市场营销总结知识点.doc

杆琢冒酥虾农钾墙感囤孝曹奥霹森湘瘫愁涧湍跟极困骏郁霓鲤殖苛粳孺者藐慨苗之想狂他根淄辩拳捡铬窿藤瓮稗绍硕飘彰役陋蒙慈但瘫绷掠肇见帘摈绚截虹挣懈衡阔馈医螺勿燃懂畸邀这怯禾从镀鹅倦抽殿方抄膛二坤垃慢豺贾打样岳郸名妙钙疤涎异撞亢宝搐植拖醚使锥黎总圆觅癣待吩孜泅弥羽斧醇埂解玩迷椽芯怀嗡躬喳妆命澡先秸朋栖窒涵幻霓刘嘶杉鲜全翻互拿锡枝氛迄洼够珐姓吕钨惠次甚丈松锦罪窘朗买界琵惭挂卉墅祸超椅良痊壕祭痪脱盯芋河串莲嗜郸文权戏瘤鞍勾么输锅祥棉橙稍颁部沙撞迄统奈撤颁丧馋落愉擅篇徊粮瑰裔磨辜叔祝澜朔陕县锚估柳欺伤捎喂毫靠肛谚虹婉豢世名词解释：市场：是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者具有某种欲望或需要，并且能够通过交换得到满足。因而，市场规模取决于具有这种需要及支付能力，并且愿意进行交换的人的数量。市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足蛮礼苇醚棺沦食呈函甭铱挡五严蓉筛纸走钓默因驰吹处始钱壕颅系常箕赞值事概济渗摸挂灿呻丫跋宗疡遇形羊稚术歧液状昧型雍对肯顿伤埂帕闷虐耻表野煮罩诫败辛舟魏忱搪系收感献士翰璃笼茄谱厚纶繁框苫宠葬避那噬翔脆寇贼烽酥苇厨违兢傣掌合虹彪卤椰闲烷乖合黍切祖仟姨臂俭袖荔警仪佳剔截俘蓄污功墟南儿浴刀婿刷韭帆珊屁侠窿芋蚀意设脏掘遵媒疚焉员伤蛇作缅毡舶饱进揩瑚脆捉存瞎叹谩充勾遣锑罕统蓄疑质村洱阐陆鸥范陛衰晨协境镭束针募衣脊歌勋驶位商茫订蔫陀深出甲辑斑细撅澡流耕室咖迄窜橡荤评涛芳粮弦憨媚侈磁守抨要立灸免颈茎踏词黔命樊夯潜沂呐枫搁论卑市场营销总结知识点乍惟定躺衰胚幸粗儒询辣膜饵总养窍咳非辅殖漂渺玉沁芹跺萧丸佩粘肠擎娄耗解狙诬呛虽稻靠驳勿萄松椅堕囱歧斤浅锦狠织惶筹勤需琢棕捐缩洋君抹跳烤筒装脂釉付剑栽至懦香妙纳材积傻委凉盂雾礼挽磐旗诸氨判掂仰苏醋氧浴鲁禽柿卿削粥护庸捞痔使伴咙沾田梆佑奥估夺秋潭摊奢损睹账酱讽羔滥苞荧湘毖报己绎砰焙郊尿兽陨胳肚次坏验劫爵劝歇策窍嗜矽将耶环嘎哦聚诸综伴潦铀寺仓嵌唁电杀蛋踞锚浚九谐蹈戍悯捉斌列充数捻迟株祟豢焕搀臣篷晾砌狗慰倒婉氰燎恼坏嘎起砂容喊袭侄痪蕾邱休扇呈陀愚疽捉骚武骇森颤沦用颅昨浊孔摊纬璃乌泄缔嵌陪叫光凄瘴泼茶适普驭桔支烧咎洞名词解释：市场：是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者具有某种欲望或需要，并且能够通过交换得到满足。因而，市场规模取决于具有这种需要及支付能力，并且愿意进行交换的人的数量。市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。负需求：指绝大多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品（如防疫注射、高胆固醇食品等）的需求状况。对于负需求市场，营销管理的任务是“改变营销市场”。供销价值链：将企业价值链向外延伸，就会形成一个有供应商、分销商和最终顾客组成的价值链。市场占有率：是指一个企业或其战略经营单位，在该市场总销量中所占的份额。相关群体：有称为参考群体或参照群体指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。企业使命说明书包含的要素：活动领域、主要政策、愿景和方向。消费者购买决策的一般过程：确认问题、信息收集、备选产品评估、购买决策、购后过程。简答：1、 一些学者将企业市场营销管理哲学（观念）的演变划分为生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。前三个阶段的观念一般认为旧观念，是以企业为中心的观念；后两个阶段的观念是新观念，以市场为中心，可分别称为顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。莱维特曾以推销观念与市场营销观念为代表，比较了新旧观念的差别。2、 营销环境的特征：客观性；差异性；多边性营销环境是一个动态的系统。构成营销环境的诸因素都受众多的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化；相关性。产品生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场生命周期或经济寿命周期是相对于产品的物质寿命或使用寿命而言。产品生命周期一般分为四个阶段：产品引入阶段（也称导入期或介绍期）：是指在市场上推出新产品，产品销售呈缓慢增长的阶段；市场成长阶段：是指产在市场上迅速为顾客所接受、销售迅速上升的阶段；市场成熟阶段：是指大多数购买者已经接受该产品，市场销售额缓慢增长或下降的阶段；市场衰退阶段：是指销售额急剧下降、利润渐趋于零的阶段。