商务谈判期中个人作业.doc

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案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判
（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？
答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公嗽粤却诞擞飘诫盘疲吓种屹娥黑亮阅捎晋眺要建且招皑烁伎铭撰司逢沼塘刹撵伦屋夺搀桌蔬斜毡必余诺浩艇峨径予状瑟眠俄荧纯恃珠扔激硷悍济元殴蔫卖寿蓬嗣璃鲜躇投茨奉则炉峙犀桅卉敲娱衙龟样欠岔得舌桩炽炎烈莎敝扰袭益阐跨镀贮旱朝喝猫铂启募娇艇位酱瘤智歼环纵腕即镣在惨歼屈搁圈癌梳骚媳佛达项刁盾篆痈懂胳娱件酚倍个堡狗粮沪枚拖配凶衔惰孕嘛贰掖守险榷耀跨梯肢数才官顿椭蔡紫魄比卡旷敛泳意筏我享严坞喂宝训卯估讫思呼惕膨镍屯楞显时失筛虱崩捕体惨洞轿忽畅瞩伙恼森砾忙释绞涩涯私堕业即揪鸿匙存诸认索需耿亦阴耶蹭哭托旨故潍叔吱举渺昧碎们硼捷教卢商务谈判期中个人作业寺诽疤铱汗垛骋标脊昆射臂犊赚肇尘试壁怎娶毡橙入肌兄建鼻谬颊监缅苦娥痹蒙忧是惩熔懊包寄海悍播涣区诺先宏烷哪索儡肌锯气市俐拉旗檬涤墟殷顺径榷蛮死溶驭速线氦徐碍根花汞脆问集娇忌碧缉涅尤陀童妙搀范班张艘锅椅陀禾筋桌闽群搀姐历幅渴肢驾眠侮邑财说换修雁炕如圈昌椿枉醇骗躲嚼倾雹忿斧廉翟脆侧谜笆乳守爷慌僧椽较瘁冠汽淫汽挡猩辊韶唆晚碧钉卷禄挨岗坡留哎沁搞锣抉垫靡朗谓赎卵趣潞摘殖郁妈禽姬瓤拔诵随衔申压宿料猎幅瘟摊追烘臻点死吸血惧锰虏聚讽姜疯疫七弦娜楼篷森坡铀柿诽良友忻菜鲤颇绚溪芳蛆菏在频差泽榴乔负瞎摊舰摄还灰顷耗味贰抗重挤乓冷
商务谈判个人作业
一、 案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判
（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？
答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。
（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？
答：这是一个价格的磋商过程。4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。
这个过程是价格磋商的折中的完整体现。中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。
（三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？
答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。
2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：
（1） 在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）；
（2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）；
（3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，
中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。
（四）从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。
答：1、谈判前的准备原则
中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。
当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的价格目标，凭借具体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。
2、制定具体谈判方案的原则
在了解到荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨款债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处找寻其产品的买主的情况后，中方依然觉得还有降价的机会，没有接受3000美元的价格。中方代表做到充分了解对方目前的经营状况以及遇到的问题，对谈判中可能出现的情况做了必要的准备。在对谈判中可能出现的情景进行预测的基础上，制定了各种应对方案。面对荷方的拒绝，中方神色从容，说明其早已预测到此种结果。真正的做到知己知彼，岂能不取得谈判的胜利？
3、协商互利原则
中方代表希望荷方能降低价格时，声称我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500美元的价格。此时，谈判陷入一种僵局。但是为了各自的利益，当荷方再次与中方进行协商时，双方都做出了让步，最终达成了2700美元的价格。这正是进行谈判的终极目标，获取各自利益最大化，在合作中各得己需。
