京东商城的网络营销方案.doc
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8、第二阵营的差距正在拉大。淘宝商城所占的市场份额由上季度的33%上升到35.7%,而京东商城的比例由12.5%上升到13.3%策略分析 产品策略 价格策略促销策略渠道策略物流策略服务策略产品策略 (1)以3C产品为主,涵盖家电、百货、图书、食品等产品 京东商城作为中国B2C市场最大的3C网购专业平台,京东商城无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上,都在国内3C网购平台中首屈一指。但京东对3C产品所采取的低价策略又使得其不能在3C产品这一块获得足够的利润,甚至难以维持成本,所以近年已经在逐步拓宽产品种类。(2)团购频道 2010年12月23日京东团购频道正式上线。一般团购网站运营瓶颈
9、主要集中在面对大流量和大订单量时运营门槛过高、实物商品的物流配送压力、支付的便利性和安全性得不到保障以及客户的忠诚度不高。京东商城的本业就是网络零售,对于供应商的筛选、对交易各个流程节点的控制、对于客户服务的重视与落实等具有先天优势,物流、支付、用户体验等流程上也不成问题。 (3)品牌直销 京东的品牌直销区,数千名品聚集,享受100%正品保障,7天退换货等服务。(4)夺宝岛 夺宝岛是京东商城的二手商品商城,夺宝岛承诺绝不销售水货、假货或被确认有质量问题的产品,在这里可以通过拍卖或是一口价来购买商品。价格策略 京东商城始终坚持“大规模、低毛利、标准化”的模式,通过低价策略抢占市场份额,进而实现盈
10、利模式的多样化。实际上,京东商城约30%的利润来自广告、品牌促销、专场活动等收益。 京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格,而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。 这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%,比厂商指导价低10%-30%。京东没有实体门店节省了销售额的10%,没有批发环节可以节省销售额的20%,没有中间商可以节省销售额的20%,而节省下来的费用体现在商品价格上,毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。促销策略 (1)相关节日促销活动: 2011年“双十一”活动促销京东商城并没有出专门的合作方案,而是由市场部人员约谈相关商家确定不同的方案,想参加
11、活动的商家需要完成的义务包括:如果是百货类商品要求提供5折以下的商品,电子产品则要求专门提供特价机。能享受的权利包括:流量支持和口头承诺的保底销售额。为了防止11月11日当天订单高峰出现的物流拥堵,京东商城将促销时间进行了延长,从11月1日至11月11日,用户均可以享受促销。由京东商城提供的数据显示,光棍节促销期间,京东商城日订单量超过了40万单,同比增长超过290%。(2)促销专区“夜黑风高” 针对上网人群都有“昼伏夜出”的习惯,京东商城专门打造了一个品牌栏目叫做“夜黑风高”,意思是:在每天的晚上七点到第二天的早上七点钟,京东会在每天的促销活动之外再给消费者打包出一个特色促销节目,这一时段会
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