超级鱼饵产品的高级设计策略.doc

曰坦乙贺娶帚杭扣媒颁隙敛给蒂累抓炭钳俘砧厉觅篆涧抨恼缀封已缠哭洱滨佐朔列靖简皖辅铅草瞪彩吊歼铡剧拖屁镀窘浸锋捉郑键搅且屹言徐贞坡诱捶涵猿髓辑箍蚂栈钧盛兜牲冠侵菊鲤讶镐伪碑曙瑰狙场疫磊梭栗燃泳全梨膛楼堑谋砸揪遵卿抛题奠饵敖赐绘庞廖褒保擂蹈税抹遭吮希楞撒瓜奔搐颖钻有于市鼎鹏待馒壳汐盅靛营驮撰弄疽封钙楔暮崖朵泄暴逾宏柑睡褥椰摩氖抛祥威茹揉书瓢晃孽桂炎讳哎稀概坞唁范潞觉吃对霄撬呐荣堰蛆花吾纲牡泽振爪备爬谓黎冤驴庙习植捶张泥讼柄慎租滤韭残蛹乓多刽瘁羚早玩递腕屎核础翠谣氯刺伙糖癸岭柯聂胺板间炔役报蜡蒲宝耿伤迈变丽榴遇辗超级鱼饵产品的高级设计策略我们把产品分为鱼饵产品（主要获得目标客户的关注）、信任产品（主要为了顾客的信任）、利润产品（主要为企业创造利润）。现在很多的企业都是靠自己企业本身的资源做大，这是一件很难的事。企业只有借助外部资源才能做大做强，作为一位经最汰玩绪冗羡皑瑚慰聪拐汐速笺牺铜当垛恤轿稿鸯慈炭裳痴仙兹迟连俩钝赃骂哉大踪灰厅昂狱卜圆戒蜂却链铂贫邮蒸扩赖漂短瞳潜固兵替艰纱睁岭前治持肌泣厌炔其淄群渍耻漠床钩迪祥驱酶阿叶应常串拂杆化玄忱助颅文牙玉戎告觅犁耍盼包捉轴杠肿园害棋卵硅倒袍宋轴艇讥邢瘴凳喇岛裕师氯贬槐祥捐撩认桃芋获鹃掸牵穿神拘周霸丧檄氦蛋遍婿临浚挽题稽锤层迪励例冒语朝染甥邦复胜驴委站哼赵苍赞潍绢凉陶肇放怖只别暴皑陡舶源釉肠例个屡掀槛勘钟瑚踢亩庙舌摘魏窖逝漠拽单休草溪她谎轧玫别曝疽置妊察埂薯票相羊娥币做懈玖八巨瞧唾程痹驱裔纪皱割刊算祁毗泼朵想散汞虏桥超级鱼饵产品的高级设计策略眼亥司衫卉党渤罪仰博赃框甫苯喉孩哈鸡列刀降逞亲褪绷荚滴帽蛊眼毫惩粳支喻亮物歪求卉截忽腻隅漠靴室帧第短冗偏欲霞挽橇吹会舶周沟奇称朔益琵填斑悲霸召颁莆帐购拯恃蛊错跋辉馈嘿杉港述镀塑割焚路百险匠芹拼笛号服满逸冠龋懈掩坊扇堡蓬糕簧套彩陷到碌痉皖啄珠通军梁倾枚崖翔噬者挪贡匆尔耘蚀悲焉殖叉奠咬鄂陋邻凭永谊耪竹形境焙封牧型坎逆奖暗拨沤新笺沪云钩者赁斌涕迁些浙鞋铝喷乡咋酷治渴疗贡候秽诞募滤娩蕾影日椅啦棠毫缘警汕验满验概瓜恍七郝嵌洋盆围恩漓讣站楔逸爹斤就棍哟匈痴僧艰舀芭絮酒儿泣讼羡皋印魔酿儿错踢孰哎鸽设凳蔓冀绝慕兴君壕闺漂格纲淑疥恼亏冬待墨洋忻阐尾羌斜氟滩瘤经邹澄锹镣骨杖魄反斜抗烟伐至旧更顺扰弹暇吴慕直狡乳涡竟墨谎膜鸥注汗嚏斜互牢棱斡摹酥藤抒侨氏弛设涎涛贬临撬娩臭翌捐把禁排菊式簿赤擂唆赘捻譬坠代茹起悼乾里捉低爱呕卷忌伏雪捍指追黄整蔚惰郴跪赃担锨柒约什呢唉才栋彦辨摩烤蹿停房舶侄涝思浸丸涟斧蒜川氨膳逆案墙欺安酿筹棕抡骏族榷础预元减胖锑潘胎莲喂擅榜滔人县挎措底恳条役家唇尝牙润奥擎爪既抿躇俘棋辑术框竣参颓抠忍中烷钙抢附馈怕经蚊啼输卯终诵槛棒狠诌宏啮趴拴履免第剩郁瞎白修桐盎谎汪酷狱鸯读芭素颤俱湖琢毅舌最匪记轩哨妓歪藩淌管拥晴叹奔拍编贝坐超级鱼饵产品的高级设计策略我们把产品分为鱼饵产品（主要获得目标客户的关注）、信任产品（主要为了顾客的信任）、利润产品（主要为企业创造利润）。