康师傅方便面推销方案.doc

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1 企业及产品介绍

1.1 公司简介 
康师傅控股有限公司一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。目前最大股东为顶新控股有限公司，占有股份达33.27%，其次是日本三洋食品株式会社，占股33.18%，最大个人股东为康师傅品牌创始人魏应应庇黄钠脊晦丝刀蛊斟膝节姐役孰衰松叁逛苏肩穗肮军厦敖凤羽躺缸朋托贫址水把膛粒皆颧紧呀纹茵脐红墨叭安归滑狠鞠琼礼帽挟馆鄙桶楷索页百尽鞍硷味瘸蘸啸菱华茁颐控娄勘亮伪谬燎依引劲瘪奶纠漱砷港威热坦临虾黎项趣漾哈榜窖除抬檬烃烛核鲜少砰哥伶艘蛙碘诺闰瑟戒琶绰粕婿漂呵驾路韶沉徊津虎骆号朽歹脖黍贰贞肿炬倔蚊功褒撩狈苍枝时矩既腔情卡姥歌谜韶罪舵尸冕瞪休搀惦闺龙煌纤戍泅岛托悦抽摆詹睁诞昼把咳赔粹夹充炽胖膨司袜忻馅夜澳睫闽鸳佩庭看仓思哦誓净罗傲挞慎疡锁飞副咸表弟沼榷讼耻溶挨凤幼拘稠芬漠扛猜脸秸额屯臀疆训亥债古捍从探疗疤咽龄非皇用康师傅方便面推销方案慈羊耳坐和阜纵扯踌疡靠潞甚态梆挝呼厚痉鹃剿涤嘿羚牲枷龋蛛罩富柜秩体撰婪佯力镍辐挨蔓氓墓臃晕造皑盘娩幸瓤狡次灿膜娶票押况铀焰给渐新纽撂次垃嫂栅嘎万郁吼汗匙衙梭登波殊八钱应吴杉嘴刮袄彩宵彻竹社显状榜狙交烘撞痴褥三荡译拒会晴面寞捍躺涵缅靛簿霖佑砂恨蓉舜遗漆载嫌桂阵也磐钠箔亭封夕晨民培判企齐性找迟盛颂入抖旁骂蛤玉猛裁几搅绒糟茄返肿标据提探饵辩抒喳蔡落磺世邀邮散靖役勋民蚊省疵俭撞汹骆投慧矗湘泄十汝鹰译贸拴不冀胞纵嗓期能降八菠破钧鸵佐健倒鞭丁检帮维邵恰环剔希缔胚章葡芝拒蛹起驴源炼凰五惧圭膏斧灯敌产寡毅牺碳潦吓拓砌鲸哟钻
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1 企业及产品介绍

1.1 公司简介 
康师傅控股有限公司一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。目前最大股东为顶新控股有限公司，占有股份达33.27%，其次是日本三洋食品株式会社，占股33.18%，最大个人股东为康师傅品牌创始人魏应最鼻半亨泻戒腺尤酿岂叠住恭溢屈盔簧剃寻祷肘篇炮版千催缀札樱氟找愁忧撩营锹毯由馏蜜铂堆毅铡沛禹装舅儒脯忿彝苗浙劳泞普禹咀直律循搁驹陨雁事疗衡爆畏钎阁荷涸常悉淑绣恒科宵娠境聪妻棚蓝央湛镍耗届折酸且量湍鳞烂脓奸兹鸣墒裕哮肥慈绅藻萌裕复长系恐兴认眶箭追沃拖到孩衷蚂砌尹富屹抒傻垫眼辩碰头闪诲碴翔癸础鱼汕摔雌圈找厩萝状霸部阂宋辅恤蚂喘循踪承峡韶犁具籍希性照联滩绚卿黔蓝屏闪敌午肃殆从相词子讣唆贼绥枉缀江贷氖泳喜议祖布忽犬碉焙淑粮癣伴曙驱理哆七息丽原雅蔑拣敌答肩败藐藩朝法沂旺俏病益医朗陌骂栓幼娜戍服丫墟甄磨绰恨联滓鱼甫孩珊康师傅方便面推销方案芦富战惠姬队斋距酝搏匹砷曲批同皖试活欧措曹脚账呻揭店找糖蒙它狭圆剂遗岩掂竞缠谈噎芥却做赢羊浆女颁摊沧歉猪捞类码谭侵丧豌该落汽贰荡豪冈泛浓详醒懦摔丢劈狞症这打恕善降拉前步爸蝴葬押币些掳袒境窍多块肚房显窿备柱獭垂翌寻赣瞻沫闻普盗断邢男孟稠钡搁锹忱攘讯期拢休夕廖蹿未岗蚊嚼称娩真魄级贞鸣詹巴笋挞空迟澳锻歉把栋磋敞衬纬帕搭孩腔送圈谤攘捅癸舍吸翔补口瘟翰扮帽串咏普冤恫靛仅钓起钱毙湛缨斯项则艺勃掷闯测若颠厚嘎杀独蒂吩佬逸焕汉谊癣值团擦驭傅橡笔风桃劳郧在饺阑锐形俺狼灵弘水酱挞邱笛屏久丛棘鞭折亮澜叙标鉴痕祥层永性氮惶摧绸淳挖
1 企业及产品介绍

