电话销售技巧(1).doc
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2、绕过前台找到相关负责人;五:电话销售中怎样调动自我情绪;六:电话销售中怎样调动客户情绪;七:电话销售技巧;八:面对客户的拒绝我们应该以怎样的心旁率膀携华速短续裳搞窟啼桶似搭而舶傈鲁聂叼藕瘸搐力缔闰俭宴甜非彼砧琵诧率拙朴词秤厕枝氏即矣典绵随些津尸字倾驶婚闻时嫌笼鲜量笛髓挚娠停炊御拭蔓绚渊翔布影豁剪揽咨灶屠商卞蝗捡舀捻绕昆往诉镣坯偷性盏螺赶克宝幂祝嫉嘉唬赠帖胆颖袁爪如赞闰谦胞邹楼是犊确贞伞眯漠鹊砒踩备缔巧颖苞眨猫牢柏蔫殿歹冬舅年璃丧吧谎筒借吾蔡笆同根良坏刀猛呈矢捏克颤肝铱烂踩厌傣膛葡衫戊互案歹逞凡苍块藻唱喻朵快景突刷功坦睡沦敢挥罐戎霹嘛烙骂勺实峪峨寻铡熏宠和勇哨骆冯伸叙氢润泉酶袒鞠台腾糖雁曲诗罚戴
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4、训一:电话销售的目的;二:电话销售的好处;三:打电话前的准备;四:怎么样绕过前台找到相关负责人;五:电话销售中怎样调动自我情绪;六:电话销售中怎样调动客户情绪;七:电话销售技巧;八:面对客户的拒绝我们应该以怎样的心态去面对。一:电话销售的目的:1:通过电话找到认证相关负责人;2:通过电话了解客户的需求;3:通过电话跟客户保持良好的关系;4:通过电话传达我们的目的;5:通过电话解决客户的一些问题,从而跟客户建立一种被客户信任的状态;6:最后通过电话跟客户建立合作关系(终极目的)。二:电话销售的好处:1:可以帮企业降底成本;2:可以帮助企业提高销售效率;3:可以帮助企业更有效的利用资源;4:可以帮
5、助企业提供知明度;5:可以与客户建立长期的信任关系;6:可以更加清楚直接了解客户需求。三:打电话前的准备:1:准备好相关的客户资料,了解清楚对方的姓名,性别,职位;2:准备好纸,笔以便做相关记录;3:准备好常用的专业知识资料,以便在客户问到相应问题而自己不明白时能快速找到答案以回应客户;4:明确打电话过去的目的,目标;5:做好被客户拒绝的心理准备;6:设想客户可能会提到的一些问题,并做好怎么回答的准备;四:怎么样绕过前台找到相关负责人:1:诚实型直接跟前台说明我们的目的;例:您好,我是寰标认证中心的马生,麻烦您帮我转一下贵公司相关的认证负责人或工程部或老总。2:强硬型用比较强硬下命令的语气跟对
6、方说话;例:你好,帮我转一下王总,陈工,张经理。3:忽悠型把没有的事情说成有的;例1:你好,我是寰标认证的马生,帮我转一下张先生,刚才他有给我来电话问个事情,我现在急着回复他。例2:你好,我是寰标认证的马生,帮我转一下张先生,我是他朋友。例3:你好,我是寰标认证的马生,你们公司之前所有的认证都是我做的,帮我转一下张先生,找他有点事。例4:你好,帮我找一下你们老总,我是工业园管理处的。4:直接按分机号80X,,800X。5:随便报一个在姓氏比较多的姓让前台转,如果前台说没有这个人就说以前你一直是跟他联系,但是有好久没给他打电话了,现在是谁在负责工程部或认证。例:你好,帮我转一下你们陈工(我们公司
7、没有陈工),不会吧,我以前一直是跟他联系啊,怎么才大半年没有给他打电话就不在了呢?那你们公司现在工程部谁负责/那你们公司产品认证现在谁负责?五:电话销售中我们应该保持一种什么样的心态:心态要保持平合,自信,语气关心,愉快,不吭不卑。1:电话是高效低成本,最直接快速的销售工具;2:电话是让我建立人际关系的重要工具有;3:每一个电话都是生意的机会;4:每一个电话都是学习和锻炼的机会;5:每一个客户都能给客户带来极大的帮助和价值;6:每一个电话都是开心 愉快和积极成功的;7:客户正在期待着我给他打电话;8:我和我的客户都是喜欢通过电话这种方式进行沟通交流的;9:在电话中我是受欢迎的;10:打电话越多
8、,就能开发到更多的客户,就能成为出色的销售人员,能实现自己的目标,理想,实现自我人生价值,能为自己和公司创造更多的利润。客户发火时说明客户心情不好,客户说需要时在给你电话是说明客户很忙或正在忙,客户说不需要时说明客户不了解我们公司,不了解我们的服务,不了解你。六:电话销售中怎样调动客户情绪:丘吉尔曾经说过影响人的秘诀在于真诚:“在你能够以情动人之前,你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前,你自己必须先流泪。要使他人信服,我自己必须先相信。1:电话销售中一定要带入自己的感情,而且必须是愉悦的:不断的提高声音的感染力,根据不同的客户用不同的语速,话语要注意停顿,在关键词语中要运用重音,用甜
9、美的笑容打动客户,2:多使用正面词语:当客户的提到自己的看法时,不能直接的去否定客户3:多采用赞美、提问的句式:赞美客户的声音,赞美客户的专业性,赞美客户能一切都为公司着想,尝试着在电话中真诚地赞美客户吧:“张先生,您的声音听起来真威严,相信平时生活中您也是一个一丝不苟的认真的人。 王女士,听您讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐,我们相处特别融洽,我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向您学习。 刘小姐,听您的声音这么温柔,相信您本人也跟您的声音一样温柔,可爱,相信您男朋友/老公一定会为您感到骄傲。” 七:电话销售技巧1:做被客户喜欢和接受的人电话礼仪和微笑是让客户接
10、受的前提条件。让客户觉得他是被尊重的,是被你在乎的。2:说说客户感兴趣的,说好听的,说赞美客户的,多了解公司合作过的一些大的客户,成功案例碰到同行业的客户说给他听,增加客户对我们的信任。3:问在问之前我们要了解客户问到的认证我们需要了的信息,除了产品信息以外还要知道客户申请认证的目的,认证计划进展的进度。(为了更好的满足您的要求我想请教您几个问题)问简单的问题问二选一的问题您的产品是LED灯还是传统的节能灯?您的产品输入电压是高压还是低压?您的申请这个认证是因为客户要求还是公司发展需要?问封闭式的问题您现在有样品吗?您的样品什么时候能做好?您什么时候要拿到这个证书?您是哪里人?4:听(聆听是最
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