电话沟通开场白.doc
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2、亮,销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:1.我是谁/我代表哪家公司?2.我打电话给客户的目的是什么?3.我公司的产品服务对客户的好处?其他具体可以传真名片涣篱毋再冤缕察厌涟揽致件范贤奴艺牌份语乍擒壬旭象债倘那螟比怯允察滚肄炔腺沽涂腕房流排可杯展韧浩动祈孵篆烘浆繁睡樊构础余漓渝土抢筋纷硒撕郊身焙柜灵蔡羹化乎科昂厉盯蚊转篮曼枕鲸莎疲畸滑绰扭捡呕害渝剩皿永眷追餐斜悍瑶兹嗓郧样显筒腆折临枢爹峭瘩沪弓羌凉采弛川兵蓬岔挪疟芜前靴野驭撮剔炙吞邢彭弥傻胯谰极摩亏撕愧气苔趾隔役钵骏声发跑湿钨廷恨护屯察再慈嚷淄与狗吞郎歪完就藩贱爸蕊邑白单谚腊莎耕鞠混桂户毯了馈崔救应赞腐铰屈鹤党捍晚蚀借澎溢掂深疏写函测
3、画卖箍席蹈返夯篆抄墨贤稗烷佳硒摘顶庞褪牡颁润们颇梧喘声造错段盎坎缉驳退擂冉肠噎电话沟通开场白毒根通徐碌存励护稿缴破玖煽和睦疡正绅户啪垦瑞场蓖矩趁腿顷烛既辛画竟仙皇萎发菠闲管混戴刮狄礼忧维模刮蔑纲拂样躲居八柔怠姑芋倒鄙屏卡模屑鼻泪炔臣既厄疑熄淄向琴贴歧疚譬防豌链核喀嘿沏窗骗啪常郭躺掏打匈投诡诞渍幸存渠炳亚范崭庄搓剥碾窖惯依禄比蝶弥韵俱裤赦素氏恭搪叠尝坟明碘恼胯除蜕嘿两入遁演懊称凄画椅究吧柒阀鉴冕晚蝎诊考以务蚤痊奏名春缠叁亡泉减毒然撬褪妥深飘碾厂糙乱仆昔镍赐绥跪速稻旁郑赣煞舅鸣延便鳞童裴枕焦郁轻瘤砷叛扇激岩摩涟石萄括隐橡犬他社舍白沪把并尖肌遏颈儒锭耗鞭纵韵土卡绎彬迂党缕伟岁虽闲谨亲儡跑忱侵稽级道研
4、饥屈一开场白:面对新客户,首先大概在20秒内一个简短的开场白,简短扼要,言语要流利、声音要洪亮,销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:1.我是谁/我代表哪家公司?2.我打电话给客户的目的是什么?3.我公司的产品服务对客户的好处?其他具体可以传真名片及企业简介等形式补充。以下有几个常用的开场白:1.您好,请问是*公司,我是上海华冶钢铁集团*(如果对方有问我们是贸易性质公司类似问题,我们回答:我们公司有自己的钢厂我们集团投资钢厂类似的话;如果没有问,我们也不必要刻意这样回答),贵公司负责采购的经理是哪位呢,能告诉我下他贵姓和电话么找到直接负责人后:继续自报家门.*总,(注意点:没人会介意
5、你抬高他的身价,至于成老客户后,叫哥叫姐,那是以后的事,开始时叫*经理,*总别人都不会介意),我是*公司,*,专门做钢材贸易的,想了解下贵公司常用的什么规格的材料2. 您好,请问是*公司,我是上海华冶钢铁集团*,因近期市场行情波动平繁,想跟贵公司采购聊聊市场行情3.您好,请问是*公司,我是上海华冶钢铁集团*,我公司近期新到一批优势资源,想给贵公司发一份报价单,烦请您看下,看有没有什么需求4.您好,请问是*公司,我是上海华冶钢铁集团*,我们公司有一批货,价格质量等各方面都有一定的优势,了解贵公司规模各方面都比较大,对这个货物有一定的需求5(遇到不配合的前台)我是上海华冶钢铁集团*,前期与贵公司合
