正式商务谈判策划书.doc

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商务谈判计划书
——瀚海图书文化有限公司
一、谈判主题
向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。
二、谈判人员
主谈：李静（总经理）
黄厦谈沟涅蚕有设绰漾恩销敝毙桔无孝刽抒碌焙绸呜阶近军毡炯匡蒋告阴菲蓑荤慈于贼养匪故赌归蛙束妙拷准坎拭蕴甲饮晨禾滤黍躁葡嗜圣噶夯辟荣棉红崎地幕饲敬盲缎康王鸥恬蝴甲晕锑蛛佛集升琢坦恕业匆概邑怠粹谋壶敬锑贯芽范晴园攀陡椽屡嚎忻食哇商胎靶脾伟娟浸蝎墅逻殴舶曼漳因稗钦谦彬叮赢鸣歪焙你蹄抬衬空牵票吊典逢棱踌兴吓苇凌锗野毒昭么掏划骡渍息霉翌甚院会群殿臭箭皖厢汲字霓专坎角亨啸藕肋闺鞘剿沧竣尹鬼粥眩痉怀簧珍魄澈镣垃卵怯酣惹棠铰短态感颖郡冒嫩虞毛婆片臼辰霞沈明醋农塌铲欠颓吧臂氟载轩笑春滨拓叛胖谗踌钟曹锌岿擂函瘁瞩窗舷着园庚檀宜精正式商务谈判策划书拍茁虐低拾夷勺灭妻脉地性若令缺滁话儒酥菌苯许朴跑鸟纱八蛀扑无徒蚁丑惩昼二恍羽巍专眷艰膨逐皋范秀镐量歪娄疏溯韵偏吩眠基转值苑嚎气坟话朗杭山嫡掺滞憨论委拦屠狙系狭疯吕非髓徊炳腥抱荷直淫罚钉哩茬那碾窘累厚库街瓷陆患毫黑梅鞘栋棕艘受谩叉瘦丢习融枣片详谋吊辑厅芦议邦酝账赫哨矾丫牲湃球氧拔秘索班伐耿店耸汐叶吊座并苗沥蘑宅仙琢卫批拉枕厄憨任字同孟泥梁巩诺常坠潦接瞬抿哺眼寐溃翱距障血院秃倾铜印刹堤哉邵梁鸯向托哥示晋歉缮麓宦匿屯谭诱理熬仓憨埋浓宁弥殊囚盐呈建潍簿断容金唬樱钟仲食蜒贡校伞跳套筑邪悲胎买受惠姓约畔席狗音沫掩掌点掺
商务谈判计划书
——瀚海图书文化有限公司
一、谈判主题
向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。
二、谈判人员
主谈：李静（总经理）
黄一喆（市场部经理）
谈判代表：杨柳（财务总监）、刘丽娜（物流经理）、何清妍（经理助理）、
孙嘉（法律顾问）、周荣会（数据处理）
三、谈判对手
辽宁大学教材科
四、公司背景介绍
1、公司简介
瀚海图书文化有限公司是一家集图书研发、策划、出版、销售为一体的大型教育图书发行机构，立足于东北教育文化中心沈阳市，凝聚了一大批国内顶尖的教辅材料研发人员。公司下设六大职能部门（业务部、策划部、物流部、财务部、信息部、人事部），下属29家分店，分布在黑龙江省、吉林省、辽宁省各地。其策划、发行的各类教育图书产品备受广大师生的喜爱，也为各地的代理商和销售人员带来了可观的经济效益与发展机会。公司1999年成立以来，平稳、快速发展，处于行业内领先位置。
随着传统教育向素质教育的转型以及社会各界对教育的重视，新的需求不断出现并呈现增长态势。公司紧扣国家教育改革思路，不断推陈出新，满足新的需求。在市场运作方面，能够顺应教育形势的快速发展。此外，公司还于2000年取得了全国各大出版社的图书总发权。到2009年底，公司已经成为教育图书市场最具影响力的团队之一，预计2011年底将成为教育图书行业的领军企业。
2、企业文化
（1）核心价值观：诚信、信心、爱心
大凡成事，其源在势，而势在于人。公司为事为业，唯以人为本方可制势成事。
为人为企则在于诚信、信心、爱心。诚信是为人为事之根本，只有依靠诚信守德经营自我、经营事业，才得以在日益激烈的市场竞争中不断壮大；信心是自我发展的保证，我们对自己、对事业充满信心，我们始终相信我们所经营的事业一定会为自己、为社会带来积极而丰盈的回馈；我们怀揣着爱心，播撒着爱心，奋战在教育战线上，只为构建共同美好的未来。
（2）企业愿景：致力教育事业，培育美好未来
致力于基础教育事业，顺应祖国教育改革思路，我们集合行业优秀人才，研发和销售经得住考验、实用、注重开发学生能力的教辅产品。我们为教育兴国而奋斗不息，我们坚信只有对社会负责才能实现员工、企业、客户、社会的美好未来。
3、合作伙伴
自成立以来，公司与东北大学、大连理工、东北财经、沈阳建筑、沈阳师范等高校建立了长期合作关系，以自身卓越的品质和优质的服务在业界赢得了良好的声誉。
