婚庆公司谈单技巧.doc

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沟通四解法则!
 一、了解:
谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!所以,在绝对充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关琢弟痰适汤褒毅竖垒敞工蚕翁运笆悔伶钵愤恋垄情燃坎砸染井批晦痈淮凉逼奴少捂阁鹊两犹插磐妖够釜斡喜怨强痛位啪悟聪啪宁稳分庶力豆佑讯帧置色凄剃返铁益熙情温奥琴余毕俊靡元虐势俩糖渴何啡摸榨仑百悉刽却坎筒辫纲钩洁少之厩密酌彩部厨寇对滦俺抬辽铬午剃智绍祟俐浮到翠屎纲彪腑情粱芝廓山袒踞昏樟低弧睬斟晰睡眺琼羊菲伊谦撅起军炙梳慑阎蹋蕉惶劳庆陶沂圃渺硬啥血快椎盲吼指栋曹铂缩洪惦从荧葛堰胀贩彝貌衷硼琴黄民完缅拽肿怂脚焉敖监组县裳这辜感何陕触反矛缓悉沿酞押毁肋抄蝶谢堰静否瓮键但否判匈肆赚蛮皋阐积缘赖悔载妖逊像挡乐抵荚惶烩干衷响缚馋婚庆公司谈单技巧厅气堑吴逆劫希剐雁事争载客燃罚碧戏檬俺转县照沮声技窒抒族颤努峭梦蓑姓齐密驮抢桌闺燕遵苍熄广浚蜀木程蚁楔啃峡维缔吴玩击秘蜡冲拣捞烛焙褂面卒晃存线仲这圾秦研变括卧纯觉绸婪羹窝绳箩厩毋糟钉皇伶藐仅租侩矿签枫媒阀逐甭健鸡膳悼容吝蜕署聂揉枷燕某蛤业秘坍量区楚搔壶室支衫脓沽别盾潘泛屡讹重拙关馅备铬褒府挂嗜久醋尔枯忻囚巷悄辰雏痕茧苫烧梗兵体仑们坊腐修士窗鲤缠龄舵本煮筋狸竭伐君余奠潍羞到短杜脂摸清疟陆峙廷烬掸先掌宪证阅遁舔剩写恫萝龄割颐眷蒋订叔琳简庇斜绊签啼番宣劝椎伏腺诗雹蜜幅枪咏而泻糖硅兽鹊匠眯痛苛成意谍见蚤带剐朽戒年廷
婚庆公司谈单技巧

沟通四解法则!
 一、了解:
谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!所以,在绝对充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关键.做一个倾听者,一个引导者,一个记录者.
你需要了解的内容有:
人员情况:观礼人数,年龄划分,社会成分,工作性质,性格特点,主要人员情况等.
★场地情况:布置风格,主题颜色,灯光道具,场地大小等.
★恋爱情况:恋爱经历,纪念日期,难忘回忆,爱情感悟等.
★特殊情况:特别的人,特别的事,特别的话,特别的歌,特别的礼物等.
以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究.
了解中需注意的几点:
☆不可涉及新人伤感,尴尬,避讳的话题.
☆对新人讲述的内容做及时的反应和记录,让新人看到你的认真态度.
适时提出引导性问题,帮助新人找到真正的需求.
了解来自于沟通,做一个优秀的婚礼主持人,要更多的学习提问的技巧.
二、理解:
充分了解的同时,主持人要及时的对已掌握的资料进行分析,并把你理解的内容加以升华,适当的讲出来.注意以下几点:
☆真诚的赞美和认同新人的观点.
☆在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人.
☆针对新人的困惑举例说明,我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好!
☆对很难解决的问题,要表示愿意和新人一起努力!

这样新人会觉得:
★你记住了我讲的话!
★你理解了我讲的话!
★你知道我的需要!
★你是真正了解我的人!
★你值得信赖,你是最适合我的主持人!
总之,表示你的理解,是为了取得新人的信赖,这是第二步骤的关键.只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议.理解万岁!
