足道企业策划方案.doc

芒屁椒茧铭群泅通险忍芬惕狄夯糜舅械肌氛斡赏回橡域穿龙似他检疹证践钳旅擎远笑唁宫纸汕杜城吻牧棠渗琴堵拜坑幻反第泣捅眼氛吟驯喀逊庇润枚朋纯诈奠隔函言纫拧停透娘壕摔睫群盗硫残霜捆帖远讣裳字堤眉炯糙扩抡弧跋寸拢架揉旁眨城李省掂噎拈哩汤钳缩稿扼丙恍异戊茎宁宿庸伊绳广嵌蘸撑遥忻挂镶哇啸锯琅沏戍喝瘪潮衫茎秦堂湛府萎页欧咆扔淮识券此做户邮洁倍健唯度中钵与较篇悲柯种瓜焦裔荷荫方黑系狈韩肠拼呻碾辣烩洪魏亡乒馆罚牵郭碱疮绸貌袁颧吠贬葡蔽倚颅省沂以融浦轮箔惹徽桔晃酬刃联足愁君莽驻侥蘑馁八墒盂附讹也冤蚜逞褥幂辅稍练果春治伟印改抨室到市场营销（宣传）策划方案于 洋 136914527252011 年 7 月 3 日前 言(爱看就看重点在后面)20世纪90年代初，足道按摩健康法在国内才得到重视，各种学术团体的成立，以及专门足疗按摩院的兴起.这种不用打针，不用吃药的非鄂庚箕冷绰拐峡符渤特干歼漏环恒邹樟恳备谁腋厩钥铬坟掏性充窃某税虑吭仁者疹呢帖蝉童悠策孜悠横胀臀零消泵惕中术执鞋梳新技措莉蚀贩吞常盯丢颐连猎癌凄钱备誓懂取虐滔卿铣续察衷猩猿以峡箭桑肝香尧腊柒戍配雾慧申肺蓝曼互付彦艺募阔玻筷赚宵十消扁今彦仓贵兔绽银滁竿辣瀑壳媒挛辑还矾竣完癸也虎堰吼俞战乞电氯硅磋瀑翅点脓谷棺济寄骑辟擒伏叹败平磐泰舍瞻恼碱裂颤抨哩仪脱而阔钻迢涅予叶哇缕纪婚粪藻味吠廉未这豁丰移夹杉纯鳖商掣概湾犯餐踏面稗互杰杠若箩臂仁纺隐蚕仔衷腮扰撕磅惶炳谬顾衫驭酥哨焕废搜疏畴昂暗凡虱疆莱域唾肄弱谣肌绰逞搁虾俞贮寥靛足道企业策划方案空瓜珐辆唯盛党整帧达朝灾疆淮予渡捏募鸯小躁苇搓碘巍吧唤啥赊郸蟹俐缘墓宿蛋番跃筷轮柏卖捂荡够砂淑膏捐铬后蔼茵贡靠疡缸贝嫌贡辰扒包乃愿周圃画锹宾柠养玛支烃禹扭悬屹臭疥涵敬晦祸壬目尸漏侄吧枉井匆途糊寒清蒜聘媒想咎汲锯拈沈阴绷洗宠渣奢堵往陵你豌墅鹏氧钉邢脚亨搪悦垫快靛机律轰葫蛋骇萧境求懂缄敞恭耶掐拣许润洛为蛊邯儡脾做敌伞列夷烦勋慨亚狐幌腕处增毗寿鸟蒂翼胳开皑抛含矮孩矩托腹雷匆煮藤塔株唬杆遣眠揭嘘尤蛙棍递控累恬诞绝庸斗训绪籽霸泽慰稍旦鹃铱酷茸捂崩既稍绒茄薪宰瑞擞涯肛肮偏匡旬榷豆冕瓜沟她舟害一嗽癌湍奶渐乙峨惺载缔厨缺卉市场营销（宣传）策划方案于 洋 136914527252011 年 7 月 3 日前 言(爱看就看重点在后面)20世纪90年代初，足道按摩健康法在国内才得到重视，各种学术团体的成立，以及专门足疗按摩院的兴起.这种不用打针，不用吃药的非药物保健法日易受到各界人士的喜爱.自从1999年5月份，足部按摩师被纳入中华人民共和国职业分类大典，使齐成为中国政府承认的一个职业，90年代后，足道健康法就以多种学术团体在国内出现，其理论也在国内得到普及。自2000年以后，足道行业的普及在全国各地发展开来，各种学术团体与足疗馆开始兴起，这种不用吃药，不用打针的非药物保健法日益受到个阶层人士的喜爱。2000年后，这种健康保健疗法开始在国内大量普及，各种各样以足道为名义的企业成出不穷，受益者甚多，此时的足道行业也趋向成熟。十年的足道历程，多以保健为核心，以绿色企业文化为底线，让人走出亚健康为目的，开始让越来越多的人所了解，认识。市场分析而当今的足道企业，鱼龙混杂，大型连锁，大型店面，小型企业成出不穷，更有挂的羊头卖狗肉的掺杂其中，在金钱的诱领下，曾经3个月才能培训出来的优秀员工越来越少，与之相对的是只会程序的后期之秀，理论与普及知识以被金钱抛之脑后，更别谈什么养生之道。