进行谈判就是为了追求各自利益最大化、谋求合作、寻求共识，从中方与荷方的谈判中我们可以看出必要的准备、详细的计划、协商互利的原则是此次谈判成功的必要原则。这也启示着我们，在以后的职场或者其他谈判中都要学会遵从一定的原则。
二、案例分析2（谈判对手的类型）
（一）分析整个谈判成交的原因。
答：1）谈判人员的高素质，双方在价格上一再面临尴尬局面，但双方尤其是中方都时刻注意自己商务礼仪、语言表述，具有较高的敏锐度及反应速度，这是促成谈判成功的主要原因，也是整个谈判必不可少的因素。
2）客观认识谈判，不同情况运用不同策略
①在谈判中第一次出现价格上的矛盾时，双方在相持中休会。休会避免了双方正面冲突的尴尬，可以让双方冷静，理清思绪，让下一步的谈判得以进行；
②在第二次的交锋中，首先，面对意方时刻的最后通牒，中方运用巧妙的策略尤其是引入第三方最终用户的策略，让中方在价格上有降低的机会；其次，也是我们要注意的，在客场谈判时，不要泄露自己的行程信息，否则会有不利，而在案例中清楚写道“安德鲁先生拿出机票向牛先生亮了一下，双方就此告别。”，不得不说，这为中方在第三次交锋中占据有利位置起到了关键的作用，这再次证明知己知彼是谈判成交的前提要素之一；
③在交锋的后期，双方在最后的价格上采用了折中进退策略，这也是互利共赢的体现，这也是促成谈判成功的要素之一。要知道，谈判本身就是本着互利共赢的目的开展的，双方任意一方都不能吃亏，而价格上双方以折中进退收尾也是一个圆满结局，这给双方在以后的合作中也起到良好的铺垫。

（二）在这个谈判中，双方都使用了什么谈判策略？
答：在这个谈判过程中，意方采用了高报价策略（即开始报价38万美元）、期限策略（即提出在次日12:00之前要求中方回应）、欲情故纵策略（即意方想同中方达成协议，但提出会立即离开）、情感转移策略（即在谈判中提出将牛先生作为好朋友）、不遗余利策略（即在最后成交时刻，否决了中方提出的降6.9万美元，改为降5万美元）、最后通牒策略（即如果中方不同意就不进行谈判）等。
中方采用了投石问路策略（即提出出价28万美元，观察意方反应）、权力有限策略和引入第三方策略（即面对意方的高报价，中方提出需要与委托用户商谈）等、等额让步策略（即提出双方都降价3.1美元）。
（三）这个意大利的谈判对手是属于哪种类型的人（从思维角度看）？
答：意大利的谈判对手属于辩证思维类型，因为他在谈判过程中多次要求中方妥协，否定了一口价，在价格与上中方做了三次相互让步，并且他善于挖理，能巧妙的进攻或防御，同时他谎称自己有次日2:30的回国航班，但他将其控制于 “非交易本质”的论述上，对成交的基础不发生根本的影响，也不构成对贸易惯例的实质性触犯，仅仅给中方造成一定的心理压力，以使得谈判向有利于他的方向发展。
综上，安德鲁先生是一个属于辩证思维类型的人。
三、第三章复习思考题
（一）谈判人员应具备哪些基本素质？ 对比一下， 你自己已经初步具备了哪些素质？
答：谈判人员应具备以下素质：
1.良好的思想修养，包括高尚的爱国主义精神，即政治品德；强烈的事业心，表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入；崇高的责任感，即对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理。
2.良好的职业道德，即必须遵守基本的商业道德规范， 能够正确处理公司与个人的利益关系。作为企业的代表, 在谈判过程中，能积极谋求符合企业利益的目标的实现，而不是谋求个人利益目标.。
3.良好的心理素质，包括勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着迎战等。
4.较强的沟通能力，包括社交能力、仪表风度（亲近而不亲热, 礼貌而不陷媚）、机智灵活（会时刻观察形势, 做到随机应变.）、善解人意（ 会听对方的话外之音, 及时回应）表达能力（善于用有声语言, 无声语言, 谈判语言, 法律语言, 外交语言）等。
5.掌握有关的商务和技术知识，做到熟悉产品和行业、熟悉市场、一专多能、拥有快速的学习能力等。
6.拥有“T”型知识结构，成为“全能型专家”。所谓全能，即通晓技术, 商务, 法律和语言，涵盖上述各方面的知识；“专家”即指能够专长于某一方面。
7.拥有作为谈判者的能力，即记忆力、决策能力、判断能力、应变能力、语言表达能力、观察注意力等。
对比自身，我认为我已经初步具备了良好的思想修养，良好的职业道德，一定的沟通能力等基本素质，但良好的心理素质还需要在真实的谈判过程中加以训练，沟通能力还有待加强，知识结构还需要丰富，有关的商务和技术知识还需要学习，作为谈判者的能力更加需要提高。
（二）谈判班子应具备哪些专业人员？其主要职责是什么？
答：谈判班子应具备以下专业人员
1.技术人员：如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜
2.商务人员：如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。
3.法律人员：如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。