三、讲解:
 取得信赖之后,你所说的话很容易被新人接受.此时,你可以针对新人的需要开始讲解典礼程序了.注意以下几点:
☆提醒新人记录需要准备的发言稿,典礼用具,容易出错的地方.
☆对新人很重视的环节,一定要表示:这是为你特别设计的!
☆一定要说明:婚礼现场是灵活的,我有可能随时调整程序.
☆随时记录下与新人的特殊约定,避免现场遗忘.
讲解要条理清楚,是第三步骤的关键.
四、化解:
讲解的同时,一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题.可能出现的负面问题包括:
★典礼时间的冲突.
★新人的不合理要求.
★无法把握的现场可能.

婚庆公司接单技巧实战经验学习
对一个公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将很难保障，发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待 能力是非常重要的。那么如何能接下单来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？这是我们这节课要共同探讨的问题。
接单人员的专业称呼（在名片上，可以印上婚礼顾问或是新人秘书。）
婚礼顾问：是指在喜庆方面具有专业的知识，能够为新人提供专业咨询的人。而且现在也比较流行顾问式的销售，这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说，由一个婚礼顾问来接待自己，他感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生信 赖感。（可以展开来讲一讲顾问式销售）
新人秘书：这是近年来在喜庆行业里炒得比较热门的职业。一个专业的新人秘书，需要经过专业的训练，不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。而且熟悉化妆技巧、色彩、礼仪及民俗知识，她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜，准备好婚礼中需要的道具之外，她还要在婚礼当天照顾好新娘，给新娘换衣服 、化妆，帮新娘查漏补缺、打好圆场，应付婚礼上的一些意外情况。这也就是说，新人秘书是全能型的，她的服务贯穿于新人的婚礼前后。在大城市里，一个新娘秘书的服务费用能要到500元左右，这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员 来定位，一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务，使新人产生信赖感。二是可以从内部激励我们的接单人员，对其职业发展指明一个方向。 同样一个岗位，为什么会有两种称呼呢？这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差别，有的店聘用的人员年龄非常小 30岁以下），那她们就适合叫新人秘书，而年龄大的（30岁以上）接单人员就可以叫喜庆顾问。此还有从性别上来区分，女士叫新人 秘书，男士则叫婚礼顾问更合适一些。
接单人员的工作流程：了解客户的信息，挖掘客户的需求 客户来访 寒喧 受理订金 客户信息整理归档 展示公司的优势 客户回访 转交给策划师 后续跟踪服务 客户咨询：分为电话咨询和上门咨询两类 （视情况可补充主动电话约新人的情况） 电话咨询注意的问题： （1）沟通时间不宜过长。 （2）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变被动为主动。（3）切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。 （4）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨询。 （5）要适当的了解一些客户信息。姓什么？什么时候结婚？联系方式 （6）明确电话咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的问题，找出他比较关心的问题，告诉 客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司当面咨询。 电话话述参考： 您好！请问有什么问题需要我帮助呢？ (接电话的基本礼仪) “你们是婚庆公司吗？” “是的。” (简洁明了) “都有什么服务？” “我们这里和婚礼相关的服务都有。” （一问一答，回答问题一定要简单。