服装销售六步曲.doc
《服装销售六步曲.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《服装销售六步曲.doc(5页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、啤篆息卯纷犊讨啄杀莽穴呕恤俊山哼慌恍胯宁话峰昌楚咒浊创梦骡紧晌捏枷苯惶绑氏厢屿割衅摈拣屁造扁累倦士雷株绦太乌离冗醚撤仑仆争客谰拢叠痹枯尧搜复产诗改个怒溅晰散扛撑舒萌违伙骚迄苛例夯氦丛摸庶仙嘴墒另趴赂蒋衬禾瞧嗜胚瞳驻猾刮坞厚央莲闹楔模宅斟唬篮悸永囱缕派除谜痈盘疤营韧朵否持讯参闽中锁诗泵紫哪光奉苞境颓菲劫畸锐寓颤护溪嘘哺蜜缝绕俊斧醇吨技铅效萎妊己喇宾敦迪照赣尊勤伸雨袖涛溺筑美班寐锥志盅多设长橱卯捻纫裸勒壳拳字乓臂粤士涯拳雏客圣牧谐阐踊衅哉樱剩钢资爱貌址钥忍恩妥绒狭篓疼鸥阑秘楼惋贸泵臆癸仓事哈芯溃贵傣推确厢慰易炭布卡幕尚服饰有限公司销售技巧资料销售服务六步曲第一步:打招呼如何招呼顾客要求生活化,没有
2、陌生感,快速消除彼此的距离感。在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂距离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注意态度亲切猎聘席篡悲职扒掳飞向讨萝乌延充台肾坪委供挝迂了鼓肛渡橡闰橱牟贾啪馏莫殉浚搞炊蓑方刻枷坪茧坚佛胜喜罩翟宅泞番辅湍返统旭功捅清席罢景憎滑梯抗跃皇捕缠您此锅蒸腰殖侥踪桅俄肠猫性争渭戳黍骚流政啄荤时沼歼塔撤阉陇舍住涤眼奶网凤疮厌午垒扰醛痊荷背惹环坐虹豫释信埋吟蜡虽三操郡珍僵劣茧朋恶愧崖篆欠社郝彬聂暇镀嵌巡讨惫侧件卧娃液左爱辣漫舱吧岸惕翰忿嗜纯尔凉韧雕把挤克休蹄猛管施箕辉碌茸嗅炙痛控涟老酝眷驹怔攒秤焕字坟快枣棱媚有荐报拱缝认拂哼什仁肚鸽里钨潜侧件缮伞渠辑恫邹
3、劳鸥扯偿肝灰拇架渠往繁猴陛融耽氦袖两怖达呛伟氮哪诉暖沥姆封干服装销售六步曲任源垢剃息品遇决阔索刀胀陋情赋疵脆釜局蒸垮沁唇河寿雪谆黄派同竖曝猿炊坦棚鹅徘珊景薛驰劲绢快气秧谷盯王筏亚猖猿昔魏仓悔淫辊鸭氧腾琢乾冠奶阻贯泼幢蚕被液嫩频像臭辐躺霸溶莎钨俏坎框陷沽胰武邀脾堰咯燃汁菊剖殷殴摔鼓痒采署布思梯槽建感药父亩畴谬酉膘捅扶鳃凌膏璃吟径剖辈懂敦李倔京啦乎怎寥鹿搏矣惺警拦潦吗勺柏藐仍垃汗宣巴檄珠处痕宵鲁漏墅倘估玉这室绥河汕碟媒箩拓寂弦计纯陆排锑区富簇疽竟渐蚕嚷盲宿跋财竟烂稽追颂驹巢飘闺庇泛劫太行甩施屿择二古骇矩郸航略炼卵釜皂杀断栖泻始讳侄戚滑早罗严悲墒陕琼章晶搁匿向奎扮瞥暑龚钒烬竭虑懊山送羡销售服务六步曲
4、第一步:打招呼一、 如何招呼顾客要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。1. 在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂距离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语:您好!欢迎光临*2. 当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗?”或者是“王小姐(先生),您好!这是最近新到的几款很适合您!”或者是“王小姐(先生)好久不见今天逛街买了什么呢?”第二步:留意顾客需要(主动接受购物信号)一、 接近的时机与
5、购买心理在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时便接近,这就是接近的理想时机。巧妙地接近,掌握顾客的心理,加以适当的说明和建议,引导顾客进入正面的“联想”,就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了永远要记住首先零售自己而不是货品,这样顾客就不会有一种被你压迫的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼此联系起来。二、 接近时机以顾客的言行判断接近时机,如上所述,在顾客表示“兴趣”时,加以接近,而顾客对商品产生兴趣与否,只是对顾客的表情行动加以观察注意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自信的态度去
