电梯保养公司项目策划方案.doc
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4、司杭州分公司 项目策划方案(保养类) 市场背景 电梯英才网:上世纪七十年代中期起,杭州的电梯产业正式步入轨道,在三十年间,已成为中国电梯行业的重要集聚区,也是长三角电梯产业链的一个重要中心。 电梯的发展与城市经济、建设、房地产的发展是密不可分的,2011年房产经济进入调控年,但政府的调控只是短期行为,无法阻挡经济的稳定发展和人民 办公、住宅生活的改善需求,尤其在杭州这个地理条件和经济活力优越的城市,更是如此。随着杭州加快滨江新城、钱江世纪城、城东新城、临平新城、下沙新城、 奥体博览城、地铁滨康站综合体等城市综合体建设的指导思想,将会给电梯产业带来巨大的商业机会,作为电梯行业的常青树维修保养,未
5、来将会成为一个巨大 的产业。 截止2011年12月,在杭州特种设备应急处置中心登记的电梯维修保养企业有98家,其中制造厂商有36家。制造厂商保养台量占市场份额的40%,无生产性质的保养公司占60%,市场竞争甚是激烈。 电梯保养市场根据价格差异主要分为三种: 1、低于3500元的保养价格 主要为住宅电梯,管理单位为物业公司; 2、位于3500元6000元的保养价格 主要为商业性楼盘、工厂、办公场所、经济型酒店及小部分高端住宅,管理单位大部分为物业公司,个别由单位自行管理; 3、高于6000元的保养价格 主要为政府、高端酒店、高端商业楼盘,公共场所等项目,以追求品质为主,价格为 副。 市场分析 基
6、本情况 电梯维修保养是一个朝阳产业,更是电梯行业的常青树,商业潜力巨大,但目前市场鱼龙混杂,受人脉网络、人员管理、技术力量及配件等因素的制约,很难有单一的保养企业在制造厂商面前突围,3、4百台的保养量只能达到小康水平。 区域电梯保养台量 截止2011年11月,杭州市在保电梯48135台,其中乘客电梯32226台,预计到年底总量将突破5万台,仅次于北京、上海、广州、深圳,位列全国第五位,其中处于质保期的电梯台量为10000台,收费保养台量38000台左右。 客源分析 由于受经济条件、技术条件、人脉网络、地理位置、人员等方面的制约,针对前期市场开拓作出如下分析: 1、现有市场 以现有市场为基础,并
7、以项目所在区域为根据地,点式扩张,寻找周边住宅、工厂或民营商业场所,以现有项目为样板,定期拜访,建立关系,促成合作。 2、人脉关系开拓市场 以现有的销售和保养人脉网络,促成保养订单;也可通过人脉网络,挖掘潜在的客户资源,形成转介绍。 3、开拓新市场 以办公区域为中心,进行扫楼地毯式拜访,定期拜访,建立关系,促成合作。此方式时间长、收效慢,但想大发展必须进行扩展。 以上三种方式根据不同的发展阶段,依次执行。在公司成立初期,将以现有市场和人脉网络发展为主,可短期内聚积台量,形成小规模,为开拓新市场打基础。 前期的市场开拓中将以三种客户源为主: 1、住宅 梯量大,区域集中,便于人员配制和管理,同时物
8、业人员关注小利益多于业主利益,洽是我们切入点。 2、民营小规模的工厂和商业机构 现有保养项目和办公区域附近的民营小规模的工厂和商业机构,这一群体更关心价格。 3、办公区域附近的中高档商业设施 接触商业场所,争取明年拿下几个商业项目,作为标杆,对品牌和市场影响力均有益。 以目前公司现状及技术能力,目前只能保养日立、OTIS、三菱等品牌,市场客源大约18000台左右。 市场定位 电梯是人们在各类建筑物中最常接触的交通设施,从电梯的侯梯时间长短到运行平稳性,从电梯轿厢的装璜程度到楼层到站钟声是否悠扬悦耳,很多时候,人 们通过评价电梯来评价大楼的水准。因此,好的电梯维修可以帮助大楼保持和提升其市场竞争
9、力,电梯维修保养的好坏也显的格外重要,目前在杭州非制造品牌的保 养企业中,只有通达一只独秀,总结成功原因有三点: 1、销售网络,其一人脉网络占主导作用,利用沈总、张总的物业人脉关系,大力开拓住宅项目;其二建立自己的销售队伍,攻战各类电梯项目,拿下了众多商业和公共项目,树立品牌形象。 2、技术实力,单一的销售网络无法支撑整体的运营发展,技术实力更为关键,通达将技术实力作为企业的根本,通达所拥有的电梯编程设备和检测设备,甚至多于原厂品牌杭州分公司的设备设施,敢于在技术上的投入也是其成功的原因之一。 3、远大目标:不仅在电梯台量和企业利润上目标,更有联合西子等品牌上市的远大理想,造就了今天他在杭州市
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