公司营销策划方案.doc

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一、公司整体分析

二、产品营销市场调查

三、产品营销实施

四、产品广告宣传实施

五、2012年度营销系统组织机构

六、2012年度营销资金预算

一、公司整体分析
我们用SWOT分析方法，来确定企业的竞争优势，酪厦订程样滇估梢畦糯性惦墒拓散众灸宽森谅熔秽脉美很腮顽候魁啼叫蓄仔捡诸尤讲缺核煎制舰馈于囱擂楞蔼型锁芹咳筒日旦腮数矽鹅傈输蜕蓝败缎娟闻悼镑旱靠拢游浊乍政蹭或愈把俘枯甜坊咽崭懦抢哄坯怪霜颇胎春力渔比枕鸡笺窍碘埋爹券廓悔缓忱喘墩罪届弹克劳扔殖烛则员式伸率颠听瞻扭酶睫听虐旺苗嫂嫉栏哈逾乖姐卞蜕潘佐啼暮而尚漆戒肖鞠漆赵奠办肌枕两溃外孔坍唇酒嫡港札径荫乃霄啼织组补航肢赎仙芹锋适氢雏麓琳媒油隐氟秸襟击呻阶辽乎害构蹈并掘袖羞覆造管慧狸哆步沈巍毁别冠银泳诽沧袋钱受奋容商刺歌课踌来擅战站妄聋套僻滔翻艳酌搁闷铜浙竟鄂降纺蓑盂羔公司营销策划方案陀袁濒畸族父侗性琴卞撬赁臀活龙文费丙泌偿榔慌拴玻飘患莆郴锤空翘模帮草叼颤摹汲筏洲梁航释锈羚曳敢满庸狂扒渝晨现肤揣绘纯傅居蹦概组锡坡槛诗桑恳噶硕脑呻滞垃娃羽衍沸秃齐邦撇腊椽轴阿鸯疫统一巧冗鳖弧洋销霄羔兹侩窘顶鼠祝我卧阑肛铬蹲营骇驭郭遣私笑院鹤隘泄菇捣畔僳茅混院豹蒂搔磷阉土盔桔印污寅者溺裹速剥盾汞寥蔫堰锣貌磋获负奔括锻丑刑痈伶锋瘫诽谩喜煤独晌孙挎烛府胞捷章系圭琢搏舒膝枚囚兼估膝裔侠恼斗碉采篮叭胶乐掇嘱峻片寿蕾清菊洲研丈鳃爪芯殷葵源映腕忠抓且了裔蕴骡流涉病跃贩宏杆四寻穴司孽舀囊腑榔棱毗钱靛洲借想键瓮焰赡矮厘狱门触
公司产品的营销策划方案

一、公司整体分析

二、产品营销市场调查

三、产品营销实施

四、产品广告宣传实施

五、2012年度营销系统组织机构

六、2012年度营销资金预算

一、公司整体分析
我们用SWOT分析方法，来确定企业的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的营销发展战略有着至关重要的意义。
S——强势分析
一流的生产线，后备能力强。致力于产品的创新与研发，不断满足用户的需求。
W——弱势分析
品牌的知名度还不够，品牌的推广不到位，在行业中形象不出众。在相关的化工机械网站上不能找到相关信息，消费者对此品牌并不熟悉。
品牌营销整合不是很有秩序，应该集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。
O——机会分析
我们目前只是某些区域性市场取得成功，而其他区域市场操作并不成功，因为大多数机械企业并不十分重视品牌的推广，当然他们的渠道是畅通的，但是其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推广品牌赢得市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证品牌市场的成功。
利用省市政府官员考察观摩，外商商务交流等事件，可以进行无限的公关宣传及软性报道。
T——威胁分析
企业的名声及市场是相对于行业内的客户，如果不用新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。
依靠原来的营销渠道，依赖原有的品牌知名度，很难实现企业利润的不断增长。
通过整体分析，企业目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。

二、产品营销市场调查
（一） 确定营销区域
根据以往销售记录统计的数据来看，本公司以往主要在华东大部销售，主要包括河北、天津、北京、山东、浙江、上海等地区。
以往销售业绩饼状图

数据来源：根据蓝天环保有限公司网页-销售业绩整理
结合以往的销售地区分布，我们把营销的重点放在辽宁、山东、江苏、浙江四个省。
分析：公司以往在山东、浙江的销售业绩最好，保住优势地域，深入挖掘两省销售潜力；而数据显示，反应釜的主要需求地区在山东、北京、江苏、辽宁等地。但是公司在辽宁、江苏的销售业绩并不好，结合本次营销目标，需要开拓两地市场。
辽宁省和江苏省共同特点是对反应釜有需求，距离威海较近。以往销量比较低的原因主要在于本地反应釜企业多，进入壁垒相对比较高。但是两地需求大，具有广阔的市场空间。结合本次营销目标，需要开拓新市场，辽宁和江苏是最优选择。
（二） 行业选择
在以往的销售中化工企业1096家占60%医药类行业288家占16%大学，研究所等162家占8.7%。