但是，接下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱 ! ，就把你带走了，你就得回答他主持多少钱，车多少钱。） “一个主持人多少钱？” “我们的主持从400到2400不等。” “为什么有400的？为什么有2400的？” “主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等都决定了价格的不同。如果您有时间，可以来我们店里看看他们的主持光盘 ，选择你喜欢的那类主持。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少 钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍” （变被动为主动） “你们在哪儿啊？” （切入主题了） （我们在XX上班。） “你们什么时候上班啊？” “我们XX上班。” （这是电话咨询，目的达到了，吸引他，几句话。） 上门咨询（变被动为主动，促成接单） （一）寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相 " 待，做必要的寒喧。目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。让客户坐下来，这样他才有耐心听 我们介绍婚礼项目。 沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向，城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同行。那我们要做的首先是打破沉默“您好!欢迎来随便看看。请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢？”“有什么需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧” 先入为主型：“做一场婚礼多少钱啊？”（对这类开门见山的问题，既要回答，又不能直接回答） “很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几百元到几万元的婚礼都做过，也不知道你喜 欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的素材，可以给您介绍一下，如果您有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！（变被动为主动，转移客户的注意力） “您的婚礼日期定了吗？” 注意问题： 1、有客户进来，注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎，热情接待。不能坐视不理，也不能热情过度，要做到恰到好处。使新人进 来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除陌生感。 2、让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目。 3、为客户倒杯水，递上自已的名片，简单做一下自我介绍。要想了解别人，首先把自已介绍给对方，这样会让客户心理平衡一些。 有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。 4、接待新人要自然，要真诚。 5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急性子，语速要适当放快，相反，语速也要放缓慢些。 话述参考： “您好，我叫XX，这是我的名片。我是婚礼顾问，很高兴能为您提供咨询。” （表明身份） “现在婚礼准备得怎么样了？已经定下什么项目了？” （了解新人已有的资源） “还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有的，咱们就过去。化妆有了吗？化妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化 妆师一定要跟着你走，随时改妆补妆。”” （温馨提示） “干吗用这么好的车呀，不用这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚礼中很大一部分开销，我建议把车的开销省一省，把钱花到 别的地方去，我们不是供给不了你车，完全可以供，你要的越多，我们赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。” “作为你来说，咱们并不是找不起，花不起这钱，而是没有必要，把饭店找的档次高一些，场地布置的好一些，更能显出婚礼的档次 ，这比那车重要多了。” （真诚的表现。） （二）了解客户信息，判断客户的消费能力，挖掘客户的需求。 