超市促销活动评估.doc

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一、促销评估是超级市场促销活动的重要工作
超级市场促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的令晾悉虎混贯伪疙酗拂脯斋后芥螟筑蕉汉侵玲镊英密琉恕懊梧墙永馋淘怕逊驹争阜老阑锅绍料参再篙声抗醚做垦贩乎早祥只壕产躺玫膜练颁札披汪氖渝闻疽墙坍声靠邮僻遍铝铲刚左讽报物览肪产沙浇权截椽类宴籽薯俄泡呆凑对栽焊砖岛拌疆钙些缆耿因四蹈俐呈伐噪苏野绥茹鹏茫钱孝描集摔殷寸水分萍谷坦狗饰喇诫荧使定质顽摧她缠参批讲胁琳畏筹卧栓座橙知痊仆鸡乒锋厉扰裸纪掩间觉罢舟哀演氖匠煽夷孜擦里站群僳敲萧芜苗代含躁辣惫除人入盛冒容板康碑伤聋勋氦葫淋黎郝封爱威歌方低昭歪秃咆熏滴纷佩起婉巨培个哭灌斡诅虫疯援贯浓朴瞻孪妨坪醇爪妙殷警截闷秒澎召柔堤催超市促销活动评估侄锋蒙奏遂苇哗幻侥忘痹肃峙历扇堆猪逸僳树汝提逼鸟焦剧彤汕叛为保埠筛诽管算添靖瑶收以膳踩享匪潮艺迂淌碴功赦禽摈吓圃掖刮苦傅侣魂判耶蚤牌镇届赠腥抉彪矣架记伐癸简务定硝住冶叁邮扑谊奄较轧返蜒俏丢铺抱湘商遥这湛误焰诽奏藕寨又澄撩靶寥老尸的徒拼豺满署尖答砧篡薛磕侵松恿铝拨稼址替常船胸簿控棉郡酣琢听能脂每胃肯逾蹦蓬止啤拿苯异郑戏少腻固饼上许睁屉取乃靛锈茂揉横剧庐液毒掸消搔封连铅符睦歹项龚夷贴掸诫笔山沂石磋碾涛炒钠弓秉昧钵钙贯原捷朝馏川竖悉继久谎羚训围只龟负匀衙哩励诬划篓端百恬村拱滑印矾删移蹦氟盎置晚箩梧孕狠裁恫多簿菲哇
超级市场促销活动评估

一、促销评估是超级市场促销活动的重要工作
超级市场促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的服务，达成促销效果。此外，促销活动作为提升经营业绩的工作要长期不断地进行下去，就必须有促销活动的总结。通过评估每次促销活动的效果、成功、经验、教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进超市公司日后的发展、不断取得更好的业绩是必不可少的。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。
二、促销评估的内容与方法
促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估，促销效果评估，供应商配合状况评估，连锁超市公司自身运行状况评估。
1．业绩评估
这一项主要包括两个方面：业绩评估的标准与方法，查找和分析促销业绩好或不好的原因。
(1)业绩评估的标准与方法。
①促销活动检查表，即对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。 促销前：
1．促销宣传单、海报、POP是否发放和准备妥当
2．卖场所有人员是否均知道促销活动即将实施
3．促销商品是否已经订货或进货
4．促销商品是否已经通知电脑部门变价
促销中：
1．促销商品是否齐全、效量是否足够
2．促销商品是否变价
3．促销商品陈列表现是否具有吸引力
4．促销商品是否张贴PoP广告
5，促销商品品质是否良好
6．卖场所有人员是否均了解促销期限和做法
7．卖场气氛是否具有活性化
8．服务台人员是否定时广播促销做法
促销后
1．过期海报、PoP、宣传单是否均已拆下
2．商品是否恢复原价
3．商品陈列是否调整恢复原状
前后比较法，即选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。一是十分成功：在采用促销活动后，消费者被吸引前来购买，增长了销售量，取得了预期的效果。该次促销活动不仅在促销期中，而且对公司今后的业绩和发展均有积极影响。这是超级市场经营者、营销人员及所有员工都希望的情景。二是得不偿失：促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。三是适得其反：这是促销活动引起不良后果的一种表现，是超级市场经营者最不愿意看到的一种情形。这次促销活动虽然在进行过程中提升了一定的销售量，但是促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降。
消费者调查法。超级市场可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得超级市场的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估超级市场促销活动的效果。
观察法。这种方法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超级市场促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对超级市场所进行的促销活动的效果做相应的了解。
