 100 元/次,迟到 3 次以上(含3 次)直接开除;(4) 组内成员禁止在项目周边拦截客户,出现一次,扣罚主管 500元,2 次以上主管免职;(5) 组内成员出现脱岗、旷工、乱扔单页等不负责任的行为,第一次出现,扣罚 500 元,第二次出现,直接免职;(6) 出现与组员勾结、弄虚作假等情节恶劣的行为,直接开除。四、渠道专员(一)工
8、作职责1. 按照渠道经理的分配,在组长的监督指导下,认真完成所在区域的市场调查及客户拓展工作,并于晚会由各组组长进行汇报。2. 专员每天精按照工作计划安排开展工作3. 所有拓客员必须严格服从组长及渠道经理的管理。4. 禁止在项目周边拦截正常到访客户。5. 大客户组需配合当月案场销售活动及策划思路,进行团体意向客户沟通、邀约。6. 大客户组成员必须积极配合渠道经理完成每月至少 2 轮的大客户资源搜集与洽谈工作。(二)工作标准1. 按时参加会议:(1) 早会:9:00 着工作服,佩戴工作证,携带名片、客户资料本、手机、宣传资料、适量拓客礼品,罗列出当日预计到访、预计成交客户(以上工作会前完成)。(
9、2) 晚会:18:00 以后,具体以管理员当日通知时间为准,会前准备以下:A 当日到访客户登记、梳理记录;B 当日意向客户资料本登记,并以电子版形式上交主管; C 当日客户邀约记录,并摘录出明日预计到访客户信息; D 当日数据总结发主管;E 当日工作中存在的疑惑、问题及建议。2. 每天新拓符合项目定位的意向客户登记在客户登记本。3. 定期回访意向客户留电,并将情况详细登记在客户登记本。4. 定期与置业顾问沟通意向客户,总结出跟踪方案。5. 每天晚上 20:00 前上报次日预计到访数据。6. 每天晚上 21:00 前发送当天留电电子表给主管。7. 将当日预计到访及到访按照模板发至微信管理群。8.
10、 周五晚上必须罗列出周末预计到访、预计成交客户详单。(三)考核标准1 但凡出现以下行为,扣罚 10 元/次/项:(1) 团体会议迟到;(2) 开会交头接耳、做小动作;(3) 上班不着工装、未佩戴工作证、男生未剃须、女生无淡妆者;(4) 展位形象不整洁、展板摆放不到位,展位销讲不积极者;(5) 客户资料本、笔、名片等销讲物料未带;(6) 客户资料本书写潦草、缺项、回访登记不合格;(7) 未及时在微信群发送快报或发送出现错误者;(8) 个人当日数据(留电、派单量、首访、二访、成交)18:00 之前未上报至组长者。2、但凡出现以下行为,扣罚 20 元/次/项:(1) 未提前准备展示/拓客资料或者物料
11、的(2) 每天留电数不足 10 组(以客户资料本为依据);(3) 拿单页、礼品不登记。3、但凡出现以下行为,扣罚 50 元/次/项:(1) 抽查中发现虚假留电;(2) 前台到访表填写不合格、缺项、弄虚作假;(3) 客户超 5 天未回访;(4)项目基本楼栋分布、园林、沙盘讲解不熟练、有错误; (5)集团阶段性优惠政策、付款方式培训后,仍然掌握不熟练; (6)按揭资料、按揭月供计算掌握不熟练;(7) 样板间讲解不详细、装修标准不清楚;(8) 未与置业顾问及时沟通,以致说辞不一致,致使客户流失; 4、但凡出现以下行为,扣罚 100 元/次/项:(1) 上班时间出现聚众聊天、抽烟、吃饭等影响公司形象的
12、行为。(2) 拓客人员必须听从主管的安排,对分配的工作地点严格服从,并要保持手机时刻畅通,随时根据主管长要求进行定位和工作汇报, 如有工作时间失联,发现一次扣罚 100 元。(4) 与置业顾问、同事等发生争执。(5) 上班迟到、早退 2 次以内(含 2 次)扣罚 100 元/次,3 次以上(含 3 次)视为自从离职;(6) 脱岗半小时以上扣罚 100 元/次,超过 2 小时以上者扣罚当天工资,旷工半日扣罚当日工资,连续旷工 2 个工作日或月累计旷工达4 个工作日视为自动离职;(7) 不爱惜单页、丢弃单页被发现者直接开除,并扣罚当月工资;(8) 新员工入职 1 周内为培训期,如请假、迟到、旷工视
13、为自动离职。5、但凡出现以下行为,开除:(1) 私自承诺客户可以有价格折扣第 1 次扣罚 500 元,第 2 次开除;(2) 不得在外兼职,一经发现,立即开除;(3) 不得出现代打卡等现象,一经发现立即开除;(4) 必须对项目说辞熟记于心,但凡被管理员或项目负责人考核不及格,立即淘汰;(5) 拓客过程中要注意待客礼仪,态度热情,规范用语,音量不宜太高,语速不宜太快,如被客户拒绝,应礼貌表示感谢后离开。拓客过程中严禁与客户发生争吵斗殴行为,发现一次立即开除;(6) 拓客必须的礼品根据需要领取,并进行严格的出入库登记, 发现多领、虚领礼品,罚款 300 元/次,情节严重的直接开除。6、但凡出现以下
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 渠道 制度 手册
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【宇***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【宇***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。