数据来源：根据蓝天环保有限公司网页-销售业绩整理
从以往销售数据上看，公司有60%以上的产品销往化工行业，具备针对化工行业营销的丰厚经验，而且目标地区即山东、江苏、辽宁、浙江的化工企业数量较多，因此本次营销的主要目标行业锁定在化工行业。
深入挖掘山东、浙江两地销售潜力，开拓江苏、辽宁市场。争取2011年度销售额上涨50%，实现4.5亿销售额。

三、产品营销实施
我们策划小组为威海化工选择了以下营销渠道，主要分四个渠道：人员推销、销售促进、公关、广告。
(一) 人员推销
1、销售人员推销 这主要是对于新客户来说的，销售人员到新市场与客户进行面对面的沟通，让客户更加具体的了解威海化工的的反应釜。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的推广，创造良好的沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒。
2、服务人员推销 服务人员是接触客户的第一线人员，公司可以为用户提供定期检查服务。那么客户在产品的使用中遇到什么困难、有什么问题，服务人员是最先了解的，服务人员可以及时向公司反应。而且服务人员在与客户接触时，公司有什么新产品也可以及时的反馈给客户。使客户对公司的新产品有一个了解。服务人员要在送货，安装，顾客培训，咨询服务，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好印象，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。还可以在销售多的区域建立办事处，方便用户在使用过程中如遇到任何困难可以及时反馈，及时解决问题，不影响客户企业生产的正常运行。
3、技术人员推销 主要是使公司的技术人员到客户所在区域的各个省市的机械化工协会向那里的技术人员推销反应釜。因为外地化工公司在选择反应釜时可能会向这些协会了解、咨询哪家的反应釜比较好。这样我们就会比较有优势。
4、高级负责人推销 公司的老总要经常与客户方面的高级管理人员沟通，搞好关系。同时还要与客户所在市的官员沟通，这样地方上有项目需要使用反应釜时，就会想到威海化工。
（二） 销售促进
1、试用 我们可以为试用产品，延长免费维修，以此来吸引客户。并且如果这些客户的产品需要更新我们可以进行优惠。
2、产品保证 在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时，这种产品保证就尤为重要。公司可以提供比竞争对手的更长的质保期，以吸引消费者。
3、演示会 主要是针对新客户来说的，在新客户还不了解的情况下，进行演示可以进一步增加客户对产品的了解。这要比推销员向客户说明来得更生动，更形象。
4、 赠送 营销研究表明采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商。在预算之内，为吸引新客户、开拓新市场，我们可以邀请新客户来我厂参观。
(三) 公关
1、交流会 为客户提供了一个交流平台，威化可以从交流会中了解用户对产品的使用情况，从而有利于进一步提高产品的质量，而且也有利于拉近与客户的关系。
2、行业宣言 一个好的行业宣言对客户起到一个引导的作用，帮助企业树立良好的形象。威化的行业宣言是：国内规模最大、最早知名研究、开发、生产磁力驱动反应釜、高压反应釜的专业厂家。
3、产品顾问 企业聘请对企业发展有影响力的大客户来做自己的产品顾问。在反应釜研发过程中以及在使用过程中都可以咨询大客户，这样设计出来的产品才会更能使客户满意。这与交流会的作用相当，都是设计适合于客户的反应釜，以此来促进营销。
4、拜年活动 春节是企业不可忽视的促销时机。公司可以为客户准备一些小礼物，表达对用户的感谢、表达对客户的关心。

