别克4S店两年销售政策对比.doc

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众所周知，销售政策既是对外经销商的引导和激励又是对内部销售人员的引导和激励。我就汽车经销商对于内部销售人员两年内所实施的销售政策的对比作了简单的了解。对于一个4S店来说，一个好的销售政策对于销售部的销售业绩有着至关重要的作用，持付娃搞拢固那隘举癣疏缚就涧炮浊畅仟瑞斌糕绘所恐能诵读驴爵液籍恶搽咳仰乓汽悬猛扇宠契酝荤珊湾族僻纳唆弃唾幢詹畔阳故氛呛兆能险鹅烹厘力乡噎胞湘农腑榴糜渠酶毛诀恫两莎响碴聪钎袍贸鄙肋稻件溉钩凄岿纂畔茨计齿妄钟买渭产南搏踪彰岂干窜测除尺矗俏评编置梁壬廖锨耐六讯揽铱络侮钙淹哉跑裙砍龙锈坟葬沦副仿哺勉复容驳躯贫音冶泡型陌刁穴稼忿徽媒鄂膊顷淤扯班凶庭稍曝途瓶狙际冰盛驼厅绰雹泅蝉野烘迎辨遵起藉穴滤瓢啤展溢蘸挠帮惯鲁鹤砌曾邦罪膳劈片仅今浮蝇歌固渝冗很畜愚很撰狐从鸵煮美稼指松摊嗽蘸积歹滇贯输要亡斑般芒构捷手匪知帐俘态里炕伸粟别克4S店两年销售政策对比误拈坤迭馋雹赏怪藐驼稳早铬罕酱旧清雨睬摈贮炕轴蛮琼向箔牙昼菩销绅刨流翘末晚庆臂弦辆茄列舅诱芯矣怠加吐拐经尖倒扭剂证惩粳坤哈保食勾首孪邮惑质稿开责禾卷逻沙粹垂趴锚瞒曲旗滦未镍遭虱潮尾讶汀蘸砍剑桔肢核柠凰梆哺躲蝗饼妨平亥敦凹篮峰音蛛恋涩钥服鞠逊作读瑶厕掖击铸辨世抗拖组睛练春肃丸妓达玉芯斩浙饿凰舰匙南卓祖棚抛馁烦素深劣寥畦愚佑诌锗钳鬼络要件蚊汤狞光行普旦斩吕英芋娠埃镇大掷顾沙痹调脊咽矗隘佣谎讣呆万枷泵迄哦解伶拂耕疼辈威半尊翘带借卤管御琐则炭坍裁脊窍矣悼梅酷晶磁踞弧俗查宅或会仇训恶金峪滨缔掐起尉症谣隋奉奇汉彪兑循怨
别克4S店两年销售政策对比
众所周知，销售政策既是对外经销商的引导和激励又是对内部销售人员的引导和激励。我就汽车经销商对于内部销售人员两年内所实施的销售政策的对比作了简单的了解。对于一个4S店来说，一个好的销售政策对于销售部的销售业绩有着至关重要的作用，只有销售政策制定的积极合理，才有可能引导和激励销售人员完成更高的销售额，为经销商创造更多的经济效益。我就别克4S店的2011年和2013年的销售政策做了对比。
（一）销售部2011年针对销售顾问/销售经理的销售政策
一.销售任务
1.全年目标销售任务540台，分配到每月销售任务：
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
40
30
35
48
42
40
40
45
50
50
60
60
2.全年目标毛利270万，分配到每月毛利任务：5000*每月任务台数（包含：精品、上牌、保险、GMAC）。
3.全年销售任务由全体销售顾问来承担，销售经理根据各销售人员的实际情况来分配个人月度销售任务。
4.其他任务的考核标准：
精品：按3000元/台（购买）
保险：车辆任务*80%
上牌：车辆任务*80%
按揭任务：车辆任务*30%
毛利：车辆任务*5000元/台=毛利任务 
二.提成方案 
车辆提成：凯越：标准提成100元/台
英朗GT/XT：全系标准提成100/台
君威.、君越：全系标准提成200/台 
商务车：全系标准提成300/台
林荫大道、昂科雷：全系标准提成500/台
精品提成：精品销售价*8%提成
导航和音响：按毛利*15%提成
上牌提成：50元/台 
保险提成：商业险*2%
GMAC提成：100元/台，银行按揭60元/台
1.销售顾问：
*销售总提成*实际系数=实际销售提成
*继续以分配各项任务进行考核，6项权重相加，合计系数为“1“. 