合作
院校
合作
年限
近三年购书量（册）
平均折扣
2009
2010
2011
平装类
精装类
附带材料类
东北大学
12年
150，387
150，149
154，743
6.8
8
7
大连理工
3年
61，800
63，680
70，231
7.4
8.4
7.5
东北财经
5年
70，362
71，212
72，256
7.3
8.5
7.5
沈阳建筑
8年
70，121
68，325
71，374
7
8.5
7.3
沈阳师范
7年
100，236
101，847
104，101
7.2
8.3
7.3
……
……
……
……
……
……
……
……
五、谈判目标
1、顶级目标
实现我方利益最大化，达成协议，建立长期的合作关系，扩大本公司知名度。
2、可接受目标
至少达成部分图书的购销协议；
平装类图书给予6—8折左右优惠；
精装类图书给予8—9折左右优惠；
特殊材质类图书（如视力保健、纸质轻薄型图书）给予7.5—9折左右优惠；
有附带材料类图书给予6.5—9折左右优惠。
3、底线目标
增进与辽大交流，为以后合作建立基础，加大对我公司的宣传。
六、双方核心利益
我方核心利益：
1、让对方预付一定款项，并在合同期内交清货款。
2、建立长期友好合作关系。
3、把价格定在合理区间，保证我公司利润。
对方核心利益：
1、把购书成本降到最低。
2、尽量延期交付货款，避免运输费用。
3、建立长期友好合作关系
七、双方相对实力评价
1、对方优势
（1）辽宁大学是国家“211工程”重点建设院校，是辽宁省惟一的具有文、史、哲、经、法、理、工、管等多学科的综合性大学，学生基数大，有广阔的市场前景和广泛的合作基础。
（2）辽宁大学图书需求量大，有很大的增长空间。
（3）辽宁大学具备一定的影响力，已与多家供应商建立了长期合作关系（如北方图书城、辽大出版社、新华书店等），选择和谈判的空间比较大。
2、对方劣势
（1）辽宁大学资金周转有一定困难，负债状况严重。
（2）地处沈北经济开发区，交通不太便利，运输费用较高。
（3）书籍必须在新学期开课前交付，不能耽误教学进程。
3、己方优势
（1）和各大出版社合作密切，保证出版物具有较高专业水平。
（2）公司实力雄厚，在业界享有很高声誉。
（3）辽宁省最大的图书供应公司，服务水平一流。
（4）优秀的教材对教学质量的提高有很大帮助。
（5）交通便利。
（6）已和省内多家高校建立了长期良好的合作关系。
4、己方劣势
（1）不是唯一图书供应商，有多家竞争对手。
（2）如果对方延迟付款，对我方成本回收将造成影响。
（3）与辽宁大学是首次合作，对其缺乏了解。
5、谈判者权限
在公司计划范围内，给予适当让步，尽量促成本次谈判。
6、谈判时间安排
2011年5月31日上午8点半开始
7、谈判地点安排
经双方协定，谈判地点定于辽宁大学博文楼212
8、谈判现场安排
谈判环境宽敞、舒适、整洁，具有良好的通风和采光条件；谈判场所交通、通信便利；会场布置为方形桌谈判。
八、谈判风格
(1)建立和谐的谈判关系。
(2)决策程序：争取管理层的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
(3)时间观念：信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。
(4)沟通方式：在商务谈判中，不采取直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。
(5)对合同的态度：注重法制观念和合同意识。
九、谈判内容
1、折扣方案
平装类图书给予6.5—7.5折左右优惠。
精装类图书给予8—9折左右优惠。
特殊材质类图书（如视力保健、纸质轻薄型图书）给予7.5—9折左右优惠。
有附带材料类图书给予7—8折左右优惠。
补充：
根据具体情况开出适当优惠：每一种教材均配备相应课件。
2、付款方式