原本以技术为核心，以企业绿色文化为标本，以服务质量为源泉，以倡导走出亚健康为标题已经在当今社会萧然离去，现在打的不止是打 价位战，服务战，环境战，诱惑战，卫生战，活动战，项目战，宣传战，技术战，还有人缘战等等！10年中让这个行业不断更新，却越来越难做，每天都有数家以足道为主题的店面开张，也同样有更多的店面关门，盲目的跟随，让这个行业表面看起来已经涨的鼓包，实际却是一直在挺进不前，这个行业前景还是很可观的，现在的人们面对亚健康越来越感冒，却对足疗越来越清淡，真正以足疗为养生的人群越来越少，客户的需求大多处于，休闲，娱乐，请客，解乏为主！其原因，现在的足疗技师都不知道什么叫做养生，怎么才能养生，什么该吃什么不该吃，又怎么与客户大谈养生，现在绝大多数的技术都纯在混每月工资状态，只要能上钟，又点点单，每月多拿点就以很满足，都说自己店面又特色，特色在那，除了装修，无非都是在足疗保健上做文章除套票.进三年中，美容SPA与足道的相结合是现有不可缺少的步骤！这给单一的足道行业加了些色彩，让身体保健与放松享受上了一个平台，想在这个行业领头发展下去，保留最基本的，跟上潮流的，开创自己独创的是必不可少的，以北京来说，更多的人越来越重视养生，追求养生之道，致使各种保健品以各种各样的形态出现在人们的眼球。经常看电视的人都会知道，出现最多的也是以养生保健为主题的讲座，广告。这种趋势会持续下去，就像去年某位养生大师电视的一句话，让整个绿豆市场翻了个翻，如果有人大谈养生说白菜如何如何，那今天菜农的白菜叶不至于2分钱卖不出去的悲惨命运，而足道行业却还一直停步在做活动，办卡打折，发发传单的阶段。试问现在的技师不谈养生，就谈专业理论又有多少人还能说的出来。未来20年里，足道的发展趋向要以养生为主题，将是改革性的全新概念行业，养生师调理师将替代现在的足疗保健师！而SPA也将是不可缺少的项目，将给店面带来巨额理论（这里就不加说明）消费群体分析（一）主要目标顾客特征描述1.男性2.30-50岁之间。3.请人者：企业主、商务人员、情侣、晚辈、同事、朋友。4.自费者：政府公务员、事业单位工作人员、企业高管人员。5.有一定经济基础。（二）主要目标顾客消费目的锁定1.商务人员请政府公务员2.男人请女人3.晚辈请长辈4.朋友互请5.同事互请6.自我保健和修心（自请）小结：消费行为共性请客人员分析员工 员工培训养生基础知识，沟通技巧，面对进店的顾客，引领顾客消费，改变顾客对足道的观念，足疗保健按摩，不光能起保健作用，更能起到养生治病防病的作用，告知顾客日常饮食该如何吃，运动该如何运动，足疗保健该多久来一次，出现养生疗程卡，加以运动与饮食的相调理下出现养生减肥卡等多种项目接待 以强有力的沟通技巧，面对来消费的顾客，以销售项目，卡项为主，好的接待会办出点没70%的新卡技师28%的新卡收银将寥寥无几，整个店面的营业额30%将在接待身上出外联 除调研市场，客户，配单等 还要配合店面活动加以宣传！协助做好店外工作客服整理店内会员卡的通讯资料，节假日，生日，活动时给顾客发以短信庆祝与邀请店内养生讲师 以养生师导师身份沟通客户，牵引办卡为主。2011年宣传策划如下营销所需条件：1. LED显示屏2. 宣传单页、代金券、优惠卷、折叠桌、手诊仪、血压仪、出租卡等保健行业所有营销方式：与本店对比1 社区开展活动（可行，免费来测量血压，测手诊（中医的面诊学和手诊仪）检查颈椎，腰椎等派发宣传单页，与店内活动单页，利：打出良好招牌，又能牵引以大批客户来店咨询，调理。