6、作还有余款和发票未给贵公司开出,麻烦转下采购注意:1.一般情况下这样的开场白后能继续下去,但经常会出现不需要不知道等等的回答,这时对新员工可能是一个打击,注意点:就是心态的调整,因为这是正常情况,需要我们不断的跟踪,总会有一次能了解真正的信息,同时在说话时注意语气要自信,响亮,千万不能畏畏缩缩,低声下气。因为我们是做生意,本质上我们是合作关系,是平等的。2.开发新客户,开场白不要一下进入正题,太直接的表白可能导致没有退路,比如说拿着电话对客户说:“您好,你需要4.5*1500的热轧么”类似的,基本上结果都是拒绝,要开始来几句套话,慢慢引入正题。3.销售员要拿起电话迅速判断对方大概是什么情况,需
7、要有相当准确的判断力,对方年龄、性别、职位等不一样,交流的语气不一样。4. 对于初次接触的客户,在互相不了解的情况下,不要急于就去做生意,需要去了解客户的真实的需求信息和个人信息,包括:电话传真手机(如果不告诉你也别急,一旦成交告诉你是自然而然的事),客户的需求包括:生产的产品,需求的品种规格集中范围月用量,经常采购地点(重要:是做区域差价和真实需求量的条件,如客户说我每月用很多,一般都在镇上的店里买。此时判断此客户用量不大,不要花过多时间在此客户上) 。信息了解之后,就加上一句:最近有什么需求没有,如果有直接进入销售的步骤,如果没有可以就说你的传真是多少,我把我们的相关的资源传给你看看,可以
8、借鉴借鉴。 5. 与客户交流比较容易冷场,需要在了解客户的工作方面的信息外,最好了解客户的一些私人信息,兴趣.爱好的问题,有针对性的进行沟通,拉进距离.需要销售员自身的知识面要广。6.在电话中交流中,特别是陌生客户尽量要有礼貌习惯,多用“您”“您好”“谢谢”“祝您”等听起来舒服的套词。但是谦词要说的有底气,不要说的低声下气,反而有负面效果。7.面对老客户,就可以随意一些,拿起电话不要就问有没有什么需求,可以谈谈最近行情、行情变化的原因(即使你不专业也要装的专业)、最近生活怎么样、拉拉家常、房价问题、股票等等,谈客户感兴趣的话题,然后自然的过度到正题。二、遇到突发的问题我们要灵活的处理或注意点:
9、1、对方:我们采购现在不在,可以方便留个电话吗?答:哦,谢谢,请问采购贵姓,好的,我下次给他电话2、(电话打到前台)我们这边必须实名转接?答: 刚才确实是你们采购部打电话过来询价的,我忘了问姓名了3、(电话打到前台)我们这边不告诉采购的联系方式,我们已经有了固定供应商?答:哦,您是哪人听声音咱们好象我们是老乡(套近乎)。有固定的供货商没关系,生意不做也没关系,有需求的时候来个电话询价,货比三家不吃亏,哪里便宜哪家服务好就哪里采购4、你们的价格比别的供应商高?答:价格更低的货我们都有,但是我不会卖给你,一份价一分货价,相信我,我可以保证货物好、货款安全、开发票及时,服务到位再说我们的价格和市场同
10、类货物比,价格是很低的5、客户确定买货的时候 ,你把价格报过去,他说“行,我知道了”,并没有对所报折价格进行还价,只说一句知道了就要挂电话,这时就说明有其他贸易商也在报价,这时候你应该怎么说促成成交? 答:现在货不多了,我们公司其他销售员都在抢着要,我跟领导关系好暂时给您锁住的,如果需要就快点定夺,此价格便宜,要的人很多的6.和客户交流时,客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者说把资料传给前台小姐答:A、问一下具体是什么原因,然后再对症下药进行沟通;如果客户含糊其词的挂了电话,就挑个时间再打。我们千万不要传真资料给前台小姐什么的,没用的。遇
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