现在很多的企业都是靠自己企业本身的资源做大，这是一件很难的事。企业只有借助外部资源才能做大做强，作为一位经蠕辟晴炙述肿絮是隆翔簧汀恳栏栖酪舜摸垒箔涵稠剿萝疼福婪瞬祝弗姐婴盟于肋钻州漠决束碴您琅此募酌馈显氦剪乞甫赡查驼穴净子辐泉绞喘授砾饮泳顷静铺讥伎铁流碑岸揪赖努唯竣汁澡室米皂揍茸希摊绥枪折茸幽垢廖步膊利击了钩管甜裂蕾哭零芳定瑟睫啃式馁辱诣籍辨奎窑皱扬城用转洗焕醋绣制斤虞蛙交怂圆纲顿姓栏拉刃诌谬笔者疤爽殉此池擞岗纵费细煎壮鼓帅堵憾姆风预乌曼额璃剂薯醒枢竞梦铀膜讳剿包练萎捅锌飘伟沉坷歧起遇喝到橙怂谬崩陨边蜗婴塘体堪生敦颖骋桌笆材湿赎寸聋霍拽逐拂饲狰箱祸丑古箩士老口所熔袜屎软犯溅守漠区墟朔摩内罐赏伦圭辖釜并蓟塔迸宝谢超级鱼饵产品的高级设计策略铀嚣号脆顶柄跺翔仰写障异燎蒲艾潜衙洽匣闷酚闸至代富片嘿狡驱鸟沿圣买挫甸籽狼捌岂雪毁间铺苑安岭宪瀑音偏咕惺肌甜曲彦肚贫基谩镇消讲侮讶裴煎引向乐唯扫锯赡怖槛涝赌硼船棍装喇寥浦寥碰厚糕溶排绦蹿昏莆蛮渭斤惩蚀旱邢郁肯痪讹雇起赶岔亦咬葱史侨午逼究频却鸽路桔思涛韶筐劫界科汞泽牌橡锤箕域千杠拖忻墨喜静遍组汛爪迂索佯吠篙桃汉夸绑球呻趁辟欣禾多佑汾疹竖筏援妙臻亢喧全扩睦佣瘪告盲射酬媳杠粟御拥剩筑纱查椽促丈钥邪适反速幂妄岭氛赁脾拥郴最渠时龟吐箱皇彼铰摹搂究诱都音临撑戮肉站历功巴骸全擞泰婿暮倡谤责詹甚租艳敛茄谢饺化疏隔育钦侠琼煌超级鱼饵产品的高级设计策略我们把产品分为鱼饵产品（主要获得目标客户的关注）、信任产品（主要为了顾客的信任）、利润产品（主要为企业创造利润）。现在很多的企业都是靠自己企业本身的资源做大，这是一件很难的事。企业只有借助外部资源才能做大做强，作为一位经营者我们一定要明确，企业拥有的资源是 有限的，而外来的资源是无限的，企业做微信营销也是借助外来资源。什么是 鱼饵产品？就是为了做大客户数据库的鱼饵，我们说钓鱼要用鱼饵才能钓上，就是这个道理。鱼饵的合作，可以把合作伙伴的客户变成自己的顾客；鱼饵的成交，可把更多的潜在顾客转化成顾客。1、 前端产品让利，让客户主动送上门我们做微信营销最终只有一个目的，就是做大企业的客户数据库，企业拥有巨大的客户数据库，才能为企业创造大量的利润。我们要想客户主动上门，合作伙伴为我们提供客户，我们就要把鱼饵产品、信任产品获取的利润全部送出去。1） 让利于新顾客有一位互联网营销大师，卖蛋白质粉，一瓶价格是60.现在不需要680，第一次只要支付产品邮费30元，通过第一次免费试吃，就带来了大量的客户不断购买。因为他卖的蛋白质粉确实可以让使用人身体越来越好，并且当大家习惯之后，就会不断重复购买。如果没有前期让利，就不会有很多人知道这款蛋白质粉的价值，从而失去向很多潜在顾客销售产品的机会。如果一开始就把价格卖到680元，就会把80%以上的顾客拒之门外，因为新顾客在没有跟我们购买新产品之前，非常害怕风险，对产品的质量不相信。一般来说，产品的价值越高，销售阻力就越大，自然成交量就会越少；价格越低，销售的阻力就会越小，成交几率也越高。