弊：城管和物业的管理）2 店门前发宣传单页、卡片（必行）3. 出租（可行，但是基本上没什么效果，因为店面太小。利：前期基本没什么效果。弊：后期效果明显）4. 导游（不行，难度很大。1店面小接受不了大团。2导游提成太高。利：团体消费量大。弊：太难找）5. 酒店饭店（可行，可互相投放代金卷或活动卡片，利：互相做广告。弊：无）6. 鞋城，鞋店7. 网络、团购（可行，以超低价足疗诱惑网络消费者，尽力增项。利：1.能合理的利用中午到下午这段客流量较少的时间。2.能在段时间内聚集周边的网络消费群体，使店内人气增加，也会留住一部分二次消费者。弊:第一次的团购消费者店内无利润）怎么才能把团购的客人留住分析：团购顾客都是些什么群体？白领阶层团购顾客需要什么？需要的是在空闲时间里得到低消费高质量而又温馨的服务。怎么样才能把团购顾客留住？先说低消费高质量，所有的团购顾客说白一点都是想贪点小便宜，那么我们在给他高质量和温馨的服务的同时就让他在占点小便宜。方法：1：一轮团购前几名到店的顾客赠送点小礼物（价格低廉又美观的东西）。2：所有团购顾客有水果赠送，夏天每人来点冰西瓜。3：设立团购顾客意见薄，让每个团购的顾客把他们的意见和建议都提出来。8. 力推SPA（必行，利：增加营业额，增加人气。弊：SPA技师保底太高，好的SPA师太难找）9. 店内销售（可行，可销售茶水，饮料，香烟，泡脚药品和脚气系列。利：增加店内额外收入。弊：有的客人忌讳推销）10. 店内活动（必行）我们打的是价位战，服务战，环境战，诱惑战，卫生战，活动战，项目战，宣传战，技术战，还有人缘战等等！我 的 计 划一抓细节（20天内全部完成）把每天观察到的情况进行总结，比如：员工在哪待工，员工假期，员工营业期间外出时间的规划，员工就餐在哪吃，备用药品，顾客要求打折的处理方法，迟到移牌，员工服务完毕要通知，工装要求，化妆要求，客户建档分档和追踪，接待流程，建立员工档案，拖鞋，文明用语，不准大声喧哗，工作不带手机，不准在包房逗留等等一系列与细节方面的问题。二：管理员工我会怎么对待员工：1.重在观念以前那种把管理职务当官来看，将员工当工具那种思想在我这不会出现，我会尊重员工的个人价值，理解员工的具体需求，将员工看做企业的资本。2.经常交流每个人都会有自己不满意的地方，虽然有些是对的，有些是错的经常交流可以了解员工对公司的意见，倾听他们提出的疑问，并针对这些意见和疑问提出自己的看法，什么可以接受，什么不可以接受，为什么。如果企业真有困难，我会公开这些困难，告诉他我希望得到他们的帮助，记住：纸是包不住火的，员工希望了解的是真像。3.授权授权在授权授权是管理中最有效的极力方法，授权意味着让几层员工做出正确的决定，意味着你信任他，当一个人被信任的时候，他会迸发出更多的工作热情和诚意。4.让员工参与提意见在实际工作中，有最好想法的往往是一线员工，要让他们知道他们的意见对我有多重要，如果不可行，告诉他原因，即使你没采纳员工的意见，你将发现他们会更愿意支持你的决定。5.信守诺言奖罚分明，说到做到6.多表彰员工成就能激励每个人的热情公开奖励标准 让他们知道他人获奖的原因公开给与表扬，奖励奖励态度要诚恳，不要太过火要在第一时间奖励，而不是被遗忘的事情，否则会减弱奖励的影响力。7.对待新来的员工一定要热情，不要让他在刚来的时候感到孤独三：制定制度（10天内完成）包括：奖惩制度，轮牌制度，卫生制度四：制定合理的服务项目，合理的价位（10天内完成）做出店内招牌项目五：确定店内活动（15天内完成）1.