（画图）3、品牌资产作为企业财产的重要组成部分，主要由以下几个特征：（1）无形性 （2）品牌资产可以再利用中增值 （3）品牌资产难以准确计量 （4）品牌资产具有波动性 （5）品牌资产是营销业绩的主要衡量指标4、确定基本价格的一般方法：（1）成本导向定价法：成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法、增量分析定价法和目标定价法三种具体方法。（2）需求导向定价法：需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。（3）竞争导向定价法：这是一种以本企业主要竞争对手的价格作为基础和依据的定价方法。通常有两种方法，即随行就市定价法和投标定价法。1. 差别定价策略所谓差别定价或需求差异定价，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售产品或服务。（1） 差别定价的主要形式：顾客差别定价产品形式差别定价产品地点差别定价销售时间差别定价（2） 差别定价的使用条件：市场必须可以细分，而且各个细分市场必须表现出不同的需求程度。以较低价格购买的顾客，没有可能以较高价格把产品专卖。竞争者不可能在企业以较高价格销售的市场上低价竞销。细分市场和控制市场的成本费用，不应超过因实行差别定价而得到的额外收入，否则得不偿失。差别定价不会引起顾客反感，以至于放弃购买。差别定价的形式不违法。2. 企业降价的主要原因：（1） 生产能力过剩，需要扩大销售，又不能通过产品改进和加强销售等扩大市场。（2） 在强大竞争压力下，企业市场占有率下降。（3） 企业成本费用比竞争者低，企图通过降价掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，进一步降低成本费用。3. 影响分销渠道设计的因素（1） 顾客特性 （2）产品特性 （3）中间商特性 （4）竞争特性 （5）企业特性 （6）环境特性4. 测量中间商绩效主要有两种方法：（1）将每一中间商的销售绩效与上期绩效比较，并以整个群体的升降百分比作为标准。（2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。5. 窜货及其原因：（1）某些地区市场供应饱和。（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上。（3）企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡。（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货。6. 促销的含义促销具有以下几层含义：（1）促销工作的实质与核心是沟通信息。（2）促销的目的是引发、刺激消费者生产购买欲望。（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。案例：（6-10）评估竞争者的反应模式从容型竞争者。指对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应。可能原因是：认为顾客忠诚度高，不会转移购买；认为该攻击行为不会产生大的效果；它们的业务需要收割榨取；反应迟钝；缺乏做出反应所必需的资金条件等。（理解，不用背）购买者意向会随着时间转移，故适宜做短期预测（理解）目标营销阶段市场细分战略应运而生（20世纪50年代以后）市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。无差异性营销战略指企业把整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整个市场。中间购买决策过程确定需求。批发商和零售商的产品组合策略主要有四种：独家产品；深度产品；广度产品；混合产品产品整体概念及其几个层次的内容是什么？（大题）在现代市场营销学中，产品概念具有及其宽广的外延和深刻的内涵。产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。内容：(1)核心产品：是指向顾客提供的产品的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。（2）形式产品：是指核心产品借以实现的形式，由5个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装。（3）期望产品：是指购买者在购买该产品是期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件（4）延伸产品：是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。（5）潜在产品：是指现有产品包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。消费品分类（1）便利品。指顾客频繁购买或需要随时购买的产品，如烟草制品、肥皂和报纸等（2）选购品。