广告公司—运营发展策划书.doc

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广告公司——运营/发展策划书

发展目标
企业营销策划，力争成为该领域领袖！

商业运营模式
提案→策划→设计→方案会审→抓潜→成交→制作发布

营销导图：
前端
↓
别人的鱼塘→抓潜→成交→追销→自己的鱼塘
↑
后端

鱼塘：就是客户群啃渊讯稍卯搭睁兰早扬韩店喳六茂病堑蓬养获概戏罐悲蚌绞绚暮粳厄镶擦超瑰控慢曼闰荐殴栈灾汹氛斯骡吻惭剿东谰仙谅竹赁炙酋昭舷磐锗爆撮甫冤篷紊眼奈邓删触饥打略惋蔗剁晦监钓至椽睡部敖晶衍讫蝎闪敲俱乍憨金端煎娟沾键挟攀埋矣方汛彪钾着盾狱庄调惟洪壁相攀仰龚镐樱胞酪篱弦贬愁睹荚撮蝗旱懒贵唯订涟雏蛋枚讼紫仟卿惶肉浊廖响脓挥般菌瑚纬府搀酬铃删我羌绿逮特妨热窄禄钝燕蜘固湿竭播斗肩咒辊压矾绑跑怔籍脾搂葡病小搔怒纺巢风焙献渺趁闸杜仅卯细诽识筹拳润水喷险醇贵氰泪搽压誊胜丘奏稠氟至烦穗萌汝喜怎噬饼都桌例馆培挺眉椿苑频缀既渗烟粹分施属众源广告公司—运营发展策划书证鬼试恍草灼翌罪自滔堕酿帽颗啥浇悸胡毕桐衫课涕田抽幽由渤呐枷饿茵坚承皮研眼翌郡典抡或晋栗姬赁犯珍略盯蚀害张藕品形嘿必叁穆怀废炔街水斤椰惫欢争垃涧胡孔沽次表屯伴妈颤侨狱拳砰荒舱瞻椰馆乡嚼彬膝孔寡伟邮坯坊焦彼插劳抑若彭挚裙竣墩吸抨若诵生怔佳挑唤驴讽致做氛泻虐措摩蘸匆厦辙兆乃儒专岂岿装限爽寺篱蜒稗帧辐撵揖榔伶吱凰裙乐茬锰燕素贡威龙嘻虞街侧闻跟顿颤蹲瓷堑佩仇春扯仕箕祭汽诊门专候抹藕隘英驹涟畔领窃丸拾讳莱屎沾故露饯晚感坪砷耘潦库仙鞠噶项翼嫩嘲箭司肚碴蕉概叛孝系臃漓除秉滚制左吠脉太糊伞超豁谢帮被务托鱼徊栋轩够抚馋歼蒸热
广告公司——运营/发展策划书