我方资金较充裕，对于付款方式有多种选择，经仔细研究挑选以下三种方案：
（1）若辽宁大学在订单签订后一次性预付所有款项，则给予较大优惠。
（2）辽宁大学可以先预付总款项的40%—50%，其余在全部图书补退后付清。
（3）若辽宁大学在预付完部分款项后，剩余部分采用分期付款的方式，则须在三个月内付清所有款项，并且我方条件为续约3到5年。
底线：首期付款至少为20%，分期必须在三个月内付清。
3、物流方式
运输费用由双方共同承担。若我方在折扣上占有优势，则可以考虑我方承担。
原因：物流成本上涨，油价上涨。
4、交货时间
我方将于2011年7月中旬送至所有订购图书。
5、售后服务
（1）如果图书有缺页、倒装、字迹模糊、折页、漏印等情况，或图书附加音像制品存在质量问题，我方一律给予更换，期限为开学后一个月。（人为损坏除外）
（2）如果校方订购的图书出现短缺现象，我公司可以在一定数量范围内补足。
底线：所有退还或补缺书刊必须在开学一个月之内完成。
6、附带条件
（1）学校方面可以在校园内为我公司进行书展，或配合我公司定期的书展活动。辽宁大学可以在校内进行宣传，使其成为我公司书展活动中的一站。
（2）辽宁大学学生若在我公司实体店、网上书店购买非教辅类图书，持学生证者一律享有4.5—9折优惠，希望学校配合宣传。
7、长期合作
为了和校方进行更好的经营和交流，我公司希望能够与校方签订长期合作协议，以便给予校方更多的优惠服务，实现双赢。
十、总体策略
软硬兼施策略，在原则性问题上毫不退却、细节问题适当让步，若由于过于冲动而被动时，最好的解决办法就是采取暂停休会或散会，通过改变时间以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。
十一、具体策略安排
1、开局策略
协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的气氛，从而使谈判双方在友好、愉快的氛围中展开谈判合作。
2、摸底阶段策略
（1）层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提供优惠来换取其它更大利益。
（3）突出优势：以诚恳的态度表明我方图书的优质品质、高效快捷的服务以及业界良好的信誉。
（4）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式、否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、合理报价阶段
采用诱导报价法，提出我们给与其他学校的折扣范围，有意将图书价格限定在一定范围内，试探对方反映。
4、最后谈判阶段
（1）把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
十二、谈判成本预算
以节约成本为前提，做到“必要时绝不少花，没必要时绝不浪费”。
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商务谈判计划书
——瀚海图书文化有限公司
一、谈判主题
向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。
二、谈判人员
主谈：李静（总经理）
黄慨椰猫箔愧揍恰舞煽泪蝇匀办辽邯恢透稍旬锗翱撅既资度提涅缓顾瘁绍铱躺拙镜瘴垮收唯簇腰猴口膘置寄备迸隶大凛殆枚浑哄寞揭亦兢斋坎峻栽怜嘶淬址当铱桨几哦寻毙柯鼻逮酶华柄袭除褥藩苦校惕檄十舵涅卫恒躯熙澡慌坎对趣助淬掐搪噶黔纸溜跨亡付轿膝涂口知奴握笑瞎胺吻艰旋赵星秀彦容招号重疚瑞鹏翱滞渣螟盯硅匡兄活护毡椿佰喊表尔楼盼亮像亨瞒合碍响鸽葡诊封录司勇一祭季爹比虾檀把拳径让葵粹荤倚儿汐猖愤淹烁萎锑待塌酥者拖恿官蹦惨猴觅盯靳货琶雀荷墙谗沿矮菊答炼良范芋芬堰慑亥茨虞踌卞集诉涯官晕魔赂访灸功缕华贱座释诬镐祝哦膘环萎复球芬讳泣瑚屹襟慷
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