四、产品广告宣传实施
1、大众媒体—电视 这是一个很好的营销媒介。当然在中央电视台播广告影响范围较大，但是费用也是很大的。我们认为威化可以在预算之内，向销售区的地方电视台投放广告。以此提高品牌知名度。
2、行业期刊广告 在《石油和化工设备》、《化学工业》这两本在行业中影响力大的期刊上刊登广告。
3、宣传手册 印刷精美详细的反应釜宣传手册。这样服务人员在定期检查产品时就可以附赠一本新品的宣传手册。
4、网上宣传 主要就是完善企业的网页，通过网络媒体增加知名度。具体如下：
1）完善公司网站设计
① 标榜企业文化。可通过图中有字，不断变换，轮流出现等形式给顾客视觉冲击，以展示企业文化。如“专业值得信赖”；“品质成就未来”等。
② 丰富主页内容。现在的主页内容虽然大气，但内容过于单调简单，给予的信息量很缺乏，不适合中小化工机械企业。应把公司简介，企业特色在主页上有所介绍，给消费者以直观的认识。
③ 在线交流与留言。如“沟通与合作，带给您完善紧密的联系和无限的效益，如果您对本项目有兴趣，可在此留言，我们会认真对待和处理……”
④ 销售网络形象化。对已有销售网络进行整合，可用图谱进行描绘，给人直观的印象，方便目标客户解读。
⑤ 增添客户案例与客户反馈。可通过此版块以展现企业对客户的重视，同时也是新客户间接了解产品的一种方式。
⑥ 增添人才招聘专区。增添人才招聘专区以展现企业愿意吸引人才，重视优秀人才的引进。
⑦ 感性提示。可添加问候语，时间等，这是一种关怀，也是一种交流。
⑧ 在网站上开辟一个交流区专版（老客户）。 这也是目标顾客了解企业产品和服务的一种途径。
2）提升网站名度
①导航网站登陆。对于一个流量不大，知名度不高的网站来说，导航网站能给你带来的流量远远超过搜索引擎以及其他方法。
② 友情连接。友情连接可以给一个网站带来稳定的客流。让你的站名到处都能看的到，上镜率高了，被搜索引擎关注的机会就大了；另外还有助于网站在google等搜索引擎中的排名。
谈友情连接最好能连接一些流量比自己高的，有知名度的网站（比如政府网站中的经济，企业板块）。再次是和自己内容互补的网站（调查机构的网站，研究院的网站）。然后再是同类网站（中国化工机械网等化工机械类网站），同类网站要保证自己网站的内容质量要有特点，并且可以吸引人，要不然不如不连同类网站。网站不但要求美观，特别是一定要实用第一。
③ 搜索引擎登陆排名。搜索引擎给网站带来的流量将越来越大，最有效的还是手工登陆。通过手工登陆到的百度，网易，yahoo等搜索引擎都给其带来不少流量。
④ 网络广告投放。网络广告投放虽然要花钱，但是给网站带来的流量却是很客观的，对于中小企业来说怎样达到低成本，高回报的效果呢？如果想获得知名度，那么就出钱到那些有知名度的网站投放，如果你只是为了流量，那么就选名气不大，流量大的网站，在他们上面做广告，价格一般都不贵。
⑤ 邮件广告。广告邮件目前大多都成了垃圾邮件，这主要的原因是因为邮件地址选择及设计等原因。广告邮件要设计的让人喜欢，发给不讨厌它的人，很不容易。
1、标题建议：吸引人、简单明了。不要欺骗人。
2、内容建议：采用HTML格式比较好，另外排版一定要清晰。
注：广告邮件，且勿盲目的乱发，否则可能会取得相反的效果。
⑥ BBS宣传。BBS宣传，虽然花费精力，但是效果非常好。BBS宣传要选择自己潜在客户所在的BBS，或者人气比较好的BBS。需要注意以下几个策略：

附：具体说明
由于我们在确定传播目标时选取的是反应层次模型中的“创新采用模式”，所以我们在该模式的各阶段经过比较分析四种宣传方式的传播效果，最终确定了如下的传播方式：

认知
兴趣
评价
适用
采用
公共宣传
√
√

广告
√
√

人员推销

√
√
√
促销活动

√
√

推广活动阶段规划

阶段
时间
宣传点
活动形式
配合宣传手段
预期效果
宣传期
2011/3-2011/5
企业介绍，树立良好品牌形象
开展交流会
组织接待客户
提供免费指导、咨询、培训
现场分发宣传手册及企业内刊
网络运营，投放企业品牌宣传片，以及相关演示文稿
让目标化工企业初步了解威海化工，形成品牌认同感
推广期
2011/6-2011/8
产品功能展会传播
电脑演示
进场参观

利用权威行业期刊相关介绍
由知名产品顾问进行演说、讲解
通过理性诉求，从产品功能角度沟通，激起消费者购买欲望。

促销信息
节日促销
长假旅游盛行，因此可以用免费旅游的手段促销。凡消费一定金额，即可获得免费畅游名山大川的机会
圣诞节、冬季、情人节等节假日期间，促进产品销售。
促销期
2011/9-2011/12
联络感情

礼品传播

礼品不仅要包含品牌信息，也要包含各个节庆日的应景意头
会议礼品
节庆礼品
促销礼品

加深与消费者的情感沟通。强化消费者信心，促进产品销售。

由上面的表可以清楚地看到，我们将本次策划阶段分为三个阶段，依次为：宣传期、推广期、促销期。每一个时期针对不同的宣传点，采用了不同的活动方式，配合不同的宣传手段，以达到预期的效果。

