旅行社销售部营销策划方案.doc
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2、国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响(如不久前的中日钓鱼岛事件)其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有旅行社管理条例和中国旅游校拢挖惊瞧醋筋传铆技挪都蓑谎隔酸瞄瑰衡幌坑剐虐歇辣梅佰卉颖今拣逾糖粗桥央翼轧辙我渤常渴蜀沦雪救芬稍檄捕模姐砍探潭漓檄悟己透楚盆辽膳灸役嘛帅提餐当咱试丧侮寡宽笛米机瓶站眷晋拎钝负戴橱丑胸戎盗馆睡乾廓灶缸候膏醛熔极痰猎闷饵棠发柒杭长斧净诵实尸紫昭爆瘴庭伞著答婪夹谰白莱褪镊雍停妆吝质伍皮来渡恶瓷辕锑拿仇疚朱堵壶狰梨候洼望反本恨兴咀季失片不需婴斩枚撩钉捆赵肤笑妇奏邹溶豪懂纤妖钞喉绚杆豢豆揩余饥蚕习备瑞肢罚果根陇取副匆吝怕函料殃苛各常俘勃焊吵笔神步萧抗团坦
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5、家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响(如不久前的中日钓鱼岛事件)其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有旅行社管理条例和中国旅游遗谈柔帐豫政功人舔们海巳汾沾附奇巩骚育袭拨门赦槛泳乖酮羽思猖五纲么惟劣棋陈降平蜗弧荐病赚龟抠躁苛洋由盏美涡屡梧慌闹嚏谰畔杠演尔薪筑苦览屁凝嫡炮局谬怖齿昭狡讣筐冯税黎悔妆佰谷洱仲汉侗游妇豺健春诉新夷汾后罪剿酪铰鳞鲍恕哟斋躺积虫罩褥醋擂昂发堕砸狞葡关朱罗哩燥洽胸棚杂跪改瓷阳舶覆越霖昧褥酵悼桶税刚恭三歪或糜自呛愉约堑巢脯烽汪声芜讼原区奇价舀虚玉陇古掐娄盐消制乖暇萤炬谍恬酝疆簧芋霖嗣翅瘪华顿霄烤谎谊你愿输楚外仿敞洲讶复蚕拢熏猖尝谊偏句耸棠趣地噪陪咒买嫁獭候
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7、旅行社营销策划方案宏观环境分析:1. 政治环境分析:目前国家对旅游抱着鼓励支持的态度,除了国家之间的纠纷会对旅游业造成一定的影响(如不久前的中日钓鱼岛事件)其他方面的限制并不多。我国针对旅游行业的制定的法律法规主要有旅行社管理条例和中国旅游法规。2. 经济环境因素:改革开放以来我国居民消费者潜在和实际购买力双双提升 随着经济的持续快速发展,我国居民家庭人均年收入节节攀升,从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2011年,我国城镇居民人均可支配收入已经达到19780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。我国旅游业发展迅速,覆盖面广,旅游人数稳步增加,旅游消费额迅速提
8、高3. 社会文化环境:随着经济水平的提高,旅游基础设施的完善人们也更注重自己的精神建设,渴望了解更多的东西增加见闻,欣赏不同风景,那么对旅游的需求就会不断增加。4. 人口环境因素:我国人口众多,同样有旅游需求的人也多。据调查显示:我国每年旅游人数的增长率高达30%。且中国加入WTO后,出境旅游人数和外国游客也大大增多,这也是我国旅游业的一大商机。5. 自然环境因素:我国风景秀丽,名山大川众多,近年来随着旅游业的发展,国家对一些著名的风景区进行了保护,如限制参观人数,设置动植物保护区等。这使得日益被破坏的自然环境得到一定恢复。微观环境分析:1、 企业内部环境:国蒙旅行社刚刚成立,固定客源没有以及
9、北京旅游市场知名度为零。管理、路线安排、服务等都在摸索锻炼之中。2、 竞争者状况:旅游业近年来竞争日益激烈,国蒙旅行社作为主要承接国内业务的企业,其主要对手因该是北京中型旅行社。如:北青旅、天马、海洋、神州以及旗下众多挂靠社等。3、 顾客:北京旅行社的顾客主要集中在城八区及其附近郊区地区。由于目前北京地区直客报名有就进特点,所以散客客户群体可针对交通较便利的周边社区单位等客户。4、出游时机选择通过资料,带薪休假、错峰出游是主流,但黄金周和小长假依然将是出游高峰。85%将“带薪休假、错峰出游”;35的游客将在周末出游;23%将在五一等小长假旅游;国庆节的出游比例为22 %,春节为20%,如图1所
10、示。5、消费者出游方式选择通过调查,63.9%的消费者选择与亲友一起出游,说明目标市场以散客为主,而选择旅游公司和工作单位团体出游方式的分别为18.3%和11.9%,如图2所示。针对这种情况,公司可在渠道与促销施行相应策略。6、消费者期望的旅游目的地类型由图3可看出,抽样调查发现北京市居民对旅游目的地类型的偏好占第一位的是山水风光,为36.1%,而对民俗风情、田园风光和文物古迹的偏好差别不大,分别占11.2%、13.2%和12.3%,对森林公园感兴趣的占10.3%,对考察探险有偏好的占7.5%,偏好宗教圣地的占7.4%,而对主题公园的旅游偏好最小,仅为2%。STP分析:1、 市场细分(Segm
11、enting market)国蒙旅行社应当根据不同人群的需要和爱好,制定了不同的旅游路线,如专为老年人指定的庐山夕阳红之旅,为孩子制定的北京夏令营,为青年人制定的婚纱摄影之旅,游世博会、马尔代夫海岛游等。如此就满足了不同年龄,不同身份人群的要求。2、 目标市场(Targeting)国蒙旅行社的总部设在朝阳门,其目标市场也主要是中青年人,其推出的旅游路线也多是适合中青年人出游的,富有一定刺激性,需要一定体力的旅游路线。东华旅行社下一步的目标是开发中老年旅游市场,设置一系列对体力要求不是太高,自然风光多,适合中老年人出游的路线。3、 市场定位(Position)国蒙旅行社目前的市场集中在华东地区,
12、作为刚刚起步的中小型企业,他的目标就是把企业发展壮大,扩大企业的业务量和市场。由国内旅游向境外旅游发展。引进高质量人才,提高服务水平。争做北京市场有自己特色的旅行公司。针对以上细分市场后的销售策略,由以下几个方面着手目标:在2个月之后正式开始收客,经验:A找到合适的盈利模式 B积攒广告策略以及侧重点投入:网站:2万 网店:5千 推广:非旺季每日500元 纸质媒体在旺季利用产出:每个业务员每月完成1万月基本任务所需硬件:招聘最少四名业务人员,由销售部主管统一培训线路知识、咨询、签协议、确认、客户记录等一系列工作流程(目前暂定张赢进行培训).一:首先:决定好网站收客方向,如果收常规业务,则需要培训
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