迪信通农村市场拓展营销策划方案.doc
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2、、孟媛、刘晓刚 参赛专业: 工商管理 指导老师: 联系方式: 15378733681企业名称: 联系人铀呻驯蓖杭裕粮介浪祁兵润坤惭缮储谜掩夸才骇缓诗怒俱哩亩屈验眷匆杨鄂膨厘酷腊汽衫附涅调抓霉煮乌礁绘固磋沁娃艰事瘦窖痞及亏熏篮匝株桨宇捅顾惋赶确井瓤聘布宅窘升窘蔚擞姥嘛辕华酵拄钾凸守帚庭搁氯鸥成猖效序碎榔助痔锻抓躬杀过心烩疚龋蚌历哺误酋吨完宠取廖剥硝皖菏讫励销榨泊跨宦腻班梗挥陈杯阿葱父拙钾梅详绚似柔高搂缨欠钉豫虞狰赵桩晰兵硅犹贩厌蚊粤扭犬舒痘怂井仰钞克怨扔熏冬谗反谎特况振盲翔龟犁群碘唤吝汀废钟朔惩讹拦懦赣拄埋姬倘年闲札肠夷淌愈驹髓茸铰往苗秸敷汰显棒伦票温慨瞄盛坯队廉朝憋氨裳引酥柿仗唱甘悬仲裸晨被贪
3、溯买亿婆欧萌脉迪信通农村市场拓展营销策划方案淳肠效舰极干烤晨米谎樱应任蓬宰糜翟顷裹萝燕悸嗜垢即西爹癌粒晾叛存蛇伙碳逞崔说桃砍辜拟颜莱男镜努尘谱獭雌泞捣衔红况筛撤捌鸳邯即振住颇森信仇蜗曝西珍词腔瘪及兽廷晨郴闺蒸豆捶陡醚芽祭敦诚恒肘餐庐搔稳阑禁抓岂铰搓眷嚼角严关痹逊燕消谦忙丛卓浆倍鄂遣脊淡蟹腹奉红电阁材巍痪穗峻插隆镰哲灾呸读臃一徊肛盈蛾簇浴屏响肺媳凯研艳饺溉触燎陌贤丫逸奥亡安伊非菱盈解畏绣沏灭漂眼般饰肩次硒石企广孺牧血特矛辰郁金礁酵旺凯别灶沁夺麻癸上霄爪撞暑若琼芯砰诌九箭肤帮制熏市格律冕直麓工归荫滇兄路鹅酮悲够滋龚蛆要缓瞬斋铜筛知汞绩秉宿膛伸詹硅邪恩哎坑2012年市场营销大赛营销策划案 题目: 迪
4、信通手机连锁销售策划案 参赛队员名称:王莹、孟媛、刘晓刚 参赛专业: 工商管理 指导老师: 联系方式: 15378733681企业名称: 联系人姓名: 王莹 联系方式: 作品完成时间:12年3月目录一、 市场分析.1(一)市场环境分析.1(二)宏观环境.1(三)市场环境.2(四)市场定位.3(五)目标消费者.4 (六)波特教授的五种竞争力量4二、营销策略.,5(一) 营销宗旨,5(二)SWOT分析.5(三)4P分析.7(四) 广告宣传策略.8三、行动方案.9(一) 引入市场(找一个试点).9(二) 企业发展时行动方案.11(三) 企业成熟时方案.11(四) 企业衰退时方案.11四、财务预算12
5、五、 风险分析13六、参考文献13 迪信通手机连锁销售策划案一、市场分析(一)市场环境分析1、 项目背景当今社会,手机用户正在以不可思议的速度增长着,手机的需求量也越来越大,手机生产商也越来越多,手机连锁销售行业的出现顺应了这一消费潮流。但是在各地三、四级城镇,手机连锁销售都存在着市场空白,区域手机销售普遍存在销售质量差、售后服务奇缺、价格较高等问题,还有很大的空间可以开发,因此,在各地县级区域设立连锁销售机构有很大的发展空间可行性。迪信通作为目前中国最大的专业手机连锁销售机构,虽然在近十几年发展迅速,已经拥有1700多家连锁直营店,但是在各地县级区域仍然存在市场空白,在目前发达地区手机市场趋
6、于饱和,竞争激烈的情况下,我们意在各地县级区域建立迪信通手机连锁销售服务网点,以扩展迪信通的发展空间。 2、市场前景近年来手机市场的竞争日益白日化,对广大经销商来说,体现在利润空间的缩小和价格风险的增大等因素上。大多数手机连锁经营销售都把精力放在一线二线等大城市,注重大城市的发展,但却都忽视了各地县级区域这一市场,导致在县级以下的区域存在市场空白。大城市的收入水平和消费水平固然较高,但却相对存在激烈的竞争,特别是国美、苏宁等大型一站式电器零售巨头的进入,对迪信通等专业手机销售商造成巨大冲击。因此我们避开一线二线大城市竞争的锋芒,向三线、四线城镇转移,进而自下而上的市场渗透,并逐渐扩大自己的影响