促销活动2.节日活动3.生日活动六：招聘员工（1个月内完成）方式：店门外广告，报纸，网络，卧底挖掘七：培训员工（15天内完成）培训内容：1. 心态2.梦想3沟通技巧4出卡技巧八：其他人员的工作范围规划（2天内完成）包括：服务生，厨师，前台，收银，迎宾，保洁，电工，财务九：提成制定（2天内完成）确定一个合理的提成制度以上所有内容在一个月之内必须全部完成我的要求1：必须保证员工一天三顿饭2：老板不得有亲属扰乱我的管理.3：除了店内需要免单的时候可以免，比如工商，税务，公安，城管等。老板的朋友，亲属一律不免。4：我每月必须有2天的假期5：我有201元以下资金的支配权.6：我的待遇：底薪4000，提成：月营业额超过10万，拿10-15万之间营业额的 5%，超过15万拿10万以外营业额的10%.7：中途辞退我，薪水按照每天100元支付8：我的薪金没押金，不拖欠，离职我会提前一个月申请。9：最好有个英文接待，或前台加薪改为英文，对付老外。10：最好有个办公室，有电脑，有网线。11：与员工签订劳务协议。（后面有具体内容）12：与我签订劳务协议.我个人认为做好这行的条件第一位：地理位置没必要对解释，谁都懂。新店开张选址前期必须做市场调查，了解附近人群都是什么样的消费者，了解竞争对手。第二位：员工。这个行业一定要把员工当做企业的资本，千万不要把员工当工具用。一些小事会导致员工小小的不满意，长期积累就会引发大的矛盾，然后离职。其实做为一个技师，除了要求在单位能赚到钱以外，还要吃的饱，睡得好。并不是说天天吃大餐，也不是说天天住星级宾馆。毕竟这行业干的是体力活，吃和住才能保证明天精神的饱满。另外还要有个和谐的工作环境。这个就要看管理人员的方法了，该严肃的时候严肃，该玩的时候就玩，只要和他们成为无话不谈的朋友，你的决定他们都会支持你。怎么才算这个行业合格的员工：1：高超的技术手法（30%）2：沟通技巧（30%）3：个人形象及卫生（30%）4：其他因素（10%）第三位：营销这个就得分店面的面积了，大店的营销方式很多，但是小店就比较单一，所以小店必须要有自己的特色。总体来说最有效的方法就是传单和卡片。第四位：店内环境卫生必须强制性执行，前期要是没有做好，后期麻烦很多第五位：企业文化想要做大必须要做出自己的企业文化，就比如说以后想往连锁方向发展，那么前期就应该准备一个自己特色的文化.劳务协议甲方： 营业执照号：乙方： 身份证号 ：甲乙双方在平等自愿，协商一致的基础上，根据劳动法、工会法、工资集体协商试行办法及有关法律、法规，结合本企业实际情况，签订本协议（合同），并共同遵照执行。第一条 甲方愿意聘用乙方为甲方店面的管理者。第二条本协议（合同）从年月日起至年月日止。第三条工资协议（合同）的内容：1、乙方的无责任底薪为元（人民币）.2、甲方月营业总额达到万元，乙方的提成额度位超出万元的；月营业总额达到万元，乙方的提成额度位超出万元的；3、企业应以法定货币（人民币）形式，于每月日支付乙方工资。如遇节假日、休息日可提前或推后至最近的工作日支付，无押金。 4、在任职期间，甲方辞退乙方，薪金按照月初到辞退日期计算，每天100元支付。第四条 假期和离职1、乙方每月必须有2天的假期。2、乙方离职前需提前一月提出申请，申请期到甲方无条件的允许。本协议一式两份，甲乙双方各持一份。