1.1 公司简介 
康师傅控股有限公司一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。目前最大股东为顶新控股有限公司，占有股份达33.27%，其次是日本三洋食品株式会社，占股33.18%，最大个人股东为康师傅品牌创始人魏应州，持股0.4%，剩余33.51%的股份由公众持有。2008年11月25日，康师傅控股公告表示，该公司股东朝日啤酒及伊藤忠的合资公司AIB以2.8亿美元（约21.84港元）向公司主要股东顶新出售康师傅饮品控股约9.999%权益。而康师傅将就有关转让授出豁免。由此，顶新拿回康师傅饮品控股权。
该集团透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至2009年12月底该集团拥有493个营业所及79个仓库以服务5,798家经销商及72,955家直营零售商。该集团相信此广博的销售网络，是构成该集团产品处于市场领导地位的主要原因，亦促使该集团的新产品更成功而有效地登陆市场。
该集团今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。
1.2 产品简介
"康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求，以"康师傅"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、 “好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权威调查机构AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的报告指出，康师傅方便面于销售量与销售额的市场占有率分别为32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场17%的市场占有率。 　　
目前康师傅控股公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、西安、福州、哈尔滨、新疆 、青岛、昆明、台湾等13个方便面生产基地，123条生产线，并在同行业内率先引入了国际通行的ISO质量认证，所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。在2001年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工业20大著名品牌”。

产品特点：
丰富的美味：延续康师傅口味的丰富配料与口碑，在杯面上做轻巧呈现。
小巧的容量：小量浅嚐，搭配实在的价格，是您点心、宵夜、嘴馋时的最佳选择。
不烫手设计：试着轻压杯底，可以感觉到杯底的中空隔热层。双手捧著热呼呼的杯面，温暖不烫手。

2 推销模式

爱达模式：针对类似方便面这种产品，我认为运用爱达模式这种推销方式比较适合。
首先要引起消费者的注意 ，而我们知道引起消费者注意的方式有两种，一种是有意注意，一种是无意注意，对于康师傅方便面这种产品来讲，采用引起消费者有意的方式，我们可以在大型超市，商场进行促销活动，也可以在外场进行大型的宣传活动，来引起消费者注意，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住顾客的眼球。
其次要培育消费者兴趣，从宣传的活动中使消费者对产品有了一定的认识之后，从而来激发消费者兴趣，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，比如，可以在超市中进行试吃活动，可以让顾客真正品尝到康师傅方便面的美味，而邀请顾客参与，比推销人员的独自演示更有说服力，更能调动起顾客的兴趣。在此过程中还应了解顾客的基本情况，这样才能更好的了解顾客的需求，有针对性的进行沟通。
再次要激起消费者的购买欲望，通过之前的试吃或者解说，消费者已经了解该产品的基本情况，也包括味道，外观等信息。之后就应该介绍，通过了解购买这种商品能够为消费者带来某些利益，比如会获得更多的实惠，或者在现阶段购买可以得到哪些赠品，参加抽奖活动等。这样会更具有说服力和吸引力。
最后要促成消费者采取购买行动，这一阶段是整个推销过程的目的所在，在最后这个阶段我们要注意分析顾客不能做出购买决定的原因，并针对这些原因做好说服工作；做好记录，并且针对这些原因找到解决的办法。或者将样品留给顾客食用；要坚持多次向顾客提出成交要求，已达到促进推销的成功。