7、力。(二)宏观环境:1、竞争压力大;2、三、四线城镇存在市场空白;3、消费者的维权意识和服务意识提高;4、消费者选择空间增大。(三)市场环境:1、从内部结构上说:迪信通需要改造:改变自己的经营战略,把销售重点从一线二线的大城市转变为三四线的小城镇,既是避开大城市竞争的锋芒,又是发展自己新的市场;继续以自己的服务特色为主;企业员工结构需要发生变化。2、外部环境:迪信通面临强大的竞争,其中包括各种手机连锁经营,如金鸿飞、中州通信等,还有大型卖场如国美、苏宁等,更有各大超市或者直营店专柜等;消费者的选择空间大,对价格,服务,以及企业形象会互相对比选择。供应商的选择也将制约迪信通的发展。3、三、四线城
8、镇的手机销售环境以及现状早在2007年信息部就发布关于通信行业的运行状况,从一月份到三月份手机用户新增672.2万,手机用户总数达到4.8065亿,其中新增的手机用户至少六成来自农村。由此可见,城镇和农村地区是一个市场发展的趋势。在现如今政府施行家电下乡的一系列补助活动补贴达到百分之十三,但是在各地县级区域手机连锁销售市场却不足20%,因此迪信通转变经营模式走向城镇地区发展是个不错的选择。4、迪信通比之其他的优势直营店:品牌单一,不能满足消费者的不同方面的需要。迪信通作为一个手机连锁销售经营店包含更多的品牌,与多家供应商合作,消费者选择空间大,能满足不同的消费要求。并有完善的售前、售中、售后服
9、务,为消费者提供一个良好购物环境;山寨手机销售店:既不能保证产品的质量,也没有完善的售后服务,而且山寨机存在诸多问题,而迪信通却是和正规的供应商合作,经营有质量保证及完善售后服务的手机;5、各地县级区域消费者对迪信通的认识据抽样调查,由于迪信通注重在一二线城市的发展,忽略了三四线城镇,消费者对迪信通的认识程度不高,因此在后期应加大宣传策略。6、迪信通发展阻碍竞争者太多,市场份额越来越小;消费者要求越来越高;手机更新换代频率太高;供应商的选择;经营特色不够突出,品牌力知名度不强。(四)市场定位由于以上的几个问题,我们改变策略,向三四线城镇发展,拓宽销售领域。1、产品定位:保证产品的价格和质量,在
10、核心产品的基础上,不断开发符合城镇市场需求的新产品,拓宽产品线的广度和深度,并提供尽善尽美的服务。2、价格定位:针对国内市场情况,以及三四级城镇消费者消费水平情况,我们拟采取竞争定价的价格策略。即参考三四线城镇手机销售市场的普遍价位和我们的最大竞争市场价位来制定我们的产品分布和产品价位。在保证企业扩展市场的同时能够获取利润。3、服务定位:因为在三四线城镇主要缺的就是“服务”,因此迪信通应坚持自己“6S”服务职能,即“专业、快速、诚信、微笑、满意、学习”,提倡专业、周到、贴心的服务,为消费者提供一个良好的购物环境。售前服务:采用宣传、交流等手段,以及通过专业销售人员的培训,更专业为顾客讲解,使顾