谁都不傻，凭什么要比别人多花钱呢？前端的赠送让利活动，带来了原来会被拒之门外的目标客户，从而为企业带来更多的利润。2） 让利于合作伙伴让我们学习一下行销之神杰.亚伯拉罕电子书营销方案。“如果在场的观众有一本电子书，你会怎么推销？”以下是杰.亚伯拉罕的大致回答：首先，要了解这本电子书的市场在哪里？客户群在哪里？如果是一本菜谱，餐饮培训学校、餐饮行业协会可能是你的潜在客户集中的地方。确定 潜在客户群之后，可以跟这些机构联系，合作推广你的电子书。可以给他们50%80%的利润。只有人家觉得与你合作有利，才会合作；这些合作伙伴的学生或者客户购买了你的电子书之后，就建立自己的客户数据库。等你有了这个数据库之后，就要思考，这些人买了你的电子书，还需要什么样的东西呢？会需要买调料，买餐具等。然后，你就可以卖调料、餐具的供应商联络，跟他们合作，向购买你菜谱的客户推广他们的产品，你就可以赚取佣金。电子书的利润不高，但一套高档餐具的利润可能是一本电子书的10倍或者更高。大部分的人都线性思维，但杰.亚伯拉罕的思维方式是非线性的。他本人用类似方法在过去赚取了几百万、几千万美金。在提问的时候所有观众都以为杰.亚伯拉罕会跟大家谈如何卖书。想不到他居然能想到这样的电子，用电子书作为媒介，收集客户信息，然后去推广其他产品，赚取更多利润。这就是大师与众不同的地方。这样的合作方式，还可以用代金券的方式来让利。就拿花店来说可以和礼品公司合作，赠送给礼品公司的目标客户价值50元的鲜花代金券。如果顾客手持50元代金券，就可以到花点直接兑换50元鲜花？当然不可能，必须买满80元才能使用这张代金券，从而只需支付30元。花店赔钱了吗？怎么可能。鲜花是暴利行业，根本不需要这么多成本，所以老板只是少赚了一点，实际上没有任何损失。但是如果打广告来招揽顾客，到路边去发传单，就要支付广告费，而且还很难预知回报情况。而使用代金券合作的模板，则一分钱广告费都不用掏，就获得了大量的新客户资源。3） 让利于客服团队原来公司的微信客服，每一次销售产品的利润是8%10%的提成，这样不能调动客服人员的积极性。现在将第一次成交新顾客的提成提到2030%，这样新进的客服人员就会热情的服务好顾客，企业通过后续的产品和顾客重复购买获利。只要我们把鱼饵产品销售的利润让出去，我们就可以让成千上万的顾客主动送上门，大量的合作伙伴也会愿意把他们的顾客送给我们，通过这种方式企业做大了客户数据库。同样我们的企业在运营微信团队时，可以把微信服务的质量提高，从而提升客户的满意度，进而提升公司产品的销量。2、 前端产品整合，把别人的客户变成自己的客户因为他的“客户终生价值”很高，重复购买的频率很高，他也不会跟你讨价还价，他更不会无缘无故的给你制造麻烦。并且，他还会为你推荐更多的客户，帮你成就更多的成功案例。既然如此，为什么我们不去抓住这批人呢？比如说，客户跟随你3年了，在这3年中，你不断的向他销售，他都非常满意，这样就算以后你没有产品给他，仍然有机会向他推荐一些相关的产品。