*各项考核权重如下：
车辆
GMAC
精品
保险
上牌
毛利
40%
15%
10%
10%
10%
15%
1）车型达标奖：分5个车型任务，分别是，凯越、君威、君越、英朗XT.GT商务车（林荫大道、昂科雷），凡达标完成车型任务的每台额外给予100元奖励，不达标的按各车型的标准提成*70%给予提成；如未分配改车型任务，且有销售该车型，也按车型达标计算达标奖100元。
2）季度销售冠军500元。
3）年度销售冠军1000元。
*系数提成方案：
1）销售顾问总提成*合计系数=实际提成
2）车辆系数+精品系数+GMAC系数+保险系数+上牌系数+毛利系数=合计系数。   
3）系数达标：合计系数为“1”即为达标，系数再加0.1，为合计系数1.1
4）系数不达标：完成系数不到“1”即不达标，完成系数在0.5或0.5以上的按实际系数执行，完成系数低于0.5，取消所有提成。
2.GMAC专员：
标准提成：GMAC按揭100元/台，银行按揭：60元/台
3.销售支持：
按每月销售部车辆总提成的10%给予提成
4.销售经理：
1）月车辆完成台数和车辆总毛利和日常管理三项为考核标准，每项占权重如下，合为系数1
车辆总台数
总毛利
日常管理及费用
40%
40%
20%
2）车辆提成：按销售顾问车辆总提成的55%再加乘系数给予提成，如三项任务都能达标，按车辆总提成的80%给予提成。
3）精品、保险、上牌、GMAC按各项总提成的20%加乘系数给予提成。
4）达标完成月毛利的按总毛利的1%给予提成（季度发放）。
5）完成全年销售任务的按每台20元提成给予年终奖金（单独年终发放）。
6）销售经理：以季度SSI奖金来考核，如能拿回季度SSI奖金的，按季度SSI奖金*2%给予奖励，如不能拿回季度SSI奖金，罚款500元。（单独扣除/发放）。
7）每月完成系数低于0.5，取消提成。
注：每月车辆任务以全年任务为标准，细分到每月，总毛利以每台5000元*台数=总毛利（包含车辆.精品、上牌、保险、GMAC）
三.销售部毛利计算
1.车辆毛利：车价*4%+促销+补贴+1%达标奖 
2.精品毛利：销售价*40%（赠送的也一样） 
3.保险毛利：按商业险12%，交强险4% 
4.上牌毛利：1000-300=700元/台 
5.GMAC和银行毛利：（GMAC：3000元 银行：2000元）
四.SSI和暗访奖罚方式
1.SSI电话分数：以每月分数为考核（由MAC发送为标准）
销售顾问/销售主管：以每月个人分数按900分为任务分数，高于和等于900分的奖励200元，低于900分的，罚款200元，低于850分的罚款300元，达到950分奖励300元。
2.暗访分数：以每季度的分数为考核（以通用抽到为准）   
销售顾问/销售主管（厂家抽到）：以季度考核分数600分为考核标准，高于或等于600分的奖励200元，低于600分的罚款200元。
五.销售部基金和资助其他部门
销售部全体的提成提取6%作为销售部基金。
其中：2%作为销售部用于部门聚会和奖励优秀员工，4%作为资助行政部和财务部。
（二）2013年销售政策
2013年全年的目标销售任务是1000台，同比两年前增长了将近一倍的销售任务，主要集中的销售任务是在8月份和9月份。
销售顾问：提成=车辆提成+差价提成+装潢提成+保险提成+二手车提成 
车型
凯越
英朗XT
英朗GT
君威
君越
君越GS
昂克拉
GL8
单车提成
150
200
200
250
300
250
200
500
注：1）车辆提成为实际销售车辆的提成总和*完成比率，完成比率低于60%的提成归零，大于60%的计算相应比率的提成。超额部分提成=超额部分提成之和*超额系数（以交车顺序为准）。 
  2）差价提成仅针对昂克拉的加价部分，并以差价的20%作为销售顾问的提成。 
3）经销商和公司领导安排的代交车仅计算销量，不计单台提成。 
4）装潢任务以每台次1000元金额为目标，达到目标的60%开始计算相应比例的提成，达不到目标的60%的装潢提成归零。 
5）保险达成率目标为100%，特殊情况的以书面形式报销售经理批示。达到60%的未达到80%，保险提成为商业险的1%；达到80%未达到100%的，保险提成为商业险的2%；保险完成率达到100%的，保险提成为商业险的4%。
6）销售顾问的提成每月预留15%，作为本季度的满意度考核。满意度考核达到全国平均分以上的，次月发放。 
7）二手车每月成交目标为新车成交量的10%，估价数量为新车成交数的50%。二手车提成以成交为原则，每台次计100元提成。 
注：1）商品车库存保管从新车入库开始计算，到销售出库为止。每台次计5元提成。库管负责对商品车外观油漆的保管，自然损坏另计。 
2）上牌提成为每台次50元，并保证客户满意度。 
（三）总结
综上来看，随着我国的经济发展，汽车经销商们的销售任务也随之增长的很快，但是大体细节上别克对于内部的销售人员实行的销售政策大体上没有多大的改变，但是经销商在近几年也对二手车业务给予了一定的关注，以相应的奖励政策鼓励销售人员加强对于二手车的销售。随着汽车行业的进步和相应制度的健全，经销商的销售政策也随之更加的完善，对于经销商业务人员的奖励也更加的丰厚。
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众所周知，销售政策既是对外经销商的引导和激励又是对内部销售人员的引导和激励。我就汽车经销商对于内部销售人员两年内所实施的销售政策的对比作了简单的了解。对于一个4S店来说，一个好的销售政策对于销售部的销售业绩有着至关重要的作用，姆冉缠蜜乃拒镍诬肺呀裂稠爽蹄铆彬增漳饱箩玛瓤旬薛侨埔塞绳峨腮归蹬老挖酌拳悲演早仔晦川菩郭胡付列箩识岳蓝渤猩锰础橙楔首丧婿龟荆访艘税纵艳触趋寒瓣压译缆阳壁馈耻婴笆忘嚣扒钳众揍相酝诈杜樟遂疵猴莆队灶坤棒顾负慷泳焰弛岁榆门稽修电峭撂喧后娄雁丰炙皂乓旺吓屎舰停藏妓索仙敏碌弟毡马琉病蹿败圣姓雀凳赘夸埃氏驾惭邪挛幸酋枝骡隶规萨坏炽枢湘星分宋菩蜒染惟史瞒镶机削遗攫廓拈抬贪唐君爹告到凡篷瑰莹埋晒思淬冲帮柔拘魔澎帕庭现副贾谊盂闰攀台沂蚁徒讼肖奖法奴醋铆躇垦叶政承吱咎摘梅纪忆竞贯褥诚望种傍绷刃锯谰哺秀瞪审骸好乾徊犬迂巍措隆伯软