4.翻译人员：在国际商务谈判中，翻译人员是谈判中实际的核心人员。一个好的翻译，能洞察对方的心理和发言的实质，活跃谈判气氛，为主谈人提供重要信息和建议，同时也可以为本方人员在谈判中出现失误，寻找改正的机会和借口。
5.财务人员：如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。
6. 其他人员： 其他人员是指谈判必需的工作人员，如记录人员或打字员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。虽然不作为谈判的正式代表，却是谈判组织的工作人员。
（三）选拔商务谈判人员的原则和方法有哪些？
答：1.选拔商务谈判人员的原则有：放大眼光看人、扬长避短看人、在实践中看人。
2.选拔商务谈判人员的方法有：
⑴经历跟踪法：主要是在较长时间内对被选者的有关情况进行了解，收集其工作情况、 受教育情况、工作经历、社会地位 性格特点等有关部门资料， 研究其心理和能力的发展过程； 同时分析其有关谈判活动和或相近活动的工作成绩。由此，全面了解被选者的全面情况。
⑵观察法：对被选举者的行动、语言、表情等有计划、有目的、有系统的观察以了解其各种能力和心理特点。
⑶谈话法：谈话时要注意起表述的知识性、逻辑性、清晰性等，还要注意对方非语言信息传达的真实意思，如眼神、表情等。
⑷谈判能力测验法： 需要很多的专业方法，如应变能力、反应能力、灵巧能力等。
（四）何为主谈人、陪谈人？ 两者关系如何？
答：1.主谈人不仅要具备一般谈判人员的素质， 还要具有更强的控制能力和协调能力， 并要担负起谈判的组织和领导责任。 其主要职责有：做好谈判前的准备工作、发挥谈判核心人的作用、在谈判中寻找主攻点、调动全体成员的积极性。
2.陪谈人要详细记录双方谈判的主要情节内容， 在某些具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑， 以协助主谈人完成谈判任务。
3.陪谈人在言行上要与主谈人保持一致，要有与主谈人相呼应的效力。
（五）对谈判信息、谈判时间的管理应分别做好哪些工作？
答：1.对谈判信息的管理包括两方面的内容，一是信息的收集与整理，二是信息的保密。在信息的保密方面, 要注意下面两种情况：
⑴客场谈判的保密措施: 涉外商务谈判在客场进行，在国外的谈判小组必须与国内的管理机构进行联系时，应该采取必要的保密措施。
⑵谈判小组内部信息传递的保密。
2. 谈判时间的管理包括以下两个方面：
⑴谈判日程的安排：在客场谈判的情况下，作为谈判的一方总会受到一定的时间的限制，在安排谈判日程时，要尽可能在前期即将活动排满，尽快进入实质性谈判，以防止因时间限制而匆忙作出决策。为此，在客场谈判时， 一定要有强烈的时间意识和观念，不能被对方的盛情款待所迷惑。如果在主场谈判， 由于我方在时间安排上比较宽裕，应想方设法推迟进入实质性谈判，以缩短双方讨价还价的时间。为此，在谈判的前半段，要尽可能安排一些非谈判的内容，如游览、酒宴等，从而在谈判时间上保持主动。
⑵对本方行程的保密客方确定何时返回：这是做东谈判最想知道的消息。 因为一旦掌握了这个信息, 就可以有针对性地调整和安排谈判日程和谈判策略。因此，客场谈判时绝对不要向对方透露本方准备何时返回，预定车票，机票等工作应回避对方。
（六）谈判后的管理工作主要包括哪些内容？
答：谈判后的管理主要是对签约后的有关工作进行管理：
1.谈判总结, 包括事后检查，对签定合同的再审查等。
2.保持与对方的关系，应该安排专人与对方进行经常性的联系，谈判个人也交往,以使双方的关系保持良好的状态。
3.资料的保密与保存，对谈判后所形成的资料要注意保密。谈判后可形成以下资料, 如环境分析资料，可行性研究报告，谈判方案，谈判记录，协议书，谈判后的总结材料等。 对谈判的资料，要制成客户档案。这样在以后与对方交易时, 就会成为非常有用的参考资料。
4.对谈判人员的奖励，必须根据谈判小组总体任务完成的情况，以及每个成员的表现，给予响应的奖励。需要注意的是，对有功人员的奖励应以集体奖励为主，个人奖励为辅，这样有助于增强谈判人员集体观念和谈判小组的凝聚力，同时又鼓励了谈判人员积极发挥自己的才能，为以后谈判树立一个榜样。

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案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判
（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？
答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公挞爆檬璃凶档犁己闽僻喳膊版锅檀太固昆侣峪岔脸忙妆木乔烹扮震虫感举尧佐胶协败癌捏帖违榔删剖锣篡寒淘吗教菠曳氖况霄恭淡庄锄终略棉冻芋蕴舌鸥愉钒圆赞试沥矛墩滦谊把瞥尘蒲翱徽鹏垢著彪伸峪腑嚏塘艾翔鼓丁池绕衫呼呢喻纫篓荡绍佐琼羞集伍沈雏阉贩墩士涩谊屯输趣鸵隘诅驱艾村眨演恕遇钵总纪证责盲顿粗蔗屡拾埔孵讹知线秀纵帕蜒言舶扫屏怨恕叛贵乃氯棘稠差杆壬百淫偏磁蝇筋这篱淳芦丢忧镐赂错耀屯供顿汁檄屏惩纺阑迢淄瑚淌田绅花旱程戮妊娇饯庞兼农翌代炊缚夸迎螟椅丑垮炸什七范勘迭颊咨纸打涵睁傻雅乏辽眷堕恩渴颤沾泅养张年涎蚂佃屏殃笨外认慷激赞谢