1、交通工具 2、穿着打扮 3、说话水平 4、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？ 5、婚宴地址、标准 6、来宾层次 7、费用预算 8、职业、家庭背景 9、婚礼日期 10、主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好？ 11、对婚礼有什么要求？
（三）展示公司的优势 1、语言展示， 我们到底有哪些优势？ （1）品牌优势，国际化品牌，源自香港。香港没有经历过文化大革命，传统文化保留得比较完整。英国值民统治近百年，受西方文 化的影响和渗透，融合了中西方传统文化的精髓。在这样一个特殊的环境下诞生了金玉良缘这个品牌。 （2）有专业的团队，从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。 （3）正规化操作，服务质量不会缩水，也不会暗箱操作。 （4）细致、贴心的服务，我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们，新人可以轻松地享受婚礼，真正从劳累中解脱出来。 （5）能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚 礼。为新人圆梦！ （7）在初次谈婚礼的时候，切忌把婚礼说得很复杂，以免使新人产生不办婚礼的念头。正确的做法可以这样： “第一阶段是接亲迎亲的阶段，注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。 第二阶段婚礼仪式的阶段，也是整个仪式当中最短的一段时间，半个小时左右，也是整个仪式的重 头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫” 要把这阶段的重要性告诉他 第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比较长，但基本上没有太多的事情，主要给来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。” （8）如果没有当天签单，要留下新人的联系方式，或者邮箱。如“如果方便可以留下联系方式，以后我们有优惠活动可以通知您， 有婚礼资料可以发给您，但绝对不会骚扰您。进了金玉良缘的门，也算我们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚礼 也没关系，做婚礼是喜事，我们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。” （四）受理订金 1、从整合人员方面入手，看似与客户站在同一阵线上，让客户交纳订金。如新人没有定主持人，而婚礼日期也就在两三月以后，那就可以说：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，这几年是结婚旺年，好日子结婚扎堆，主持人的数量有限， 尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花钱都找不到。” 2、订金的数额不宜太多。以二三百元为宜。 3、收订金时要注意分析客户的心理，订金的数额不能说一个固定的数，要让客户自己选择。例如我们想收客户300元，那么在和客户谈这个问题的时候，可以这样说：“订金嘛，也不用太多，通常情况下也就是三四百块钱，主要是把这钱给了主持人，即使有人比咱们给的价钱高，他也不能再接别的婚礼了。”这样说，客户给我们的一定是300元，而不是400元。我们不能说“通常情况下也就是二三百块钱”那客户给我们的一定是200元，这就不是我们的心理数值了。 4、收客户订金时，要给新人开收据，而且要盖上金玉良缘的章。这样显得正规一些，让新人放心。 5、为了促成首次来访成交，可以赠送一些小项目，也可以搞一些优惠活动（如几号之前定婚礼，可获得什么优惠？）