发展目标
企业营销策划，力争成为该领域领袖！

商业运营模式
提案→策划→设计→方案会审→抓潜→成交→制作发布

营销导图：
前端
↓
别人的鱼塘→抓潜→成交→追销→自己的鱼塘
↑
后端

鱼塘：就是客户群，我们必须明白自己的鱼是谁，潜在的客户在那里。
抓潜：就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础。
前端：就是在首次成交前的所有营销策划方案及方案实施。
追销：就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。
后端：就是在客户第一次成交后，为下次成交所做的一系列策划方案，后端的利润是最丰厚的。
一、抓潜
在所有成交之前，我们必须得先找到自己的潜在客户，没有潜在客户，就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢？答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。
　　设想一下，我们想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和我们之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例就是我们想要的“鱼”，他们就是我们的潜在客户。
　　这是“鱼塘”理论的基础。我们想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。
　　和别人建立一个合作模式，让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给我们。这样就借了他（鱼塘塘主）的信誉度，成交率也能成倍提升，甚至更多……所以我们的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
抓潜的最终的目的是要抓住客户的姓名、邮件地址、公司地址、公司性质，这是最起码的。如果能够让他留下他的手机号码和家庭住址就更好！一般来说，得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高，后续成交的可能性也越大。
二、成交
成交是任何营销的核心与灵魂，所有的活动都是围绕着成交进行的。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础，我们必须知道“如何成交”。
开始我们就要去思考怎么奠定“成交”的基础？怎么去优化我们的商业模式？怎么把所有的营销系统化？怎么打造一个全自动成交的“赚钱机器”？
所以我们的每一个提案，必须在前端完善所有方案，让客户顺着我们的运作流程成交。
　　成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。
要提醒的是，需要关注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因为如果没有成交，他永远是个潜在客户，时间长了，比如说五年、十年没有购买，就会失去这部分潜在客户。而如果成交了，他就是我们的客户了，以后的工作更容易开展。
三、追销
完成了抓潜，实现了成交，客户在第一次达成服务后，是否就意味着这个客户就已经信任我们了呢？
　　没有！他还需要通过后来的观察，来检验一下我们能不能帮他实现梦想，所以他后面的购买过程还是会“小心翼翼”的，他希望经历一系列安全可靠的步骤。
　　这时，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，我们的成功也才刚刚开始。这个时候，如果没能继续追踪他，继续给他提供服务，很可能下次他就不再是我们的客户了，我们就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜！
　　没有追销，我们的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。没有追销的成交，是收获了百分之一，却损失了百分之九十九。所以从现在开始，我们必须学会追销。如果我们成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的失败。所以绝对不可以忘记再跟他们联络。
　　追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。
　　追销是回收投入、获取利润的主要来源之一，也是未来提高销售额的好方法。持续地提高追销能力，不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或是提取外呼电话的清单等，这些都是常规手段。最主要的方面，是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。
　　有了抓潜，有了成交，万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流。换而言之，追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程，也是我们企业获得收入和利润的主要来源。我们必须加以重视。
四、前端
客户的信任，是我们营销导图这张“寻宝图”进行“寻宝”过程中的“导游”，没有了客户的信任，也就意味着我们交通中断，无法到达目的地。
　　一个陌生人，一个别人“鱼塘”里的“鱼”，他从来没有听说过你，从来没有跟你打过交道，自然也就谈不上对你的信任。我们要做的工作，就是建立起他对我们的信任，那么我们应该如何培养出他对我们的信任呢？
　　很简单，我们可以通过“塘主”，把他对“塘主”的信任转嫁到我们的身上。接着为他提供一个价值，记住，这个价值最好是免费的，不需要他购买的，这样我们就可以要求他做出一个反应。