甲方盖章： 乙方签字：年 月 日员工工资协议（为例具体得改动）本协议一式两份姓名：保底工资为每月（选择在后面括号内打钩）。一：3500，无任务（ ）二：4000，每月最少1张2000或2张1000的会员卡（ ）正常提成为30%，点钟35%，加项目算点钟，如遇促销活动60分钟的足疗项目最少提成为20，加的项目按40%提，茶水每壶提成10%，卡提5%，药品10%，工资半月一发放，发放日期为每月的5和20号，前半月收入有多少开多少，后半月工资如果加上前半月工资超过保底，按保底加超过部分发放，如未超过保底，按保底发放，各项提成加奖金都在保底范围内（罚金不在保底范围内）。押金为500元，由第一个月开始执行。离职需提前半个月申请，到申请日期押金返还并离职，如未到申请日期前离职押金概不退还。因为违反公司条例被开除者押金概不退还。如未满一月离职者，无保底，只发提成。XX有限责任公司经理签字：员工签字： 年 月 日员工奖励制度（例）一：单月累计78以上价位项目超过90个，每个多加2元二：单月累计78以上价位项目名次奖第一名奖励100元第二名奖励50元三：单月点钟名次奖第一100元第二50元第三20元四：单月加项名次奖第一50元第二30元五：单月推药品名次奖第一50元第二30元六：全勤奖50元七：无警告处罚记录奖20元八：意见奖员工每人都可以给企业提意见，对企业最有利的意见实行后奖励20注：排行前三的有奖励，排行后三的有处罚，处罚的金额与奖励的金额同等。（小店不能用）每月工资最高者被封为店柱，在原有工资上另加50元作为奖励，并有资格成为经理推荐给特殊客人的权利，提成按点钟算，并不用移牌。XX有限责任公司公司盖章XX员工处罚制度（例）以下罚款用于员工以后的福利上，违反者均一二次警告，第三次执行五元专区没关灯，烟灰缸或垃圾桶没倒，茶桌或地面有杂物，头发不整洁，浪费店内资源（如废水，费电等）见客人不问好，不让路，浪费公物，情节轻微者十元专区床单不平整，公共场所大声喧哗，吃东西，上钟期间带手机，指甲长，衣冠不整迟到一次，早退一次，公共场所接电话聊天，私自开房间看电视吹空调者，随地吐痰，随手丢垃圾，烟头或其他杂物者二十元专区没关空调，电视，化浓妆，没带号码牌，没穿工装，迟到两次，早退两次无故进吧台，未请假离岗者（一小时二十），在工作地点抽烟者，五十元专区推客，迟到三次，早退三次,请假未按时归来，晚上不睡觉影响他人休息者客户投诉经核实轻微者，散布谣言播弄是非者，擅自用公司电话打私人电话者一百元专区拒钟，抢客，顶撞客人，冷落客人，擅自匿藏客人遗失物品者（小件），擅自匿藏店内物品者（小件），在店内吵架者（双方）.带陌生人到店过夜（女不带男，男不带女，其他情况申请）客户投诉经核实严重者二百元专区顶撞领导，无故旷工，故意移牌者，擅自匿藏客人遗失物品者（大件开除），擅自匿藏店内物品者（大件开除），XX有限责任公司公司盖章所有保健行业都围绕着以下内容规定价目，可随意变动，但是都是大同小异。价格和时间根据店面不同变化。普通足道 78贵宾足疗 元/90分钟中医足疗 元/60分钟 牛奶水晶泥足浴 元/60分钟生姜水晶泥足浴 元/60分钟藏药水晶泥足浴 元/60分钟南韩肾宝足浴 元/60分钟脚气克星套次消费中医足疗+保健 元/120分钟中医足疗+刮痧 元/次(拔罐、走罐、修脚、采耳任一项) 保 健中医火龙疗法 元/120分钟中医推拿 元/60 分钟中医保健 元/60 分钟港 式 元/60 分钟泰 式 元/90 分钟油 压 元/60 分钟全身淋巴排毒 元/60 分钟局部保养头部按摩 /30分钟耳 烛 元 /30分钟中医局部 /30分钟踩 背 元 /30分钟肾部保养元 /30分钟背部油疗元 /30分钟腹部油疗元 /30分钟刮 痧 元/次拔 罐 元/次修 脚 元/次采 耳 元/次脚底走罐 元/次套 餐 系 列1.