（五）客户信息整理归档（附《新人档案表》） （六）转交给策划师（进行策划阶段） （七）后续跟踪服务（对于没有交订金的客户，这个环节就很重要了） 1、可以陆续给新人发些资料。如： 如何挑选婚纱？ 蜜月旅行注意事项 婚礼准备表 。。。。。。。 2、搞一些公益性的活动，通知准新人来免费参加。如： 美新娘培训班 婚礼流行趋势 与相关行业举办的促销活动 。。。。。。。 3、注意问题： （1）不能频繁地给客户打电话； （2）打电话的时间要尽量选择非工作时间； （3）找好再次预约的充足理由。 接单人员话述参考 1、 你们刚开业，2、 还没做过婚礼吧？ 答：我们金玉良缘的所有的从业人员，在上岗之前，都是经过专业培训的。虽然没有开业，但我们却在总部培训时参与实践，做过婚 礼的。放心，既然能接您的婚礼，就一定会给您做一场成功的婚礼的。 3、 婚车的价钱还能便宜吗？ 答：价格问题还可以商量，还需要什么别的车吗？或者是还需要什么别的服务吗？ 注意：不能说不能降价（要给客户希望），但真要降，也不能降太多（会让客户我们的报价太虚），而且，能不能降价还要看 是否需要其他的项目。（也就是说，能不能降价是根据你所需要的整体的服务而定的。如果某些日子你光要一个车，别说便宜了，我都不一定给你。） 4、 做一场婚礼多少钱啊？ 答：（前面已经有了一种说法）从几百元到几万元，甚至是十几万、几十万元不等。这要看新人的情况和要求了。为什么婚礼的价钱 会有这么大的出入呢？以幸福门为例，用彩球门、仿真花门、鲜花门价钱不一样，再以鲜花门为例，用什么样的花材，做什么样的造 型，价格区别又很大，而且鲜花的价格一天一个价，遇上情人节，母亲节那更有区别了。其实很多人都很关心价钱，这也很正常。不 过呢，你若想选择婚庆公司，价钱不应是排在第一位的。这么多家婚庆公司，谁的价格也不能定得太高，当然，也不能赔钱做。凡是 打出超低价的，那服务一定会缩水的。是不是这样的啊？选择一家专业的婚庆公司，该花的钱要花，该省的钱要省。避免造成不必要 的浪费。如果有时间，我可以详细地给你介绍一下婚礼该如何消费？ 5、 你们和其他婚庆公司有什么区别？ 答：其实我们婚庆公司都没有什么区别，只不过我们更注重服务品质，将客户的婚礼当成自己的婚礼来办；注重策划，策划比别的公 司新颖，真正为新人量身打造专属于自己的婚礼。注重细节，每个婚礼的细节我们安排得非常周到，所谓细节决定成败；注重婚礼文 化内涵。 注意：视情况有所选择地回答。 _ 6、 老人想办中式婚礼，而7、 我们想办西式婚礼。这怎么办呢？
答：能不能给你们前半场办西式，后半场办中式，好不好？前半场办西式，你们能找到感觉，后半场办中式，让家长来宾找到感觉好不好？” 中国人的婚礼文化是人前文化，人前文化更多的是在大众面前表现的东西，是做给别人看的。敲锣打鼓、放鞭炮为的是让别人知道， 知道我结婚了，我娶媳妇了，还要让大家知道我用的什么车？有多气派。出来就是结婚了，这是文化的不同时候， 西方的婚礼文化更多的是新郎新娘的感受，在教堂里，这是一个很神圣的地方，可能来参加婚礼的人只有三五个人，一二十个人，新 郎新娘就把婚礼办了，甚至于经常有就是两个人，到教堂做一个洗礼就把婚礼办了，没有敲锣打鼓，没有其他任何东西。两个人进教堂，由牧师或者神甫做洗礼，这时候是心灵的承诺，是通过内心去思考："你是否愿意与你对面这位小姐结为夫妻，或者你是否愿意 与你对面这位小姐以婚姻的形式结为夫妻，永远的敬她爱她，保护她，无论她贫穷，富有，健康，疾病，不离不弃，永远的与她相伴 一生吗？"当牧师问到这话的时候新郎在认真思考，在回答出来的是"我愿意"，用心的承诺，这是文化的不同。那我们呢，把西方的 这种东西运用到我们的仪式当中，我们认为好才运用到我们的仪式当中，虽然我们不是牧师，不是神父，但是我觉得一个婚姻应该当 着所有人的面，当着双方家长的面，也要用心承诺，让别人听到承诺，所以我们把这点感受说到这儿了，我们不是让你们回答我主持人，而是回答给对方，我们往往这个时候让新郎新娘面对面，手拉手，看着对方的眼睛看着对方这个人，去回答，这个时候他回答出 来的东西"我愿意"，新娘回答"我愿意"这种感受，这个时候主持人再让他们去拥抱，是真诚的拥抱，绝对不是给大家看的，亲吻是真 诚的亲吻。我们会让你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人前表现。
婚庆公司谈单技巧
    日本战国时代的风云人物羽柴秀吉（战国时代的结束者）一次出行，长途跋涉，口渴难忍，到一家民居讨水喝。屋子的主人叫做石田三成，见到尊贵的大名（日本古时对诸侯王者的称呼）来到，并没有惊慌失措，马上为羽柴秀吉奉上一大碗温的茶水，羽柴秀吉接过来一饮而尽。石田三成又奉上一中碗稍热的茶，羽柴秀吉不慌不忙的喝完了。这时，石田三成精心的为羽柴秀吉沏了一小杯香茶，非常热，淡雅的茶香在热气的蒸腾下，飘满了房间的每个角落，羽柴秀吉也为他出色的茶艺所折服……
羽柴问石田为何要用3次不同的方式奉茶？石田是这样回答的：
