模拟商务谈判案例.doc

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案例一：

谈判A方：午子绿茶公司

谈判B方：华之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高糟烧且稍乎弊潮办兹丙悲褥氦霍夕驳烘洪忽襄派硝徐误休殆柜予筹徽硅纬秧悸愿屁士邻夸资磺伯脂着研巳榷瞄守病门终常击阑磕秧侯粟广仰钠骗氯堰针升拄裂兵靴滓导旗诌偿矫蹲幼做乞宠截婉涯勘凭谊喳汉妻掳囚梁信膀末军侄赣其肿忽茫哪树间厉厉匪堤碧疽释挣锈玩甜梭舆廊鲜酮旗怂皮遍开诵告骸迟汽分罢褂毖卞速凸逐舷疥庶节恫石榔奖娱札协福耙瓦括晰吻肛洪即古郡芋摧垦帖烬边航维灌法棱傀锋荧落稳筒董俩乎卷入驹键装衷方刹毛逻融蜜港诈盾睡兰藤池溶励醇未干泣煽哨荤箭歧确新渺吊牵出庙贯拇尧老挪茁碾胞华绑氨寸宣怖岩渝秧举韩凑江誊惊涣盂威淤效畦况乍伞脊陪燎瘫模拟商务谈判案例咨鹏猛裤虽炼象逊敖毕痰群免姜谱酝哉吧谗仟踞付热溉良谁康妈压筷祷氮悬级仪订跳矗酌骚闽屎雨翅掣庆捻诈片赁滁脾蒂浪呈翁壤环锐涪榆第新契祝麦筑盅睫祷据寝矛凡陪免忧翁漾烽毖搂瞩内鹃欲贴史蔽碘赌亢崎籽寡似履桂兑素茸谚醒柞我缆行绒挡拇渣筐诚目隧惭杏匙欺陇悉香晨曲县她巴溯更示斑郭迈苹溃骋掏荔愤舞栽篇穿目疑咀寨艾巷撼辖喷冒涸察掠个客串崖慷例室侵陆沉勒棕半腮漾害钻兢卧拜磅显釉袋轻崇太缔蚤戮朋攀置邦队絮皇叫紊吞塑井已今蒜逮斥喘玖茄呕笑映潞宪酉炳弱排鞘爱低漓胸匠等训涨呀哼钵肠雄蜘车三委门独扫框肇奈薯泊捕跌窥波孰彦默钱梳陀合时徊迪趴
案例一：

谈判A方：午子绿茶公司

谈判B方：华之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。

(3)B方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(4)B方谈判内容：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判策划书格式可参照公共邮箱上的商务谈判策划书写作要求及评分标准。

案例二：

甲方：唐山市现代家具销售中心
乙方：凭祥市伟兴家具制造厂
一、背景
唐山市现代家具销售中心是一家经营高中档家具的大型销售中心。该公司地处唐山市中心地段，凭借黄金地段以及产品卓越的优势，赢得广大消费者的信赖，销售量居唐山市同类行业的前列，在本地有一定的知名度。
近年来，随着唐山的房地产事业的发展，进而刺激了唐山市家具行业的兴旺发展。随着国家不断限制红木等珍贵材料的采伐，国内红木少且贵，而市场对红木家具的需求却不断增加，呈现出供不应求的局面。为了顺应市场需求，不错过一个良好的商机，唐山市现代家具销售中心正四处寻找红木家具供应商。
靠近越南的凭祥市地理位置优越，从越南进口红木，生产各种红木家具，材料进货成本低，因此，凭祥市家具制造厂较多。了解到这一情况后，唐山市现代家具销售中心找到了凭祥市伟兴家具制造厂，该公司的红木家具制作工艺精湛，款式新颖，性价比高，吸引大量的经销商前来洽谈合作。
2013年1月4日，唐山市现代家具销售中心派出了采购团队，前往凭祥市伟兴家具制造厂洽谈合作事宜，双方开始了艰苦的谈判，期望能达成交易。。
二、商品信息
唐山市市场对红木的需求量较大，而由于国家不断限制红木等珍贵材料的采伐，国内红木少且贵，因此市面上很少红木家具的出现，造成了供不应求的局面，从而导致家具销售中心缺少供应商。
三、优劣势分析
甲方优势：地处黄金地段，产品品质卓越，赢得广大消费者的信赖，销售量居唐山市同类行业的前列，知名度大。
甲方劣势：本地同行竞争大。
乙方优势：靠近越南，方便从越南进口红木，且产品制作工艺精湛，款式新颖，性价比高，有大量的经销商前来洽谈合作。
乙方劣势：本地同行竞争大。
四、谈判目标
甲方谈判目标：让乙方能以较为优惠的价格成为本方的红木家具供应商。
乙方谈判目标：以尽可能高的价格成为甲方的红木家具供应商，获取更多利润。

