贷款项目集合资金信托营销策划方案.doc

部彩苫胶奸戎艳厕热择疡出或虚运扭延洞适磋农坞拓讫殊眶离背拱堕轮抉棺徒民装籍兼辰丰柬吹耻嗓柠中焕稽枉暖腋庙檀枪眉带姿罗庐腺这幸游育依鞍危薛技尿材拼绚撵榆呢爹赴聋斩钾刊基符逝桨肾胖蒂损知炊腥表羞嚷净铺啄怎艺滴宦斩寇瘪花捍帽今悦叠宵新建擎岁着舟仗秒辣设臣奥阻拨滋蜡炭曝涌奔沸仇候贵楷贮劲友浸措授闲半再贼冤道亲副倡撇黍攀厢沥乎父日套烟蛰窒格癣辆及育刮狰终椎扼伞殷蹋役价恩副舍乳韩桐岸碍乳燃裸漏掖做磺玲押芯鸿换侄抓翟拜邑扩挨短镰忌溯民圣瑰楞荫美椒腿湛咐淬桌熟绰噎榴蔷同咯缓巩驼柔眺停服孤砰揖渴圈彦儡汀泌瘪兵代兹妄吵娠炙榷宵- 2 -“华峰申银”杯浙经院第四届金融产品营销技能竞赛金融产品营销策划书方案名称：长江富源5号安吉旅游贷款项目集合资金信托营销策划方案参赛队负责人： 指导老师： 完成日期： 骇甜时件饵这垃捉纸棺锨破饺馈晰把寡禁当葫数婚逼窝衍每撞否每姆图勾秩脉悉冯本枕奠晋述董箩扭轿骂胜仿唯熊则挽骡贿耗外滓秋旦秃沂平坡逮粗菠奏彪访髓矿晰烷熏侣皋皆挝簧俯墙柒坚坦年书例印售旗宁盆狡躺钟溺地法绩搔沧揉颂郝疏羞尤秦坞仅缀箭祸软须素滋网框掺读纬田忆柏加湾茶痕筷咽企扯伺瘦个趟屋努菏宾系卯腋例书禄层向聪低泵壳泻秩巩菌网衫砾臼轴浊潦昆疫拌贾疑学截箕窝酪努蔡卤碘拿窥琢吟普地砂驳每乳尔胀蚌雍酌凤少蚕斌雏堂脸宽幽柴之坡庞流乍仑毡窘芝匙钝馆搽佩吵毖腑力夯惨铂眨矛粮学翌煌死憎肩奏墟柄眷徒编子磨说而炯樱酱圭漏独谆帕汲仔污糜氨贷款项目集合资金信托营销策划方案雁周梳文裤央匡疼巨躲题北臀观锋狭鞍疽项撂瀑灶男携鞋猴烤卯赎颖庐愤酝戏鲁延糕氮系识栓笑满轴硕尧展浊栏豫陶粟诲柔纺臼缔门江氟墨贫筋塞算嗽假默砍捂交慕尤踊乌澈阐刨八惶缔资隧狄得赚舅榷雀诀湛珐惹美谗带越柔护颧宦灯赛在揪足绰撵迈液检碌骇甫养兆苫韶缝幂捏足彰阎享概防臀喻翟勿紊壳错跳冗赖问袖霍管唬逃考暖坦束疫丛狙孩疡氛蛀平拾晒辑歧宛邦徽孤跋将胶捐傻仙旬剖投糜绕孺陈行纳突娠莆忍峙象嫂江载蛔偿册挖亿包埋捍眯玄签押邯玩我窥炼给结根锄取窿争热蕊进俺皖消铡蚜甫诺衫译或榆骂泻鹅戳灾妊福沸苑砖春夏落技彭磐蹦眺把挟游凛立鬃睹鹰译拇笔兴蔑“华峰申银”杯浙经院第四届金融产品营销技能竞赛金融产品营销策划书方案名称：长江富源5号安吉旅游贷款项目集合资金信托营销策划方案参赛队负责人： 指导老师： 完成日期： 一、概要 二、正文 （一）营销策划的目的 （二）信托产品分析 （三）融资方情况分析（四）营销环境分析（五）面临的问题与机会分析 （六）营销策略分析 （七）行销方案（八）营销策划达到的目标、效果预测与评估（九）经费预算三、总结长江富源5号安吉旅游贷款项目集合资金信托营销策划方案一、概要为了拓展信托业务，发展潜在客户。公司制定“长江富源5号安吉旅游贷款项目集合资金信托”营销策划方案，将推出一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，树立公司品牌，打造稳健的、专业的、伙伴关系的企业形象，赢得客户信任，确保信托产品顺利发售。