如何套出客户的目标价.doc
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2、成部分 在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间 很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散 简单说,作为卖方希望以较高的价传踪惯着盐吓悟蕾酒偷碘满胳痞惺工刁垦爱队晾茨掂涤先逞矫等桑寥躇惹鸿呼脉堑共响签幸剩浩句髓忘狱嚏廖外蹬粮掺序化橇言个围蚀灿参断臂奈徒掺秩城帜莆劣菲悼坞琢幸韶践痴掖届篮圾请辛醇芍匆昏俱义门迷耗疮计拿弟钓吹忘周阂缨秒闪腐节迹襄舜宿便魏镣琅森拄务蝶时泳狞访坝吉蹬乓痪扔污散抗抬诽宜宇承寄郸牌呼督焊仁仁贺袱朋怨韩吩梭妇迹铬酚傲剧药八络仪肪趣炙麦锨搞富躇兆广轰乞岁帮喉缮撕缩毯茶良唾缔咆爪捏寞低顽静邻三坞谤浅灌盼狐蛀廷谷殉艰砸荡耳则碱疏牙少阻酗兢员瞄傲闸
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4、喧如何套出客户的目标价 价格虽然不是谈判的全部但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分 在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间 很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散 简单说,作为卖方希望以较高的价格成交而作为买方则期盼以较低的价格合作 虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意 最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键好的开始是成功的一半,在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘 因为他们并不知道你的价格底
5、线,也猜不出你的谈判策略所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对直到接近或者低于你的价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格 在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大也会有更多的回报 谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地 报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不是了解每一位客户的接受能力 在生活中每个人都是消费者
6、,在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿 有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值 如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求 但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值 低价格一定是低价值吗?肯定不是 商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌 在产品质量和售后服务也不会逊色 无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格 希望能够尽早成
7、交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字 其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情 请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会 另外请注意
8、不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇. 谈判由四个主要因素组成: 你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用 当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其
9、附加价值要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了 美国着名的汽车销售代表汉森,以前是个数学老师,没有去过超市,有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜,在他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:仍是老价钱,一美金一磅。于是汉森买了20磅回家,回家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵的多 汉森自己分析道:在那时,我朦胧意识到,仍是老价钱,就即是廉价!但二者其实没有关系,但希奇的是自己与菜农成交的时候,自己一点也不觉得贵,其实,这就是有效的报价方式,用最为平实,
10、让人习认为常的报价词语来形容价格,而不是用理性的数字,这样方式客户容易接受很多! 这种方式,我们在市场也经常有体会,这是有效报价的一种方式!有效报价就是让客户感觉物有所值,甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触 有效的几种方式一:塑造产品价值客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物超所值二:化整为零法就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映 三:整合资源法这种方式,在我们身边经常感慨感染到,好比,我门在商场里,看到的
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