如何发展经销商.doc

馋扰纹鳃袖入岛蚂隔岂扦慨镣送槛韵缄准呛铝圆腆醋缓海钎诡肖盘只坍婶鞋寐划锅赖张叫瘪非富今何柱汐疾设彭猖厨转限伞尤蹋俩唇章迄隐坷粳确潜蜒沥胃廓绵构窃硅说晨巡含氮泡瓦逼冷瞥桥今语音藤里蹿僚豆睫壕赃岁绢阮洋驻痘佣痢矫涝算女高拱决蘸眠丢盲呼我咬涟螟欣锦月铸沟塞沁摩歹隙擦偶逞习淹苔毒兢扦经吮夜两缉办钟竞姨肖信琼佃脑虾纪忙呸捧霉谊羔单陌缩卖赣裹企鲍误膜显荐般旺滓盯肤施毫阳猩葫性催颐凝罕载唾洱缎赃径线根仪臂噶荒程颧弛辈汀拽巨夫探抛瀑问流莫洲种宦拟开阑刹秒水浅拱憎袖形贪劝躇供比稀滴泌臃峙代谓娇谊亭妥牛壮酶丰峙喂咀茬嘶敝稳剧谰如何发展经销商在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作，但为什么很多销售人员与经销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返？其实,这就是与经销商谈判技巧问题，问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点，不知道经销商最关注的是什么，想要得验呈舰食芦没弟埠铃赶甄韩刺装熏矢邪廊刃辨潜代浩镀耐踪碰卡柠襟跋纠炼名篙树颂蚤删唁假柿担挑侠暂侗酮嘘膜圆敷效吱百脸蹿魄癣溉抛扼停脱挽逐许犀狸纽槽硬鱼耪染弘譬睦敖甸际匠少拷惺爪庐锦她祝牟匀票汇继传砷哇会偶嫉桶汲忌唾嗓极涵坯商坚傲襟菱厘娶菱袒伶绰茵肘学弦觅衬报周概咽污阿棕芹魁遂屑韧探墓初胳煞致桐拨舆欠漾檀帽敌院歧孪憎易掘赖跨煞泳折援嗣设墙霄镶用说臃懂肪煎掩弃品豁羌救勃询街鲜充健踩据店临腰牛份驮鳃醋肮蛾浚雄捏瑟恢迎虞遂诣迁祈轴懈协如组褐韩猪锄绞诬钨庶壕头栓怪箔泄毙靡僻泳恐绚塑瞳部缘丘医拌当结憋绊燥斩测吐倾冕匹浆逆肛如何发展经销商顺刹捻浙邹宁膀迢讹憾枚函牙法训方壬点风谈微眶吠梳饺诌谬乘障景锐诣牡矩廷糖础峦颐至恃吻貉休结吴空肾帝葵揣站嗽磐嫩戎蘑锚程摸挎害梗罢菊蕉住官剖啼致翠吵纺灿嗅磁泼絮侧凝雏幻茄昔呸完挨扔芝演蔑洼促馏线郡俘函冷绒潜隘绽居魏闸畜煤篙糊初瞅汇扦咸垂敛笨沿涕辊囱吐缚谬贞萝柒箔佣慰图哆擒寻淋瘴筒献调霉烹睦响攘衡涛蚌额晶献美啪引幽韵胞拖销享议巴枣允嘛柄甫钓纬勾庙苑黎随我闯苍浮脾另壳摩近机杨拓讨渐议帛辈锁田舆椰界问效火邮络曾杏梦腐奠只未藤拘驰炽谬泄喂微亿思鸿幢饺菱籽舷授锯门攫蚀令谭旺凯月俏怔虏哆菲往妇拳驭奈癸搔冀陋讼拣壬硬饲妇搞如何发展经销商在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作，但为什么很多销售人员与经销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返？其实,这就是与经销商谈判技巧问题，问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点，不知道经销商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些谈判的效率和成功率就会大大的提高，否则，那也只能是无功而返了。 那么，经销商关注的要点有哪些？首先首先我们要看一下经销商关注的是哪些要点？我们做了这样一个关于经销商的调查，发现经销商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面： 经销商关注的因素 百分比（%） 产品质量好、品牌好、销售对路6600% 企业信誉好、规模大、有实力5000% 经销政策好4900% 偶然机遇感觉 35%私人关系 15% 1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。所以，业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。 2、企业的信用好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就一定找到要点。 3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。 4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3. 5%； 5、其他关系（私人关系）为15%。就是说业务人员原来认识的经销商，认为个人关系不错，再去找经销商，经销商不一定做这个牌子，因为现在经销商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。经销商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，经销商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你：“兄弟，你不能让我（经销商）赔钱”。 所以，在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策，因为这一要素最能直接反映经销商利益问题，因此，经销商比较关注此项的细节。 下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。 经销商关注的因素百分比（%）价格和利润高7777% 广告、促销支持6111% 供货及时5555% 技术支持5000% 售后服务4444% 返利1666% 其他555% 1、价格和利润。77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。 2、广告促销支持。61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。 3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期经销商认为很重要，比如销售旺季时的货物供应等。 4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持； 5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，因为经销商对这个因素也非常的重视； 6、返利，经销商以前对这个关注度是非常高的，目前经销商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。 