服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》.doc
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4、拳澎医缅穗瘪博氯奄菲陛尉帧复祖定又蛰锣杏辗七溅震销售技巧l 什么是销售技巧?专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理(需求)=销售技巧l 服务1:优质服务的重要性对公司:1:销售业绩利润提升。2:商誉;形象提升对个人:1:个人能力的培养。2:提升员工士气及收入。3:工作价值的体现。2:服务的原则1:微笑微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容。笑容可表现开朗;健康和体贴。2:迅速以迅速的动作表现,不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3:诚恳以诚恳的态度工作是代表重要基本心态和为人处事的基本原则4:灵巧以灵巧;敏捷;优雅的语言来获得顾客的信赖。5:研究要时刻学习和熟练掌握商品知识;研究顾客心理以及接待与应
5、对的技巧。一:FAB销售法F(feature)特性:产品的特性(指服装的布料;设计的特点)。A(advantages)优点:特性引发出来的用途(指服装的独特之处)。B(benefits)好处:产品给顾客带来的好处(指服装在应用时的特点)。例如一件纯棉T恤的FABF(特性) A(优点 ) B(好处)1:纯棉质地 吸水性强;无静电 柔软,易处理,不刺激皮肤2:红色 颜色鲜艳;洋气;抬肤色 穿起来显得特别有精神3:标志 电脑刺绣;做工精细 简单;醒目;独特4:中文洗涤方法说明 方便查阅;提供方法 明白洗涤方法5:备用扣 配套纽扣 不怕掉纽扣6:人字布包边 不容易散口 舒服;耐穿7:十字线钉钮 不容易
6、掉纽扣 耐用8:领(反领;圆领;鸡心领) 款式简单;大方 自然大方;耐看9:网眼布织法 挺直;不易皱;透气 透气;舒服FAB使用时的语言表达方式因为所以对你而言.例如:因为这件衣服是采用高温熨烫定型,所以在正常情况下是不容易皱的,你穿起来会很清爽;整洁二:AIDA销售技巧AIDA销售技巧的定义:-是指在销售过程中,了解顾客在购物时的心理转变,掌握心理从而满足顾客的需求。顾客的表现导购的语言和行动注意Attention1:在某货架前驻足2:注视某件产品,仔细观察3:站在旁边看别的顾客的试穿效果1:主动上前打招呼2:向顾客展示货品/介绍画册3:邀请顾客触摸货品4:为顾客做搭配兴趣Interest1
7、:触摸产品2:找产品的洗水牌或永久标志3:拿衣服到镜前拼4:询问有关的产品知识5:与同来的朋友讨论6:四处张望找导购7:对导购的意见表示认可1:简略介绍货品的FAB2:颜色,款式搭配上的方便,使用3:描述其他顾客试穿时的效果4:列举其他顾客购买的例子5:鼓励顾客试穿或到镜前拼,观看效果6:给顾客展示搭配效果7:附加推销顾客的表现导购员的语言和行动欲望Desire1:在镜前左照右照2:询问产品的价格,折扣3;询问改衣服务4:询问该产品有几种颜色5:询问导购的意见1:先帮助顾客把衣服整理好2:观察顾客试衣出来的表情3:询问顾客感觉如何4:赞美顾客穿着效果好5:强调该产品的FAB,搭配,洗涤上的方便
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