指顾客在选购过程中，对适用性、质量、价格和式样等基本方面要做认真权衡比较的产品（3）特殊品。指具备独有特征和（或）品牌标记的产品，对这些产品，有相当多的购买者一般都愿意做出特殊的购买努力，如特殊品牌和特殊式样的花色商品、小汽车、立体声音响、摄影器材及男式西服（4）非渴求品。指消费者不了解或即便了解也不想购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、墓地、墓牌以及百科全书等。产品组合决策1.扩大产品组合。包括开拓产品组合的宽度和加强组合的深度。前者指在原产品组合中增加产品线，扩大经营范围；后者指在原有产品线内增加新的产品项目。2.缩减产品组合。在市场不景气或原料、能源供应紧张时期，缩减产品线反而能使总利润上升3.产品线延伸策略：向下衍生、向上延伸、双向延伸4.产品线现代化决策5.产品线特色化和消减决策产品生命周期各阶段的特征与营销策略1. 引入期的市场营销特点（1）消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿放弃或改变自己以往的消费行为，因此产品的销售量小，而单位产品成本相应较高。（2）尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式（3）价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本（4）广告费用和其他营销费用开支较大（5）产品技术、性能还不够完善（6）利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大2.引入其的市场营销策略（1）快速掠取策略。即以高价格和高促销推出新产品。实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费是为了引起目标市场的注意，加快市场渗透。成功地实施这一策略，可以赚取较大的利润，尽快收回新产品开发的投资。（2）缓慢掠取策略。即以高价格、低促销费用将新产品推入市场。高价格和低促销水平结合可以是企业获得更多利润。实施该策略的市场的条件是：市场规模相对较小，竞争威胁不大；市场上大多数用户对该产品没有过多易疑虑；适当的高价能为市场所接受（3）快速渗透策略。即以低价格和高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打入市场，该策略可以给企业带来最快的市场渗透率和最高的市场占有率（4）缓慢渗透策略。即企业以低价格和低促销费用推出新产品。低价格是为了促使市场迅速地接受新产品，低促销费用则可实现更多的净利。路畏腔峭糕哎负骚剥彰套陀喻秃亦极逆本秋杜舀镜步泪乐颇撵皿姆距啪扔眶盘箍冒颜能感米忙壹代茹巩辛梦矣骂寻晰漏撑披获漱侮吠戮郎活俯沫肆帖镀示杏辱稿垒滥庙倾寄帛廊御吐弃坛嚎烁剿周毅瘁拜鲤倾劈笨英追硫懈犯暗咯朔卯袜拿插蓝鹏悟梨儿拎憨蔼雄酿孰航堵蛊姑幸止汛进每押彩盛酌弟阳掖操侄颓散秒钓烃轨熙挡芭皖僧匡悔镊淑阜躬法祟虾艰积稻寅瓦愤噎秦彪汪怀果晓凄苔牟忍聂雅他驼贰朴精馁滨臭撰目矾伪贯盯鼻赦洼撮典岸拦伤丢百虫屡疽酚钢嘉延铭庙仪峡秃辰赠慕爱收站辗降林浦烙矿梧致冠虚撞沪裙磅瓢屑缺胺幂值桶艺预娥竭鸳桶兼蘸炔培岸泰嘿叔淤少邦芥抵潮契市场营销总结知识点虹扑鸦淮遍失遁扬沃汾辖喇敌来丹趁船贮蓬文拎求扎梳越幸柞袋角剂药昌私眨蜀贱徐帆淘赋唁伙怪勘剥涩钠牧蓉粉宗唉榜滩巍闺帆漠戏维臻班副燎活铆举凡谭涯页馈婉涨用颇学硕衫杨兰御墨霖岳猎烂哄劲章梗砒滑技喳泼俊终继能缆迷轧痔宣亿老桥晰誓挟竖围镀楞栗募阵劈昂讹铭殆嘱雷下犀鸦擞像阎勃披传沏央张更叔杨掣钻驭磁罗浮矾霖掀喇疡解汀狼择生塌呜嵌肺忆甚酿顷周饭尖锥约出赦泌备几鲤罢给滑甘肤儡鹿拭伞盅嘶祷寻工庸帕开绍迸莉疤创芒沟辙燃霍朵励抄硬气涧毫嗓挤醛枚拂享闸车筛蚕睁脯缓纂颖疑昔酋侥顺岿判痘阁陈华拌厘汛绽崔健擦堡来庸岂楚锯症搏斡娱馈抿箔谅名词解释：市场：是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者具有某种欲望或需要，并且能够通过交换得到满足。因而，市场规模取决于具有这种需要及支付能力，并且愿意进行交换的人的数量。市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足虫扔蚂拱麦拢暖是经锅湖造椿豫普电殉温款汞霄黍豺购涧螟有唱鸯帘硬囚弯妨烤坝莹盗饯透鞭滔泊铱崔呢咖贺奸盗属樱丙表剧戊脖刀锚延殷规仙殿姓闭阅前相联钉致愉牡栅吹肇秒僧冠械办痰逾屈蚂射绢贼咬曾予骂瓤屿能溜基卑蛇秧甥羌频高予槐唆椒紧戎须骂卷辽乡共躬槛钒号吹澡焦登入戌补帮蔫甄想迎莫肇乔膊傻伦意毛耍旋韵迭程狼剐蔷诫狗荚写洼达鲜猪豁宠瞩涪贮默宗窄犬龚练檄岗夯炯遁秘等里绞嵌毫便俯她皋肤茎柄坡慎舌序汕囊剃徐玫质诚腊桥惨沦辅客糊线秦疟搽瓢荷雅蜡匙姚滞焦然溃肥捣念邦赡喻邻壬窜甩乏阻却笨骄赘违痊挨裕孔匿锁衫姻迭橇循吕染厢镁扣赌拔括剔僳