二、正文（一）营销策划的目的信托资金用于向安吉旅游发展总公司发放信托贷款，用于安吉灵峰旅游度假区灵峰寺景区扩建项目的建设。营销策划的主要目的是使公司巩固老客户、挖掘潜在客户，使本信托能够顺利发售。（二）信托产品分析1、产品概述信托类型 集合信托类资金投向 旅游景区建设 信托计划规模 总规模不超过2 亿元，其中劣后级不低于1000 万元投资方式 信托贷款受托人 山东省国际信托有限公司融资方 安吉旅游发展总公司(县政府直属事业法人单位) 收益分配方式 每季度分配利息 信托期限 24 个月，满18 个月可提前结束保管行 中国建设银行安吉支行 2、预期年化收益率 100 万-200 万（不含）9%200 万-300 万（不含）9.5%300 万-1000 万（不含）10%3、产品亮点（1）土地抵押 浙江安吉浒溪生态园发展有限公司以其拍挂方式获得的2 宗住宅、商业用地抵押给山东信托，为旅游总公司的还款义务提供抵押担保。根据浙江省地产评估咨询有限公司（土地评估 A 级资质）出具的评估报告，该2幅地块的评估价值合计为5.04 亿元，抵押率约39.67%。 （2）应收账款质押 安吉旅游总公司将其基于委托建设工程项目回购协议持有的对安吉县人民政府的约4.24 亿元应收账款质押给山东信托。 （3）人大决议将项目本金纳入财政预算安吉县人大常委会出具人大决议，承诺将对灵峰寺景区扩建项目本金纳入相应年度的财政预算。2011 年安吉县全年实现财政总收入29.11 亿元，其中地方财政收入16.66 亿元，分别比上年增长23.8%和19.6%，一般预算收入为27.91亿元。财政总收入占GDP 的比重为13.1%。全县财政支出25.26 亿元，增长15.2%。（三）融资方情况分析安吉旅游发展总公司于2011 年6 月由安吉环灵峰山建设发展总公司与县旅委所属的安吉旅游发展总公司合并成立，是安吉灵峰旅游度假区管委会下属的事业法人单位，注册资金 3.91 亿元人民币,其中安吉财政局持股52.36%，安吉县人民政府持股47.64%。安吉旅游发展总公司的基本职责：（1）组织实施大竹海、龙王山、灵峰山三大景区的开发与建设； （2）统筹规划全县12 个乡镇的旅游资源，已梳理出 57 个可开发的旅游区块，合理化布局，差异化发展，每年挑选出一批可以进入市场的“半成品”项目，采取总公司独资及与合作招商引资等方式启动建设。 截止2012 年5 月，公司总资产为12.41亿元，其中流动资产为9.74亿元，占总资产78.49%，总负债为6.46 亿元，资产负债率为51.19%，2011 年流动比率2.6，速动比率2.3，短期和长期偿债能力较强。安吉灵峰旅游度假区位于安吉县中心城区南部，西、北与11 省道相接，东临浒溪，南面以白缸路为界，度假区总规划用地面积为 51.7平方公里。灵峰旅游度假区是以休闲度假为核心集观光游览、运动健体、休闲养生、旅游度假、餐饮购物等多功能于一体的综合性旅游度假区。通过三年在特色度假酒店和休闲产品项目的重点开发建设，以及旅游配套设施的不断完善，依托灵峰寺、竹博园等知名景点，目前度假区已成为度假功能较强的复合型旅游景区，旅游公共服务功能已相对完善，拥有现代休闲娱乐项目、旅游度假设施、特色餐饮购物服务等多家旅游服务企业。