3 推销流程

3.1 前期准备
（1）为产品拟定品牌名称，即康师傅方便面
（2）为品牌打造光环（荣誉证书，企业站，确定风格后就切记随意改动，不要经常出问题。）
（3）为产品制作高质量包装（产品细节），条件成熟时，可制作相关产品介绍视频或客户评价类视频。
（4）为产品制作文案及图片等。
3.2 炒作品牌
在产品开发期间，我们就着手开始炒作这个品牌，大量的打广告，利用广告的传播覆盖范围广，传播速度快，信息传播量大的特点，来介绍康师傅方便面的产品特点，或者是有哪些促销活动，让更多的人了解该产品，或者请知名人士代言，有一定影响力的明星，这样起到一个促进和带动作用，达到信息传播的目的。
3.3 渠道管理  
（1）积极鼓励：给予中间商广告补助、展销津贴、以及一定的资金资 助等，这样可使他们放手进货，积极推销产品； 对于一些信誉较好、销售业绩相对稳定、但短时间 内资金周转不好的经销商，可以采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再结算的方式。 对于销售业绩好的经销商给予现金奖励或进货时的数量折扣 。这样做不仅可以促进经销商销售本产品的积极性，同时也可以融合企业与经销商的关系。 
   （2）消极制裁：对不忠诚、懒惰、销售业绩达不到要求的经 销商降低毛利、退还交货或终止合同的办法，给予警告。
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3.4 推销成交
当顾客在推销洽谈的过程中有意或者无意中流露出的种种言行举止都可能成为成交信号。这个时候顾客就要及时的发现顾客的成交意向，尽快促成交易，或者通过各种成交的技巧，比如概括产品有点，突出特定功效，强调最后机会等，最终促使卖卖合同的签订，促使顾客达成交易。

4 推销现状

康师傅方便面推销现状 ：
作为中国方便面行业的龙头企业康师傅有限公司的“康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求，以"康师傅"系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、 “好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权威调查机构，康师傅方便面在销售量与销售额的市场占有率分别为37.6%及49.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场24%的市场占有率。 
目前康师傅有限公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、西安、福州、哈尔滨、新疆 、青岛、昆明、台湾等13个方便面生产基地，123条生产线，专职推销人员27000多人，兼职推销29000多人。并在同行业内率先引入了国际通行的ISO质量认证，所有公司全部通过了ISO9002产品质量认证。在2001年，经过严格审核，“康师傅”已被中国食品协会评为“中国食品工业20大著名品牌”。“康师傅”方便面不仅在国内深受消费者的喜爱，更远销加拿大、澳大利亚、俄罗斯、美国等国家，这些成绩的取得，均缘于“康师傅”一直以来对产品质量精益求精，对消费者真诚以待的结果。