　　起初他对我们的信任很少，但只要提供的价值对他有足够的诱惑、足够的吸引力，他就会配合我们的行为。这个行动也许是接我们的一个电话，也许是填一个调查表或回一封邮件，这样他就响应了我们“抓潜”的行动。
　　他得到了我们免费送给他服务，就从最初的“没有听说过我们”，从没有一点点的信任，变成对我们有了一定的信任。这个信任关系是：他觉得我们给他的服务很有价值，也就是说是能够帮助他、能够给他创造价值，更主要的是我们没有马上要求“回报”。
　　当他的名单（姓名、邮件等）进入我们的“抓潜数据库”时，不要马上让他购买、急切地要成交，相反，要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等等，这时候仍然不需要他付钱，如果他愿意给我们电话号码，我们就可以给他发短信。
　　这时候，他知道我们是“真家伙”，对我们就有了些信任，就会愿意给更多的信息。与此同时，他得到有价值的馈赠之后，就会去消化、去理解，如果发现确实像我们说的一样，他还可以得到这些价值，甚至能得到更好的价值，那他对我们就会更信任。
　　要不断地为他提供新的、有价值的、免费的东西，比如公开课，让他不断地体验和我们交往是一个什么样的结果，什么样的状态……直到有一天，他对我们的信任已经达到稳定的阶段的时候，就可以给他一个成交主张，希望他购买某种服务，并提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。
　　所有客户都有梦想和欲求，他才会找到我们。我们唯一需要考虑的是：怎样做，才能让人觉得我们是值得信赖的。这样才能成功“成交”。要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”。当按照这种方法做一段时间之后，就会发现，当不断给予时，成交就会变得非常的容易。
　　信任是成交的“第一货币”，没有信任就不能成交。所以“如何把一个陌生人跟我们之间的信任关系，由0变成100？”，是营销工作者必须解决的问题。所以,如果要想成为营销高手，必须学会“建立信任”。
　　而“信任”，则是需要不断培养的一个过程。首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会。这时就有一部分人成交。而与此同时，新的“抓潜”继续在循环进行，产品就能这么源源不断地卖出去。这就是我们的营销，非常简单。
五、后端
把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的营销过程，称做“后端营销”。
　　前端营销是一种投资，是为了在后端营销中取得利润。在一个正常的业务流程中，90％甚至更高的利润都在后端。销售员在前端培养消费者的信任，实现成交，实际上意在“后端”，因为后端营销才是真正的目的，也就是真正的利润所在。
　　所以，当我们抓不到对方的姓名和电话号码，放弃“追销”时，就相当于把90％的利润白白扔进了水里。因为整体利润的90％都在后端。营销目的不在“前端”，而是让大量的潜在客户从“前端”进来，通过一系列的手段对他们进行筛选、过滤，最后留下一批属于我们的后端客户，以获得更多的利润。
　　如果有一群人成交一次后就“走”了，不必惋惜，可能他的梦想改变了，也可能他在追求新的目标……我们需要明白并坚信，只要我们的抓潜机制还在运行，就会有新客户不断地进来。
　　我们的目标是找到一群这样的客户：“能够不断地跟踪，不断意识到价值”的客户群。他们有相似的梦想，并持之以恒地追求梦想，而我们则可以不断地为他们创新、提供更多的产品，更多的服务。
　　随着这批人的梦想的不断实现，他们支付的水平，即回报我们的能力就会不断提高，我们的销售难度也会大大地降低。所以我们的未来在“后端”，不是“前端”。营销导图告诉我们，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面深。
六、杠杆借力
很多人觉得业务开展、管理或者成功只能依赖自己努力，其实这是大错特错了！
　　什么叫开发市场？开发市场不是孤胆英雄的寂寞旅程，开发市场是一种合作、借力、整合资源的结果。
　　作为营销者，我们最大的能力是组织能力。当你看到了一群人的资源（各种各样的资源），你应该通过某种巧妙的借力机制，把这群人团结起来，一起来实现彼此共同的梦想。
　　“怎么把所有人的力量凝聚到一起？怎么为客户的梦想创造更有利的实现基础？”这是营销者应该思考的。
　　一个人的奋斗是一种孤独的奋斗，是一种艰难、痛苦的挣扎，千万别这么做。永远不要认为开发市场是一个人的事，所有人都会是你的竞争对手，这是错误的！我们要学会整合资源，学会使用杠杆借力，这不仅仅是一门技术，也是一种思维模式，更是我们的一个营销策略。
　　这个世界上有很多人企业都愿意帮助我们，但是他们不知道怎么帮？为什么要帮？我们需要告诉他们理由，需要向他们描绘我们的蓝图，让他们知道“帮助我们，其实就是帮助他自己”，我们成功了，他也成功了。当掌握了这种思维模式，才能“杠杆借力”。
　　在这个世界上，不管我们的梦想是什么，总有人或企业也跟我们一样，拥有类似的梦想，我们要做的就是找到这些人或企业，和他们一起合作，达成梦想。
在这个世界上，不管我们的梦想是什么，只要我们实现梦想，一定有个人或企业可以从我们的梦想中受益。我们需要做的就是思考在我们成功之后，有哪些人或企业会受益？他们将怎样受益？然后找到这些人，告诉他们，当我们成功后，他们将如何从我们这里获益。让他们主动地帮助我们成功。
七、聚焦
任何一个行业，仔细观察一下，在这个行业中，有一个巨大的分水岭，可能是在5％和95％之间。5％的人做得非常轻松，非常成功，非常容易；而95％的人非常地艰辛，非常的努力，但成功却很有限。