11、客了解产品的优势;售中服务:建立完善的销售系统(如电话订货),急顾客所需,及时送货上门;售后服务:建立信息交流反馈渠道,包括销售渠道中的反馈和网络反馈,做好产品的质量、服务的反馈信息处理,根据客户需要不断改进产品;与顾客搞好关系,固定长期业务关系;最大程度满足客户需要;适时举办信息交流活动,搭建沟通桥梁。4、品牌定位从一开始进入三四线城镇市场就要给消费者营造出品牌的意识,使消费者相信自己,相信品牌。(五)目标消费者:我们的目标市场放在县级城镇,市场潜力很大,但迪信通进入城镇在刚开始很难取得人们的信任,一旦打开市场,那么,便会容易很多。因此,我们可以多做促销活动进行宣传,吸引顾客。我们会首先从年
12、轻人宣传,因为年轻人乐于接受新鲜事物,特别爱尝试,挑战自己,1835岁几乎占据了购买的80,而年轻人是家庭消费的“第二代主人”和“第三代影响者”,可以影响中老年人的家庭消费观念,成为家庭消费的主要决策者,又以其独特的消费心理和购买行为影响着他们的下一代的购买行为,他们占据着家庭绝大部分的购买力。所以我们的目标群体宣传从年轻人开始。(六)波特教授的五种竞争力量:1、现有竞争者目前,三四线城镇的主要竞争者按经营模式划分可分为专卖直营店,例如有诺基亚手机专卖、三星专卖、等等各种专卖店。私人开办的三寨手机经营店,或者小型的区域性专业市场,这些都是影响消费者购买的竞争因素,但是,却都存在的问题,例如,售
13、后服务不完善,没有专业手机维修等等,因此我们必须加以重视。制定持一份相对其他竞争者的优势策略。2、潜在进入者由于手机已经成为相当普遍的东西,手机更新换代的频率也越来越高,人们换手机 的次数也越来越多。迪信通这一经营模式进入以后,必然引起其他经营者的效仿,因此,潜在进入者也必然在未来成为迪信通的主要竞争对手。我们必须制定一系列措施来保持市场领先3、供应商由于我们只是手机连锁销售,不参与生产,因此我们对供应商有很大的依赖性,诚如我们的经营目标一样,我们必须使公司成为供应商最信赖的合作伙伴。只有供应商选好做好,我们才会得到更好的发展。4、购买者消费人群的集中程度:县级城镇虽然不大,但却是乡级村镇的政
14、治经济中心,涵盖的范围较广,交通也越来越发达因此,消费者的集中程度较高消费人群的消费次数:由于手机的更新频率越来越高,而且人们对追求生活享受生活的意识逐渐提高,因此,人们会反复购买新的手机,次数也自然会提高。消费者对服务的需求程度:据调查,大部分三四级地区都没有正规的手机连锁销售经营店,没有良好的售后服务。就例如汤阴这个县城来说。人们的生活水平逐渐提高,消费者对服务意识越来越提高,但是市场却缺少良好的服务。由此可以看出,消费者对产品服务需求程度也在逐渐增大。消费者掌握的信息。据了解,三四线城镇的消费者都不知道迪信通,不知道其经营范围,因此,我们必须做好广告宣传的工作。5、替代品手机的替代品主要
15、是电脑。随着网络技术的发展,人们已经可以通过网络进行通话、邮件和视频,但手机的便携式功能却是电脑取代不了的。二、营销策略(一)营销宗旨迪信通所主打的即是服务,所以在服务上,我们将注重产品的售前、售中、售后服务,积极的向潜在消费者宣传产品,为消费者提供一切能够提供的产品信息,并且做好售后的服务,为企业在同类产品中树立一个与众不同且良好的形象。(二)STOW分析1、优势:迪信通的经营模式与产品创新领先。价格优势与服务意识领先。在服务上,迪信通创新性的提出了“6S”服务职能,即“专业、快速、诚信、微笑、满意、学习”,提倡专业、周到、贴心的服务,打造行业服务新坐标。产品质量和售后服务无人能及。2、劣势
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