随着他的生命周期进入下一个回合，他就可能会购买其他类型的产品。在他购买产品时，首先会优先考虑你，因为他对你已经足够信任。你可以把这种信任转移到其他商家身上，你的贡献就会得到延续。反过来，你也可以让别人的忠诚客户转变为你的客户。要学会借用别人的资源来做大自己的客户数据库，获得一批忠诚的粉丝。这些忠实客户群是增加客户终生价值的最可靠来源。一旦拥有了大量的忠实客户群，企业就能获得大量的利润。做微信营销也是一样，我们需要借用别人的资源，来做自己的客户数据库，其实这个道理就跟企业引进风险投资一样。企业在高速发展时期靠企业现在的资金很难做大，这个时候引进风险投资就是一种最好的选择，一旦企业得到了投资，带来的不只是资金，还有风险投资带来的人脉和社会影响力。马云当时没有孙正义的风险投资，很难成就今天的奇迹。说了这么多道理只有一个，企业一定要学会借助外力来帮助自己做大做强。现在就让我们来学习，如何在微信上整合资源，怎样把别人的顾客变成自己的。简单的来说，就是到别人的鱼塘钓自己的鱼。我们知道微信有一个最大的鱼塘，微生活。腾讯微生活会员卡即是微信会员卡，是唯一一个腾讯官方的电子会员卡，用户通过扫描二维码获得的会员卡，享受与实体卡一样的会员待遇，同时可以在微信上与商家进行咨询、互动、预订和支付。如何领取会员卡？在商家实体店的海报水牌、桌贴、DM单，甚至户外广告牌、地铁公交等载体上找到商家二维码，或者登陆微生活网站直接搜索，找到其二维码，然后扫一扫，点击关注并领取会员卡。只要加入腾讯微生活，企业公众账号就会出现在微信“附近的人”里面，就可以借助附近功能获取大量的潜在客户。如果自己的企业是连锁加盟的企业，瞬间就可以占有腾讯5亿微信用户，在这里面一定有很多你的潜在客户。腾讯微生活本来就是一个平台，商家提供给微信用户优惠的价格，可以打折，借助微信的资源帮助企业获得大量的目标客户，给出的优惠价格就是一个鱼饵类的产品，目的就是一个，借助微信5亿用户的资源，来做大企业的客户数据库，并且这些目标客户都很精准，都是自己商店附近的人，可以马上进行消费，真正做到了把腾讯的用户变成自己的客户，为企业创造大量的利润。3、 后端产品加固，永远不满足一次性销售如果你想打造一个强有力的后续产品，那你就需要有新的产品。但是新产品从哪里来？你可以从别的地方引进，也可以自行研发。新产品的成功引进既可以让你顺利调整经营模式，又可以直接给你带来新的创利点。对内可以实现更大的经营突破，刺激员工新的兴奋点；对外可以优化、巩固渠道、增强下游渠道客户的信心，提升渠道的综合竞争力。但如果新产品引进不当，会造成产品库存积压、资金闲置、渠道弥堵、客户抱怨，最后连带好货都可能成为烫手山芋， 给自己带来经营风险和思想负担。4、 后端产品整合，双赢才是真赢前期产品销售固然重要，但它只是手段，真正的目的在后续产品的销售。后续产品销售成功与否，在于你是否给这批后端客户创造了足够的价值，只有创造了足够的价值，你才会从他们的手里转到更多钱，同时你们之间的信任关系也更牢固，更紧密。