客户经理的招聘和管理(联想顾委大客户案例).doc
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1、大客户业务客户经理招聘和管理联想大客户案例 客户经理的招聘和管理客户经理的招聘和管理,其实是两个理念和标准截然不同的工作,客户经理招聘是比较纯人力资源方面的工作,可以用成熟的人力资源工作套路完成,而客户经理管理是业务和人员综合起来管理的工作,要相对复杂。目前广西IT行业客户经理的招聘主要有以下3种方式,各有优缺点:序号招聘方式优点缺点1人才市场及网上招聘能随时按需招聘,灵活,不受专业、时间限制绝大多数应聘者是其他企业淘汰的人员,难觅好的人才,特别是销售人才2应届生及校园招聘工资成本低,可塑性好培养成本高、时间长,风险大3挖人目标准确成本高,成功率低,可能会导致公司文化冲突实践证明,广西一般的I
2、T公司(实力很强的IT厂家除外)很难从人才市场及网上招聘到合适的客户经理。“挖人”适用于招聘高级或管理型的客户经理,可以采用“高薪、股份、事业和平台”等手段挖人。在选择“挖人”对象的时候,除了要关注其能力、品行外,还要重点评估其价值观、事业观及工作风格是否和企业老板兼容,这也是许多企业在“挖人”的时候容易犯错的地方,企业的管理层如果存在较大的价值观分歧或没有共同的目标,往往会导致严重的冲突,造成巨大损失。应届生及校园招聘是广西IT行业获取骨干客户经理最佳方式。我曾经参观过一个非常成功的广州IT厂家,他们的效益很不错,员工待遇很高。他们最大的老板不管生产、不管销售,只管人力资源,他们每年在多所固
3、定校企合作的重点高校中层层选拔人才,形式有点类似“超级女声”,先海选,再层层PK,最后选出200名实习生,到公司实习再PK掉一半,留下的都是精英中的精英。按他们公司的说法“解决了人才的问题,其他的都不是问题”。这种招聘方式有两个要点:1、要提前半个学期到学校做公司宣传和人才选拔,选拔时一定要进行智商和情商的评测,通过评测后优先选择党员和学生干部,因为智商情商低的不值得培养,党员和干部的身份往往代表其有好的责任心和进取心;2、选好的人员提前进公司实习,认定适合公司使用后一定要在毕业前转试用,并签订合同或就职意向,避免毕业时大量的双选会的影响;以上是我们对客户经理招聘的一些非常实用的经验。广西IT
4、行业客户经理的管理相对招聘要复杂得多,各个公司有各自的方式和理念,在这里,只简单介绍我们公司在客户经理管理上的一些好的经验:关于留人:广西IT行业客户经理流动性非常大,要做客户经理管理,首先要留下骨干的客户经理。留人一般有几种手段:1、平台留人,公司好的业务平台包括客户关系(一般为高层的客户关系)、资质(如系统集成资质、安防资质等)、技术、资金和管理等,是留人的关键。公司要努力让“公司的平台”成为客户经理做业务的必要条件,如果客户经理离开了熟悉的公司平台就不能做业务,那么他就不会轻易离开公司;2、成长留人,人的成长需求可以取代许多物质上的需求,如果客户经理在公司能获得不断成长,他就不会轻易离开
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