销售管理案例分析.doc

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爱达模式销售案例分析
选用爱达模式来推销（产品为红外涂料）实例
推销员：您好，我是“红外涂料销售公司公司”的李文君，现在来到黄烟种植地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？
顾客：好的，没问题。
（分析：简单明了地说明自己身份，引起顾客的注意）

推销员：谢谢。现在都是黄烟丰收的季节了，您家的黄烟也是大收成吧？
顾客：产量还是还算一般般吧。
推销员：您种的是晒烟还是烤烟呀？
顾客：我们这里都是种烤烟的，很少有人种晒烟。
推销员：都是种的烤烟，烤烟很麻烦吧？您有没发现现在的烤房很消耗煤呀？
顾客：对呀 ，每天早晚都得要加煤，不单说麻烦，这也很浪费煤呀。
（分析：运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣）

推销员：您家的烤房有没有进行特别的装饰，比如说粉刷一些特殊的材料？
顾客：我们这里的烤烟房都是粉刷水泥或者石灰。
推销员：烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不低于80℃，烟叶是特别出之后才能上烤的，我说的没错吧？
顾客：没错，所以我们现在都会使用电来帮助处理，同时在烤房的地底下铺设有同热管，就是一边用煤加热，一边用电保温。但还是有很大的漏洞，很多时候还是会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好，这就很大程度的影响了价格的高低。
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢？
顾客：什么涂料？它能起到什么样的作用？
推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料，是辐射材料和粘结剂甲(固体)乙两组份分装、使用时现场加适量水后直接调合施工时一起使用，这种涂料被涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后，能增强辐射传热的效果，从而起节能节能源的作用。
（分析：用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值，怎样帮助顾客解决他的问题）

顾客：有这样的材料？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么样呀？
推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元，想您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧，我给你九五折优惠。
（分析：因为该顾客是一个典型的商业型顾客，追求的是高利润或低成本。所以推销员给出了适当的优惠，唤起顾客的兴趣。）
顾客：让我考虑下吧。
推销员：您还有什么顾虑吗？
顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品，但我担心有风险，何况我一次把那些烤房都用上的话，万一出了问题那我就亏死了！
推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！
顾客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀？但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！
推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。
顾客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买一个烤房的用量吧。一个烤房大概要多少用量？
（分析：通过以上阶段的推销，该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望）

推销员：我们公司有两种型号的灌装产品，大罐装的可粉刷50个平方，小灌装的可用于粉刷30个平方。
顾客：那这样算下来价钱也不菲呀！！
推销员：一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有100个平方吧？这样算下来花费还不到1000元，我们产品的保质期绝对超过5年，5年下来起码能帮您节省3吨标准煤，这样算下来哪个划算？
（分析：让顾客看到购买后所能获得的好处和利益）

顾客：嗯，你说的有道理，那这样吧，你帮我定两大罐的吧，我先用一个烤房试一试，要是效果真的很好的话我再把其他的烤房也粉刷上去！
推销员：嗯，好的，那我现在从车上卸两大罐给您。
顾客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是760元，你数数。
推销员：（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。
顾客：（签字）
推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。
顾客：嗯，好的，如果我感觉质量好的话旧再向你们购买，同时我也会推荐给其他种植户使用。
推销员：好的，谢谢，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多的时间。
顾客：嗯，好的，慢走，不送了！
推销员：请您留步，再见。
顾客：再见。
（分析：强化感情，顾客的购买欲望多来自感情，争取圆满结束洽谈）

爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。爱达模式从消费者心理活动的角度具体研究推销的不同阶段，适用范围很广，不仅适用于店堂推销，例如柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客的行销。

爱达推销法具体步骤：
1、 引起注意：吸引顾客的注意力与推销工作息息相关，是确保推销 成功的关键。把顾客利益放在第一位，了解顾客的状况，根据顾客的需求推销合适的产品。在此过程中，目光要和顾客接触，体现出自己的风度，让顾客感受到真诚、尊重和信任。
注意事项：谈论愉快的话题 ；认真倾听顾客谈话 ；
2、赞美顾客唤起兴趣：了解顾客基本情况，许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”最好方法是向顾客问问题。向顾客示范推销的产品，示范是推销员向顾客证明所推销产品效用的一种有效方法。示范的目的是消除顾客的疑虑，促使他们产生购买欲望。
3、激发欲望：当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供充分的购买
理由。
4、促成交易：促成消费者购买行为是全部推销过程与推销努力的目的所在。 这时销售人员不应悉听客便，而应不失时机地促使顾客进行关于购买的实质性思考，进一步说服顾客，帮助强化购买意识，促使实际进行购买。可采以取以下方法：①采取“假定顾客要买”的说话心态。 ②说一些“紧急情况”。③问些小问题。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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