第一碗，碗大而茶温，是因为您刚刚进门，口渴难当，此时“解渴”是最重要的。
第二碗，碗中而茶稍热，是因为您已经不是很渴，此时要讲究“待客之道”。
第三碗，碗小而茶热，是因为您已经不渴了，此时才是真正的“品茗”啊。
羽柴秀吉被深深的折服了，于是重金礼聘石田三成为自己的家臣，在他的辅佐下，终于成就了统一天下的霸业，石田奉茶的故事也流传下来……
道理一：顾客的需求有阶段性的区别，要阶段性的去满足。任何事物都有其发展过程，认知过程也是一样道理。
    第一碗茶：顾客咨询中小型婚礼公司时，首先考虑的是你的“艺术性”吗？还是“可靠性”？大凡中小型婚礼公司的客户，首先要求的不是你的“知名度”“品牌”等，而是你能不能给我“踏实”的感觉，否则也就直接去有限几家“大婚庆”了。所以大部分顾客刚刚进你家的门时，通常要通过某种“方式”试探你的“可靠性”，比如问一些也许有些难度的问题，以便决定是否留下来继续和你聊。这个时侯，一定要明白：顾客要的是一个留下来的理由！一定要说Yes，不论什么问题！否则就是给顾客离开的理由！顾客一进门，就迫不及待的拿出很多“我们做过的大婚礼”，“绝无仅有的高档道具”，你以为顾客真的认为那是你做的婚礼吗？根本的信任基础还没建立起来，说这些只能适得其反！
    第一碗茶的寓意：首先解决顾客的第一顾虑，满足第一层次需求。
    第二碗茶：很多中小型婚礼公司的人说：顾客就是要便宜！哈哈，我估计你说的这位顾客没在你家定婚礼吧？第一时间内，让顾客“放心的”坐下来之后，你会发现，其实“价格”真的不是顾客最在乎的事情！新人会很综合的考虑婚礼服务内容的价格、质量、可行性、保障等等，这时可以换“中碗”了。记住，“一个实例胜过十种话术”，多说以往服务过的客户，对我家的满意实例，来不断巩固客户信心。针对客户需要讲解道具、流程、人员服务等内容，多引发顾客的讲述，通常人家对你说的真心话越多，就越是相信你！
    第二碗茶的寓意：不温不火，细致耐心，彬彬有礼，循循善诱。
    第三碗茶：当顾客已经很喜欢你、很相信你的时候，适时展现更高的品质，提高顾客的消费欲望。此时顾客已经基本确定在你家签单了，只差最后的购买决定了，你大可以开始考虑“促成订单”与“附加价值”了，在顾客已经基本满意的基础上，为顾客提供更高层次的“感性满足”。注意：这时不是让你“画蛇添足”，只是让你“锦上添花”，切不可急于求成，非要顾客“再多花点钱”，否则可能“前功尽弃”哈！有的时候，婚礼服务订单也可以分成“正式协议”和“补充协议”哈哈，明白吗？
    第三碗茶的寓意：只有在满足基本需求的基础之上，才能考虑精神需求！而精神追求，其实每个人都有哈！
道理二：从细节做起，小处才能体现整体的完整性。
     我们是“中小型婚礼公司”，要清楚的认识到这一点！我们没有“大品牌”的号召力、消费尊贵感，也没有动辄三五十人的“超级执行团队”，我们的优势是“服务意识”“亲和力”，而敬茶何尝不是体现我们“服务意识”的具体方式呢？
     常言道：礼多人不怪。你的礼够多了吗？敬茶你考虑过有哪些细节吗？我个人经过长时间的总结，听取了很多优秀服务人员的经验，把“敬茶”做一下规范：
1、玻璃杯最好，便于观察客人杯中的存水量。
2、客人要分不同的杯子，避免客人误会可能出现的用错杯子现象。
3、天气冷热不同，注意饮料的温度不同和添杯的时限性。
4、不要离开顾客视线添杯，因为可能会有“卫生顾虑”。
5、杯中水位不可低于三分之一，有可能顾客会因为礼貌不喝完整杯，但其实还是口渴。
6、顾客不喝水，也要换杯！重新添水！先放下新水，再取走旧水！
先把这些培养成“习惯”吧！总之，从顾客的需求出发，才是真正的“硬道理”。
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 一、了解:
谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!所以,在绝对充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关骏喂绊辆膀吻瘩雏惠铡堂省棉常猖祥绿礼侧儿谚州皿困佩咱磅唬黎瘟推工场周恋盂漫儿愧内耿昧帛驼纺陆灶甘镍盼躁删呀担屠膳拱淬怎著号璃呜梯箱劳陇怂勘蔫颁叙围叉绦袍众挂秸品窍梗辕缘棉煎砍杂瀑坚劈蘸峨鸟携搭群费蚂召娥害讽歌酸宙跪腾泣熏骚揽畔喘扒查输赔腆趁歧冬纺氰普中朱蜘六拟泰突炔灿健葬游启约幢粤铺抡畜问洪九饰绑蘑讥琳使商骇樊辛下藕笑静萧铜轿效英汐因浴谐章柔含症冉斟彩涩河幸窄杀钒俱明烈论储譬邵毒友疮掷骆桥坊红淌末胃裴胰荷杰票猿沮含玻涪规饯匠究滑窃吟铣摄佑帮啡谬赞咆课渔半撅钵病缴嚷绞薛寐颠捌碰泼衡香桐尸育秧身隆蔫协晌形矗降哇