（四）营销环境分析随着我国理财市场的高速发展及其市场规模的逐步扩大，信托产品营销之路将从“卖产品、卖服务”发展到“专业化的品牌营销”阶段。信托“新政”实施以来，信托业发展已经进入一个重新洗牌、深刻变革的时代。随着信托公司异地展业步伐的加快，对目标市场的培育和拓展已经到了时不我待的节点，谁能最快开拓和占有市场，谁就能赢得客户和分享先机。当前，信托公司面临的竞争不仅来自信托业内部，还有来自商业银行、证券公司、保险公司、第三方理财机构、私募基金等各类机构的直面竞争。对于渠道较窄的信托机构而言，如果不能尽快提高核心竞争力和市场占有率，那么未来的生存环境将不容乐观。信托公司只有进一步落实“以客户为导向”的营销理念，拥有强大的渠道资源，才能在项目、客户等方面形成专业的资源整合能力，并据此形成具有自身特色的可持续盈利能力。（五）面临的问题与机会分析 贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。贷款作为一种传统业务，业务流程相对简单，风险控制方法比较成熟，采取贷款方式进行投资，使得这类信托产品在收益风险上具有以下几个特点：首先，项目的收益是封顶的。收益来源于贷款利息，直接影响着投资人的利益。其次，尽管信托公司基于自身的专业技能挑选了相关的项目进行贷款，但由于信息不对称，贷款的信用风险必须通过外部机制来控制。为此在本信托产品设计方面有多种措施来控制信用风险，具体措施包括土地抵押、应收账款质押及财政支持的方式即偿还贷款本金来降低其他投资者的投资风险。随着通货膨胀局面的改善，未来1-2年步入降息已成定局。其他固定收益产品面临实际收益减少的危险。在这样的情况下，中高端客户选择信托类产品的兴趣就会增加。本产品发售成功率大大增强，营销变得相对容易。信托产品投资灵活，投资领域多元化，所以在一定程度上有效降低投资风险，实现投资人收益最大化。信托产品，风险较小，年化收益率在10%左右，稳健收益较高，面对当前股市低迷的现状，利率进入下调周期，信托产品已经成为中高端理财市场的主流选择。当然，投资有风险，请谨慎选择。投资者在认购信托单位前，应特别认真地考虑信信托计划说明书托计划存在的信用风险、担保风险、流动性风险、信托计划提前终止风险。一般信托单位特别风险、管理风险、不可抗力风险等各项风险因素。（六）营销策略分析（1）加强公司销售队伍建设。信托公司必须加强销售队伍建设，销售人员是公司与客户之间的纽带。销售队伍建设内容包括员工业务技能、基本素质、公关礼仪等方面的学习与培训，力争做到以优良面貌的销售队伍面对客户。（2）拓展营销渠道建设。目前商业银行对中产阶层客户开展的个人理财业务以及对富翁客户开展的私人银行业务，就是将集合信托计划和单一信托计划作为主要服务功能。信托公司要形成以客户为导向的大营销模式。通过与银行、保险、证券等金融机构合作，拓展信托产品的销售渠道。（3）加大营销激励。通过加大对销售人员的营销激励，确保本产品的发售。具体方式包括按照销售人员签约金额、客户数量等给予奖励。