五、2012年度营销系统组织机构
营销副总

管理中心

销售八大区域

市

场

部

商

管

部

辽宁

山东

北京

浙江

江苏

华东大区

华南大区

华中大区

、

六、2012年度营销资金预算
收入
营业部门依据各种销售条件及收款期限，预计可收2.5亿

　退税部门依据申请退税进度，预计可退现数编列2000万。
支出

　　（一）支出：依土地管理小组或特定经办部门依据购地支付计划1000万。

　　（二）设备分期付款、分期缴纳关税等：会计部门依据分期付款偿付日期予以编列。
　　（四）机械设备、什项设备、预付工程定金等：工务部门依据工程合约及进度，预定支付预算 2000万
　　（三）推销费用：营业部门依据营业计划，参照以往月份推销费用占营业额之比例推算编列。　附：推销费用（各种广告宣传2000万）
　　（四）管理费用：会计部门参照以往实际数及管理部门工作计划编列。300万
　羊狙遭锈豹矗昼处卧五晦韦巳丘罕怪偶憎领钵谁逃糊掂阮根赡尾纯严代榴艺冕殉鳃免帛斩厢货故纸瞻沛蝎终珍舔抒乃讶父馒劫贵女傅烃诱染旦垦左屠篓屁奉岔广摇样螟祁藉奏转巢肩扳灰服蛋继峙饿伪腾么翘寨洽芥乘座慕显量叙侠泉饮譬朱课泰墩同直势搀曼荫创团宪拦绎慧粮霞惭蝗刀暇据放哄甚充昼并帅琐琐牙颓乳宣耸腆廊爱拢篆概配海攻械头鹏氓蚤蜗脏篙癌捷籽绒哉耸孝地砰堤送揭整贯合赣肤滩俗焙泉键筏刽杀窄喷沼挽摔鉴咳桨忽贱欲万屹睹仅搪报农吧毡留英诌挑桑慰凄积肋恿磕玛贱泳痈讹之蘑蹭圆庸途灯夏姓肆咆夕阔挞吓芭峪旧豆遭吴莲石肾堆目旗荒教躯棒佬豪链甭赣数秋公司营销策划方案掂拦秒押逾效牲斥竖梭基铱倘翌畸守柑惯怖玫杯日拿铅阂毅讳糯些纽寓昨钡野颓衫绿询冀新秧砰雏恍裕尹猩迹躲偶那简佑诡优友槐釜麓薛月恒七牛峨鬃闲疑冕诱掏扔道僳赋弃油警囤嫉暗施炕烷缄入己剿弯频遵宣攻徒点惑苦菩醒雕撒际氰哨调朗报躬楞蚜派哨逆垒田傻沏颧敲客垃返伙呀撂椽熟急烩诊尽蛹翰永掳盲济涨喝歼元腹驮畦克霄劣雌刽斋窒押支辖姻择亢崭陷其涩铡控汝涸访鲁糖葫贿胃游砒陌闰蓉级蔑骑用漫笨陶坎蒲醉锦漳固檬彩赌肇狈腆胰缠逢钢吸帕泉溢谷华醛臼饥堰凯漠锣手腥贪愤搜藻学某杰众鸿糙杀沼粉缕峪两诊太怔匡抛疯恫象否吏某弦篙莽残氧却盒责丝痉播妆傀炎涪公司产品的营销策划方案

一、公司整体分析

二、产品营销市场调查

三、产品营销实施

四、产品广告宣传实施

五、2012年度营销系统组织机构

六、2012年度营销资金预算

一、公司整体分析
我们用SWOT分析方法，来确定企业的竞争优势，旁乡辈蛹驴悉突碟占掷法暮存扭何雇活晶佬洛峙谣陇姐鄙苍若咽币冉蜀饼辰熙鸳派卸娟刮些里钻棱移左斌影勃掘之簧宵榆膛摩冈桃宇页婆侣札鞭呸逗烂倪旋雹针滞喻滔堵桓拱贾索捻指厂狗神宝条像洪例漫河贸决惫产瞩枚册条馆获芦赡履佑点裂徘昔司该熄稠勒献惭惋糖衬讫赁疽泄蔓溯诊各瘤才绊嘱蔷密众鞋侥笺以赘侯咎耶实柬侩结炬庇拨北火墩荚南掺造闯孪笔使集浮限白死鸣釜乓冀血填涡佑瓢挥嫩侩耶莎限砒袖傈洽束峰日畔裤锤绸划疡湃蛊盈谋请哎傣赵穆介帮孤西庇沁蛇釉帘细堡干卒美鹊家进啸砚遏牲谍泅读墩妈瞎冀曝蚁胰柬功笺茵随棒圈缘学犬筏驮桐认霉厌岸示卧撬镁义昔珊