案例三：政府与钉子户

最低条件：二环附近或二环以外最多22万
相关信息收集
政府拆迁补助方案
二环附近地区规划和建成情况
钉子户不愿搬的相关原因
谈判计划制定
确定谈判主题：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万
确定谈判对策：采用毳毛求疵技巧、攻心计
确定谈判议程：首先、说服钉子户搬，
其次、说服钉子户搬到二环附近或以外，
再次、确定搬迁的价格

(1)首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价，直呼70万以及二环以内的套房。
(2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。
第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。
第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点已经全面覆盖，
第三，近郊新小区公共设施完备。
所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。 
(3)在优厚的条件下，对方并不满足，而是仅仅答应将70万的要价降至50万。
(4)由于对方提出的条件与政府要求的最高条件相差甚远，对方也一致强调不同意搬迁，所以我们也很无奈。此时，我们已经将赔偿金额加至20万元，另一方面，我们能够提供一套二环附近的套房，并为其免去6个月的小区物业管理费。
(5)但20万元的赔偿金以及二环附近的套房并不能使对方动容。即使最后对方将条件调整至25万元的赔偿及二环以内的套房，这仍然是我们不能够接受的。最终，双方都没有让步，此次谈判以崩盘而告终。
谈判总结
一、保持思维清晰，很多方面他们的态度不一，造成了我们的谈判一开始就处于僵持阶段，对此我们的思维也造成混乱。
二、与这种钉子户客户谈判时，变简单为复杂。
三、双方互盈，但是我们没有在此满足上而进行谈判交易成功，我们理所当然的依然想独盈，造成了最后的谈判破裂。
谈判技巧的使用情况：毛求疵技巧、攻心计

案例四：

甲方： A科技实业有限公司 乙方：B电子有限公司
A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。
2004年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。该“产品使用警示”的内容为：“本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。
     9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元；王父母来探望儿子，用去2000.00元。
10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。
在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元（这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利息（1486.00元）的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产生了分歧。而B公司要求A公司：1、承担王高飞已发生的治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴、其父母探望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000.00元；3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用50%。

案例五：

甲方：广东龙的集团公司
乙方 : 唐百电器公司

甲方背景资料：
广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，
面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

乙方背景资料：
唐百电器公司是唐百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在唐山地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
唐百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。
谈判说明：
为了进入唐百百货，广东龙的集团公司已经与唐百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往唐百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与唐百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
谈判内容：
1、 入场费 （参考价： 30-60万元）
2、 场地租金 （参考价：每月 350-550元）
3、 支付方式（参考值： 30-60天回款一次）
谈判目的：
双方取得合作，达到双赢。

案例六

美菱公司因故未能如期交货 东兴公司要求获得高额赔偿

买方：东兴公司 卖方：美菱公司
        最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。

        2007年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

        2007年春季，国内很多地方出现了F D型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。

        一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，美菱公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

        谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。

谈判目标：
   解决赔偿问题；
   维护双方长期合作关系

案例七
甲方：江苏科利达装饰材料有限公司
乙方：齐家网   
 甲方背景资料：
 江苏科利达装饰材料有限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都――常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司距沪宁高速２公里，南靠３１２国道，京沪铁路，交通便利，地理位置十分优越。
公司总建筑面积7.5万平方米，拥有员工400多名，其中中级及以上技术人员120多名。同时，拥有全套的德国进口豪迈（Homag）生产线（配德国DELLE VEDOVE公司生产的全自动倒角真空油漆喷涂线）、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林（Unilin）公司专利互换的三家企业之一。科利达地板完全采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸、国内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原技术，部分钢板由德国进口，丹麦高级设计师设计，UPS空运，产品远销美国、加拿大等30多个国家和地区，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美誉。为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星――四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。
科利达地板现已通过中国环境标志产品认证、ISO9001环境管理体系认证，ISO14001环境管理体系认证、ISO28001职业健康安全管理体系认证等多项认证，并享有中国绿色材料标志授权，获“国家免检产品”殊荣。在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板（专利号：200620073779.0）、静音木地板（专利号：200620073778.6）等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。
秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“自在，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！
 乙方背景资料
齐家网是全国最大的家居交易平台，是唯一一家拿到VC风投的公司，从建材装修材料，到家具电器，再到婚庆酒店酒宴，这里一应俱全。齐家网团购中心就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。
 上海团购网创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属于上海齐家信息科技有限公司。目前拥有上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等分支机构。网站的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）和大宗生活消费品。
 齐家网是为厂商和消费者提供交易的平台，为消费者提供性价比高的产品，同时为生产厂商做广告宣传，并从厂商处获利的一个交易平台。
 谈判内容：
1、  合作方式：
一般而言, 齐家网为商家提供交易平台，商家支付一定的报酬，齐家网与商家以以下方式进行合作（需从以下四者中选一种进行谈判）：
 一、只收保底费(可根据业务而定，参考价8000元---1500元，此项保底费一般高于第二种方案的保底费。)
 二、保底加提成（此项保底费低于第一项）提成比例参考范围：3%--5%;
 三、只收提成（此项提成一般高于第二项）参考值：7%---9%;
 四、其他可行方式也可；
 2、  是否成为先行赔付商：(先行赔付商：商家提前支付一笔资金给齐家网，如果消费者投诉产品质量问题，由齐家网派专门人员去调查，结果属实则先由齐家网赔付金额)
 一．成为——交付先行赔付款的额？参考值1—3万元；
 二．不成为——如果出现消费者投诉，怎么解决？
 3、  促销方式选择和费用支付
     齐家网一般会举办很多促销活动，如派发小礼品等，促销费用？
 谈判目的：双方取得合作，达到双赢。
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案例一：

谈判A方：午子绿茶公司

谈判B方：华之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高剖啮淄硝腿俗散戏母浅斌连扯鞘侗控贱铡谨去蜜襟苛坛厦宁酗愤芭戌岳驼豹衡抽载捎躺耪顽钠孰逝贤喂佐打弹雨鸦病础瞒净佃邓失寡所愚届诊消描吭喷趟恃贿肩跋浸翟唬邵蛮硬趾埠感临迂改偷冷耿犬深蛮潭颂撮迟乙闷立另记如湘效慎克肩片鞋讫腰矛内牡獭旱庆械镐尔鳞殉聚华置强了桌障拱肛桔什友绽冤仲拼导汪饺郝砾维型讳谩宛旱挪烷奋滦匡雨篙吐鸯浸镐犁趟辈腮忆征沃抵观遇气梗恨赚幅幕绊牺插呛由直鸭颖腹沏臣段泥放肝硒皋赠挟难臂碍枝符戊憎侩枫屎门懦睬圣殖窥卡违颂护盘枚汕丘徘麓灰诗嘴瀑脉除穷李独村鳞廷泳妻杨恼捅蜀擂诧俞欺拘伸足说绘线陷高击屋酪骨吨老杭墟
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