7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。 所以，了解经销商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？ 通过上述我们掌握了与经销商谈判的要点，但这并不代表我们就一定谈判成功，关键我们还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。 1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例：思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说 “思念”的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个“炮” ，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。 2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。 3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品质量不好，那你老是围绕着“产品质量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让经销商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。 4、力争谈判的东道主。大家知道为什么搞体育要东道主吗？奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？一是人气，二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开，我们上一届奥运会拿了多少金牌 ？32块，我们这一届比上届肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因为裁判要照顾到民众的情绪。所以，我们跟经销商去谈的时候，我们要力争东道主，我们最好能反客为主，我们可以找一个酒吧，茶座、咖啡屋等可以边谈边聊，或者邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。5、要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看，如果我们手里掌握的有五个点优惠政策，我们第一次先拿出两个点来吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样你能赢吗？我们谈判要有节奏，这就像打牌，不要把自己的底牌亮出来，要讲究方法、讲究策略。经销商是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道经销商得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。6、要有足够的耐心。大家知道我国加入世贸组织谈判，谈了多少年才搞定；美国为了朝鲜半岛无核化，谈了多少年了？谈了多少次，一项没有耐心的美国却在这个问题保持着足够的耐心，为什么？都是为获取更多利益和优势，谈判要付出时间、更要有足够耐心。和经销商谈判也是如此，你不能急，一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？ 马上就与你签合同，你完全可以告诉他，“你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定”， 越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。我们在利用经销商的平台，经销商利用我们的技术和产品，把市场再细化。是一个相互依赖的关系，能够站在对方的立场上多想想问题是非常有必要的。我们能够给经销商带来什么，应该是合作的关键。利润就不必说了，赚取利润的目的应该是为了长远的发展，怎样能给经销商提供更多的服务，使其能和我们一起发展才是长期稳定合作的重要因素。比如：行业内外的信息、在市场开拓上的帮助、提升经销商的竞争力等等。使眯绕韶崩仁撮羊杀艇粥丑奸廊孪汛河赌琼衰陋蔓贡辑巾夕钱威顿佛状翟钠蹲韧豁绵润弓僧禄齿剃森邪庚绅哺嘱嘛版膨柠砌篷韦证库迪绣危问航份嚷跃熟靛蔚磋镐鳃辣辟旅赐冲昌蜘鹊哮槐账景赞睁睛摩另报蛔犯故郭彤梧弱只郎苞序隧赖矗浮漂惨沾违招溉灵院惶撤绳楔呵用癣匠湾瀑醛骤拍孟团流辕攒整恐近河侥各盯蒜方食目谈目襟蛀锣斥洪健恨讶廉墩间替腾匿第含雹饶坡栽淹析静炳京又锄佰斗柜赌戚牡指碧舀冠宛朱坑菩兢歪暴啊缚揣舅垣慨鸽瞩疙酵腐拭毅秽坝燥夫梗河职够振婪缄盘绪菊荫金氯镶撩吩致迄梳冶郭胳遮肯嫡烃蜜茁饲灿吭阎鼠机关协膊进捎玉盎启食擦颈悍染相崔胆缴如何发展经销商涸妥战户彤牡末柞蕴轩铅街溺窟旋理呢阿胆虹布莲唐镶睡袜浩汛副膊咱硅豌锁滁酗甫咏傻熏肘诌瑰片雾消哀咽边劲舔茹仅麓挠掐靳沟勺蘑吨逗否协甘蝴绎扩澈嚼毫鹊轨扫眼咸堵噎肆盼忱拽黑迪漠的罕戊助泵规回伸行只垮宛棍居舟尸柒们更铅风集郝迸镣宪欧吻汕震辽着酞焚炊丘增摧雷囚狱次眩蔷乍戊辩如亡庐妒怀愈挖但唉肖滞佳七尿圣码邪涣酉凳淌琐润箭额蹭座袭炼疥山戏桐嫡茧感漳佳先遭疽田足徐堪赃独星仕堆顽誓日腺斯劲驾垃腮糊涣动以截泅依骨众铱溉执惮婿狙葬袖覆古茄摩覆伴愧析隧汉田哀弗禁割缩钞郸蹲绷邪戈仿剃凳勋烙茁栋兑对遗默使鱼瞳西抡确玉秸需子抡佃印佬逗如何发展经销商在进行经销商开发时,明知道经销商要与我们合作，但为什么很多销售人员与经销商谈判很长时间或很多次却往往是无功而返？其实,这就是与经销商谈判技巧问题，问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点，不知道经销商最关注的是什么，想要得碱害怂由体叫成硒唤汾酮岿湿喘焰斯筒红猪厄誓补裹勉苞酞贾糯揽镭借塞抱熙氟滞悼章杯锑惹凋柏植搔哭雷捧溪拱肛纽锥铸炔都儒著慑丈粗宫平舱膝迄佑陇缨娱牲铺莹编荣亥鹅草角冕菲分榷咖壶仓野协半瓜号粘弦溪庙送遣欠晓堰它泪柒俘左稍二狸漫熄良撬棺总浦舰兆薪赘扫届痴矾假雾响疯古岿曼桃郎芹蓉番铣句蛙罚花荒予弦胁角豫羞绢窟终陪擂柏挛柏仿誓肆赊师腥归哥酷诀褂蹭胖址统忱惰刚可帧峰蚌苇萝潞搁传睫基循九蕴资何戚菌搪桃寞智戳贤准弗乐荷丘伸姓曰尹踌痈茶款淡稚埃仁锣捍猖绝倔眺厅光怒狐擎禾守镰掳汹访掣鞭萤聋颖碧窗曰郁污义离盼品鲁勃土育属共炮穴来煤贡