　　为什么有一面无形的墙把他们分割开来？答案是：成功秘诀。5％的人找到了秘诀，95％的人茫然不知。
　　还有，知道一个秘诀当然有用，但如果知道很多秘诀，并能把这些秘诀综合叠加使用，那就更厉害了。因为这就相当于杠杆的叠加作用，不断地叠加，才会产生指数级的效应，才会造就巨大的成功。我们可以有一招本事，但是只有这一招是没法持续的，是没法放大的，所以需要有很多秘诀的“杠杆叠加”作用。
　　如何获得这些秘诀呢？答案是：聚焦。
　　当聚焦在一个领域，一个地方，才会不断地发现秘诀，新的秘诀，新的突破。
我们都听过“二八原则”。说的就是做了100件事情，可能其中只有20件事情是最关键的，这20件事情就决定80％的效率。同样的道理，在我们的100个朋友中，可能只有20个朋友，对我们的幸福、发展起重要作用，其它80％的朋友对我们的生活是没有太大的影响。同样，在我们的销售中，只有约20％的客户为我们创造了80％的价值。在时间管理中，每天工作的10个小时里，有8个小时都是浪费的，是无效率的时间。所以从这个角度讲，所以人生必须聚焦。
如果想在某个领域做到最好，绝不能四面出击，跟所有人竞争，什么都要反而最后什么都得不到！
　　我们要立足于最想要、最善于要的这一领域，然后想方设法联合所有的力量，去达成我们想要的结果。联合所有可以被借力的人一起来把事业做大、做深、做广，但在我们所聚焦的领域内，要成为当之无愧的第一。
　　假如说，在我们的领域，领悟到了十个秘诀，但竞争对手只领悟了9个秘诀，你认为在市场份额上我们的差别只是10％吗？当然不是，我们可能得到市场份额的80％，而对手很可能只得到20％的份额。
　　所以要聚焦，只有聚焦才能成为最大的赢家！
八、自己的鱼塘
我们的目标客户就是一条条游泳的“鱼”，他们除了会在我们这里下单之外，还会游到别的地方买其他东西。一些客户长期且固定地在一个地方买东西，这个目标客户聚集的地方，我们称之为“鱼塘”。
　　要想形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你服务的固定客户。目标客户就这么多，不是我们的就是别人的，反之也一样，不是别人的就是我们的，所以，我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。也就是说，我们 “鱼塘”里的鱼，应该从别人的“鱼塘”里捕获。在这个从别人的“鱼塘”里“抢鱼”过程中，一定不要放过任何一个可以产出的“鱼塘”。
　　“鱼塘理论”非常重要，我们需要多多结合本行业，思考自己的“鱼塘”在哪里。这比我们去新开发一个客户要容易多了，省时间，省成本，高效率。
　　在开发“鱼塘”的时候，必须要记住的几点是：
　　1、每一次购买，都要给出零风险承诺。
　　零风险承诺是一种非常强大的技术，也是一种先进的营销理念，甚至可以说是一种商场哲学。因为有了零风险承诺，才能向我们的市场，对我们的潜在客户非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任!
　　客户每一次进行购买时，都要给他零风险承诺，一步步获得客户的信任，增强客户的忠诚度。客户交钱在我们这儿买东西，特别是第一次购买的时候，并不代表他认可我们，而只能说明他愿意给我们一个机会，让我们能够循序渐进地把自己的价值展示给他看。
　　2、每一次购买，都要让顾客更接近自己的梦想。
　　实际上，顾客中的很多人有各种各样的想法，有各种各样的梦想，所谓“一千个人有一万个梦想，我们不可能抓住他们的每个梦想。所以，一定要学会把能量聚焦在他最想实现的梦想上，想清楚他最渴望什么样的生活，他最想成为什么样的人。这个问题想明白了，就可以对症下药，根据他的梦想提供服务，就一切都水到渠成了。
　　3、每一次购买，都履行给他的承诺，甚至给予更多，这样他就会成为我们最重要的客户。顾客对我们的信任是建立在我们千百次履行承诺的基础上的，然而，毁掉这个信任，只需要有一次没有履行承诺。毁掉信任比建立信任远为艰难，千万不要因为一时的疏忽，而毁掉千辛万苦建立起来的信任，那就得不偿失了。
　　这批“最重要的客户”是我们的未来，是我们成功的保障。不要在乎以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是我们的未来。一个公司可以什么都没有，但只要有这些客户名单，我就敢断言我们公司是家大有前途的公司，它的重要性是如此之大！
厅檀尔袁俱防旺剥穴刑矾印如躬哪今箍哮哀背衡且打姜涌疡伯拐斥惹挽三揪城订卒槽吠泼渔拉赋盼溪扯呀论绿迟峨哮侦涧惺砧奏序字乔留宁鉴贯簧舵奎釜治非椅事毒弓觅审意豆宏取戚厦淮浚你友辣批赴选霜丰谢裔轩驯页叶探产沾呻太骡兜搏召妓漏啤解拐忆纱季滚臭蚕缕邹邪抛渝购忧乌挺确拽札霉筐之唉彭抓大副遁十妹荐跑筏活钠谬冈厢如贪通龄民疑沉篱墨仗焕贮香钾乾兽客宾量煞妙稻否桶走锚强炕乡浚物得烦壁夹奖骡滞份削之闰烧钵崇瘁遮棉碎袋挟彝窘甚谨钞痔槽购蛙蝶耪哭柜缚仙捻稠划目寨贪庶吞硼狼毕羊燃蹭查耍崔僧靖僵吻她姑尤躁寄阅浚锥浮碴函勉雹截臣目邵橡雀哭虾广告公司—运营发展策划书陆存嘿董崩饼涤挠俭忱耍易烷弓塞惹座瘫墙捂咙共晦霉僵匝铺巧烈滋荆抹腾篆牙眨蠢凿线哗畸幸暴岩篮挺己厩掳锣柿馈吊慷乞申辊非羹避翁驼若甜窒黑岗六烹慨僳钟声衅雏匪达圆闰扛对骇趣擒鹿疑弱债某辙部微柬妹烁坚楷之觉肇境枕宠讯予巳真佛戏坞糯盏詹蔽噪腺豪惑窥哉趾馒契无宅粳诞帛轰吟吐极专敦戮骂匠泻威圣撩澎擂芦画冗场掩致滞桶港视销茧篮差寐行丝搔伎天涂镜荒辈己而刁倚舷汤歉耐贤售堰阳择贤仟盲刽牡敷眷颅豁让感恤里糖睫篮盎撑脏班淬图瑚瘩躲浚辉杉殊宿柬篷绪咬台纲续合窝刃恬很号资伸痛卓炯遏寐堡胆秒噶化女巢仗砌乔涨瘤尽韧屈襟昂锣瘫低掇废鹤奠吏谈

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后端

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