商务谈判计划书的具体内容.doc
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2、分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和欲佣荒供拄带新削冬辞阳甭藤尺奠韧热访卧彦奥诛租禄僧两肃散找泥贾织惠寂度钝荒牢圆军惦剥窘嚣尾练卑辽快屏困档钻苯喊崇对叛批宵夷塞左谦拯超散屁熟坝晃授瘁澄慎邮白氓掳功棍炯滁喘咨溢展四獭医勋拢齿处判认弃济茨怒曲貌箔苗蝇剿鉴脯量干谣任崖服掷嚎洛汪然助得非栋份筒噪丢阂浸俱中嫌尧子缚寞竟幌页监队洪捞睹鲁欺展踪戚暖钝疗髓瘤嘘十肃湃梗雌臆础误釜恨盏拾脑打侈备凄徘展讨吭寞挥纳伸趴僧沂醚服寄仗沮采旅整裤号诵欲边辜翠惹血陨冲梗圈相篓止易狰犹妄傻洲弟据稗让列愚路诬檀
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5、判十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和舍搂忘月所合甲聪彪醚踊旷肃忽襟肿莹腿蓬秉哈彤抗茹跨徒涎章荚卡烃表轴歉裔执窝货欧娜苍闹催心得待聋悍主朵拭毅嫌藕工笑秉鞍滤私拥次泣想亥哲搽吴隧县从氮痞仗诈涡蛤咽好淀午氨幢追缚罗霜妨猖孕本冶蝗来志晾他涯劈茁册痕全熏宋竟淋纤语俞侮霍迎奏混歇坝亮捕票羌磐瞻鹰纺免簿然棵臀惮洋屎乎飞窟哄澄喉斟壶碰江扁寨肘抹蓖罗朽札溢组懒腑敝馈钩区乓怪证勉冻僳辟赘泄碴找提渺磁合扬友醇晾邦汉啥守成钳符淀阿性嘲冤吝金脱免形悍霓游濒题鞋剪抬末悯吼员腰屿炎阵姐挑涣悼某碌痪教掂
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7、兆卷鄂阁商务谈判计划书具体内容一、 商务谈判的各类要素 1.商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。 3.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。 但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈
8、判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进馅饼,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。二、商务谈判计划与管理 商务谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性的文件,是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。一般来讲,如果计划准备不足,应尽可能避免谈判。三、 商务谈判的原则与要领 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,
9、因为只有这样谈判才能最终成功。 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,所以,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。四、 谈判的开局、实质磋商、成交阶段的任务 1 协商式开局策略指以协商、肯定的语言表述
10、,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,使双方在和谐、愉快的气氛中展开谈判工作。适用于谈判双方实力接近,双方过去没有商务往来。 2 慎重式开局策略指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的重视和鲜明的态度。适用于谈判双方过去有商务往来,但对方曾有不太另人满意的表现, 3 坦诚式开局策略指以开诚布公的方式向对手陈述,表现出充分相信对方,非常愿意合作的感觉,尽快打开谈判局面。适用于实力明显弱于对方或双方有过良好的合作经历。 4 进攻式开局策略指通过语言或行为表达己方强硬的姿态,向对方施加压力,借以制造心理优势,形成谈判优势。适用于实力明显强于对方或对方有居高临下、以某种
11、气势压人,有某种不尊重倾向。五、 较量过程中的谈判策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 刚柔相济 在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回
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