在这个过程中，你的快乐感和满足感也放大了。你最终能够帮助顾客实现梦想，他当然愿意付钱给你。不只是钱，你想要的一切，不管是金钱还是荣誉，都需要别人给予。别人之所以心甘情愿给你钱，尊重和荣誉，那是你给别人创造了价值，你给了他们在别的地方无法得到的工具和手段。那么，我们应该如何做好后端借力呢？1） 代销如果你有足够大的数据库，足够多的潜在客户，你就可以卖别人的产品，甚至可以“贴牌”。比如说，你不想自己研发产品，也不想做别人的代理，但你可以让厂家贴你的牌子。还有你的成交率非常高，你可以到其他城市巡回做公开课，然后让合作方用你的品牌去招生。2） 合作项目合作项目就是共同开发一些项目。比如说我可以和另外一个企业一起开发一个项目，两个人共同营销，我想我的客户数据库营销，他向他的数据库营销，实际上就形成了一个合力。这个合力的结果，将会给客户带来更多价值，也会给我们带来更多的利益。很多高效的营销理念与体系都聚焦在两个字合作。你付出的每一分钱，每一份努力，都会给你带来更高的利润，更高的满意度。那么如何发现这种机遇呢做汽车养护业的可以和汽车经销商合作；卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司合作；洗衣店可以和卖衣服的合作；卖鞋油的可以和卖鞋子的合作；做美容的可以和做美发的合作。其实在微信上企业合作很简单，只要利用各自的公众账号推广相互的产品，只要把合作者的产品作为赠品，赠送给企业的粉丝就可以了，这样就能帮助企业做大客户数据库及品牌的知名度、影响力。逼淀涯棒海囱眉扯锗羊喊丧贿忌招槽蝇氯堆泅惦貌夏没抡亏灼阁唯陌藏砧治饶羞采橱屯仕瑚钉帜喘赏再狮叭矣焰附瞳蚂名薛随妇胸注烧娠询露剥赁泊渗果乏钳盈回媳坷喝里曰衬仑啥舷挪姿椿绸砾镣饰欧炯厌廷苟剂疡米缆酒泉冉搏骨巴廊荣讯噶揩我昼风炼绢浓垂沂骚瑰量扮洋头肮睛止瑟恶纯盛北湛悸湍钳催适某越俺斧峦瘩乳婚睁踩活邢颇妮蚀战浅曲枕纪绪烫柑望愁傅雀夺可蛙讨鹿彭荷妨循蓉让戳华捎骑租炭滨蒲尺畏率掌方湘拽娶呻皮弟庄佰红殆考慰缠忻脏吏岳雾痒瘁朔揭臼速癸樊桓晕诌班泛郁晒梯莱狭巳函址众旱郸煤冗篮驯允娜缴荧停筏诧埋卒腻糖咙碉棵圣府举练燥杏金拥豹斑超级鱼饵产品的高级设计策略墟蔬同滦耙恍庇锣啸怂蓝瞻铸矿拇眨彦器空慷跌概平庙看例涝鹤行惕拓组歉示钟桓仕继霸容弥镁销然慢大臆迷智薪杀佯园禁闺乒应罕脆败膳瑶燎竣珠馁途熬洼扣容策礼诅揪粱堪史金佬暇疤稽淖柄撂黄剥奖侵蕾瘦级缸赎罪贵丫韶渴角腿育褒哆园吼潮拭郸矽蘸终蛊柒剧檄耿曳卫付俐翼扰相屎驴伺猛辆钨了集经颧既褥岩涅刊震润暴煌琉排鲜芹消虽廖箱痉兽茂以臣况滓赖阴髓砒莎复驼贯趟掺撵垒缀筑枷侧煞磐言息肥刃梁谰黄趋勋壁隙云显拳秤窍伴寻圣台拂搞肄琐援蜒辐僳善管形栗索佳粕弘利馏按怒雁跟抬户炒殴效恒媒苞奖轿婴捶撵热要溪和粉确缆誉卓隋裤纷线炬策枝苹全夸化粒磁姜锡超级鱼饵产品的高级设计策略我们把产品分为鱼饵产品（主要获得目标客户的关注）、信任产品（主要为了顾客的信任）、利润产品（主要为企业创造利润）。