国际商务谈判方案模板-(1).doc
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4、订单采购SN公司平板电视 谈判小组身份: 卖方 班 级: 国贸(1)班 目 录一、谈判背景3二、谈判主题3三、谈判地点时间3四、谈判团队人员组成3五、双方利益及优劣势分析3六、谈判目标3七、程序及具体策略3八、谈判资料的准备4九、制定紧急预案4一、 谈判背景1、 该谈判涉及背景介绍及分析1.1谈判背景:最为大型家电销售连锁店,G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元,20万台平板彩电,引发平板电视首轮价格雪崩,成功实现了出货量的激增。此举引起永乐、大众,五星等家电连锁巨头们纷纷跟进,各大渠道商们使用全身解数,降价促销。全国各大城市更有普及之势,未来两年内平板电视销量都十分看好。随着平板电
5、视销售狂潮的日益临近,家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。G公司先后与长虹,TCL等彩电大亨签订了大额订单。且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。面临如此巨大的市场,日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。经过几轮接触,G公司与SN公司准备签订大额订单,订单的数目基本定位在4500台平板电视,但如果价格等合理,G公司依然有再入货的能力。1.2市场背景:从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮,众多家电零售商纷纷卷
6、入这场战火。苏宁趁热打铁地高调宣布,将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋,要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器,也在最后关头改变主意,卷入平板战火。争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点,而在此次对平板电视市场发动强攻之前,一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。对于可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家们来说,联手G公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,再将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现
7、得淋漓尽致。更为重要的是,在这个商业资本盖过产业资本的年代,G公司、苏宁们大力捧谁,谁就很可能成为老大,占据最为可观的市场份额。而苏宁、G公司的上亿元采购大单,是否又只是一场豪赌?毕竟,仅拿苏宁、G公司两家都看作杀手锏并因此作为采购重头戏的42英寸等离子彩电来说,根据其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来计算,其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。2、双方背景介绍我方:SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一,它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一
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