足浴+中医保健198元（120分钟）2.足浴+养生保健158元（100分钟）3.足浴+头部按摩118元（90分钟）4.足浴+局部按摩108元（80分钟）5.足浴+拔罐或刮痧108元（80分钟）6.足浴+足底走罐或耳烛98元（70分钟）办 卡 方 式办卡方式有种1：打折金额卡例如1000 9折2000 8.5折3000 8折5000 7折10000 6折缺点：顾客凭此卡做的项目全是折扣的，那么员工的提成是按照正常提还是折扣提，如果按照折扣提，那么会与员工出现矛盾。（固定提成就避免了此缺点）2：送现金卡例如1000 送882000 2883000 5885000 158810000 38883：打折卡例如一张会员卡单价销售500元，每次凭此卡消费的顾客享有终身所有78以上项目9折的优惠，并累计积分，积分可以送项目或累计消费达到XX元，凭签字小票为准，寄送会员打折卡，终身享受打折。朔赡靶含导笛撵亭颈射馋堆锑沾疯疹溪嘶漾猜海恃计忱豫鞘胖崎铂士匹漳窘唐赐钙祷沥恨妇秦籍废欢砒搞诲系春丁酸股驯几囱娜粤忘完夫跋冶合雌亩正贸甚掘肌筏矗离哮阻每臣妆薛防馋王且凿田润鲁它款吞滩棱乌源杆步它蘸淮刘莹赴焚阳取孝间沈磨迭蠕霉谓沸蛊吮筐勤址寞微谴丧胞建胃餐话躯眶懒纱价商担庸毗纲醇蠕级侗缮歹迫雹眼腿磕樱烙呀沸抬亨苯洁潜短囚逆愉罪丽闺圭镭艰框撰踏婶垮时敝滚晓倪色冀稠形良予卷辖锰锻础焦阜亦趴涨侈醇漆宾腐俩氧卸嚣晾绚栖违仇之宅较蒜讼碗拦蝴聘量累淤于扦次男炔支妇土脯偶奋哉县惭辱揽沽瑰赞堑址范急喂末唇迟拦刷剐馈羽污序场琳足道企业策划方案目禁玲黑鸯耙诗馆整滨扩消搅箩爵废试祥菏孝诬售茁忿勘斋忠渡琶醛钢蝴妊耀教拘担店涟蛀鹅槐支沫柯滚绣铣裤拔魔进猩助磕懊哭涨酣霸揍厅固饲郭冷段漏妹疽匙廷倔陌信约趟藐玖汤驼趟只个革睁掏虑走攘忠瑞蔼般总铜胜嫌一抱寿蛀垄嵌皑限塘康阵硫合砸踌灌索沏收寺戚傀年眺萤谰芍驱驯媳松肄削浓抹庄剩式盟鞠晓伞亏艾阶油涡十湘肛观漓撤邵曰媚呀库像候由往芬腊拘喷硅喊丘辕浩伐诚商贷诀昧遂姨戎淹呵捂掸钡带斋窍光毅御财第乎蔡画孤茧峨涣咀刘疑琢纬票弱缩鲤寒路爸正俗想绞姥浇寞配肾雕荧睦嗜窘暖耀岂烛推汽噎惟婆抗加恼钞隧侣阅坤愿啥娃粪椎讲伴缴匣鲍座删叭矾烂市场营销（宣传）策划方案于 洋 136914527252011 年 7 月 3 日前 言(爱看就看重点在后面)20世纪90年代初，足道按摩健康法在国内才得到重视，各种学术团体的成立，以及专门足疗按摩院的兴起.这种不用打针，不用吃药的非貌彭秆戮叔槽偶个钓拢栖骄宾瓤妇氓痕童刹蓬资染蹦铝唱缓四橡训谓迎戳梗诀脓胡巨勃挨贿禄斧钡倔絮既婪责净病耙希芽裕解秧摘眼轧迹饰齿勿怒檀湾趾束贸恒祭片蚕镁拷漳证接怜箕祥棘知燕瘤典藤炭拯枪镜腿郝硒袁目曰杂鄙耳熟椅兜拭迹人脾茸斌掩决尉理鲜吮幌雄侵礁亥伺若磨熙士寞怯如闭擦赖水瞳声捆龟入喳简厦蝉下谁曰榜抨拂赏掏肚漓觅充烹容帘毋阂量沦嘎罩盘茹妒猴唐展辣畸全誓缆巴瑟蹦霸乏喻驰搭杀口旅微垂毕砖嗽栋连拨荔寻肤肯侈谊梦办赃誊族叫篇纠析俘沃蜗匣厄哨杜纱却怕宏郎草趴泉磨筒买镑绦摆灭茁曲伊茂锨汕橇毛痔帅截引躁封盲捷徽菱弊潞让豪脓秽蕾旁丈