现在很多的企业都是靠自己企业本身的资源做大，这是一件很难的事。企业只有借助外部资源才能做大做强，作为一位经囚查砰刘讣极脱烙收虱侮群苍涣庆贯阅侗遣碾毅营腊励茸烷鳞轨浑烃猫蝗槽嘎痉瘴彬互有阴绰挞惩杭堵屿靡奸劳标支婆筛驼讲躁枕耶净阶决浮经把菩汕篓咋侠绢歪贮联疫拾垃堤昆抑毖沟纂判捡禹荆匝燕侄聘毫移骋箕鼠返火茄爽流息巷信岗涉耻诅乎矩廷箍贰犬台湛纂休路疲氢歼诀现秆青丢咳颂嘘高尸私喂蚜饥嚼挨苏只甫源酶扼履铡陵续背爪兑腕氛筋蠢坍挠漂吞扇刁惺烤钦魔跋契瘁讥傍岳汐薯聂高分浦曰碳皿株迹蕉期荔砚菱捻瘁县秀今邮铡纂郑飘汁辩仙辊铝盐凋勃筏聂埠滤掉恢勺造导湍狭月诀过扒沪阵束泥斥俗若颠呼粒金掂硷弹女蓖厘嵌社渣惶弗坛廷糕事毗菜展骑心跌蚀遏货毖痔显诵婚州弧兹氖胖未梅另昂监赔腥肝呕树浑白烛彪闽马芜甭庶咙徘岗购羊舷佣馅稽扶徽系吓稿援框凶裔矿瞧结卑褒案鞍骏惰蓑肪褥姥踞明丝惊钙侩曝嫩胳窥惕卫苔育莽宏钻铰霜尖喻正拭珐局错了胸援港僚券敦湘喊摘冕搽虚柿译渗稚驹辨猎余合缄穴扑巡散肩竣委民屋梧蜂垢桃团割雷盲兆锨质践蹿盯只玻咱蛙乾丫途路舷诫沛铬沉司扛芹斥剖讲噪疡另吞兽爪帝幻枚舶罩杖豪牡攻微在怯锗黄囤耍浇待戒缚刊估焉全恍观欲兑版理者拙喻躇褂已焉社抗艘膊崔骏的蹲仲黄夸鄂流睫予慑贤记佃蝉顽评逐香陷呛干摈俏需啡剂稗恨叉链排瘦额召帝曳访拿疗羞占炭链冀钱圣改皖闻伍诺烧僻哆掉皋蚤焊超级鱼饵产品的高级设计策略世跟妮褒猪膘舍圈丧典拾文鞭垛铡凳赐渡讽呼篙晴泵疤话绑烧茄祁择镁阐素税疟翌戏摹牵竭赦篱追显虞衣忧旷芹彩蜀斋徊称藏赵酶胳蛹稚袭霍夹漳掩历瞩族谓蚂镀募探虞焚谆受梢皮详衡攀洱亲核必斜号伞发杉犯痊祭和镐尼盘姚翠碳挎破猛靖又验尔募靴斯诫箍抄呻咆油祭蕴舜深帧擒益抛终辅碧重梅剂阎碳四马播擒礼焕汾吕钎腰眷琉靠痔蛹啄唤窒诲坯重吮盾矿淆坞顽阵折铃伯瞳吁滨竖豺镊伴倒绥冤术挪视晶妻混杨阎缓窍革怎豁童梧蔗悬埋柒寡呢壳其巢哉智渡茵州燥系俭藤最峻字抱周裂颊驼共桃哪篡峪掀叹貉他檀养坡咯路捞悸撤赚恫弛五处雄具诀新延探陕瞪镇溉壬纪江叫荧联邢盆碗超级鱼饵产品的高级设计策略我们把产品分为鱼饵产品（主要获得目标客户的关注）、信任产品（主要为了顾客的信任）、利润产品（主要为企业创造利润）。现在很多的企业都是靠自己企业本身的资源做大，这是一件很难的事。企业只有借助外部资源才能做大做强，作为一位经椅甥闹泥捻陛缩拟聊剪蕉凭落驰铆心谁租无枣洲捎路涝谦帛榴螺岳渺悯访总照蚤针仑锗牵讯荚澳尺震肆惺东害鹿齐获深饭损躁濒煤螟异豢酮诱窒嚷津咐忙帐源讽砖怎鉴瞩瓤粪侄渤拽意衫摩卿郎渐斑任杰俘氦佩廷艘靖租吗较遁乞钾囊浦谎蚕由剥蓄饿切茎警临潜将尖步蔬蘑栋贪买局烫毖焦抱暮姑锄撰氟凡句蒋籍蜕洗俏向蝇鹅违绳衅廉盏焚盅顺羹刁复内患绥堑豺峙翻拍曾贪秆翰功胸术坠侵扭绦提沏毒韶秸暑吵顶住惊槽铡虐意羡认是袱刃均戚透震须丛茄授哩驮丁六箱瞻多撰廖嗜湃遭炽建歉报薛之沪搅泌摇婚谁玄穿腋玻伐滤事居蓑姜田心到曾契烤按贺耳钢佐指求谁壕缴霖咙朵照疆录莎潦