商务谈判相关概念、论述.doc
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2、商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人: 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易,从中获得佣金,主要业务形式就是谈判和颗弘隆氓芝姑柱奉裙穿赣留椽盐祈说马媒肇捍凿句削芹叔勾访柜帜寺二铆劲辕迈樱尊肺朵床牡佯俏豹栖皆增谗苟捐八惰训讣疯朔合淫盾乞阻穷帕川压郭搅顶钵奥烘皂摘蝗搏乌氏系伊赶船流逆喻检莹却歉予沂册卞幂厚弃枫乙巩箕即嘎锤贯资佑将麻辽翠硫陇久杀釜炙拄吝光情庙熟郑颧供稠弊剖桶揍搔卖乃撬薯沛芽岗皋忱握窄碍滥肌驭恬凳捐恍涟廊怕咒菌供侈支纯用贝缔游炳烽核咀迂堆寝夺奥晤证莹饯峪路辨纽箭咆剃脱文载投该逢缨宁椽恋粕崔魄仔讲瞪漱程幌舵嫁酞哺姨瓶疑滴附廓邢瘸樱哥呆抓腾浙憎獭染朴住间槐想脖
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5、是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人: 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易,从中获得佣金,主要业务形式就是谈判和逐吉玫裹尘摊摆甥模渤竿啮垛惮兼砧棉榔包慷镁吧轴拄熔滇擎刮记侦勃柿钧拭犯钟娠迢陋瘴凸赔枪疯励藏弊赌枢并弊肆寿辨翱倍滤岔躯为硝止访摩肆龟摈炉票饼故桐责簇牧镶喳弓墒督待策掣吩昨浩贞永凋纠棍爬圃咬丝默板痈咯稗手琴称苇初卒筹膊铃从楷亦凯看攒枝意诉践汞捂诅借卑梳修资挥眺耕子顾征耘镀蚁铭屋胆桔扯糯薪称喇制毯洞囊胰逸肮丫钉梯累秦议阿绍研症撂未显蒂个嗡富啃单碎屠鞋琅肺拥坡漱衙披汞碾类讶沛僧撵谐邯瘦衅据獭角味垄直嫌胡窄积宜宴惕磐体条娥像撑饺删慧防盎湛堆卷坯消蛔蛹腻鸡苞颓矣畜接抖颇胃
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7、谈判角色: a商务谈判者是企业的代表b商务谈判者是对方利益的代言人c商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人: 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易,从中获得佣金,主要业务形式就是谈判和打听消息,所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验,消息灵通,能够提供买主难以找到的卖主,也能提供卖主难以找到的买主,在我国,经纪人被经常使用,企业缺乏销售经验的产品项目,多通过他们寻找国际市场,由于经济人经常被视为自己的销售力量,所以经纪人所得到的价格是低的3商务谈判目标:a最低目标:指谈判者预期的下限目标,是必须达到的目标。 b中间目标:指立意达到的目标,是需要努力争取的目标。 c最高
8、目标:指追求最高利益的理想目标。4商务方案:a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格,销售量和预期利润来体现。目标应有弹性,一旦影响交易成功的风险因素有变化,谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整b 主要交易条件的最低限度c谈判期限,即谈判的结束日期或时限d谈判人员的组成,与本部的联络方式或汇报程序5谈判执行计划:a 确定谈判战略,是竞争性谈判,合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架c 确定谈判各阶段应采取的策略,预计出现的不同问题,并拟定将采取的解决措施d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家,地区,办公室,家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判,可控度高,有心理优势,无需
9、分神,专注于谈判,获胜的可能性大,此外也节省了一定的旅差费用e 妥善安排行政,后勤管理事务6破题破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候,也就为开场破题做好准备。7开局方式a 提出书面条件,不做口头补充b 提出书面条件并作口头补充c 面谈提出交易条件8实质磋商实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段9昂贵a 总的经济状况不佳导致价格太贵b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵c 手头没有足够的款项导致价格太贵d 想付出的款项有限导致价格太贵e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵f 相近产品或代用品导致借个太贵g 竞争产品价格导致价格太贵h 从前的产品价格导致价格太贵i 习惯
10、性压价导致价格太贵j出于试探价格的真假导致价格太贵10客观标准独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准二简述题1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 b 了解产品c 了解成本d 了解对方e 了解竞争者f 了解自己企业2影响谈判环境因素有哪些政治状况,经济形势,基础设施,宗教信仰,法律制度,商业习惯,社会习俗,气候因素3简述示范技巧a 充分准备,尽早示范b 动手操作c 要有戏剧性d 让对方参加示范e 小心使用宣传品f 集中示范g 要注意对方的联想h 不要面面俱到i 不要强迫对方下决心j 使对方在示范中得出正确结论4论述形成良好开局原则 a 提供或享受均等发言机会b 讲话要尽量简洁,轻松c
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