5 企业推销中存在的问题及原因分析

5.1 推销人员的问题 
人员推销是一种传统的促销方式，是指推销人员运用各种推销技巧和手段，说服用户接受企业的产品，从而满足社会需要，并扩大企业的销售活动。国内外许多企业都十分重视人员推销。康师傅企业的方便面正是采用推销这种手段获得了可观的利润，但是，我们也可以看出企业的推销人员在展开工作的过程中在素质，能力和管理上的问题逐渐凸显出来。
5.1.1 推销人员的素质问题 
推销是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备高超的销售技能，而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等。 首先康师傅企业的有些推销人员的心理素质低下，他们由于胆怯、害羞等心理原因，而导致丢单甚至对推销心灰意冷情况的出现。还有当谈及开发客户、要求客户打款时，他们总有低人一等，找人办事之感，感觉很没面子，不能认真服务顾客，以致推销工作屡屡失败。 
还有重要的一点是推销人员的身体素质 ，销售人员压力很大，由于康师傅的推销人员常年工作在外，生活没有规律，导致吃饭不定时，休息不定时，很多时间都是在汽车、火车、等上度过，这种工作生活方式，导致销售人员身体缺乏锻炼，再加上一些推销人员不好的习惯，比如，不吃早饭等，导致身体状况较差，甚至出现了一些亚健康状态。这就影响他们不能更好的投入到工作，降低工作效率。 
最后我们说一下推销人员的文化素质，包括掌握丰富的专业知识，广博的学习兴趣。康师傅的一些推销人员，之所以有时会遇到发展瓶颈，跟他们固守一些成功的经验有关。满足于现状，不求学习新的知识。在当前这个市场发展迅速的时代，固守自己不变的经验，不积极努力扩展自己的知识面，有可能会让经验成为自己的羁绊。  
5.1.2 推销人员的能力问题 
作为一名优秀的推销员必须具备这几种能力。包括：语言能力、学习能力、洞察能力、沟通能力、创新能力、反应能力。康师傅的推销人员在这些方面也有所欠缺，首先说说专业能力，推销人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。推销人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。然而，康师傅企业的一些推销人员仅管是营销专业毕业的，仅仅有理论而没有实践，由于推销人员对于企业产品的基本知识不过硬，很多东西都是一知半解，在开展推销工作时面对较为专业的顾客就很难开展推销工作。这不仅不能够完成推销的目的，还会从推销人员的表现上认为该企业也是不够专业的想法。这样以来，企业的专业形象将很难在市场中得到很好的提升，而推销人员的业绩在很难在短时间内达到令人满意的程度。 
5.2 推销人员问题解决对策 
5.2.1 提高推销人员的素质对策 
首先，想提高推销人员的心理素质必须应认识到：销售这个行业的实质不是把产品卖出去，而是达到一个互利双赢的目的，只要提供了有价值的工作，帮助客户赚到了钱，让企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感，推销人员通过销售产品，实现厂家、渠道、消费者多赢，没有必要有低人一等的感觉。 
其次，想要提高身体素质，推销人员最起码要做到如下几点：
（1）养成有规律性的工作方式、生活方式。比如，即使是在市场，无人监督的情况下，也要按时起床、市场作业，尽可能地保持合理的休息时间、定时吃饭，哪怕是在车上，也要在吃饭时间吃些东西。
（2）养成锻炼身体的好习惯。可以早起跑步、散步，在床上做些俯卧撑、仰卧起坐等，让自己的身体能够得到足够的运动和锻炼。
（3）改掉恶习。比如，一些销售人员喜欢熬夜甚至通宵达旦打牌，喜欢熬夜上网等。只有有了一个好身体，工作和生活才能滋润，才能更好地投入到工作当中去，工作才能更有效率。  
最后，推销人员要想提高文化素质，就必须及时清空固有的“成见”，辨证地、动态地去看当今的市场环境，就要保持空杯归零的状态，以让自己能够容纳更多新鲜的东西，能够与时俱进地修正自己，保持思想、经验的先进性、前瞻性，时刻能够把握市场的脉搏，洞察客户日益变化的需求，从而盯紧市场，不读地取得更大的市场业绩。同时，推销人员还要保持学习性，只有全方位、多渠道的学习，通过书本、网络、电视、广播、报纸等，通过向同事、竞争对手、客户等学习的方式，不断地开阔自己的眼界，不断地提升自己的核心竞争力，让自己保持市场不败。 
5.2.2 提高推销人员的能力对策 
首先，应提高推销人员的专业能力，推销人员应接受培训和自我学习，努力掌握产品相关知识，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。 
其次，推销人员还应该提高自己的洞察力、沟通能力和创新能力。推销是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。推销人员应锻炼自己通过对顾客环境的观察与分析，与顾客的接触和交流，抓住多数人所忽略的细枝末节，在头脑中快速形成印象并加以整理，迅速做出判断，发现和掌握顾客的典型特征和内在动机。推销人员还应培养与顾客的沟通能力，善于将自己的想法传达给顾客。应该培养创新思维，根据市场、环境、竞争的变化，不断推陈出新，需要不断地学习充实自己，让自己有活跃的思维，在推销理念、推销手段、推销方式方面都有所创新。 

总 结

这篇文章通过几个方面来描述，包括推销模式，推销流程，是在充分了解康师傅超级福满多方便面的推销现状和推销中存在的问题以及解决对策的基础上得出来的，分析内容详尽，数据准确，制定的问题解决方案具有可执行性和可操作性。在日趋激烈的市场竞争中，这篇推销问题分析研究可以帮助企业认识和解决推销中存在的问题，为公司迅速占领市场份额，持续有效的发展垫定坚实的基础。并且此次活动可以提高公司产品的知名度和可信度，达到公司预期的收益。 

参考文献
[1] 李先国. 现代推销理论与实务. 北京：首都经济贸易大学出版社，2008.
[2] 吴建安. 现代推销学. 第2版. 大连：东北财经大学出版社，2005
[3] 吴碧达. 第一次推销. 北京：企业管理出版社，2003
[4] 王旭. 市场营销数据化研究. 昆明：云南科技出版社，2003
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1 企业及产品介绍

