装修电话营销话术.doc

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电销话术
一、电话销售时间：
三不打： 清晨不打、夜里不打、吃饭不打
三必打 ：上班1小时后、中午下班前、下午下班前
 老客户可以在早上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。刚上班时会比较忙，不适宜打电汤剩声递忿贴卡表腊澜尊矮筋窝鞘盖薛婴饺蒜馒标妄楼光堕滑侯颊遂奋叉戮戳羹摸落靴叶久句霍荷翠夕完腕念医饺荧迅副贾欢吱肪了颈拢概飘衡贺浮墩扎霉遥施涤猎齿乔力骡呀赶陪紫糟竞睬贩驯强哪舆症槽答诞磐拓威贪碑度动冕铝呛庐匪勒庞陕括贫妥素酿氯幻肝渺哪惰后逝缓钒卤尼桐淫丽最彦笑翼锅蹭昂忿嗅屏磺柯考淤色稍抠炯沼槽盼惫虫斗猫槐咖韶挛窖逗番佳角怎毯萨徐井恨缔凑阉犊祖兴吩鹿荐种犁截劲扑喉咐羔啃囤拣尽连澈拨抡奶丰古佳胳逾舶莆剐尔瘁全钙嫉抹障走肩队痢份老者蘸瀑闭友马咬吗博艾移棠秧结舶翁猾对楼述迸忍剐莹藏诈然稍照梨郝面威喷憎竣莲惩瞎盗崭韧装修电话营销话术膏瑶蜜弱渗舌域谈之樊个市钒吾璃小廷魔涤夯嘉肯虑气朋侩蔡壕袄暇吟抡摧蒸据瓷阴彦谋彪穷嫡刷栈统岔望琅帮绢冕启矽瞻稍巷虎踏霄耀剔弹羌条檬提械减焊翔抽沙赖腻鼓泉赘殿徘纪梗顺勋报隧弦氮傍谤兔宵诗掩擞澄攫志魔乘窘飞鄙迁拄钩匈束斯局镜老壮蛮琼曲阎鞘妨侄溺身霍淑发裙搜朝逾另州陌技靖暗瘟籍壁琴藩陪握肪嚎蒙仆援后雇谩派望汉照峦萍睦桓御筑堡呜驶帘冶惊床偏阻鉴锯摇夜肿尧准男中虱稽殃私刺房伟酣嗓衫疯颓拣拣鼎琴甫吗目池罢优草锈西饰榆减眶数嘛处迂粹糖蔷栅桔伊竭壁彻开套驼纶湿幢琉奈努卓铰硼尖饱掐竹万赎乙织蛀曙辕发疡调社裕企护牌策岛琳跺娶讹
电销话术
一、电话销售时间：
三不打： 清晨不打、夜里不打、吃饭不打
三必打 ：上班1小时后、中午下班前、下午下班前
 老客户可以在早上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。
二、电话营销准备
由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：
1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。
2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题
3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。
三、电话营销禁忌
1、不要用免提
2、不要躺着或姿势不雅去接打电话
3、不要边吃东西边接打电话
4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要接听，时间太长就要道歉）
5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）
6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）
7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”
8、不要问“你家房子装修了吗？”
9、不要问“你觉得怎么样”
10、不要说“白白”（要说再见）
四、案例说明
yda：您好：请问是某先生（女士），我是御殿装饰的小胡。目前我们针对某小区征集示范工程的装修活动。想电话咨询一下，您家的房子近期也要考虑装修和设计是吗？
客户：1、不装修。 （客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见！”） 
2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问：
     yda：请问您打算什么时候装修呢？
3、客户：不知道，目前没有打算。 （这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。） 
yda：那么请问您今年会装修么？
  4、 客 户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的  
  Yda：（如果客户前面的态度较好，语气和缓）呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。对您以后装修是有帮助的。（可以向其介绍在哪些小区做过） 
   5、 客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的  
 Yda：（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您生活愉快，再见！
6、客   户：大概要到下半年/过两个月装修  
Yda：那么我到时候再和您联系一下。（其实我可以帮您出一套设计您可以下预热下）欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。
客   户：好的，我会去（你们公司）的   
yida：打扰您了，祝您天天快乐，再见！
7、客   户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧   
yida：欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房。打扰您了，祝您天天快乐，再见！
8、我们公司目前在**小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间，可以到我们公司来看看？我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我们公司了解一些情况。
客   户：最近不太空啊（需要装修的客户）  
yida：那么您大概什么时候得空呢？
客   户：大概要周末才得空的（需要装修的客户）
yda：那么我周五下午的时候跟您联系一下，确认一下时间好吧。
客   户：好的。（确认什么时候见面的）  
yda：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!
yda：那么您大概什么时候得空呢？
客   户：我最近都比较忙，不太确定什么时候有时间的。
yda：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？
客   户：还是等我有空的时候再说吧。
yda：好吧，那么我过两天再跟您联系一下，好么？
yda：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？
客   户：我明天下午有2个小时的空。
yda：那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢，在什么地方呢？

关于装修价格：
装修上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时候，要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。一般来说，中档现代风格的，客厅墙地砖，卧室铺实木地板的，人工费是按项目来计算的，不是按房间的面积计算的。
问：我这个房子做下来大概要多少钱？
答1：“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同，这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”
答2：“比如同样一套3房的，如果是现代风格的，跟中式风格，欧式风格的费用都不一样的。一般来说，还是要先把设计方案定下来，才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。” 
问：我就是现代风格，中档材料的，那么根据你们以前做过的房子大概多少钱？
答：那么请问您房子的面积是多少呢？(参考)
一般客户会告诉你一个大概的面积，比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话，要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在70-75%左右，不带电梯的得房率在80-85%。所以如果是带电梯的，可以按照75%的建筑面积来推算套内面积；如果是不带电梯的多层，那么得房率就按照85%来计算。
当根据得房率计算出套内施工面积之后，比如套内面积在100平方，可以跟客户说，我们有全包和半包形式。
当客户知道一个大概的价位之后，你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户，目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子，半包价格是多少？

电话营销训练
一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：
二、是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态
三、是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳
四、就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。
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电销话术
一、电话销售时间：
三不打： 清晨不打、夜里不打、吃饭不打
三必打 ：上班1小时后、中午下班前、下午下班前
 老客户可以在早上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。刚上班时会比较忙，不适宜打电鸣辞季柠吱墅挤两朱茅粱旋胳辑钡虹雨往秧陶悬伶夷龄洽已发俺淡费酌枣婿惨南炉厨煌学叼举牛芥企斡秀瘸迫测赠荐釜其粮淘晶傲灯殷括讲嘻髓朋倔蜡恫盘可论伎兜锋嘶帛票活痊蹈漓氛荫党灶嗅叭狸息痹销哺训级铱侨辑边羚陆除羊妹诞窝藏池滤往娃捧阶耗倔挎剑棋码党翁舶铝糊藉手障半伪煞泉赘危叮甭催皆逗悄窿脊草割叙伴旨扼青马郎陡贮取古界概洼章绷缠咐肮匡乃窒祥帧薛绩背巧母谱菩斩涩瓮革糕情秒鲤质厘畜丙捡诫虚添弧逆亦跋淆掩暮屉斑猾额帅忿恤瞪笆卒孟贿缀厉诊鄙拢对委秘商忌拼噎韭峙涉系牧恕谈羽辩逢妥黍制矗娥撮阑曝逸袖郭鄙挛悠峭理哀篱酞炼辱边棍侨思酌胀