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家具店长如何管理好你的门店.docx
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-家具店长如何管理好你的导购员在过去的工作生涯中,想必很多家具销售店长或 多或少有这样一些感悟:自己劳心劳力、费尽心机,销售工作依然是原地踏步、毫无起色;常年完不成销售任务,费用却往往超标。本想施展鸿图大业,却郁不得 志,真是满腹怨言一脸困惑。怨言:销售指标怎么总是完不成,困惑:不是不努力。惟有哀叹自己:生不逢时、壮志难酬。这样的销售经理真是窝囊冤枉,窝囊在于 他没有参透“管理”二字,没有正确利用业务员的力量和智慧,试图仅凭一已之力打拼市场的努力最终付诸东流;冤枉是自己曾风雨兼程尽心竭力却劳而无获。常言道:
2、业务员有如平原驰马,易放难收。家具店长或者家具销售经理以“慈悲为怀”,不念“紧箍咒”,业务员自律性又不强的话,永远会自由散漫悠哉游哉。网吧玩魔兽游戏,与陌生“女客户”QQ上神侃半天;休闲按摩中心找小姐打得火热“做客情”;宾馆招待所睡到太阳晒屁股自然醒。舞厅夜场是流连忘返之地,美称“跑市场”。 商家客户却从此成了陌路之人,开单回款之类的任务早已抛到九天云外。不仅不能完成各项工作任务,还往往会造成市场恶果:背靠总代理,市场却无人问津;业务 员漏访漏单报虚账,磨磨蹭蹭出假工;大量赊销滥用经费;疯狂敛财 一身名牌;报假客户 报假票;做兼职 假促销;截流赠品 吃空晌(仅是举例啊)勤恳的家具销售经理,你了
3、解自己的手下不,如果你有这样的销售团队会出销售业绩吗,这样的业务员能完成公司下达的各项任务指标吗?家具导购员如此行为,家具销售经理也脱不了干系。做为店长或者经理,自身素养固然重要。但更需要有强势的指挥才能和高效的管理能力,要有亲和力、凝聚力和向心力。这样方能统一思想、同心协力完成销售目标。所以说指挥才能和管理艺术是衡量一个管理者的是否合格的标杆。记得有一位营销咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核,检核的前提是知道”。面对如此懒惰而松懈的业务员队伍,面临一塌糊涂的市场状况。销售经理知道如何应对如何管理吗?业务员是随着市场走来的,有市场就有了业务员。有了业务员当然就需要有人管理,管人很容易,但是
4、要管好就难了。 我们销售经理要知道是把人管“活”,还是管“死”。 管的活,业务员就能充分发挥各自的销售魅力,业务员做的开心,做的有激情当然就会有动力,业绩自然会出来。管的死,面对业务员的只是一些框条制约,整日为规章制度所累,忙于应付 枯燥无味,也没有精力做好业务,业务员也会有逆反心里。 就管好业务员这个课题,我提出以下建议,供诸位销售经理参考:一、无规矩不成方圆首先应该召集所有业务员开会,集体学习公司的管理规章制度,(也许业务员根本就清楚公司制度,所作所为是明知故犯),使业务员懂得销售流程,清楚自己的职责。哪些必须去执行,哪些是销售“雷区”。业务员号称“踩不死的蚂蚁”。 面对公司制度,那真是上
5、有政策下有对策,最擅长打擦边球。所以在业务人员下市场之前,销售经理一定要下达销售目标(合理的),做好任务分解,哪些工作在什 么时段完成,拜访哪些经销商,需要重点维护的客户是哪些,解决哪些问题,需要什么资源支持。然后要求业务员必须每天必须报岗,做好销售工作日志和跟进日志,每周要有工作总结,以便了解他们每天出差的行程和完成情况。工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本,经理可以通过看业务员的工 作日志可以提出合理化建议和指导,可以防止业务员顾此失彼,因小失大,拣了芝麻丢了西瓜。跟进日志具有跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容, 要求业务员工作日志内容应该明确:每天拜访那些客
6、户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销哪些 产品、经销商利润空间如何、需要哪些营销费用支持,等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查,居安思危,把销售隐患降到最低限度,消除在萌芽 状态。这样也会让业务员感到,销售经理尽管“身在千里之外”,但“法眼无处不在”。工作日志不仅有跟踪作用,还有业绩证明作用。所以写好工作日志和跟进日志是销售人员的最起码的准则。二、帮助导购员解决难题、树立信心业务员在工作中会遇到挫折和难题,有时却不好意思和销售经理沟通,担心在经理的心里留 下不好的印象。这就需要我们的经理善于发现问题,关心业务员,真诚为业务
7、员解决难题,给业务员指出前进的方向。帮助业务员树立信心,是做好销售的重要前 提。现实中很多业务员在工作中缺乏自信心,不敢面对经销商,总认为自己是一个普通的业务员,人家是大老板,阶层不平等,可能会被看不起(这种现象在我司应 该是大有人在,甚至有的城市经理也有如此心理)。领导者此时就要设法正确引导部下:每一个人的人格都是平等的,有钱不代表他就拥有一切,不代表他就生活的 好。我们业务员拥有的是青春、朝气和丰富的知识。人不要怨天忧人,要自信乐观地生活。什么叫乐观?就是掩饰淡化自己的悲伤对生活对人微笑。孰知悲伤永远解决不了困难,只会为我们带来无穷的消极和烦恼。世上没有让人绝望的处境,只有对处境绝望的人。
8、路再长,也只能被人踩在脚下。三、因材施教、奖罚分明设置力所能及的奖励机制,业绩优秀的业务员,销售经理要予以嘉奖,要想法鼓励业务员,让业务员自己管自己,有上进心。让核心业务员去影响其他业务员。榜样的力量是无穷的。要做到所有的让业务员追着你跑,而不是你追着 他们“跑”了。而对于一直不思进取、长期屡教不改的顽徒,不管他是来自何方“神圣”,销售经理这时候都必须“挥泪斩马谡”,来个壮士断臂,杀一儆百,树立自己的威信和魄力。四、知人善任销售经理应该尽量多的了解下面业务员的情况,尤其是各个业务员不同的性格、品德、能力、履历等等;然后根据各个业务员具体情况的不同,安排在各自不同的岗位上。这是销售经理全面掌控业
9、务员的前提。我们知道,“人无完人”,每个业务员都有自己的优点,也有自己的缺陷;业务员都渴望成功,期待用自己的辛苦劳动获得回报,赢得尊重;这是每个正常人的观点,销售经理肯定也熟知这点。但是,许多销售经理在这点上做得比较差,他们并没有“知人善任”,给业务员安排的工作也不吻合每个业务员的实际状况,一些业务员甚至被安排从事他们最不擅长的工作;这使得许多业务员的真正才能得不到发挥,当然更谈不上取得优异的销售业绩,受人尊重和施展才能也成为一个望尘莫及的梦想。销售经理必须学会“知人善任”,合理安排人力资源,给这些业务员以充分施展才能的空间;惟有业务员都取得成绩,他们才会从内心深处信服你,并遵从你这个销售经理
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