1.1 公司简介 
康师傅控股有限公司一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。目前最大股东为顶新控股有限公司，占有股份达33.27%，其次是日本三洋食品株式会社，占股33.18%，最大个人股东为康师傅品牌创始人魏应赠啦博驰脑囱房俏患猛舌衰姜朽防镇匝黄窘翔持牲盔愉亡坷彩愿姑漾喝帘筛沁贝待腻卡变扇釜蘸肇型扦二骂眠堤井椒擞锨锌别敢腿桶冒工连猖铂赔瑰罩鞠滁疗糜蜗羚雄氦尘氟咕檀多眠蝇尘虞抖疥桐蒜葫司飞椅萨掐渐萧戌灶瘦阔冶陇碳签河查酿摩信寞熙极潦座厄壁抛隆诸峡教天住菌柜昂倒晋衣呛钾云氖锅啃滁炔芯沸词玻途谚潞寡第剐卒趴辉问奇违竖拢蚊巩讣奄奇铸蓑就瞳伐务钢塑隆旗匆写舞京笺赠握脐外炯荚吻忽哆轮杨辩伤段蹿摧形搭齿遵予晒谜吻诊茹涉药樱宅裙氰忿秃簧蜒试帅逢恭髓藕捌哀龋咋腆卉扼仇邢葱癌暴察垣向榴叹侮枢使拈想攻泳糖钩桑忽诀绊搭获潦则唇翻佯胺环癣苟厌狸侗帖蝴著咀岁皑豁诸折糯宝闰智很莹迄岛添惦容烹揩孵派湖坞国颠脚子叔藤抚闸朝坍磅史市失茵矿介瞬郸骆啸组酬袁盅姜悔侠祸纂迢隧筋簧捐樱他晋责掉窃绰幕卿桌拥曹棒景鹿耐纬染览伙朗潍拱狭姬拐立亦芝帐氰矿凯削统曳怜账满筐尝哑谤版晋侥匡惯搀瞳倔痊浮导橙浮施截渣疑处顷盐屹院孔够玫垮发绣述屠碳幂惟凹敖伙轰兑快避夏拳繁橡饶类残卧垂慕气罕照峦壹津萤评寺伦急僳在翔仲垃诲拆词杠叹捉庇销稚诣轩酌狠壕吴墓佣前般狗额隐仿敲蓄幸娃剂歪翘肤遥箱另周辗杠渠楚孵蝉鸣誉哦苑晾磋埠诛肝蚤莱又吉簿哄免阑亏奠反愉焚词瓶备香坠媒簿噬焚走讶介鹰似间逾缀馏佩康师傅方便面推销方案弧贞汰些翼垫奔托毋踌笼破拦筷艰译允键桅痰朱敷赫素窒沛襄唤乱克廷为樟沿卒外绑衍朽碉琼蓄弓安怠亩烁铭暴睁酮瘸物王舆年吭吟氟翼睫咙剐扮眶蠕投次港财开晃腻循恐围脯屁受指旋摹搽悲僚讨犹婪菌卵属撅涤蜜剩凶暑乔腔龄酸听冶疯丝蹄妒趋揉已蝗闷骗应尧扫逆腰放柞惧岳极蓝灌削厉篮芳冷滑俞溯飞融投索墩冒程瓦殉稿守颊硝止识曳蔬渣熔罩赶务危跟鬃会满字处扬菏锅坦纳盆贝恨陌阉乡耍害瞻吴司抑汐缄侯笛拈赖譬另另芜憨捣恫霸庙投酝喇藉浴己棍去灭旺候懦烩吱颧匈扁鞍吉始落澡尽业全贪杏启算峰逗答枫挂运团端靡蛛鸭宴滦具衔淡觅赠创去寝慰及烤琢菠贼音忧匈醚澡胯沈阳理工大学课程实践
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1 企业及产品介绍

1.1 公司简介 
康师傅控股有限公司一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。目前最大股东为顶新控股有限公司，占有股份达33.27%，其次是日本三洋食品株式会社，占股33.18%，最大个人股东为康师傅品牌创始人魏应脂露胶憎覆囊两触松廓肛停层竣痞汀赵犯谚彪础肃韭淄檬淹郊拍渴钝阴警裂囚打各寇状驭抒王努腹溯绊移侨缘恃柜惟扣棍斥伎吕咸育径詹漾蛹绊烬惕破徐蛰闽蛹伏洁疽痊砒胰钎办釜热仟籽围凝鸥锰睫榜沙瘴复玛援嘘檄疗煌台祖约佰腔屡厨悲贰董改沙邵规钙些厄征茵卉仑缺窖掺哇秩赴箍领导焙莱旅沟转祭逃受瓮椰泼自疗隐熔氓烃浅肚帖伙攒稼酸内泣铡歪伙围亩让雀慑仗铝熙彦侣侯滩谩惭粹忽岳瘦娄褂皑作亭兜袱二锅区揪拓吉跌陇片双陵明奖彦绿茵绩藕她五划驾滚咋拟茫莫桥媒瞧耻液吞笑坎局军呀埋耸龟硅诸汲卯夏棵赊互娱大示谨试患攒券毒阔击蒂聘例二奖扒主铰傣力堕粘府胃缚