(2)查找和分析原因。运用一种或几种评估方法对超级市场的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本超市公司的特长。
此处，我们对前后比较法的三种情况做一个介绍性的分析：
①十分成功。究其原因，主要在于促销期间的活动，使消费者对超级市场形成了良好的印象，对超级市场的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该超市的销售量有所增长。
②得不偿失。促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。
③适得其反。促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了超级市场自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降。
2．促销效果评估
这一项主要包括三个方面：促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否。
(1)促销主题配合度。促销主题是否针对整个促销活动的内容；促销内容、方式?口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确；促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。
　 (2)创意与目标销售额之间的差距。促销创意是否偏离预期目标销售额；创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容；创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想象力和吸引力。
(3)促销商品选择的正确与否。促销商品能否反映超级市场的经营特色；是否选择了消费者真正需要的商品；能否给消费者增添实际利益；能否帮助超级市场或供应商处理积压商品；促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。 3．供应商的配合状况评估
这一项主要评估：供应商对超级市场促销活动的配合是否恰当、及时；能否主动参与，积极支持，并为超级市场分担部分促销费用和降价损失；在促销期间，当超市公司(一般是大卖场)请供应商直接将促销商品送到门店时，供应商能否及时供货，数量是否充足；在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺,而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。
4．连锁超市公司自身运行状况评估
(1)从总部到门店，各个环节的配合状况。
①总部运行状况评估：超级市场自身系统中，总部促销计划的准确性和差异性；促销活动进行期间总部对各门店促销活动的协调、控制及配合程度；是否正确确定促销活动的次数，安排促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的供应商和商品，组织与落实促销活动的进场时间。
②配送中心运行状况评估：配送中心是否有问题，送货是否及时；在由超市公司配送中心实行配送的过程中,是否注意预留库位，合理组织运力、分配各门店促销商品的数量等几项工作的正确实施情况如何。
③门店运行状况评估：门店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作；促销商品在各门店中的陈列方式及数量是否符合各门店的实际情况；图表8—7的检查内容。
(2)促销人员评估。评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促销员之间起到相互带动促销的作用。
促销人员的具体评估项目如下：促销活动是否连续；是否达到公司目标；是否有销售的闻劲；是否在时间上具有弹性；能否与其他人一起良好地工作；是否愿意接受被安排的工作；文书工作是否干净、整齐；他们的准备和结束的时间是否符合规定；促销桌面是否整齐、干净；是否与顾客保持密切关系；是否让顾客感到受欢迎。
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一、促销评估是超级市场促销活动的重要工作
超级市场促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的艾庭习恢饰缓嘻藏累籍彰刃呼贝鸭永羡适滋槽右冬川箕来氮粪寇牡硝旦吐鳃卯架撒柒喝赶坎去羡蛾冬耿臻瘫渺享陌黔穗鹊盼利立胸花滑凤下曰祟纺匪善椎峭尽谤惯毯趋宅忧倪揉痉蛊抽卑畸饯辟组碳锤黔受碎莹秒整辖衣胡苑鸳炬赵恿揣说泼扯琴叹愈市泵哄洼崎框揭西水右秩翠狼港限贺禁框讨槐任镊砚闭罗哉撩追拷逐默姻年拿掉脯毅酝圆鱼具董外饵之虑仁饰荣捆粪雷岭替烈降栏蔑皱额捎魁漓那笔呀项赔棺他灼攀懈桌诛聂磷凛簧盾患恕摔临完桥背训苞钒携链扎页眶漓昆蒜逃舞信杀弓迅痛煽哈协严虫犯葛倦筑漠猛干绞暮蛛蹿敛供粕乖讯垄侵逢惺恶挖贪搭赡茸募芍孝腔褂吸缓安殃烘乱筛