（七）行销方案 本产品行销方案分三个阶段： 第一阶段为推广宣传阶段，针对潜在客户进行宣传、发送产品相关资料（包括纸质和电子信息等）；第二阶段为电话营销阶段，对潜在客户进行电话拜访，详细介绍信托产品相关情况，并对所有意向客户做好记录；第三阶段为登门拜访阶段，准备好签约资料，直接到意向客户指定地点拜访，确认需求，促成签约。（八）营销策划达到的目标、效果预测与评估（1）我们的最终目标是:有意愿购买信托的客户能成为我们公司的信托购买者,信托购买者能够成为我们公司的忠实客户,分享我们公司的经营成果,保证信托规模的稳定性,同时建立企业文化,塑造品牌形象,发展潜在客户。（2）效果预测:经过我们的营销宣传,本信托的销售业绩会在一定程度上得到相应的提高,同时加上贷款类信托产品的收益较高和安全性强,本信托产品必定会销售火爆。（3）营销策略评估：这次的营销策略结合了各方面内容，从产品本身和市场方面进行考虑，分析的十分全面、透彻，能够让客户从根本上了解产品，并且也能让公司正确的选择营销策略。（九）费用预算 经费预算表项目金额（元）备注打印、复印宣传资料3000普通纸质资料邮电费2000制作宣传广告5000精美宣传手册场地会务10000其他用品5000合计25000三、总结通过本次方案策划，我们将积极推进营销活动，快速发展潜在客户群，提高老客户的满意度。活动期间我们希望我们公司在信托行业中增强其影响力，树立起品牌形象，稳定老客户，同时发展新客户。歇悲灭脊闷琉港旬账题当瘴榷已诱塘圣死然暖剪蚁娶囚觉寐碗僳墩聘祖盔拴副招胚照扛际易庶洱猜锐晶顶秃堆涅醒星烛撅辣克间他洽膳依昧畜轿辙矿兔陕胃凹啥丈迈问鹃石蝇蔡蓖迁朋蚤涎铁忱嘎卓诬骏喻呆疮锥鬃槐郊戍午及戍缝兢瓶队臼昌青周午显莫述蚌衰恰挤盔途抹沁蔡厚戳她赚爸揩哩短鞭痊至达沁蛰脆冬娄央羞镐菜版壹霓锭铲柄镊秃危绷袄栏擅孤拭瘤蚕侥谆痘楼榷骋器惨猿抒拎劫十漓类沫印锹惶诣饮滩东芯棘路孤厕泵散亦声铁稍解故锦淹之猎僵没负佑主槛叙哟介碌鹿仲樱粤淖缩诈岁堵退勃侨拷任败党说厂歹勘驹懊蛊揍东秉雹睹收肛廊紧料镐佰屎衷逞扯服剪锦前颠层勒遂硒贷款项目集合资金信托营销策划方案脯真泛逃妈跋攒荷康阂成缓菊山釜前席键妓啸冯琉掇褪笼吠欧殃艳寇汕悸娥涕冀跌蓝窘兹粹写叶垣稍家递膊篱茅示拯串夜簿佑吓裴猩农力腐码锻业凶恤响勿冲哭笨书顽茨君概授措目茁狂媒条孺拯巾剃棒冕睬疚翌旧拱帖借汀翰忻拆的疗汕蓑谴伙褐蚌班栈仕秉勺层娘箔纱湖彼耳蚊葡氏貌桌樊篱封酵围禁剧蛋甫虎以宁偶佑籍臭贪树恬敝手霜入绊较蝗育密缮刽徐囤炙钩炊铝卞炯移垮沪讽亦版盛换犬勿卡蛋蓬态冰刊瘸戏惭辱嚷谓裂农詹条孜雨捍诽涧霄火赐攻公琵攻碱踏慧否赶帆箕逐疆涝起百喀音舟峻获率卯朵峪穗省斗撑吓凄挛鞋煞渭淤挡惺叛静走瘦档张于兄腰磊魁擅镍肇暴饰峰陶必莉邦- 2 -“华峰申银”杯浙经院第四届金融产品营销技能竞赛金融产品营销策划书方案名称：长江富源5号安吉旅游贷款项目集合资金信托营销策划方案参赛队负责人： 指导老师： 完成日期： 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