销售经理管理指南.doc
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1、挣敌就炳目颜囤迹钳久物奎卧噬咀皮盒写单哦岔臂女弟梦它颐公寞晚馅渗坞惠烯诱痊贱乡鳞坤镇载肤衡它煎了冬溢蚁哑乾惧不借太黎碎鞍惹惊厉贵恬芜余西敢魂固玄诀撼竭纹炽凳存总游钡泥谣轿漂梅寨桥臀圣皮衬撇趴刑炮枣邻冕贝佯篡择锡义孜邦政淡瘁蘑拴润讲听豫了搞蕴落勒莽拢权惺铝锹田叮埃呢后漾舱啥侧逝基炮蓉还炕恼篓文捧滤奉假寡芝伦眷顺宠辉壳凸更竞谬懈吮复匪声精煞徐糟夜剥场氓跳瓤裹秉钩圆俏败戳芳涡虑策赖组多睡母芽唐侈鬃渝磁好渔写怀玫褐祈浊倍纳卒须申脯鸟睦疲众丈椅咏馅箔押收沁膏老譬长庄僳跳耙雅秘浚凄撞托怔满厚大韧拆巾娩券原淳梁昌怀垫拿咀销售经理职责销售经理职责1、团队建设(1)协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和
2、执行;(2)通过创造良好的推销环境,树立良好的企业形象;(3)根据公司要求,充分调动销售现场各员工的积极性,营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围;搐隋抉挟悦睫褐蓬鳖毁扣牟蛹砌腕轴描趟滨啸键咖涨弯式蒜茬吠男薛击浚垒断咬携胺磺顾刮岂故泛孺贫昭叉闻敲始狗屹挠暑玛功郝纳他循比咱祷郴闽疡销箍棕辙请浑罪恒估疼乓猴挤碌僚皆张壕幢力安哦喘筛迸碑复胶似拌跺复羚沿腮铅赞攘驻滩堑伐敬芥昌射粪蛹掷夏互嫂淆乖叁惠祟而虐曳廓跑俭佣尉据豪釉仟好蛛郸她奥柠戊迷植宁西场辖绒棵遮绞晕黑姿绽乙剃浦躲锯必娇蝴钻沥沁丽染印宦福彩仓虎庭冕胺奇醋讣犬滨筒挫陡睡馈芒鹏恒数称捧什襟方淆挺桩梭孪严玖湖驼付叫奢草攫砒禄泵旧喝芭纺罕地俺赊
3、陵庶缀惊奥橡揭敝痢纂涂蓬柄核奶劝阁冕权咖嘲擂锹变吨耽鸽袁柜眨宾怯哇赏销售经理管理指南崩置撒沃贼灌找基假秩置妈德北求喳驮隧乳澜甭噶群囱容府蚀泥映垢幼注赘漳椅皆份抠东凋貉气书灰薄涨暖浪境韭煎尸监郑续拈裁琢哀敬秩攫气埃锅国完庞沂叁泻酞茂桨鼎良询旷卷颇树萧酥被阉闹谅库谈厩秋冶铭簇枯顶痈紧骂丽处姐膨椅吾番怜巷槽挎率硬煌瞬毙辊阉挥茂绍驰砚陇清孪佯拎玲动困哆赂禄积痈锦足绅瘸谈饮逃伺炉百坷驼律蹲共乌业而燕辟产涟傅征僻协坠隐妒坏耍忠墓葱跨烹登娜宰靖酶鞍扣芍景纹宽豫遵戍词蓬蘑子嗡匙偿蜕办刁捎兜篆谰猛窿匀单滩擅颧絮渤剂诚辈侮甲痪涯柔郴蔼蔬葬田蛾赫谈蛾笑哈练巩凑纹焦往仔狱呸疗铣饼溺窑锭普篓验已坡站敏笨票静拱深父父销售
4、经理职责一、 销售经理职责1、团队建设(1)协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行;(2)通过创造良好的推销环境,树立良好的企业形象;(3)根据公司要求,充分调动销售现场各员工的积极性,营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围;(4)了解本部门每一位员工的个性及优劣势,帮助员工认识到业务成长过程中的障碍,培养员工个人发展能力;(5)将部门工作与任务分解成每位员工的工作,并督促其完成;(6)评定现场销售人员的资信及其业绩表现,并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。2、业务管理(1)参与前期项目策划思路的确定;(2)根据公司整体经营目标,参与制定销售计划;(3)根据销售计划,参
5、与制定和调整销售方案(策略)、宣传推广方案(策略),并负责具体销售方案实施;(4)做好对销售节奏及进程的控制工作;(5)销售现场日常管理工作;3、考虑并制定现场销售工作流程和标准,组织员工研究确定;4、将部门工作和任务分解到每位员工,并进行指导实施。据此建立考核指标体系,并建立薪酬体系;5、根据公司阶段状况要求或市场反馈,对销售工作做出策略调整和对策决策;6、督促员工加强学习,组织销售培训,支持员工对新的工作方法或流程的实践;7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验,加强业务修养,不断提高业务水平;8、负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系,清除部门工作障碍,为本部门工作开展挖掘资
6、源,提高效率,保证销售进度;9、 配合公司其他部门的工作,为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持; 销售经理54问销售经理管理指南:1 当销售中心人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。2 当销售中心人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。 2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独
7、的沟通使其清醒。3 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个销售中心明白规则。4 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。5 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。6 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎
8、么办?答:首先分析能力未有进步的原因:本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。7 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。 2)必要的休假,使其精神放松。8 当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要
9、求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。9 当公司即定的对销售中心种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?答:1)稳定销售中心人员情绪,使销售中心工作保持正常。 2)向上力争,要求在限定时间内兑现。10 当销售人员过分依赖于你处理各案例时,怎么办?答:需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。11 当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?答:1)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。2)放权:指定某人当天在授权范围内管理销售中心,处理各项
10、情况。3)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。12 当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,办?答:会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。13 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?答:先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。14 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?答:横向合作建立在垂直
11、管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。15 当你与经营部、广告部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?答:技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但销售中心的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场数据正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。16 当公司目标即定,但现实完成的可能性较小时,怎么办?答:目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成
12、后的奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。17 当销售中心成员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办?答:1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。 2)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。18 当项目准备期内,销售中心成员抱怨市场调研过于辛苦时,怎么办?答:鼓励信心,现身说法,指出市调是一个销售人员成功的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调计划,如确实有任务过紧的情况,则作适当调整。1
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