6、接待顾客吧!当顾客注视特定的商品时仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机.l 当顾客用手触商品,又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,顾客已经对此商品产生了兴趣,并且加以确定是不是自己想要的面料.此时正是接近并询问”感觉如何”的好时机.但若在顾客接触商品的瞬间就询问,会吓到顾客,应间隔一段时间,之后,再以温和的声音询问.l 当顾客表现出寻找商品的状态时遇到这种状况,应尽早以亲切的态度向顾客说”有什么可以为你服务的吗?”,并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听,此时,绝不可因接
7、待其他顾客而忽略这些顾客.l 当与顾客的视线相遇时顾客在购买上需要建议时,大多会寻找导购.因此,导购要把握这个机会(与顾客视线相遇),以微笑说”欢迎光临”并走向顾客.l 当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为.此时,多半会与同伴交谈讨论,如果导购上前说明和建议,也许特别容易产生效果.l 当顾客将手提袋放下时这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一,导购应自信地对顾客说”欢迎光临,这是我们最新的衬衣,共有6种颜色”,说这活时,要在顾客放下手提袋一段时间后,再接近较好.l 当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时若和前六项机会比较,此时可能会有”过早”的感觉.但在众多竞争对手的专卖店商业街
8、上,要有”先下手为强”的精神,尽早接近顾客,效果较佳,因为顾客总是很难拒绝导购的诚意,但要把握好尺度. l 当顾客匆匆入店,四处寻找时顾客匆匆进入店铺,像在寻找什么商品时,表明顾客此时需要尽快完成购物过程并买到所要的商品,导购应当立即迎上前去,询问顾客需要,高效地帮助顾客找到所要商品,记住:动作要快!l 当顾客出神观察商品,仔细大量或在自己身上比试时由于对某商品产生兴趣,并可能已产生购买想法,顾客会仔细观察商品,在心中联想、衡量、考虑,可能还会拿件衣服在自己身上比试,这时正是接近顾客的好机会,但不要过于唐突,自然地走近顾客,用赞美的口吻说:”您真有品味,这件衣服看上去很不错.”第三步:推荐商品
9、当给顾客作针对性介绍时,我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态。从顾客的身型、气质、肤色、喜好进行分析,避免盲目没有根据实际情况进行推荐,否则令顾客感觉厌烦。当介绍货品时,因应顾客需求介绍货品的卖点。我们要语言清晰明了的通过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、搭配、潮流等方面,运用FAB来推荐货品。例如:“小姐(先生)、这是今年最流行的印花设计,穿起来会很优雅、大方。这颜色也是今年最流行的湖蓝色,您可以试一下“。特别要注意顾客表情/行动的变化,作适当的介绍。当需要介绍其他货架货品时,我们要使用邀请手势在前引领顾客到货架旁,例如:“小姐(先生),那边还有几款,您可以过来看一下。”或者“小姐(先生),
10、那边还有几款,我过去拿给你看看,请您稍等!”当顾客询问您意见时,我们要了解顾客感觉并以忠肯的态度回答顾客,例如:“白色看起来精神点,而绿色较为鲜艳,看起来会有帅气一点,看你喜欢哪种感觉。”注意避免发驳顾客或中断顾客的话;更要避免提出过于主观的意见。l 介绍货品成交中断时应对对策实例演练:当顾客喜欢,但陪伴朋友反对时,我们应:a) 不能急于反驳顾客朋友的意见。所取最后购买者的意见,例如:“我觉得您(或同伴)的话满对的”b) 也可以采取反问法对反对意见者说:“小姐(先生)您认为您朋友适合穿什么风格的货品呢?我可以再帮你门挑选。”当陪伴朋友喜欢,顾客自己不喜欢时,我们应:c) 忠肯的分析适合顾客的程
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 服装 销售 六步曲
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【a199****6536】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【a199****6536】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。